toc事業推進メソッド（ゼロから1へのToB事業推進・顧客獲得メソッド）

ToBビジネスをゼロから推進し、顧客を獲得する方法

昨今、顧客獲得は天国に登るのと同じくらい難しいと、どの企業も言っています。しかし、昨年ToB事業を推進した経験から、顧客獲得は難しくないが、難しいのはバックエンドのコンバージョンだということが分かりました。

ToC ビジネスを行っている友人たちも、ユーザーがいないと言い続けています。私は彼らに賢い方法を教えました。ユーザーは来ますが、ユーザーの収益化は砂時計のようなものです。ユーザーが多ければ多いほど、離れていくユーザーも増えます。それは無駄な仕事をするのと同じです。

交通量があればすべてがうまくいくとは思わないでください。バックエンドでの変換が最優先です。しかし、企業によっては、まだプロモーションや顧客獲得に成功していないところもあるかもしれません。この記事では、私がどのようにして3ヶ月でToB事業のプロモーションと顧客獲得を成功させたのかをお伝えします。大いに参考になるかもしれません。

時系列順に並べると、1.コンテンツ準備、2.公式サイト制作、3.広告出稿、4.バックエンド変換の4つの段階に分けられます。詳細は以下の通りです。

1. コンテンツの準備

コンテンツ準備とは、ソフト記事やニュース、知道や百科事典などの百度関連のコンテンツを自社メディアや有料メディアで公開することを指します。これは常識だと思うかもしれません。独自のメディアアカウントを持っていない企業はどれですか?一部の企業はこのトレンドに追随し、短い動画アカウントを作成しています。データはあまり良くないが、挑戦する勇気ある精神は評価に値する。

ここで少し違うことをお話ししましょう。 ToBビジネスにコンテンツを展開する目的が何なのかご存知ですか？ブランド露出のためですか?もしこれがその考えであるなら、あなたは完全に間違っています。

覚えておいてください、B2B 企業が Sohu などの自社メディアに投稿する目的は、露出のためではなく、バックエンドの取引プロセスに役立つことです。これを知ることで、KPI をより適切に策定できるようになります。露出目的でない場合は、評価の焦点は閲覧数ではなく検索結果数になります。

なぜこのような直感に反する結論が導かれるのでしょうか? ToBビジネスをやっていた時、多くの人が求めているサービスに初めて出会うこと、そしてその多くが1回限りのサービスであることに気づきました。

公共の装飾を例に挙げてみましょう。上司はオフィスを改装するために装飾会社を探しに行きます。質問させてください。この業界に精通している上司はどれくらいいますか?考えてみてください。地元で一番のオフィス装飾会社はどこでしょうか?彼らのほとんどは知りません。なぜなら、需要も接触も認識もないからです。

現時点では、検索エンジンを通じて装飾会社を探すのが最も一般的な方法です。この検索エンジンが推奨する企業はすべて、ランキングに料金を支払った企業です。お金を使えば地位が得られる。お金をかけなければ、たとえ世界一の装飾会社であっても、ユーザーはあなたを見つけることができません。

つまり、ユーザーが知らない段階からユーザーが相談する段階まで、ソフト記事はまったく役割を果たさないのです。ただし、ソフト製品は第 4 段階で使用されるため、ソフト製品は依然として製造する必要があります。

2. 公式サイト制作

公式サイトの制作にはかなり時間がかかります。公式サイトの制作には3ヶ月かかりました。この3ヶ月間は運営・プロモーション部門が比較的暇だったので、その3ヶ月間でコンテンツの準備作業をたくさん行いました。

疑問に思う人もいるかもしれません。今はどんな時代ですか？公式ウェブサイトはまだ必要ですか?答えは、ただそれを実行するだけでなく、それを壮大なやり方で実行することです。私の著書『フルスタックオペレーションマスター』では、公式サイトをToBビジネス推進の核と定義し、その重要性を示しています。

これは私が公式サイト制作会社を調査していたときに発見したことです。私もそう思っていました。企業が公式サイトを構築する需要はますます少なくなるため、公式サイトを開発する企業の市場も小さくなり、生き残る余地はなくなるはずです。

しかし、事実は彼らを打ちのめした。公式サイトを展開する企業のひとつが昨年、深センの中心エリアにあるオフィスビル２フロアを購入した。覚えておいてください、それは購入されたのです。

その後、すべてのToB企業はウェブサイトを構築する必要があり、企業の公式ウェブサイトは私たちが毎日着る服のようなものだということに気づきました。いつか古くなり、更新が必要になります。

企業の公式サイトの更新サイクルは5年程度ですが、世代ごとに美的感覚が異なり、テクノロジーの進歩により、10年前に公式サイトを作っていればよかったという時代になったからです。今だったら嫌になってしまうので、早くアップグレードしましょう。

同時に弊社の公式サイトもリニューアルいたしました。以前のウェブサイトはQQスペースに少し似ていました。機能はすべて揃っていましたが、見た目は良くありませんでした。新しい公式ウェブサイトのために、私たちは特別にウェブサイト開発会社を雇い、カスタマイズに数万ドルを費やしました。

お金を払う価値があるかどうかについては、公式サイトの作成時にはわかりませんでした。ウェブサイトの品質を測定する唯一の基準は、顧客のコンバージョン率です。

新たな常識の誤解をお伝えします。公式サイトの目的は顧客を獲得することであり、花瓶になることではないのです。この文章が意味するのは、多くの企業が、公式サイトが見た目が良くてかっこよければ、公式サイトを作った目的は達成されたと考えているということです。では、上司に、何を一番望んでいるのか聞いてみましょう。もちろん顧客情報です。

公式サイトを構築する際には、ユーザーの連絡先情報を素早く入手するという観点からスタートする必要があるため、ほぼすべてのページにお問い合わせ用の入り口が必要です。これは非常に必要なことです。なぜなら、それが私たちの業務であり、当社の顧客獲得コストは同業他社の 4 分の 1 だからです。

3. 広告

営業職に就いている同級生から、「上司は販促予算がなく、顧客を獲得したい」という話をよく聞きます。これを聞いて私は笑いました。入力なしに出力はどうやって可能になるのでしょうか?釣りに行くにしても、まずは餌が必要で、魚が釣れるかどうかは自分の腕次第です。

覚えておいてください、広告を通じて築かれなかったフォーチュン 500 企業は存在しません。もちろん、1nn チップを作れるなら話は別です。広告は一切必要ありませんし、顧客は必ずあなたを追いかけてくるでしょう。

当社にはそのような高度な技術がないため、従来の手法を採用して広告を出稿しました。 ToB 企業は、顧客を獲得するために、Baidu Search、360 Search、Sogou Search の 3 つのチャネルに注力するだけで済みます。オンライン顧客獲得情報の 98% はこれらの検索エンジンから得られます。

これらはすべて昔ながらのトリックだと思って、AI を使って顧客を獲得するなど、新しい方法を試してみたい場合は、投資家を騙すことはできますが、実際に行動している企業はこれを避けるべきです。

当社は当初、最小限のテストという原則に基づいて 360 Search をリリースしました。このチャンネルを立ち上げた理由は、予備調査中に同僚から「360 Search を立ち上げるのはいいアイデアだろう」と言われたからです。

キャンペーンが開始されたとき、私は競合他社が私を罠にかけたのではないかと疑いました。ところが、キャンペーン当日に、予算が500万から始まる大手クライアント2社の情報を受け取りました。

ここでは具体的な広告手法については説明しません。 360とSogouの広告代理店が広告を行うことができます。 Baidu には独自の SEM スペシャリストがいます。会社の資金や人員に応じてチャネルを選択できます。

ここでは主に広告戦略についてお話します。まず、公式サイトの顧客獲得コンバージョンをテストし、顧客サービスが24時間オンラインで質問に答えられるようにし、その後、トラフィックを誘致するためにお金を費やします。トラフィックが流入したら、標準の 3 文の顧客獲得スクリプトを使用して、ユーザーの連絡先情報を取得します。これが広告の価値です。

4. バックエンド変換

まず質問させてください。あなたの給料やボーナスはどこから出ているのですか？会社の利益、利益は取引量から生まれます。理論的には、業務推進とは、顧客の連絡先を入手し、顧客を呼び込むことであり、それによって部門の使命は達成されます。

しかし、実際に運用してみると、顧客が来ても営業部に引き継いだ後に取引が成立しなかった場合、当部署にはボーナスが支給されないことがわかりました。たとえ同僚よりもはるかに低いコストで顧客情報を入手でき、潜在顧客の連絡先を大量に入手できたとしても、取引が成立しなければ、私がどれだけ仕事をうまくこなしたとしても、会社に利益が上がらないので、ボーナスはもらえません。

したがって、顧客獲得が成功した後は、バックエンドのコンバージョンが最優先になります。もう一つの経験をお話ししましょう。 ToBビジネスはオンラインとオフラインのビジネスを分離し、独立して運営する必要があります。オンライン取引は専用のオンラインフォローアップビジネスと関連付けられる必要があり、オフラインビジネスとは関連付けられてはなりません。なぜこのように配置されているのでしょうか?聞かないで、私の言う通りにしてください。

バックエンドのコンバージョンを改善するために、同僚の効果的な経験に基づいて顧客を分類し、規模に応じて大規模、中規模、小規模の 3 つのタイプに分けました。私はそれぞれのタイプの顧客に合わせたセールストークを開発しました。

たとえば、小規模な顧客は価格を最も気にします。そのような顧客には、あまり話す必要はありません。私たちは、こうした顧客を引き付けるために特別に低価格のパッケージセットを作成し、常にその目標を達成しています。大口顧客の場合はブランドの支持が必要であり、事前に準備したソフト記事がこの時に役に立ちます。

大口顧客がインターネットを通じて当社の情報を知ると、画面いっぱいに当社に関するニュースや普段の活動が流れ、当社が大企業であるという印象を与えます。実際、当社は大企業です。この思いを伝え、主要顧客に共感してもらい、取引を促進させることがコンテンツ作成の目的です。

やっと

上記の 4 つのステップは、ToB ビジネスにおける顧客促進と獲得方法を簡単に説明するための出発点にすぎません。実際のプロセスでは、注意を払う必要がある細かい点が多すぎます。 「お問い合わせ」ボタンをクリックすると予期しない結果が生じる可能性があります。

ToCビジネスと比較すると、ToBビジネスのプロモーションや顧客獲得の方法ははるかにシンプルです。それは 800 年間変わらない、万能の戦略です。つまり、検索エンジンの入札ランキングで良い仕事をすれば、ToBビジネスのプロモーションと顧客獲得で80ポイントを獲得できるのです。

著者：Lao Hu Talks about Operations、「Full-Stack Operations Expert」の著者、オペレーションとプロモーションの専門家、売上高数千万のプロジェクトのオペレーター、コラムニスト、製品のオペレーションとプロモーションに焦点を当て、オペレーションとプロモーションのすべてのモジュールに精通し、ブランド構築と売れ筋製品の製造に優れ、オペレーションとプロモーションのベテランとして知られています。