シンプルなスマートホームブランドのマーケティングプラン（「スマートホーム」のマーケティングの秘密はすべてこの上場企業の財務報告書にあります）

「スマートホーム」のマーケティングの秘密は、この上場企業の財務報告書にすべて記されている

最近、多くのセキュリティおよびスマートホーム企業が IPO 申請プロセスを計画または実行しています。今後1～3年で、複数のスマートホームブランドがA株市場に上場し、業界の急速な発展によってもたらされる利益を享受することが期待されます。編集者は、スマートホームという新興産業は、まだ百家争鳴の春秋戦国時代の状態にあると考えています。ブランドの集中度は低く、代表的な主導ブランドはまだ存在しません。このカテゴリーは依然として材料製品カテゴリーに属し、そのマーケティングモデルは他の建材製品とそれほど変わりませんが、各ブランドも自分たちに合ったビジネスモデルを模索する過程にあります。近年、セキュリティブランドがスマートホーム業界に参入しています。これは国境を越えた強盗だという人もいますが、不動産分野では、ビル用インターホンなどのセキュリティブランドがスマートホームで最も自然な利点を持っていると考える人もいます。マーケティングの観点から言えば、これは「古い市場で新製品を宣伝する」ことです。

では、不動産分野におけるスマートホームブランドのマーケティングモデルとはどのようなものでしょうか?株式公開を控えているブランドを例に、その詳細を見てみましょう。おそらくこれは、将来、多くの新興スマートホームブランドが社内マーケティングシステムを再構築する際の参考になるだろう。

組織構造

市場開拓と製品販売を担うマーケティングセンターを設立。販売サポートセンターを設立し、販売回収、注文供給、技術サポート、アフターサービス、システム管理、日常評価においてマーケティングセンターと連携します。同時に、全国の主要な一級都市と二級都市、および一部の三級都市と四級都市に40以上のオフィスが設立され、現地でのマーケティング、技術サポート、アフターサービス、顧客メンテナンスを担当しています。

マーケティングモデル

販売モデルは直接販売が主で、流通がそれを補完しており、自社ブランドを主に販売し、少量のODM販売を行っている。主な顧客タイプとしては、不動産開発業者、総合エンジニアリング会社、ODM 顧客、販売代理店などが挙げられます。

（１）不動産開発業者

不動産開発業者との協力とは、同社が自社製品をプロジェクトの最終顧客である不動産開発業者またはその指定エンジニアリング請負業者に直接販売することを意味します。両者の協力は主に戦略的調達協力モデルであり、すなわち、同社は入札を通じて不動産開発業者またはその指定資材調達会社と1～3年の戦略的調達協力契約を締結し、不動産開発業者が指定するビルインターホンやスマートホーム製品の適格サプライヤーとなる。不動産開発業者が特定の不動産プロジェクトを開発する場合、当該不動産開発業者またはそのプロジェクト開発、土木工事、資材調達もしくは物件管理の子会社、または当該不動産開発業者が指定する土木工事請負業者は、当社と特定プロジェクト供給契約を締結します。一般的に、大規模および中規模の不動産開発業者は、設備や資材の購入に戦略的調達モデルを採用することが多いです。 （現在、スマートホームの集中調達モデルを採用しているのは一部の大手不動産会社のみであるが、今後3～5年でプロジェクトへの適用量が増えるにつれて、集中調達も主流のモデルになるだろう）

主要アカウント販売戦略を実行し、戦略協力部門を設立し、ビジネス、コマース、テクニカルサポートを統合したマーケティングシステムを構築しました。同社の本社経営陣は、顧客本社と直接連携してマーケティングを行い、販売前、販売中、販売後に専任の担当者による特別なサービスプランを提供しました。また、中国不動産協会、中華全国工商連合会不動産分会、中国都市連盟、調達連盟などが主催する業界サミット、調達サミット、入札会議にも積極的に参加し、不動産開発業者トップ100社の戦略的調達業務の拡大に注力しました。当社は不動産開発業者と直接つながり、緊密に協力することで、彼らのニーズを迅速かつ完全に理解し、サービスの効率と品質を向上させることができます。

（２）総合エンジニアリング会社

不動産開発業者は、戦略的な集中購買などの直接調達モデルに加えて、建築用インターホン製品とその設置プロジェクトをエンジニアリング業者に委託または下請けし、エンジニアリング業者が資材や設備のサプライヤーを選定することになります。そのため、同社は不動産開発業者と直接協力するだけでなく、サプライヤーを独自に選択する権利を持つエンジニアリング請負業者にも直接販売しています。当社は、マーケティングセンター本部および地方事務所を通じて、主に各地域のエンジニアリング顧客の開発、供給、保守を行っています。

（３）ODM/OEM

このタイプの顧客は主に、スマートホームの需要があるものの、スマートホームのソフトウェアとハ​​ードウェアの独立した研究開発および製造能力を持たないブランドをターゲットにしています。これらは、不動産会社の傘下にあるテクノロジー企業であったり、家電、家庭用家具、照明などスマートホームに関連する属性を持つカテゴリーの業界ブランドであったりします。

（4）ディーラー

流通モデルは、同社の直接販売モデルを補完するものです。一方で、当社はチャネルリソース、市場運営経験、優れた評判を持つ販売代理店を戦略的販売代理店として選定します。当社は、戦略販売代理店と「戦略パートナーシップ契約」を締結し、当社の販売代理店管理システムに組み込み、一定エリア内での販売や販路拡大の権限を付与します。一方、同社は顧客チャネルやリソースを持つ一般貿易業者に対しても製品を販売していく予定だ。一般トレーダーは、購入量が少なく、地理的に分散した分布が特徴です。

さまざまな顧客開発および契約締結プロセス

決済モデル

同社は、顧客タイプに応じて異なる決済モデルを採用しています。

（１）不動産開発業者とその指定建設業者との和解モデル

戦略調達契約またはプロジェクト供給契約の要求に応じて、当社は通常、不動産開発業者に対して「前払い金 - 到着受領金 - 決済金 - 保証金」の決済モデルを採用しています。具体的な状況は以下のとおりです。

「前払金」は、特定の売買契約の締結後、一定期間内に徴収され、徴収率は通常、契約金額の0～35％です。 「納品代金」は納品と検収後に徴収され、納品代金を徴収した後の累計徴収率は通常契約金額の60％～90％です。 「決済代金」は、当社が販売した製品が設置基準を満たし、プロジェクト予算が達成された後に徴収され、決済代金を徴収した後の累計徴収率は通常、契約金額の95％～100％です。 「保証金」は保証期間終了後に徴収され、通常は契約金額の0%～5%となります。当社と顧客は、納品代金は商品の到着および受領後1〜3か月以内に支払われること、決済代金は製品が設置され、適格性が認められ、プロジェクトが決済された後1〜6か月以内に支払われること、保証金は保証期間満了後1か月〜1年以内に支払われることに合意します。

（２）その他の顧客に対する決済モデル

この製品は不動産プロジェクトの現在の弱いエンジニアリングの比較的小さな部分であるため、集中調達モデルを採用していない不動産開発業者は通常、エンジニアリング請負業者を通じて建物インターコム製品を購入します。不動産開発事業は全国各地に分散しているため、総合トレーダーは地域内に一定の事業資源を保有し、それを建設会社に転売することで利益を得るのが一般的です。そのため、当社の総合建設会社や総合商社は地域的に分散して分布していることが多く、仕入金額も一般的に少額です。そのため、当社では上記顧客に対しては主に納品時支払いの決済モデルを採用しております。同社は、購入金額が比較的大きい大規模・中規模不動産プロジェクトの請負業者に対して、前金の0～50％を徴収し、商品が到着して検収された後、1～3か月以内に残金を徴収する決済モデルを採用しています。また、当社は戦略的協力協定を締結したディーラーを販売チャネル開拓の重要な補完形態と位置付け、長期的な協力関係を構築しております。これを踏まえ、当社では上記ディーラーに対し、納品前に60%～100%の前金を徴収し、残額は到着検収後1～3ヶ月以内に徴収する決済モデルを採用しています。