口腔ブランドマーケティング（口腔医療美容マーケティング：現地の状況に適応し、マーケティングは一撃で敵を倒すことができる）

口腔医療美容マーケティング：現地の状況に適応し、マーケティングは一撃で敵を倒すことができる

マーケティングは万能薬ではありません。医療美容、整形外科、歯科、口腔マーケティングで良い仕事をしたいのであれば、ビジネスの本質を理解し、特定の業界の現状に基づいて対応するマーケティング戦略を立て、一挙に敵を倒す必要があります。

おそらくダブルイレブンの買い物狂いのせいで、ジェイソンへの問い合わせの数は急増しました。 「医療美容クリニック市場はどのように開拓すべきか？」という疑問を抱く読者も多い。

この種の質問はジェイソンに多くの不満を感じさせ、確かに少し不快でした。叱責する際には名前を出さないというこのコラムの基本原則に則り、この件についてはできれば触れない方がよいだろう。しかし、皆さんと共有する価値のある興味深い視点に数多く出会いました。

まず、多くのマーケティング仲間に洗脳されているからなのか分かりませんが、多くのクリニック、特にクリニックを開業する医師の多くは、マーケティングを本当に神格化していることがあります。一連のマーケティングの「秘密」が伝承されていれば、すべてのビジネス上の問題は解決できるようです。これは実は全くのナンセンスです。

「小さな富は努力によって、中程度の富は運によって、そして大きな富は徳によって決まる。」これは真実ですが、人によって理解の仕方は異なります。人生の半分をマーケティングに携わってきた多くの人は、いまだに毎日メディア投資に頼っていますが、そのやり方を理解していません。私の三つの文は彼らを啓発し、即座に仏陀にすることができます。これは合理的でしょうか？

次に、最近Duoduoの操作方法を尋ねる人が増えています。なぜみんながうまくできないと感じるのか、それは実は考え方の問題なのかもしれません。

第三に、ジェイソンの友人の多くは彼が果物の電子商取引会社に投資したことを知っていますが、その多くはジェイソンがなぜこれに興味を持っているのか理解していません。ジェイソンの意見では、一般的に言えば、あらゆるビジネスの本質は、「来店したい、購入したい、そして購入し続けたい」という 3 つの問題を解決することに他なりません。

なぜそんなことを言うのですか？上記の 3 つの問題は、誰もが理解できる 2 つのストーリーを伝えることで解決できます。

改革開放以前の現実の国家状況は、あらゆるものが不足していたのです。

その時代を経験した人なら誰でも、どの家庭もお金、食べ物、女の子、基本的にすべてが不足していたことを理解しています。 「切符はお金より役立ち、紙幣は切符より役に立つ」というのは、中国人にとっては普通の生存規範です！したがって、改革開放後の実情としては、生産さえできれば、基本的に販売の心配は不要である。さらに、ほとんどの場合、どこで購入できるかを知っていれば、コンバージョン率に基づいて売れる可能性が高くなります。 「来たいと思うか、買いたいと思うか」という問題を考慮する必要はありません。実際、買えるならそれで十分です。

同時に、一人当たりの国民所得がまだ比較的低かったため、改革開放後も長い間「安い」ことが王道のままでした。改革開放から10年後、生産の第一波がピークに達したとき、一人当たり国民所得がまだ大幅に増加していないにもかかわらず、競合製品の問題が浮上し始めました。

この段階における主な商業上の矛盾は、「輸入品は高価すぎて人々はそれを買うことができない」と「国産品は品質が悪く人々はそれを買うことができない」という関係であった。 「経済を自由化し、民間部門の発展を促進し、技術革新を促進する」というのが当時の主なスローガンでした。簡単に言えば、海外製品と同等の品質のものを、輸入品よりも安く作ることができれば、基本的には販売に困らないということです。これは中国人による「ブランド」の最も初期の理解でもあります。

しかし、当時はまだ広告やマーケティングのシステムが確立されておらず、広告を掲載する場所がないことも多々ありました。

CCTVが政策に基づいて「広範な宣伝」を通じて社会に開放し、国内の情報の非対称性がもたらした驚くべき効果により、「CCTV入札王」をめぐる30年にわたる入札プロセスが開始され、それは国内広告業界にとって黄金の20年でもありました。客観的に言えば、30年間の入札王の活躍により、確かに多くの企業が成功しましたが、多くの企業が破滅しました。

たとえば、Moubo Oral Care と Longtou Big Brother が推奨するほぼすべての企業。

この段階では、長虹、ハイアール、蒙牛、伊利など、「製品の本質に戻る」多くの民営企業の成長も急速に加速しました。医療業界は特にこのスローガンに精通しています。

唯一の例外は、国内の自動車産業が比較的遅れて発展したことです。おそらく2000年代に、米国の金融危機を利用して、吉利、BYDなどを含む国内ブランドが海外からの輸入生産ラインの第一波を導入しました。その時期に、国内ブランドは「エンジンフードを鉄のハンマーで叩く」歴史を変え、車両全体の品質が飛躍的に向上しました。

実際、国内の自動車産業もその頃から活況を呈し始め、自動車産業チェーン全体を牽引しました。それ以来、YicheとSina Autoは両方とも価値あるものになりました。

まあ、ジェイソンのナンセンスには、出典を一切示していないにもかかわらず、ある程度の内容がある。

話が逸れてしまいましたが、本題に戻りましょう。

マーケティング革新の点では、当時の利益は次のとおりでした。

まず、当時はインターネットが存在せず、情報の非対称性が極めて高かった。これにより、広告の「広範な宣伝」が「企業成長」の原動力の中心となり、伝統的な広告業界にとっても黄金の10年となりました。

医療を例に挙げると、例えば莆田人民芸術学院は非常に大胆で、中央入札には勝てなかったものの、政策配当の流れをつかみ、後に四大医療ファミリーとなった。また、かつては広告が非常に重要だったため、医療「計画」の学生が非常に優秀だったのです。

第二に、輸入品の価格は比較的高く、一人当たり可処分所得は低い。当時の競争においては、いかにして製品の品質と競争力を向上させるかが最重要課題となっていました。振り返ってみると、生き残ることができたのは、この認識を持っていた企業でした。

第三に、一人当たりの可処分所得が低いため、「利益」をいかに最大化するかがマーケティングの推進力となっている。

最も代表的なのは、Suning、Gomeなど、開店時にさまざまなギフトを配布する企業です。携帯電話を販売するとたくさんの付属品がもらえますし、鍋のセットを購入するとキッチン用品がほぼすべてもらえます。長い間、これは「国美式侵略」とも呼ばれ、ほとんどのインターネット関係者、特に電子商取引関係者が熱心に学ぶ対象となっていました。

当時のジェイソンもこのことはよく分かっていました。彼は学校の前に屋台を出し、無名のブランドのウォークマンを50元で売っていた。私はお返しに海賊版テープを12本彼にあげました。ジェイソンにそんな暗い過去があると予想していましたか?

原理は実はとても単純で、ドアを開けるときに贈り物をすると「人通り」が増え、頻繁に物をあげれば喜んで来てくれるし、たくさんの贈り物をあげれば喜んで買ってくれる。贈り物をたくさんあげることは紹介を促進する話題としても使えるからだ。

もちろん、これはすべて後知恵です。当時ジェイソンはまだ小中学生だったので、理論的な基礎はなく、完全に偶然に頼っていました。

問題は、一人当たり可処分所得が増加するかどうかです。人々はあなたが贈る贈り物は場所を取ると考えます。これにより、どのような贈り物を贈ればよいのかという新たな時代の矛盾が生じています。それとも何か役に立つものでしょうか?

このトピックについては最後に説明し、物語を続けます。

ただ、この「メリット」はあなたが思っているものとは違います

ご存知のとおり、アリババは大金を稼いでいますが、なぜアリババは儲かるのでしょうか?

答え：直通列車だからです！

しかし、特に大検索がタオバオのトラフィックをブロックしているという前提の下では、直通列車のトラフィックはどこから来るのでしょうか?それは魂からの問いかけでしょうか？

正解: 「アリママの砂がパパの塔を作ったから」です!

まあ、ここでは詳しくは述べません。この歴史に詳しくない学生は自分で調べることができます。

先ほども述べたように、あらゆるビジネスモデルの基礎は3つの要素です。「来店する意思、購入する意思、そして買い続ける意思」

「ママ」が解決する問題は「来店意欲」の問題であり、これは私たちが一般的に「ソーシャル e コマース」と呼んでいるものです。 「ママ」は単なるプラットフォームではなく、グループです。今日の電子商取引の世界でも、「グループ」を中心とした共通の利益集団が形成されています。ブラック検索からソーシャルネットワーク、偽の注文から注文からの逃走まで、特に広東省、浙江省、福建省の多数のタオバオ村が関与しています。多数の「内部購買」と「配送」グループを通じて、中国最大の交通収束が形成され、「お母さん」から「お父さん」まで、今日の直通列車が形成されました。

もちろん、時代の変化は、初代QQから現在のWeChatへ、そして「配布」から「共同購入」へとツールの変化をもたらしました。これをよく知っている黄多多は、この流れに乗って、サークルの影響力と人間の営利本能を利用して、現在全国で流行している「共同購入」モデルを最初に始めました。ツールは変わりましたが、原則は同じままです。

そのため、プラットフォーム電子商取引に精通している多くの友人は、DuoduoとTaobaoは同じルーチンを使用しており、つまり、車を購入する余裕があれば、すべてが大丈夫だと常に考えています。しかし、その車はあなたが最初に考えていた車ではないかもしれません。お金をかければ問題が解決できるのに、なぜマーケティングにこだわるのでしょうか?

まとめると、外来診療管理の観点からは、

まず、巨大な国内経済がもたらすトレンド配当と消費階層の関係を正しく理解する必要があります。

例えば、公式データによると、タオバオは2003年5月に設立されましたが、タオバオ現象が流行したのは2005年か2006年になってからです。そのため、ウォークマンを校門で売ることは1997年と1998年に非常にうまくいきましたし、2003年にも三級都市と四級都市の校門でうまくいきました。しかし、今日では、「言葉では言い表せない」VCDでさえまだ売れていません。これが理由です。

次に、ツールとトラフィックの関係を正しく理解します。今日のインターネット文化では、ツールは無料ですが、トラフィックにはお金がかかります。これはほとんどのプラットフォームに適用できる原則です。しかし、無料ツールは基本的に無料であり、さらに開発するには依然として費用がかかります。これがインターネットの最大の欠点です。

3 番目に、消費者業界に戻ると、外来電子商取引の運営は、電子商取引のエコシステムに基づく必要があります。

今日の消費者向け医療電子商取引は、顧客を引き付けるためにお金が費やされていた過去のプラットフォーム電子商取引ほど単純なものではなくなりました。プラットフォームの成長により、マーケティングコストはほぼ幾何級数的に増加しました。これは最も適切だが不快な真実です。

もちろん、お金に余裕があるなら、上で言ったことは無視してください。

稼げるならお金を使ってもいいなんて言わないで。これは実際には循環的な問題です。 VC を持っておらず、それを買う余裕もない場合は、「ストック」と「増分」の補完関係を理解する必要があります。

4 番目に、各プラットフォームの基本的な構成は似ているため、プラットフォームについてあまり心配する必要はありません。

「ソーシャル e コマースは、e コマースではなくソーシャルな交流に重点を置いています。」ソーシャル e コマースを行っている場合、コミュニティは避けて通れないリンクです。電子商取引は単なるビジネス手段です。分かる人には分かる！

第五に、現在のインターネットの「暗黙のルール」では、プラットフォームが意図的か否かにかかわらず作り出した「閾値」が依然として存在しています。これは一般に「アカウントの開設」と呼ばれます。閾値を超える方法は、単に「お金をかける」だけでは解決できません。バランスを取り追いつくには多くの時間とお金が必要です。

したがって、待って見守るよりも、市場に早く参入する方がよいでしょう、「早い = お金」です。

先ほど 2 つの話をしましたが、これは主に 2 つのトレンドの背景を説明するためです。さて、この記事の冒頭で提起した疑問に答えましょう。時代の新たな矛盾に直面して、私たちはどのような贈り物をすべきでしょうか?

ジェイソンの答え: 今日の消費者ヘルスケアは、「人」の問題というよりも「商品」の問題です。なぜそんなことを言うのですか？

2003 年初頭、Taobao はまだ偽造品を販売する場所とみなされており、当時の主なブランドは依然としてショッピング モールに出店されていました。のみ。トラフィックが増加するにつれて、運用の余地はますます大きくなります。現在、Taobaoは毎日多くの偽造品の問題に直面しています。最終的な分析では、チャネルの本質は、販売者から消費者までの製品のプロセスを解決することです。供給と販売の関係において、「人、物、場所」をいかに結びつけるかが、電子商取引の永遠の真理です。

この段落が理解できなくても問題ありません。以下を読んでください。

消費者ヘルスケア業界の根底にある論理から：

まず第一に、消費者ヘルスケアの業界特異性は、唯一のベンチマークが韓国と日本の同様のクリニックであるということです。実際、今日の韓国と日本の全体的なビジネス環境は、中国本土よりもはるかに成熟しています。特に、比較的マイナーな医療美容治療と比較すると、価格がはるかに安価です。これにより、実際には「固定」価格を設定することが不可能になりました。

したがって、今日の外来患者の価格ベンチマークは、基本的に地元の大手ブランドとの競争に依存しています。

第二に、消費者ヘルスケアにおける競争の特殊性は、人口層間の情報格差が依然として存在し、市場がまだ「教育中」の段階にあり、低価格のトラフィック生成が市場教育において重要な役割を果たしているという事実にあります。

しかし、インターネットの「爆発的な商品モデル」を学習し、「0元のヒアルロン酸」や「1元の歯のクリーニング」を通じて爆発的な商品を生み出し、その後のコンバージョンを向上させて利益を増やすことを望んでいると主張していますが、これは真実を理解していない単なる学習です。

前の記事で説明したように、双十一ではタオバオの各種クーポンや9元購入しか見られず、タオバオ、大東、小多がどのように力をつけているかは分かりません。オフラインに戻っても、GomeとSuningはどちらも市内の中心ビジネス地区にオープンした。集客の主な目的は「勢いを生み出す」ことと、周辺のショッピングモールで買い物をする人々を「楽しそうに見る」ように誘うことだった。これが核心であり根本的なことです。

したがって、「低価格交通迂回」の転換率が低いのは、医療助手の努力不足のせいではない。ほとんどの場合、それは外来手術の根本的な論理が間違っているためです。これは実は考え方の問題です。

その結果、タオバオはどんどん大きくなり、外来診療所は明らかに模倣すらしていないため、ますます悪化しています。

この問題の結果として、消費者向けヘルスケア業界ではあらゆる種類の欺瞞的なマーケティング手法が横行しており、これは本質的には競争圧力によって引き起こされています。この問題は私たちの観点からは重大ですが、ビジネスの観点からも理解できます。話が逸れてしまいましたが、本題に戻りましょう。

したがって、消費者向け医療クリニックが直面する実際の問題は、一方では、競合クリニックからの低価格のトラフィックによって引き起こされる価格競争に警戒しなければならないということです。その一方で、彼らは「歯の空洞の中に生存空間を見つける」必要があります。

しかし、ほとんどの場合、お金は適切な場所に貯められていません。

高級志向を標榜し、ブランドが成長の原動力となっているこのクリニックが、友人の輪の中で比較写真すら並べられないのを見たことはありませんか。これはデザインにおいては常識ではないでしょうか？消費者に、無関係な視点から製品の「意味合い」を理解させましょう。ごめんなさい、ジェイソン、本当に理解できないんです！

上記は単なる例です。それは今日の焦点では​​ありません。ただ文句を言っているだけです！

まず第一に、今日のほとんどの外来診療所にとって、最初に理解しなければならないことは、「なぜ人々は来たいと思っているのか」ということです。値段が安いからでしょうか？学部長はハンサムですか？外来診療所は中心業務地区内にありますか?それとも何か他の理由があるのでしょうか?たとえば、誰もが社会的な関係を持っていますか?

まあ、それは問題ですね！現地の状況に適応する必要がある

第二に、それが私たちがこのような大きなプロジェクトを実行するためにあなたのクリニックを選んだ理由です。現在、外来診療所が直面している競争は外部ではなく内部のものです。同じレベルの群衆からどのように目立つかは、確かに難しい問題です。たとえば、臨床率が高いプロジェクトはカウントされますか?

まあ、それも話題ですね！事実から真実を追求する必要性

もちろん、 「1 位と 2 位」は正の相関関係にあります。低価格のトラフィックは、間違いなく「ハイエンドユーザー」を構成するものではありません。歯のクリーニングに1元を費やす人は、インビザラインに数万ドルを費やします。この低確率の出来事は、基本的に宝くじに当たるのと同じです。

3つ目は、医療美容もいいのですが、歯科の特別なところは、短期間でリピート購入がないことです。

したがって、周囲の人々をいかに取り込み、人間の営利本能を活用して周囲に影響を与えるかが、「分裂」の核心条件となる。誰もが「サプライサイド改革」について語っていますが、ジェイソン氏の意見では、この矛盾は、どんなビジネス環境でも、どんな時代でも、何千年も変わらない永遠の真実です。

まあ、原理は誰もが理解しています。何をすべきかを知るには、やはり外来で医師に診てもらう必要があります。これ以上言う意味はありません。

残念ながら、またしても結末が意味不明になってしまったようです。

この記事を書いているときに、ちょうど Dayan から発行された新しいプラットフォーム検査規則を受け取りました。

まとめると、APPの競争環境がますます厳しくなる中、外来診療所が自らの実態を踏まえていかに成長を維持していくかが、今後誰もが直面する共通の課題となる。

まあ、これは良い「トピック」なので、戻って一緒に考えてみる価値はあります。

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この記事はもともと @Jason@超 によって Everyone is a Product Manager に掲載されました。著者の許可なく複製することは禁止します。

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