ショッププロモーション ppt (ショップを売るには？すべてのコツはこの記事にあります)

お店を売るにはどうすればいいですか？この記事にはすべての秘訣が載っています

不安は今日の開発者の一般的な考え方です。

政策により販売価格が厳しく管理され、土地の強奪によりコストが急騰し、資金調達の手段がますます厳しくなり、代金回収の圧力が高まっている。成長へのプレッシャーが不安を引き起こしている。

なぜお店を売るのは難しいのでしょうか？理由は3つだけです:

1. 市場はひどいです！

市場は非常に悪いです。一方では、2008 年の経済危機などの全体的な環境が原因となっている可能性があります。投資商品として、店舗の運命はさらに予測可能になります。

一方、過度な競争によるものでもあります。たとえば、多くの開発業者は、店舗を販売するために、年間 8% の利子収益を伴う 10 年間のリースバックを提供することを約束します。投資商品を偽装した資金調達ツールとして使うことは、利益のないマーケティング戦術であり、喉の渇きを癒すために毒を飲むのに等しい。

多くの場合、このようなプロジェクトの最終結果は、上司が逃げ出し、会社が倒産し、政府が代金を支払うということになります。

2. 製品は最悪だ!

この製品は最悪だ。

これは本当によくあることです。不適切な敷地選定により失敗したプロジェクトは別として、商業プロジェクトの致命的な欠陥は、交通の流れが混乱し、人が行き来できず、廃店舗が多数発生することである。通路が狭く、車両の出入りがスムーズにできず、直接通行止めになっている箇所もあります。

人通りが減ったために餓死した人もいました。

店舗の中には、店舗間口が狭かったり、奥行きが深すぎたり、床の高さが低すぎたり、さらには店内の壁がすべてせん断されていたりと、乱雑な店舗構造になっているものもあり、運営が不可能なため、直接拒否されることもあります。

3. 取引レベルが非常に低いです!

運用レベルは非常に低く、主に全体的なマーケティング運用経験と専門レベルに依存し、開発チームの体系的なビジネス運用能力にも依存します。

多くの商業プロジェクト マーケティング チームが住宅物件を販売するのと同じ方法で店舗を販売し、住宅のタイプ、向き、投資収益率を繰り返し強調しているのを目にしてきましたが、これは心配なことです。このような無関係なマーケティングは、小学生に大学入試を受けさせるようなものです。

01 ビジネスケース

私が開発グループのマーケティング責任者だったとき、二級都市の新興ビジネス地区に商業プロジェクトがありました。立地条件も良く、プロジェクト内や周辺にはオフィスビルがたくさんありました。現時点では入居率は高くないが、将来性は有望だ。地下商業エリアは8,000平方メートルで、映画館やグルメシティなどが計画されている。映画城が所有し、グルメ城は400以上の不動産店に分割される予定で、各店舗の面積は10〜30平方メートルです。予定販売価格は1台あたり3万元。市場と比較すると価格は比較的高いですが、投資の敷居は高くありません。

店舗が地下にあることから、投資促進、運営、管理を一体的に行う事業管理会社を設立した。つまり、たとえ店が売却されたとしても、10～15年間の運営権は小規模な所有者から返還されなければならないということです。

しかし問題は、運営権が取り戻された場合、オーナーが最も懸念する投資収益率を明確にする必要があることだ。市場における同様の開発者間の競争は非常に激しいです。最大 10 年間にわたり年間 8% の投資収益を約束していることは、彼らが迅速な成功を熱望していることを示しています。

慎重に検討した結果、10年間の固定利回りX%+営業利益配当のモデルを採用することを決定しました。一方で、開発者の負担が軽減され、リスクも軽減されます。一方で、柔軟な配当還元の仕組みを通じて、経営管理能力の向上、運営効率の向上、投資家の想像力を高める余地の拡大も図っていきたいと考えています。

SWOT分析は次のとおりです。

利点:立地が良く、サポート施設が充実しており、店舗面積が小さく、総価格が安い。テーマ別の事業形態や事業運営サービスもございます。

デメリット:地下の店舗なので、見えにくい。自然な人の流れが少なくなります。

機会:ビジネス管理会社のチームは強力な投資および運営能力を備えています。オフィスビルの顧客基盤は保証されています。映画館＋グルメシティの融合事業は人気を集める可能性がある。

脅威:収益の固定部分は競合他社よりも低いです。市場には店舗が過剰供給されており、競争は熾烈です。

02 検討すべき質問

問題は、どうやって売るかです。

住宅のマーケティングと比較すると、商業店舗を投資商品として扱うのは間違いなく非常に困難です。住宅業界には「売れない家はない、売れない価格があるだけだ」という格言があります。ショップは投資商品であり、主に投資に余裕のある顧客をターゲットにしています。しかし、このグループの人々は知識が豊富すぎるため、彼らに感銘を与えるのは簡単ではありません。

さらに、店舗販売における最大のリスクは、開業が不調であれば、後々その店舗に興味を持ってくれる人がいなくなることです。価格が上昇したら買い、価格が下落したら買わないという人々の心理により、投資家は潮のように出入りし、再びチャンスを得ることが難しくなります。私たちは、失敗したゴールドストリート、貿易都市、専門市場を数多く見てきました。 WDのような大企業のプロジェクトでも売れないケースがあります。

店舗の売上弾力性は非常に大きいです。売れ行きが良ければ、価格が1000～2000ドル、あるいは数万ドル高くなることもよくあります。売れ行きが悪ければ、原価で売られても買わないかもしれません。

したがって、初回で確実に成功するために、体系的なマーケティング プランを策定することが重要です。

03 コアロジック

このプロジェクトはしばらく前から推進されているが、資金調達額は1桁台にとどまり、成果は芳しくない。私はプロジェクトに参加して問題を解決し、マーケティング会議を開催します。マーケティングディレクターは、市場の状況、製品のフロアプラン、販売促進計画、広告画像と配置、注文の発送と顧客獲得計画、ホットなイベントに合わせたさまざまなウォームアップ活動の計画方法など、雄弁な100ページを超えるPPT付きのレポートを提出しました。ことわざにあるように、 「大げさな計画はどれも同じで、信頼できる内容はほとんどありません。」

街頭広告の「XXフードコート10-60㎡プライムショップ5万OFF8万、注目の定期購読」というテーマを見たとき、思わずこう尋ねました。「こんな弱い広告は誰に向けたものなのだろう？見る見るで何が違うのか？」

このような派手なレポートの根本的な原因は、店舗での販売経験がなく、他のレポートをそのままコピーしていることです。

店舗マーケティングを成功させるには、3 つの鉄則があります。

1. マーケティングのルーチンについてあまり話さず、ビジネス ロジックについて話しましょう。

どのように宣伝するか、どのようにイベントを企画するか、または店舗を購入するとどのくらいの割引があるのか​​などについて話すことから始めないでください。これらは単なる外的なトリックです。顧客の購買動機を理解する前に、まず販売ロジックを明確に考える必要があります。顧客があなたの店を買うべき理由は何ですか?重要なのは、エリア、場所、レストランのテーマ、または約束された投資収益ではありません。

核心的な問題を理解するまでは、上記の質問は源のない水や根のない木のようなものです。核心的な疑問は、彼は誰の家主になるのか、ということです。 ！

フードシティ、それではここにいるお客様は沙県スナックの店主ですか、それとも海底撈の店主ですか？それともスターバックスの店主？

家主になることで、ブランドレベル、ビジネスの影響力、集客力、賃貸収益率が決まります。

大家になるということは、事業の安定性のレベルと投資リスクの大きさも意味します。

誰の家主になるかによって、クライアントの投資期待が直接決まります。

これが顧客が本当に気にかけていることです!

こうした基本的な問題について考えもせずに、急いで広告を掲載したり、イベントを企画したり、注文を送ったり顧客に電話をかけたりする人を探したりしていたら、どうして成功できるでしょうか?

私が南寧の万達茂商業歩行者街を管理していたとき、私たちのプロモーションテーマは「世界中から2000万人の観光客の地主になろう」でした。南寧万達毛は万達の最初の万達毛プロジェクトでした。出来が良かったため、屈暁東副主席から「宇宙一の万達毛」と賞賛された。 1日当たり5万～7万人、年間2,000万人以上の来場者が見込まれます。

2. 商品を過度に強調するのではなく、希少価値を強調しましょう。

ショップの投資家の決定を順位付けすると、商品がリストの一番上に来ないことがよくあります。第一に優先するのは、立地、周辺地域の成熟度、人口の規模や質などです。 2番目は店舗の形態、次に営業形態の可能性、そして店舗面積の広さ、ベイの奥行きと高さ、店舗看板の位置です。最後に、購入を決定する際の重要な要素は賃貸レベルです。

そのため、顧客と向き合う際には、商品そのものに重点を置くのではなく、むしろその場所の価値を考慮することが賢明です。例えば、南寧万達茂国際観光歩行者街の店舗の販売管理をしていたとき、商店街のモデル地区を建設し、投資家を誘致して店舗を前倒しでオープンするという画期的な成果を上げ、お客様が実際に店舗を見ることができたため、基本的に商品自体をお客様に説明するために多くのエネルギーを費やす必要はありませんでした。

顧客に事前に商品を見せない方がよいでしょう。

私たちが本当に強調したいのは、国際観光歩行者通りの希少価値です。万大茂は、投資額150億元の文化観光プロジェクトであり、広西チワン族自治区の民間企業が投資した最大規模の文化観光プロジェクトの一つである。南寧は広西チワン族自治区の首都です。そのため、万達茂商業街は「広西一の観光街」にふさわしい街となっています。これは、製品の市場での地位と希少価値を強調するためのプロジェクトの位置付けとして使用されます。

広西の人口は4838万人、南寧の人口は755万人だが、「広西一の観光街」には200軒余りの店しかない。彼らはまだ売ることに不安を抱いているのでしょうか? ！急がずに買えますか？ ！

3. 投資収益率を過度に強調しないでください。むしろ、商人の市場参入への熱意を強調し、将来の繁栄の光景を事前に顧客に提示しましょう！

Wanda には、店舗販売ソリューションの完全なセットがあります。

その一つは、顧客に商業的な利益を約束しないことです。しかし、ワンダは、投資家がこれに反対することを恐れていない。なぜなら、ワンダの旗艦店は非常に強力だからだ。大格星と万達百貨店は利益を生まず、最終的には売却または撤退し、歴史的使命を終えたが、少なくとも万達が店舗を全面的にオープンすると約束した際に、補充スペースとして機能することができる。ゴールデンストリートを販売する際、自社所有の大型モール、自社ブランド＋投資ブランドは大きなIPです。

したがって、プロジェクトのマーケティング計画を策定する前に、まず「投資促進第一」を検討する必要があります。

まず投資誘致戦略には量と質という二つの重要なポイントがあります。商業管理会社にとって、投資促進業務は事業の選定に関わる業務です。主導権は開発者側にあるため、開発者が強力になることができます。投資を誘致することが難しい多くのプロジェクトでは、投資業務は投資家を探すことの方が重要であり、強くなることが困難です。この種のプロジェクトに対する最低限の期待は、まずエリアを埋め、予定通りにオープンし、すでに非常に良好な 80% のオープン率を達成することです。将来の運用条件については、時間を空間と交換することでゆっくりと調整するしかありません。

しかし、投資促進活動が不十分なため、さらに多くのプロジェクトが開業日を何度も延期しており、悪循環が生じています。

したがって、商業プロジェクトの販売の重要な前提条件は、投資促進と運用の有効性にかかっています。たとえ事業がまだ開業していなくても、投資促進業務を重視し、投資促進の結果と進捗状況を適時に発表し、投資家に商人の参入意欲を感じさせ、どの大手商人や有名ブランドがプロジェクトに参入したかを投資家に適時に知らせ、プロジェクトに対する投資家の意欲を刺激する必要があります。お店をお客様に売るだけではなく、将来の繁盛する商売のシーンを事前にパッケージ化してお客様に売っていかなければなりません。これがマーケティングの鍵です！

商人は借家人です。入居者はいるのに、家主が見つからないのではないかとまだ心配しているのでしょうか?

多くの商業プロジェクトでは、開始前に投資および署名会議が開催され、有名企業にプロジェクトの支持を呼びかけるために大げさな言葉や大きなバナーを使用するのが常套手段となっている。しかし、それは真実でもあり、嘘でもあり、その多くは、実際の投資促進活動というよりは、単に店を売るためにマーケティングによって組織された「ギミック」活動にすぎません。こうした行動は、偽りの繁栄を生み出すための単なる功利主義的または強制的なアプローチです。最悪なのは、顧客を騙すことができず、むしろ幻想を抱かせて酔わせてしまうことです。それはプロジェクトの円滑な進行にとって、良いことよりも悪いことをもたらすでしょう!

04 実践的な対策

上記の検討に基づき、私たちはフードシティプロジェクトのために以下の実践的な対策を策定しました。

1. コア広告テーマ：ビジネスロジックをしっかりと把握する

多くの有名店がひしめき合うグルメの街で、あなたはどんな店主になりたいですか？

当社の宣伝効果は、お客様に家賃をすぐに回収できることをアピールすることです。賢い人はみんな家主になりたがります!急いだらどうですか？

• 商人がたくさんいます - 量を重視し、誰もが来たがります。

• 有名な商人 - 品質を重視します。すべての商人が市場に参入して運営できるわけではありません。

• 有名な企業の大家にな​​るということは、賃貸契約、期待度の高さ、低リスク、高収益、そして顧客の投資に対する確固たる信頼をもって販売することを意味します。

• 質問形式 - 顧客が積極的に考え、自分で答えを見つけ、注目度を高め、投資への関心を刺激できるようにします。

2. 2つのロジック：運営からマーケティングへ、入居者から家主へ

ビジネスロジック: テナントの検索

• ビジネスの位置付け、組み合わせ、レイアウトをうまく行う必要があります。特に、グルメシティのビジネスの組み合わせは豊かで特色があり、さまざまな味のグルメが重複したり競合したりせず、異なる品質が互いに競争している必要があります。提示されているのは、ファッショナブルで若々しく、パーソナライズされた、インターネットセレブ志向のビジネスモデルであり、消費者は新鮮さを感じ、同じ料理を繰り返すことなく数か月間さまざまな料理を食べることができます。

• 「映画都市＋グルメ都市」という主力事業の組み合わせによる集客力をアピールすることが急務となっている。人気があれば、自然とビジネスも生まれます。

• 周辺エリアのオフィスビルの多さを活かし、ホワイトカラー消費者の消費力を重視して、このプロジェクトの運営をサポートし、保証する必要があります。

• 我々は努力を強化し、旗艦店への投資をしっかりと推進し、それらを平面上に合理的に配置する必要があります。スターバックス、外坡佳、さらにはインターネットで有名なお茶や食べ物のお店も紹介しています。

販売ロジック: 家主を見つける

• 将来の繁栄の光景を必ず事前にお客様に提示してください。

• 投資促進チームと積極的に連携し、投資促進の結果をタイムリーに発表し、公式アカウントなどの新しいメディアを通じてニュースを発信してください。

• 営業チームのトレーニングをしっかり行い、経験豊富な営業スタッフを採用する必要があります。

• 私たちは、「出かけて行って、招き入れて、取引を成立させる」という9つの言葉のマントラに従い、自ら進んで出かけて行って顧客基盤を拡大し、顧客を現場に招いて体験とコミュニケーションを図り、顧客を取引にうまく取り込む必要があります。

• 既存顧客の潜在能力を活用し、新規顧客を推薦する努力を強化し、新規顧客を推薦した人には割引を提供し、既存顧客には報酬を与える必要があります。

• 「自営顧客第一、大口顧客第一、全額支払い顧客第一」の3原則を遵守する必要があります。

3. 3つのレベル：運用レベル、製品レベル、販売レベル

• 運用レベル -将来の繁栄するビジネスシーンと高い投資収益を重視します。

• 製品レベル -小さな面積、高い占有率、低い総価格を重視します。

• 営業レベル -現場の雰囲気作り、ビジネスシーンの経験、投資情報のタイムリーなリリース、投資顧客グループの収集、投資の「群集効果」の刺激を重視します。

4. 4つの戦場：まず投資を誘致し、同時に宣伝し、チャネルを通じて顧客基盤を拡大し、現場で戦う！

• 投資戦場：まずリーダーを攻略し、強力な力でターゲットの主要店舗を誘致し、必要に応じて一定の優遇条件や補助金も提供します。

• プロモーション戦場：投資プロモーションと販売プロモーションが同時に行われ、プロジェクト全体のブランドイメージが大々的に確立されます。同時に、投資促進と販売広告が有機的に統合され、投資促進に役立つだけでなく、販売のための顧客蓄積にも役立ちます。

• チャネル戦場：人海戦術+標的爆破。一方で、十分に訓練された地上顧客開拓チームを編成し、目標顧客開拓エリアをいくつかの戦闘区に分割し、全面的に配置して、すべての野菜市場、スーパーマーケット、銀行、学校、住宅、企業や機関などを占拠します。街路と建物の清掃は基本的な行動であり、「定点巡回+派遣命令」と組み合わせることができ、これは「人海戦術」です。一方、当社は「ディナーマーケティング」「著名人講演会・投資促進会」「アンカーストアサイン会・投資成果発表会」などのハイエンドサークルマーケティングを同時に展開し、商工会議所、協会、同窓会などあらゆるハイエンド顧客リソースを統合し、これを「ターゲットブラスト」と呼んでいます。




• 犯罪現場の戦場：決戦の現場。まず、現場に活気と熱気あふれる雰囲気を作り出すことです。例えば、イベントの企画や実行は人気が出るものでなければならず、実際のデモンストレーションがあればベストです。第二に、販売用小道具が完備している必要があります。サンドテーブルはもちろんのこと、販売管理マップ、販売方針の公示、ビジネス形式と投資促進場所のマップなど、その他のものも完備している必要があります。第三に、販売活動の実行です。また、最初の顧客見積もり、調査、場所の選定から、二次調査と見積もり、正確な設置、開店前の正確な施錠まで、店舗の価格設定と販売管理をしっかり行うことも必要です。店の開店が成功するというのは、実は単なる形式的な手続きに過ぎません。なぜなら、ほとんどの顧客は開店前に正確に確保されているからです。この一連の継続的な技術的アクションは、マーケティング オペレーターの専門レベルを試す最も困難なテストです。




• 重要なポイント:お店は商品を少量ずつ販売してはいけません!気ままに販売！

5. 5つの主要計画：投資促進計画、プロモーション計画、活動計画、販売計画、チームビルディング計画

失敗するマーケティングは、多くの場合、「言葉では無敵に思えるが、実行すると無力」というケースです。計画がどれだけ洗練されていても、戦略がどれだけ体系的であっても、それがしっかりと実行されなければ、結果は必然的に既定路線となり、努力の無駄になってしまいます。

そのため、私はマーケティングチームに対して、「計画は体系的であるべきであり、実行は調整されるべきである」ということを常に強調してきました。主な意味は次のとおりです。

• 計画を立てる際には、一般的なマーケティングの慣例に陥ってはなりません。明確な目標を設定し、その目標を慎重かつ綿密に細分化して、投資促進、活動、チャネル、販売、トレーニングの計画を策定する必要があります。うまくやれるようになる前に、よく考えましょう!

• 実行にあたっては、各部門の全人員の熱意を結集し、紅軍の長征精神を学ばなければなりません。誰もがプロパガンダ人だ！誰もが種まき機です！誰もが営業マン！全社員による社内マーケティング＋全員による社外マーケティングで無敵になる！

• 計画が逸脱した場合は、適時に調整する必要があります。マーケティングは戦いです。決まった計画はありません。むしろ、戦場の状況をタイムリーに把握し、戦略を立て、柔軟な判断を下さなければなりません。

• チームを組むときは厳格でなければなりません。すべては人間によって行われるため、チームの能力とステータスがプロジェクトの成功または失敗を直接決定します。元のチームの能力の弱さを考慮して、マーケティングディレクターを思い切って調整しました。同時に、競争力のある給与を通じて、店舗販売の豊富な経験を持つ不動産コンサルタントのグループを採用しました。これらの同僚自身が多くの投資顧客リソースを持っており、それがプロジェクトの販売成功の基盤を築きました。

05 成果の概要

本から学ぶことは常に表面的なものです。本当に理解するには、自分で実践しなければなりません。

マーケティング戦略と実施計画が再調整され、投資促進とマーケティングが連携して進められました。わずか2か月間の強力な実行の後、投資促進チームは頻繁に良いニュースを受け取り、20を超える主要店舗との契約と固定に成功し、300を超えるブランド商人がそのニュースを聞いて急いでポジションに就きました。マーケティング チームからも、600 を超えるグループが登録したという朗報が報告されました。営業チームの自信は大きく高まり、彼らはますます勇敢になってきています。顧客もさまざまなチャネルやコネクションを利用して事前に店舗を予約するよう奨励されました。一時期、フードコートに賃貸物件を持つ店舗の人気が高まっているというニュースが瞬く間に広まった。

オープン当日には400店舗以上の取引率が90％を突破！総売上高は2億4000万元を超え、平均販売価格は3万3000元/m2を超え、予想を10％上回りました。いわゆる完璧なマーケティングで、セールが始まるとすぐに売り上げが上がります。

マーケターにとって、学習に終わりはなく、常に登っている山よりも高い山が常に存在するように、薄氷の上を歩かなければなりません。謙虚な姿勢を保ち、常に実戦で自分を磨き、経験を常に総括することが、自分を向上させる正しい方法です。

これをすべての不動産マーケティング担当者と共有してください。