事業運営データ指標（電子商取引製品が注目すべき5つの主要運営指標）

電子商取引製品が注目すべき 5 つの運用指標

電子商取引プラットフォームは数多く存在し、データに基づいた運用思考が提唱されるようになっています。電子商取引プラットフォームの PM として、すべての重要なデータ指標を完全に把握していますか?今日は、すべての電子商取引プラットフォームが注目すべき 5 つのビッグデータ指標、つまりトラフィック、コンバージョン、ユーザー、製品、リスク管理についてお話ししたいと思います。

データ指標の焦点は、これまでデータそのものにあったことはありません。さらに重要なのは、こうしたデータ思考から展開できる行動計画を理解することです。したがって、この記事では、プロダクトマネージャーがこれらの観点からどのようにアプローチし、行動を起こすことができるかを共有することにも重点を置いています。

電子商取引プラットフォームの PM として、他のソーシャル ネットワーキングやツール製品をうらやましく思ったことはありませんか?最初は商業化の問題について考える必要はありません。ユーザーに適切なサービスを提供し、エクスペリエンスを最適化する方法を考えるだけで十分です。

電子商取引は他のインターネット製品とは異なります。初日から、私たちの製品が商品化されることはわかっていました。プロダクトマネージャーとしては、ユーザーエクスペリエンスを考慮するだけでなく、ユーザーにもっとお金を払ってもらい、使ってもらう方法についても常に考える必要があります。したがって、eコマースのPMとしては、次のような基本的な考え方が必要です。

電子商取引会社にとって最も重要な製品は、ウェブサイトではなく、製品そのものです。

電子商取引企業には明確なビジネスモデルと特定の需要があるため、製品開発はビジネスによって推進される必要があります。そのため、他のプロダクト PM と比べると、上司/事業の要望リストに特に左右されることになります。データを通じて部門を超えた同僚とコミュニケーションをとることは非常に重要です。

プロダクトマネージャーとしてのあなたの仕事は、「ビジネスの収益化のニーズ」と「ユーザーのニーズ」のバランスを取ることです。次のビジネス データ指標を理解すると、選択を行うのに役立ちます。

コアフォーミュラ:

GMV = トラフィック × コンバージョン率 × 平均注文額

まず、5つの主要指標を紹介する前に、eコマースPMはこの公式を念頭に置いておく必要があります。

用語集: GMV と収益の違いは何ですか? GMV（Gross Merchandise Value）は、ウェブサイトの取引額を指し、実際には支払済みと未払いの部分、つまり返品とキャンセルされた注文の金額を含む取引注文の合計額を指します。収益は実際の取引額を指し、GMV よりも小さくなります。

上位 3 つの指標である「トラフィック」、「コンバージョン」、「ユーザー」については、次の式のコンテキストで説明します。

主要データ: UV、PV

マーケティング担当者の日常業務に加えて、製品チームはユーザーエクスペリエンスの洗練とスムーズさと完全性の確保に注力し、「口コミ」の分裂効果を実現できます。同時に、マーケティング部門とのコミュニケーションと同期を維持することが重要です。トラフィック チャネルとそれらが運用する戦略を理解することで、ユーザー ジャーニー全体を考え、理解し、さまざまな製品を個別に検討できるようになります。 PC、モバイル、アプリのトラフィック チャネルはそれぞれ異なるため、エクスペリエンスの最適化にはそれに応じた異なる戦略と設計が必要です。

一部の製品チームでは、ミニプログラムや特別なイベントページの開発など、技術的な方法によるトラフィック獲得をより効率的に行えるように、ユーザー成長 PM の構成を採用しています。

• UV (ユニークビジター) = プラットフォームを訪問した重複排除されたユーザーの数、実際に訪問したユーザーの数。ウェブサイトは、新しいユーザーを引き付け続けることができれば、成長し続けることができます。
• PV（ページビュー）＝ユーザーがプラットフォームを訪れた合計回数、閲覧された商品、商品自体の魅力度。これは通常、電子商取引プラットフォーム上の製品の人気を確認するために使用されます。

主要データ: CVR (ページごとのコンバージョン率ファネル)

これは PM が最もよく知っている指標であるはずです。サイトに入ってからのユーザージャーニーからページファネルの各ステップのコンバージョン率を整理することです。このとき、製品機能における「情報の流れ」と「タスクの流れ」を区別することが非常に重要です。ユーザーは、「商品情報コンテンツが不十分」または「情報は豊富だが、ユーザーが商品を見つける作業を効率的に完了できない」という理由で離脱します。

情報フローとは、商品の仕様、レビュー、買い物ガイドなど、商品供給の観点から提供されるコンテンツや情報のことです。検索フィルター、売れ筋ランキング、好みに合うものなど、ユーザーニーズの観点からユーザーが求めているものを検索して見つけるのがタスクフローです。

CVR メトリックは少し謎めいています。それは各機能の目標によって異なります。製品の機能の最終的な目標は、ユーザーに注文を促すことですが、各機能とページが追跡するイベントは異なるため、分子と分母の定義が異なる場合があります (たとえば、「コレクション機能」では、ユニーク ビジター数を分母として、コレクションの数を分子として使用する必要があり、セッションやページビューを分母として使用することはできません)。しかし、一般的に、製品マネージャーが注目すべき一般的な方向性は、セッションを分母とし、チェックアウト ページの前の各ページのクリック イベントを分子とする CVR です。運用部門は、各商品のページビューを分母、完了した注文数を分子としてCVRを見る必要があります。

主要データ:平均注文額 (AOV)、ユーザーの定着率 (DAU、MAU)、ユーザー維持率 (Retention)

PMの観点から見ると、レコメンデーションシステムやアソシエーションシステムによる販売のバンドルに加えて、メンバー（Webサイトですでに取引を行ったユーザーと定義）を継続的に管理し、取引を継続できるようにすることも、平均注文額を増やすもう1つの方法です。そのため、この指標の要点をカバーするために、より広範な「ユーザー指標」を使用しました。

ユーザーの粘着性という点では、ユーザーの消費リズムを把握し、最初の消費後に何度も購入を促すための「優れた情報プッシュチャネル」が鍵となります。たとえば、関連商品の割引や再購入補助金のプッシュにより、消費頻度を高めることができます。ユーザーを維持するための最も一般的な方法は、メンバーシップの仕組みを設計することです。保持率の計算は通常、製品自体の消費頻度に関連していることに注意してください。

ユーザー指標を運用する上で重要なのは、ユーザー グループの階層化を理解することです。マーケティング部門の同僚と協力してユーザー ペルソナや共通の RFM 価値モデルを確立すると、さまざまな機能の設計やさまざまな価値観を持つユーザーの運用について考えるのに役立ちます。ただし、ユーザーのセグメンテーションは手段にすぎません。重要なのは、さまざまなユーザーのギャップと機会を見つけて、ユーザーのニーズを満たし、ビジネス目標を達成することです。

RFM モデルとは何ですか? CRM では、メンバーの価値と会社にもたらす収益性を測定するために、RFM モデル分析がよく使用されます。このモデルは、メンバーの最新の消費 (Recency)、消費頻度 (Frequency)、消費額 (Monetary) という 3 つの要素を通じてメンバーの価値ステータスを表します。

上記のGMVコア式から分析された3つの主要指標に加えて、「製品」と「リスク管理」という2つの指標も非常に重要です。冒頭で強調された考え方は、「電子商取引会社にとって最も重要な商品はウェブサイトではなく、商品そのものである」ということであり、これら 2 つの指標の核となる概念は商品の品質を監視することです。

主な統計:

• 商品総数： SKU数、在庫数（満室率）
• 製品の優位性：個々の製品のコンバージョン率と収益分配、製品の最低価格比

製品自体の競争力は通常、PM の管理範囲外であり、ビジネス ユニット内の同僚に関係します。ただし、上記のデータを理解し、習得することで、PM は Web サイトの「コンバージョン率」に影響を与える要因をより包括的に把握できるようになります。たとえば、OTA 旅行プラットフォームの場合、CVR が減少しても、必ずしも Web サイト ページのコンバージョンに問題があるとは限りません。物件の稼働率が高く在庫が少ない、または特別なイベントにより商品の優位性が低下している可能性があります。

これらの基本的な理解が得られれば、同僚と協力してサービスの競争力を最適化できるようになります。例えば、多くのOTAは、企業を支援し、補助金や値下げを自動化して商品の最低価格を実現するためのクローラー機能を備えています。

SKU（Stock Keeping Unit）とは、商品分類の観点から見た単一の商品のことです。製品属性が異なる限り、それらは異なる SKU になります。属性はたくさんあります。製品属性の一般的な理解には、ブランド、モデル、構成、グレード、色、成分、用途などが含まれます。つまり、人々が製品の保管、管理、販売、サービス提供の方法が異なる限り、同じ製品でも異なる SKU として定義する必要があります。

主要データ: レビュー数、レビュースコア、苦情率、返品率。

上記の指標に注意することで、製品の問題を監視し、欠陥のある製品を積極的に発見し、プラットフォームのサービス品質と満足度を最適化することができます。 PM の観点からは、ユーザーレビューの仕組みを作成して奨励し、プラットフォームに好循環を生み出すことが重点的に取り組むべきポイントです。同時に、ビジネス部門の同僚と協力して、製品の採用と調達の品質管理を最適化する必要があります。

私が言いたいのはそれだけです。

コラムニスト

Luo Qi、パブリックアカウント: 「Everyone is a Product Manager」のコラムニスト、Luo Qi。製品思考、ビジネス思考、職場戦略、個人の成長に関連するコンテンツを共有します。人生において違いを生むのは、あなたの認識の深さです。言葉とともに赤ワインを淹れ、あなたと一緒に飲み、長く残る余韻を楽しみます。

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