運営データ（セクシーさがなく、「コーダー」に頼り、普及率は5％未満、テイクアウト運営代理店はどのようにして資本に人気を博したのか？）

セクシーではなく、「コーダー」に依存し、普及率が5％未満の食品配達代理店は、どのようにして資本に人気を博したのでしょうか?

テキスト |ペンシルロード記者 李傑

注：この記事の内容は主にペンシルロード記者へのインタビューとインターネット上の公開情報から得たものです。議論は必然的に偏っており、故意に誤解を招くようなものではない。

張老氏のバーベキューレストランは朝陽区のオフィスビル近くの路地に位置し、6年間営業しています。半径数キロ以内のホワイトカラー労働者がこの目立たない小さな店を支え、大きな収益を生み出しています。

2015年以降、テイクアウトモデルが人気となり、Lao Zhang氏もそれに倣ってテイクアウト事業を立ち上げ、いくつかの大手テイクアウトプラットフォームに参加したが、注文数は1日あたり十数件にとどまっている。彼は眉をひそめた真面目な男だった。平日は、店の外で周囲の親切な商店を「視察」することが多い。

黄色、青、赤の帽子が周囲の店の間を絶えず行き来していました。彼はポケットから携帯電話を取り出し、フードデリバリーアプリを開き、さまざまなレストランのページをめくってみた。さまざまな割引キャンペーンが目に飛び込んできて、料理の写真も絶品だった。彼は単に店にある料理をオンラインでコピーしただけです。老張はもうじっと座っていられなかった。同僚にアドバイスを求めた結果、彼は「秘密」を発見しました。それは、彼の店には最適化するための専門の運営チームが不足していたということです。

かつての電子商取引代理事業から、「宝尊電子商取引」など数十億ドル規模の企業が誕生した。現在、テイクアウト業界の継続的な浸透と注文シーンの継続的な最適化により、「テイクアウト代行運営」という新しいモデルが登場しています。このモデルは、ケータリング会社にオンライン食品配達プラットフォームの運用、コンサルティング、トレーニング、メンテナンスのサービスを提供します。

現在、市場にある「テイクアウト代行業務」のほとんどは、商店のオンライン活動、メニュー表示、配送、包装、広告、パッケージマッチング、顧客層と再購入率の分析などのサービスを提供しています。また、異なる店舗、規模、プラットフォーム、段階に応じた運営戦略も打ち出しています。

ある茶レストランを例にとると、まず、過剰な価格設定によるユーザーの流出を防ぐために、すべてのプラットフォーム上の商人情報の「物理的な検査」を実施します。次に、ビジネス地区、注文ヒートマップ、プラットフォームユーザーの好み、料理の売上、売上高などのディメンションからのデータに基づいて、メニューを最適化し、すべての料理を計画します。さらに、データ、製品、コンテンツ、顧客、活動など多面的にブランドを分析し、運営の方向性を決定します。

資本の参入により、この業界の世間の注目度も高まった。

2018年の食品宅配業者業界の資金調達に関する統計

今年9月、オンライン食品配達および新規小売サービスプロバイダーのShihengは、1億元を超えるB1ラウンドの資金調達を完了しました。セコイア・キャピタル・チャイナ・ファンドが引き続き投資を主導し、高栄資本と元井資本も投資額を増やし続けた。半年前には、このプロジェクトは3つの投資機関から1億人民元を超えるシリーズB資金調達も受けた。

8月、上海の食品宅配会社である張丹は、DCMが主導し、美団点評が戦略的株主となったシリーズA資金調達で数千万ドルを調達した。

同じく上海の「上有外売冠家」（TG外売）は今年5月に数千万元のプレAラウンドの資金調達を完了した。リード投資家はHuaying Capitalで、WeMallはエンジェルラウンドの後も引き続きフォローアップを行った。これは、プロジェクトが設立されてから6か月の間に受けた2回目の資金調達です。

「張丹」の創始者黄涛氏はペンシルロードに対し、「テイクアウト代行運営」モデルは2016年にすでに存在し、2017年末から投資家の注目を集め始め、その後注目を集めたと語った。実際、この業界には常に多くの小規模な地域チームが存在していましたが、全国規模のサービス機能を確立できる企業が数社登場したのはごく最近のことです。

食品配達業者によると、現在、美団には約260万の加盟店があり、Ele.meには約200万の加盟店があるという。このような激しい競争の中では、たとえプロの運営チームを持っていたとしても、レストランは経営不振や倒産のリスクを避けることはできません。

以前、Meicai.comで華東地域のサプライチェーンを担当していたLi Wei氏は、中小規模のレストランの死亡率が非常に高いことを発見した。 「2か月前、私はまだ店舗に商品を配達していましたが、突然その店舗がなくなってしまい、移転するか閉店するかしなければならなくなったのです。」このことは李偉に深い感銘を与えた。

2016年末に仕事を辞めた後、李偉氏とそのパートナーたちは多くの研究を行った。彼は外部から調査してもその問題を解明するのは難しいと分かった。 2017年初頭、彼はレストランをうまく経営し、「死」を回避する方法を体験するために、単にテイクアウト弁当店をオープンしました。

「運営はほとんどのレストランの存続に影響します。」李偉は練習の末にこの結論に達した。 2017年3月、李偉さんは故郷の南京で食品配達代理店「米布先生」を設立した。大手チェーン店を顧客とするフードデリバリー会社とは異なり、中小飲食店を顧客層としてターゲットにし、飲食店のライフサイクルを延ばすお手伝いをしています。

「大手外食チェーンの顧客は全国で約2,000社。大手顧客へのBDは確かに規模拡大が早いが、利益が減る状況にも直面している。」 Li Wei 氏は、こうした大規模な顧客は、中小規模の飲食店舗に比べて、代理業務に対するサービス要件が低いことが多いと考えています。大規模ブランドのレストランチェーンは、長年にわたってビジネスモデルを確立してきました。彼らに代わって運営する運営会社は、よりプロセス指向です。外部の運営会社と連携することで、従来はグループ本部が行っていた店舗運営業務を移管するものであり、大企業の人材アウトソーシングに近いものとなっている。

大企業へのサービス提供は強力な組み合わせです。小規模レストランの場合、フードデリバリー事業の成果に対する期待は高くなります。李偉氏は例を挙げた。例えば、ある夫婦は長年かけて貯めた20万元以上を使って小さな店を開いた。日々の収入に対するプレッシャーは非常に大きいです。同社は、フードデリバリー代行事業を通じて、店舗のオンラインとオフラインの業務を最適化し、注文の量と質の向上、オンライン注文から店内飲食への転換率の向上を目指している。

「代理店会社が加盟店と契約を結んだ後、良い成果が得られないのは避けられない。」李偉氏は、テイクアウト業界の死亡率が半年ごとに50％という現状をこの業界で変えることはできないと認めた。

今年8月、嘉興市のテイクアウトブランド「Save the Prawns」の創始者、陳良氏は地元のテイクアウト代理店数社に連絡を取った。同氏はすでに独自の運用チームを抱えており、第三者の運用機関は利用しないと述べた。 「代理店による美団データの分析は飲食業にとって大きな助けとなるが、それが視覚的な効果だけであれば、その助けは明らかではなく、単なるおまけに過ぎず、主に商人の商品構成に依存する。」陳良氏は「現在、業界内でこれを商店に保証できる食品配達業者はほとんどない。注文量を増やすには商店の協力も必要であり、これは双方向のプロセスだからだ」と付け加えた。

「この業界の難しさは、食品配達業務が依然として労働集約型産業であるという事実にある。」今年7月、李偉氏のプロジェクト「壬生鮮」も資金援助を受けた。彼は、業界のほとんどの企業が現在利益を上げていないことを明らかにした。彼は冗談めかしてこう言った。「この事業が最初から赤字を出さず、非常に利益を上げているなら、チーム内の賢い人材の50%は独立して働くだろう。」

「みぶフレッシュ」は現在、５０００店近くの飲食店と提携し、月間売上高は１００万を超えるが、依然として赤字が続いている。チームには現在 150 人の従業員がおり、スタッフの給与が最大の経費となっています。

「高い人件費」は業界で共通の悩みの種です。北京の食品宅配会社「土度」の創業者趙蘭秋氏もペンシルロードに対し、運営コストは主に労働効率によるものだと明かした。結局のところ、これはコーディングの仕事です。

スターキャピタルの投資ディレクターである趙浩氏は、2017年12月にこの分野に参入し始め、今年7月に食品宅配会社「湘浦」への投資を完了した。また、現段階では、フードデリバリー業務を完了するには依然として複雑な人材が必要であり、そのような企業が人材を獲得し、育成する能力が重要なポイントであると彼は考えています。

黄涛氏はペンシルロードに対し、プロジェクトを審査する際、投資家は主に、コストを制御できる前提で企業が顧客サービススループットを迅速に確立できるかどうかに注目していると語った。人的効率化ツールを作成し、運用データを迅速に把握・分析するのに十分な技術的能力があるかどうか。さらに、プラットフォームが顧客のニーズや問題点を理解しているかどうかも、重要な要素となります。

フードデリバリー代行事業を支点に、いかに突破口を見つけ、拡張事業を展開していくかが最優先課題です。

「テイクアウトにおける最大の変数は経験ではなくデータです。いわゆる経験でさえ、データの蓄積の結果です。」業界の大手企業「Shiheng」の創業者Fang Shihun氏は、ビッグデータの獲得がテイクアウトケータリングブランドの競争上の優位性であると考えている。ビッグデータをインテリジェントに収集し、手動で分析を行った後、小売業者向けにターゲットを絞った運用計画を立てることができます。

「壬生鮮」の李偉氏も、「ビッグデータ＋人工知能」を通じて、人的効率の中核をテクノロジー主導に変えることができると述べ、これは業界関係者が期待していることだ。企業が基本的な食品配達業務サービスのみを提供している場合、簡単に淘汰されることになります。

彼はビッグデータをトラフィックに変換する例を挙げた。現在、レストランやテイクアウトの配達サービスに従事する人は約4000万人おり、これは十分に大きな市場だ。レストランのスタッフは通常、手切り保険と火傷保険の 2 つの保険を購入する必要があります。手切り保険の単価は100元なので、4000万×100は莫大な数字です。

Li Wei は、製品コストを削減するために、後期段階の製品のサプライ チェーンの問題を解決することに重点を置いています。 「Meicai.comは野菜市場の食品流通を手伝うだけですでに70億ドルの規模を達成している。より洗練されたサービスを提供できれば、非常に大きな利益が見込めるだろう。」

業界の将来のモデルのバリエーションに関しては、黄涛はサービス次元を水平に拡大することを望んでいます。彼の意見では、中小の顧客はケータリングサービスに対して多様化した需要を持っており、代理運営サービスだけでなく、調達、人材派遣、財務、研修、法人向けサービスなどにも需要がある。中小商人の基盤を基盤にすると、上記の各業界は大きな市場だが、どの道を選ぶかは、それが自社の遺伝子に合っているかどうかにかかっている。

現在、業界の多くの企業がその道を模索し始めています。例えば、ケータリングブランドとの連携により、新たなテイクアウトブランドを立ち上げ、代理店運営会社はそこから配当金を受け取ったり、ブランドへの投資により株式収入を得たりすることができます。スターキャピタルの趙昊氏は、この共同ブランドモデルについて非常に楽観的だ。彼は、これが食品配達会社がより多くの利益を得るための効果的な方法になると信じています。

幸せな人もいれば、悲しい人もいます。大手企業が資本の支持を得るにつれ、足場を築けなかった多くの新規参入者は徐々に忘れ去られていく。わずか6か月間で、何百もの食品配達会社が倒産しました。

「Mibu Fresh」のLi Wei氏は、このトラックは現在非常に混雑しており、新規参入者にとって大きな課題となっていることを認めた。同氏は、現段階では業界が労働効率を重視しているため、顧客数の増加を追求したいのであれば、新規人材の採用を継続する必要があると説明した。資金調達を行わない場合、または資金調達額が少なすぎる場合、サービス提供が追いつかず、深刻な顧客離れが発生するなどの問題に直面することになります。しかし、現時点で単に運営を維持するだけでは、より多くのトラフィックと顧客を獲得することはできません。

これは現在のモデルの欠陥です。 「何事もそうなんですよ。動かなければ死にませんが、一番恥ずかしいのは山の途中まで登って、上も下もできなくなってしまうことです。」彼のアドバイスは、現時点で資金を調達する能力がない場合は、チームモデルを小規模かつエリートな状態で維持し、既存の数百人の顧客をうまく管理すべきだということです。この状態では、チームは利益を上げる可能性が高くなります。

スターキャピタルの趙昊氏の見解では、業界の現状は混乱状態にある。台頭してきた大手企業の多くは、資金調達と値下げを通じて市場シェアを獲得してきました。サプライチェーンであれ、金融収益創出であれ、誰もがまだ「石を頼りに川を渡る」段階にあります。業界の終焉には、10社以上の超大手企業が勝利し、より大きな市場シェアを占めることになるだろう。

現在、中国では代行サービスを利用している店舗は5％未満であり、普及率は低い。しかし、テイクアウト市場全体は成長傾向にあり、テイクアウト代行事業は今後10倍以上の成長余地があると考えられます。現在の業界全体の収益は大きいが、利益は低い。今後、参入企業は市場競争力を形成し、より大きな市場シェアを獲得するために、新たな事業に進出する必要がある。

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編集：薛庭 校正：小曦