B2B インターネット マーケティング プロモーション (最も効果的な 6 つの B2B マーケティング戦略)

最も効果的な 6 つの B2B マーケティング戦略

マーケティング担当役員としての私の職務には、営業チームのためのリードを生み出すという独自の目標があります。これは、ブランド、評判、ソーシャル メディアでの存在、マーケティング、その他の流行語を気にしていないという意味ではありませんが、「リード」はマーケティングの中心です。会社の販売パイプラインが満たされなければ、他のことは何も意味がありません。

これを実現するために、私は 6 つの B2B マーケティング戦略を採用しています。 CEO と最高営業責任者から、私たちが驚異的な進歩を遂げているという確認を得るまでは、これらの点について私は懸念していました。まず、マーケティング チームと私は、B2B マーケティング戦略を開発するために 1 四半期を割り当てました。これ以上の時間は受け入れられなかったからです。簡単だったとは言いませんが、もし簡単だったら彼らは私を雇わなかったでしょう。

B2Bマーケティング戦略1：マーケティング/セールスアライアンス

私のチームは最高営業責任者との最初の会議を開催しました。リードに関して営業チームが何を必要としているのかを個人的に理解する必要があります。 2 回目の会議は、新しいフォーカス グループとして機能する営業マネージャーと営業チームのメンバーとの会議でした。そこから、営業部門にとっての理想的な見込み客の定義と、彼らにとっての適格なリードとは何を意味するのかを判断するために、できるだけ多くのチームディスカッションをスケジュールします。また、適格な潜在顧客を見つけ出し、販売パイプラインに取り込む能力をどのように測定するかについても一緒に決定します。馬鹿げたスローガンは必要ありません。目標を設定し、結果を出すための計画を開始するだけです。

B2Bマーケティング戦略#2: マーケティングオートメーション

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当社のウェブサイトにマーケティング自動化プラットフォームと予測分析を統合し、90 日以内に完全にテストして準備を整えます。マーケティングチームにとって、これは私たちの将来の成功にとって非常に重要です。私たちはこれを科学実験として扱っているわけではありません!私たちには、研究について考え、準備する1年という時間はありません。今日から 90 日後、営業チームは私たちが最初の目標を達成することを期待していました。私は推奨されるマーケティング ツールとプラットフォームのリストを提供し、適切なマーケティング自動化ソフトウェアを見つけるために外部の支援が必要な場合はそれを得るようにチームに伝えました。良い販売機会を創出できれば、計画全体の最初のステップは簡単に達成できます。

B2B マーケティング戦略 #3: ソーシャル メディアとインバウンド マーケティング

「WeChatを使うべきか、ブログを使うべきか、それとも私たちのような会社はWeiboを使うべきか」を決めるための会議は必要ありません。当社の幹部、各分野の専門家、カスタマー サービス、営業チーム全員が関与し、効果的なソーシャル メディア戦略、リード生成計画、監視計画を 90 日以内に準備します。完璧ではありませんが、時間をかけて改善していきます。

また、ソーシャル セールス戦略も実装し、LinkedIn を効果的に使用してターゲット アカウント内の主要な意思決定者を見つけてターゲットにする方法を営業チームに示します。

B2Bマーケティング戦略#4: 予測マーケティング

正確でターゲットを絞った見込み客データベースは、マーケティング自動化イニシアチブの成功に不可欠です。これらのリードはマーケティングが提供しますが、営業部門と協力して理想的な見込み客を定義し、スイートスポット マトリックスを作成して、全員がデータベースの構築に合意できるようにしています。しかし、データベースはほんの始まりに過ぎませんでした。また、データベース内のすべての見込み顧客を、最良の顧客に共通する特性のマトリックスと比較する予測分析ツールも実装します。ビッグデータと AI を活用することで、スーパーユーザーをターゲットにするために営業チームが注力すべき分野を科学的に把握できるようになります。

B2Bマーケティング戦略#5: コンテンツ作成

当社のコンテンツ作成プログラムには 2 つの目標があります。

1. 見込み客の質問に答え、購入するかどうかに関わらず、彼らが望む成果に近づけるような強力なコンテンツを大量に作成します。この戦略により、私たちは信頼できるアドバイザーになります。

2. コンテンツに興味を持つ見込み客が購入を検討するまで、適切なテクノロジーとプロセスを導入して評価し、育成します。

私たちが作成するコンテンツは、マーケティング自動化プラットフォームと新しい Web サイト (以下を参照) で使用され、リードを引き付け、教育し、見込み客の選別を行います。私たちは、これを他の業務に加えて発生するものではなく、マーケティングのフルタイムの責任であると考えているため、コンテンツ ディレクターという新しい役割を作成し、優れたコンテンツ マーケティング担当者のベスト プラクティスに基づいて正式な職務記述書を作成しました。

当社のブログとウェブサイトはコンテンツの中心となるだけでなく、ソーシャル メディア戦略にも統合され、もちろん、新しいマーケティング自動化プラットフォームを通じて、潜在顧客の新しいデータベース向けの育成キャンペーンを開始する際のアウトバウンド マーケティング活動にも活用されます。

B2B マーケティング戦略 #6: アダプティブ Web サイトとアカウント ベース マーケティング

ウェブサイトが変更されました。 1990 年代初頭、典型的な企業の Web サイトでは、その会社がいかに素晴らしいか、また、いくつの賞を受賞したかを宣伝していました。 2000 年代初頭、企業が営業担当者との会話からオンライン調査への移行を認識したため、Web サイトはより「教育的」になりました。

「Sales 1.0 の時代、見込み客は当社の製品やサービスに関する情報を得るために営業担当者と話をする必要がありました。今日では、見込み客はまず当社の Web サイトを閲覧し、すぐに第一印象を形成します。そして、当社の仕事がうまくいけば、当社の Web サイトは購入サイクル全体を通じて見込み客にとっての「頼りになる」リソースとなり、期待を上回る結果をもたらすことがよくあります」と、Sales 2.0 の著者 Anneke Seley 氏は言います。

私たちのウェブサイトが「頼りになるリソース」となり、このような結果を提供するためには、やるべきことがたくさんあることはわかっています。当社は、市場セグメントにおける売上、マーケティング自動化ソフトウェアの新機能、ソーシャル メディアの統合、新しいコンテンツ イニシアチブからのすべての成果に基づいてこれを達成します。これらすべては、計画された 90 日間の終わりに公開される新しい Web サイトにまとめられます。

コンテンツの修正が完了したら、特定の対象者にカスタマイズされたコンテンツを配信するアカウントベースのマーケティング Web サイトを開発します。私は推奨されるマーケティング ツールとプラットフォームのリストを提供し、適切なアカウント ベース マーケティング ソフトウェアを見つけてすべてを整えるために外部の支援が必要な場合は、それを求めるようにチームに伝えています。また、ABM プロセスを推進するための 11 の戦略についても理解しておくように伝えます。

これで、私たちは出発点に戻ります。「営業とマーケティングは一体です!」マーケティング チームに関する限り、営業担当者自身が私たちの顧客であり、彼らの成功のためにあらゆる手段を講じます。彼らが勝てば、私たちも勝ち、会社も勝ちます。