4Pマーケティング戦略推進（「4Pと4C」マトリックスを用いたマーケティングの再理解）

「4Pと4C」マトリックスを使ってマーケティングを再理解する

ほとんどのマーケティング担当者は私と同じような経験や混乱を抱えていると思います。

私が以前勤めていた歯科医院では、医師が専門知識を紹介したり、財務部門が資金計画を紹介したり、人事部門が会社のビジョンを紹介したりすると、皆とても静かでした。たまに誰かが手を挙げて、控えめに慎重に 1 つか 2 つの質問をするだけです。

会社のマーケティングの話になると、一気に雰囲気が盛り上がりました。医師であろうと金融関係者であろうと、全員が積極的に議論に参加し、全員がマーケティングの専門家のように振る舞いました。当時、会社に雇われたマーケティングディレクターは、マーケティングの基礎知識を学んだこともなければ、実際にマーケティングを1日もやったこともなかったにもかかわらず、マーケティングディレクターという重要な地位に就くことができたのです。

なぜ誰もがマーケティングの専門家なのでしょうか?

なぜなら、マーケティングとは常識を適用することだと一般的に信じられているからです。

残念なことに、常識は実のところ最も珍しい種類の知識であり、誰もが異なる常識を持っています。

マーケティングの分野では、4Pと4Cはほとんどの人にとって基本的な常識と考えられていますが、実際には4Pと4Cを理解するのは簡単ではありません。マンガー氏は「常識は簡単だとみんな思うが、難しい」と語った。

マーケティングは有名な4Pと有名な4Cであると言えます。また、多くの企業にはマーケティング部門がなく、マーケティングマネージャーの多くはマーケティングのやり方を知らないとも言えます。

つまり、誰もがマーケティングの専門家であるわけではなく、誰もマーケティングの専門家ではないのです。

1960 年代以前は、マーケティングの教科書は一般的に製品別に構成されており、第 1 章は「消費財のマーケティング」、第 2 章は「工業製品のマーケティング」、第 3 章は「サービス産業のマーケティング」、第 4 章は「農産物のマーケティング」などでした。

1964 年のある朝、ミシガン州立大学のジェローム・マッカーシー教授は目を覚ますと、すべての章が本質的に同じで、製品、チャネル、価格、プロモーションを扱っていることに気づきました。そこで彼は、今では世界的に有名な 4P マーケティング ミックスを発明しました。この教科書のおかげで彼は億万長者になったが、以前の教科書は時代遅れになった。

しかし、ノースカロライナ大学のジェームズ・L・ナイト広告教授であるボブ・ラウターボーン氏は、マーケティングの4P理論について異なる意見を持っています。

彼は、4Pはマーケティングマネージャーの視点を反映しているが、マーケティングに携わる人々は常に顧客の視点から物事を見るよう全員に促していると指摘した。言い換えれば、マーケティングの最も重要な理論は、実際にはマーケティングの最も重要な原則に反しているのです。

そのため、ラウターボーンは 4P の代わりに 4C を使用することを提案しました。ラウターボーンは、4P は企業の視点を反映し、4C は顧客の視点を反映すると信じていました。

彼は特に、以下の点に重点を置くべきだと指摘しました。

1. 製品ではなく顧客のニーズ。
2. 価格ではなくコストです。
3. 宣伝するのではなく、コミュニケーションをとる。
4. アクセスではなく利便性。

それ以来、市場には 4P と 4C という 2 つの重要なマーケティング理論が登場しました。

実際、理論は成熟してきたものの、ほとんどの伝統的な企業は依然として主に4P理論を使用しており、企業の視点が依然として優勢です。

4C理論を真に推進したのは、間違いなくアリババ、テンセント、シャオミなど、ユーザーのニーズを原動力とするインターネット企業です。彼らはユーザーのニーズ、ユーザーの利便性や体験などに細心の注意を払っています。競争の中で、彼らは大規模なユーザーを獲得し、大きな利益を得ています。

そこで疑問になるのが、実際の運用では 4C のほうが重要なのか、それとも 4P のほうが重要なのかということです。

答えは、どちらも重要であり、すべて必要だということです。

実際、多くの場合、物事の違いは明白ですが、これらの明白な違いの背後にある物事間の論理、法則、つながりを発見するのは簡単ではありません。

マーケティングを理解する上で重要なのは、4P や 4C が何であるか、あるいは 4S や 4R が何であるかを知ることではありません。私たちが理解する必要があるのは、4P と 4C の背後にあるロジック、それらの役割とつながりです。

たとえば、チェスのゲームをするときに必要なのは、単に「将軍」とは何か、「大砲」とは何かを理解することではありません。真の達人はチェスの駒を動かし、それらのつながりを利用して比較的安定したパターンを作り出し、それによって自分自身に永続的な利点をもたらし、対戦相手に永続的な不利をもたらします。

チェスのゲーム中、各チェスの駒の役割は状況に応じて変化します。チェスの駒は、時には敵に突撃して殺す役割を果たし、時には同じチェスの駒が防御の役割を果たすこともあります。

この記事では、4P または 4C が具体的に何であるかについては説明しません。ここでは、4P と 4C の要素間のつながりと役割の定義についてのみ説明します。

では、4P と 4C の関係と役割の定義をどのように発見するのでしょうか?

1 つの方法は、マトリックス ツールを使用して要素間の境界を壊し、内部の接続と役割の定義を再発見することです。

1. マーケティングツール - 「4P」マトリックス
2. 顧客体験 - 「4C」マトリックス
3. 戦略的組み合わせ - 4Pと4Cマトリックス

「4P」を理解するとき、ほとんどの人はおそらく次のように理解するでしょう。

以前は、特定の要素について個別に議論するのが一般的でした。製品について話すときは、製品の機能に焦点を当てるかもしれませんし、価格について話すときは、製品の価格設定方法に焦点を当てるかもしれません。

「4P」の間に境界がないように視点を変えたらどうなるでしょうか?

次のマトリックス図が得られます。

たとえば、いくつかの要素を再結合し、役割を再定義しました。

どのような製品でも、パッケージングとプロモーションを行うマーケティング担当者が必要であることは誰もが知っています。そうでないと、どんなに優れた製品であっても、誰もその製品を知らなかったら、会社の中に埋もれてしまうだけです。

私たちはこれについてよりよく知っています。たとえば、私たちが学んだ「ポジショニング」では、すでに多くの理論的知識によって、製品のコンテンツプロモーションを作成する方法がわかっています。

例えば：

この場合、このような問題に直面したとき、私たちのほとんどは、実は家主と同じです。私たちの最初の考えは、課題に対応するために製品の機能を再構築することです。

家主の商品は大きな問題ですが、この問題の解決策はプロモーション内容を調整して商品を再定義することです。このソリューションは、製品を直接変換するよりもはるかに安価です。

ここでは製品が問題ですが、この問題の解決策はプロモーションを調整して製品を再定義することです。

同様のケースは数多くあります。例えば、

ここで、製品と宣伝の間には切り離せないつながりがあることがわかります。いかなる時も、分離して独立して存在することは困難です。

上記では、2 つの要素間の「接続」の重要性について説明しましたが、役割を逆転させることも可能ですか?

——答えはイエスです。

多くの場合、製品自体もプロモーションの役割を果たすことができます。

今でも鮮明に覚えているのは、当時のマスターコングです。当時、この商品を見逃すことは難しかったです。

当時、孔明師匠の「もう一瓶」のせいで、飲み終わった後に「ボトルキャップ」を捨てるのが怖くなった人が多かった。

この時点で、製品自体がプロモーション効果をもたらします。

1. 表示機能 - カラフルな「ボトルキャップ」画像表示。
2. 製品の販売を促進し、ユーザーがより多くの Master Kong 製品を購入するように促します。
3. トリガー頻度が高いとブランド印象が高まります。トリガー頻度が多いと、ユーザーのブランドに対する認識と印象が高まります。

少し前に流行ったスターバックスのキャットクローカップも、オンラインで話題を作ったり、オフラインでトラフィックを集めたりする役割を担っています。現時点では、猫爪カップの役割は、製品の機能そのものではなく、宣伝である可能性があります。

さらに、製品はトラフィック転換チャネルとしても機能します。

たとえば、北京本勝火.com は、Chu Orange を使用して Web サイトへのトラフィックを誘導し、その結果、Web サイト上の他の高級フルーツの売上を伸ばしました。

その年、JD.com の書籍製品は価格を下げることで、競合他社の Dangdang.com に打撃を与えただけでなく、自社のトラフィックも引き寄せました。

それが製品、チャネル、価格、プロモーションのどの P に属するかは、完全にあなたの視点によって決まります。

PS: 残りの組み合わせはどうでしょうか?もちろん、自分で組み合わせて考えるのはあなた次第です。

同様に、ユーザーの視点から見ると、「4C」の役割を組み換えて変換することもできます。

次に、顧客体験に関して、さまざまな角度から問題について考えることができます。

たとえば、いくつかの要素を再結合し、役割を再定義しました。

ユーザーのニーズを完全に満たしている製品の多くが、いまだに売上の伸びを達成できず、さらには悪い評判までももたらしてしまうのはなぜでしょうか?

重要な理由の 1 つは、ユーザーのニーズを満たすと、目に見えない形でユーザーに高いコストがかかることです。

したがって、ユーザーのニーズを満たすときは、常に自分自身に問いかける必要があります。ユーザーのニーズを満たすことで、ユーザーに追加のコストがかかるのか、それともコストが削減されるのか。

ユーザーのニーズを満たすと同時に、ユーザーに利便性も提供できるでしょうか?

——答えもイエスです。

たとえば、コカ・コーラはユーザーの基本的なニーズを満たすだけでなく、購入の利便性もユーザーに提供しています。コカコーラのボトルを買いたいときは、どのスーパーマーケットでも自動販売機でも買えますが、多くの飲み物については同じことが言えません。

例えば、あるジムは、ユーザーのフィットネスニーズを満たすと同時に、街のさまざまな場所に支店を設け、ユーザーが5キロ離れたジムまで遠くまで行かなくても、自宅から3キロ以内で運動できるようにしています。

たとえば、Chaos University は、ユーザーの学習ニーズを満たすと同時に、ユーザーに利便性をもたらします。ユーザーは家を出ることなく、いつでもどこでも勉強することができます。

ユーザーの利便性を満たすと同時に、ユーザーに新たな要求をもたらすこともできるのでしょうか？

——答えもイエスです。

たとえば、セブンイレブンのコンビニエンスストアでは次のことを行っています。

ユーザーの需要、コスト、利便性、コミュニケーションのどの C に属するかは、完全にあなたの視点によって決まります。

PS: もちろん、他にもたくさんの組み合わせがありますが、誰でももっと良い組み合わせができると信じています。

同様に4Pと4Cを組み合わせて使用​​することも可能です。

たとえば、いくつかの要素を再結合し、役割を再定義しました。

次のような考えが得られます。

「企業側の4Pのそれぞれは、ユーザー側の各Cにどのような価値を提供するのでしょうか？」

1. 当社の製品はユーザーのどのようなニーズを満たしていますか?
2. コストを管理することでユーザーのコストを削減できましたか?
3. 私たちが使用するチャネルは、ユーザーにとって購入の利便性を提供していますか?
4. コストが増加した後、ユーザーのニーズにさらに応えられるでしょうか?
5. 私のコストが増加した後、ユーザーのコストは削減されましたか?
6. …

これら 2 つを組み合わせることで、新しい考え方がいくつ生み出されるでしょうか?

最後に、次の点も考慮する必要があります。

企業側で共同で組み合わせた 4P は、ユーザーの観点から 1 つの C または 4 つの C すべてに相当する価値を提供しますか?

実際、1 つの P への投資はすべての C に影響を与えます。これは、4P の組み合わせが自己矛盾しているという、長い間唱えられてきた 4P の組み合わせ理論に対する主要な批判を反駁するものです。一方では組み合わせについて語り、他方では4Pを一つずつ分離して議論し、統合や一貫性を欠いています。

したがって、4P と 4C について議論するときは、4P と 4C のどちらがより重要かを心配するのではなく、4P について考え直すようにしましょう。 4Cを改善し、会社のパフォーマンスを向上させるために、どのような改善を一つずつ行うことができるかを考えます。

マトリックス図を使用して、マーケティング ミックスの決定を導くことができます。これらの問題の制約から解放され、思考を広げると、多くのアイデアが生まれ、問題に対する良い解決策が見つかるでしょう。

おそらく、問題を超えて解決策だけを探すと、固定観念の制約から解放され、より創造的になり、他の人が考えなかったことを考えることができるようになるからでしょう。結局のところ、芸術的創造は問題のない解決策です。

たとえば、素晴らしい新曲が作曲されリリースされる前は、誰もそれを聴く必要はありません。つまり、問題はありません。この歌は存在しない問題を解決します。

企業では一般的に、R&D を新しい市場や新しいマーケティング手法の発明ではなく、新しい製品や新しいプロセスの発明とのみ関連付けています。上記の 4P-4C 理論は、マーケティングの研究開発について考えるための優れた枠組みを提供します。

著者: Taoxuzi、WeChat 公開アカウント: Taoxuzi (ID: taoxuzi23)

この記事はもともと @逃虚子 によって Everyone is a Product Manager に掲載されました。無断転載禁止

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