販売業務管理には何が含まれますか?

セールスオペレーション管理

仏陀は世界は広大で無限であると言いましたが、私はそれに深く同意します。地球は一つしかないのに、世界は色とりどりです。誰もが自分自身の中に世界を持ち、その世界の中心です。諺にもあるように、「一つの花、一つの世界」一枚の葉、一つの菩提。

だからみんなナルシストなんだ。それは彼らの性質です。人々は人生と社会への解決策を探し求めながら、自分たちの世界で独自の方程式を構築します。その結果、百の花が咲き、百の学派が争い、多くの山と谷が生まれました。たとえば、哲学者は論理を信じ、科学者は事実を信じ、経済学者は効率を信じ、宗教家は絶対的な真実を信じ、政治家は権力を信じ、ビジネスマンは利益を信じ、少女は愛を信じ、学生は得点を信じ、嘘つきは愚か者に出会う可能性があると信じています。存在は合理的です。それが存在するということは、誰も完全に間違っているわけではないということを意味します。老子はこれに激怒し、緑の牛に乗って漢谷関に逃げ、5,000語の『道徳経』を残していった。これにより、後世の人々は老子の著作の中の謎を推測して競い合うことになった。

独善的で他人をひいきするのは人間の本性です。誰もそれに免疫がない。ただ、それが表現される方法は明白であったり隠されていたり、真実であったり虚偽であったりする可能性があるだけです。たとえば、ある企業では、プロダクトマネージャーは、独自の価値を生み出しているため、自分が最も愛される人物であると考えています。営業部長は、会社を支えるためにお金を稼いでいるので、自分が最も勤勉な人だと考えています。マーケティングマネージャーは、会社のブランド戦略を立案し、形作っているため、自分が最も素晴らしい人物であると考えています。財務管理者は、自分が会社の生死を握っており、最も信頼できる人物だと考えています。投資家は自分が会社を成功させていると考えており、自分は最も賢い人物だと考えています。

職業は360種類あり、それぞれに専門分野があります。急速に変化する現代に生きることは、祝福であると同時に呪いでもある。幸いなことに、良いワインを持っている限り、誰にも認識されないことを心配する必要はありませんし、評価されないことはこの時代の現象ではありません。残念ながら、プロフェッショナルであるだけでは十分ではなく、境界を越えることができなければなりません。半歩進むだけで価値が加わります。プロダクトマネージャーは半歩進んで、半分はセールスマネージャーになります。営業マネージャーは半歩進んで、半分マーケティングマネージャーになります。マーケティング マネージャーは半歩進んで半分プロダクト マネージャーになります。財務マネージャーは半歩進んで、半分マーケティングマネージャーになります。企業における人事管理は、従業員が前進することを奨励する必要があるようです。最近はホワイトカラーの人たちもランニングに熱心になってきていて、それは良いことですね！

営業部門は、会社によって、会社内で最も専門的な部門になる場合もあれば、最も専門的でない部門になる場合もあります。企業にとっての営業は、国にとっての軍隊と同じであり、「生死の場であり、生き残るか破滅するかの鍵」です。企業が軍国主義のように、売上だけに頼り、売上にすべての希望を託すのは、確かに不適切です。しかし、企業が売上を無視すれば、弱者が強者に食い物にされる市場において自らの翼を傷つけることに等しく、その企業が長続きする可能性は低い。北宋帝国はその文化と統治の輝かしい例であったが、最終的には首都の陥落、二人の皇帝の捕虜、そして国家の崩壊に見舞われた。

準備は成功の鍵であり、特に企業の営業部門では準備不足は失敗につながります。企業の販売管理は、戦略、指揮、軍事管理の 3 つのレベルに分けられます。戦略: 企業は市場でのポジショニングとブランド戦略に基づいて具体的な販売戦略を決定します。指揮：上級販売管理職員の選定および任命。軍事管理：会社の販売業務管理。

エンタープライズ販売管理は実践に基づいており、実践に適用され、パフォーマンスによってテストされます。他人を欺くための空虚な話や大言壮語は避けてください。企業の販売管理を成功させるには、適切な戦略、適切な人材の雇用、そして最終的には戦闘態勢が整った活気ある販売システムを確立することから始まります。優れた販売システムには独自の学習機能と進化機能があり、企業の戦略として時代の変化に対応できます。同時に、ある程度の機動性と自己修復能力も備えており、人による戦術レベルでの失敗もありません。人間が提案し、神がそれを実行する。営業マネージャーにとって、成功は偶然であり、失敗は避けられません。この謙虚で敬意ある精神を維持することによってのみ、私たちは自分自身をよく訓練し、学び続け、時代の流れに乗り遅れないようにし、より多くの課題や挫折に直面してもより勇敢で意欲的になれるのです。

企業の営業管理について、戦略、指揮、軍事管理の3つの側面から一つずつ説明してみたいと思います。それは全部ナンセンスです、ただ楽しみのために手に入れたものです。

（二）

孫子はこう言った。「戦いの前に勝利を計画する者は多くの計画を立てた。戦いの前に敗北を計画する者は少ない計画を立てた。計画を立てる者が勝ち、計画を立てない者は負ける。何も計画を立てない者はどうだろうか。この観点からすると、結果は明らかだ。」行動を起こす前に計画を立てることによってのみ、半分の労力で 2 倍の結果を達成できます。正しい販売戦略はビジネスの成功または失敗に関係します。

企業の販売戦略では、ターゲット顧客の市場セグメンテーション、ビジネス製品とサービス、販売モデルと販売システムのリソース割り当てという 3 つの側面を考慮する必要があります。これら 3 つは互いに補完し合い、優先順位が付けられています。まず、会社のターゲット顧客を特定し、市場を明確にセグメント化する必要があります。次に、ターゲット顧客に基づいて商用製品やサービスの企画・設計を行います。次に、ターゲット顧客と商材に基づいて、会社の販売モデルを決定し、販売モデルを決定した後、最終的に販売システムのリソース配分を決定します。まさにこれが目標を狙うということなのです。 「出」は対象顧客、「施」は商品・サービスを意味します。企業は市場において明確な目標を持たなければなりません。そうでなければ、無謀な行動をとれば損失を被り、何も達成できません。

血と火から学んだ教訓は、企業の販売戦略が非常に重要であることを教えてくれます。慎重な調査を行い、さまざまな側面を考慮し、科学的な決定を下さなければなりません。個人的な感情に基づいて決断を下すことは避け、運に頼ったり、試してみようという気持ちを持つことも避けてください。戦術的な勤勉さは決して戦略的な怠惰を補うことはできません。

まず、ターゲット顧客の市場セグメンテーションについてお話ししましょう。顧客ポートレートの作成はどの企業にとっても必須です。正確な顧客像を描くことで、顧客が誰なのか、誰から収益を得るべきか、そして具体的にいくらの収益を得るべきかが分かります。また、何をする必要がないのか、何を稼ぐ必要がないのかを理解する必要もあります。一般的に言えば、企業の顧客はその企業のユーザーです。インターネット業界には多くの例外があり、企業のユーザーと顧客がまったく異なる 2 つのグループである場合もあります。たとえば、求人ウェブサイトでは、求職者はユーザーであり、採用担当者は有料顧客です。顧客プロファイリングを通じて、顧客のニーズを理解し、把握することができます。同業他社がまだ満たしていない潜在的な顧客ニーズ、つまりブルーオーシャン市場を見つけようとします。今日、インターネットの思考は雷鳴のようであり、あらゆるところに英雄が現れています。顧客のニーズを単に満たすことではなく、顧客を教育し、大きな市場を開拓することに興味を持つ人もいます。そのような勇敢な男に遭遇したとき、子侯は振り返って逃げました。なぜ？道は違います。市場は獲得することしかできず、開拓することは困難です。たとえある日市場が開拓されたとしても、それがあなたのものになるとは限りません。成功とは、市場を畏敬し、顧客に感謝し、一瞬のチャンスをつかむことです。市場には従うべき独自のルールがあるものの、多くの面では正確に予測できない混沌とした状態にあります。

ビジネス製品とサービスについてお話ししましょう。過去1年間で、レノボ・グループの時価総額は60％減少し、投資家を悲嘆させた。これは予想外のことだったが、同時に合理的でもあった。今日に至るまで、ある Lenovo 製品が頂点に達してヒットしたと言える人がいるでしょうか?市場や売上がどれだけ強力であっても、製品自体の平凡さを補うことはできません。 「貿易、産業、技術」戦略の当初から、レノボの没落は避けられなかった。製品は企業の魂です。優れた商業製品は、シンプルで、粗野で、魅力的で、顧客の心に直接触れ、強力な商業収益化能力を持ち、当然ながら売上に大きなレバレッジ効果をもたらします。腐った商品に対して、営業スタッフは死の部隊のようで、勇ましい服を着て大きなナイフを持ち、次々と火と水の中を突進し、一寸一寸の土地も血で流され、全員が苦い涙を流します。

ターゲット顧客の市場セグメンテーションと会社の商用製品に基づいて、会社の販売モデルを決定します。販売モデルは、広い視点で見ると、直販と流通に分かれており、流通はチャネルエージェントが参加する形態を指します。具体的には、店舗販売、電子商取引（WeChatビジネスを含む）、電話販売、対面販売、コンサルタント販売などがあります。販売モデルが異なれば、販売スタッフに求められる資質や能力も異なります。たとえば、大規模および中規模の顧客に提供されるより専門的な製品やサービスは、コンサルティング販売に適しています。ロングテール市場向けの比較的標準化された製品やサービスは、電話販売、対面販売、チャネルに適しています。販売モデルと会社の財務状況によって、会社の販売システムのリソース割り当てが決まります。一般的に、戦闘を支援するための戦闘と、大規模な投資による急速な拡大の 2 つの状況があります。戦争を支援するために戦い、販売収入を通じて会社の運営と発展を維持し、キャッシュフローと利益をもたらす販売システムを要求し、時間を空間と交換します。企業は、多額の投資と急速な拡大により、市場や販売コストをあまり考慮せずに市場シェアの獲得を第一の目標とし、時間と引き換えにお金を得ています。企業が販売システムの構築を開始する際には、投資期間、移行期間、収益期間の 3 つの段階を経る場合があります。投資期間中、キャッシュフローと利益は両方ともマイナスになります。移行期間中、キャッシュフローはプラスになり始めますが、依然として損失があります。利益期間中はキャッシュフローがプラスとなり、利益が発生します。

（三つ）

「太公の兵法」：「指揮官が指揮官たるにふさわしい道は、英雄たちの心を勝ち取ることである。」何千人もの兵士を集めるのは簡単だが、優秀な将軍を集めるのは難しい。上級営業マネージャーは、企業にとって、国にとっての最高司令官のような存在です。

上級営業マネージャーは、企業における「最高司令官」であると同時に技術官僚でもあります。企業の経営成績指標に責任を持ち、企業の事業戦略と販売戦略の策定に参加し、企業の販売システムを構築し、企業の販売システムの管理と運営に責任を持ち、優れた販売人材を育成・選抜します。また、会社の上司や他の機能部門の責任者とうまくコミュニケーションを取り、調整し、積極的にリソースを獲得し、営業チームのための調和のとれた職場環境を作り出すことも必要です。

優秀な上級営業マネージャーは、会社の継続的な業績を保証する営業管理システム全体を確立し、運用することで、信頼性が高く、成功する営業チームを構築する必要があります。優れた販売管理システムは活力と効率に満ちています。自己学習、進化、修復の能力を備えています。会社の戦略に追従できる。ある程度の干渉耐性がある。また、企業の個々の営業担当者に対する要件と依存度を軽減し、一般の人々のグループが並外れた成果を生み出すことを可能にします。企業が営業スタッフ個人の質や能力に過度に依存している場合、それは合理的で健全な営業システムが欠如していることを示しています。列車が速く走るには、それを先導する機関車が必要です。兵士の一人が無能であれば、将軍全体も無能になる。上級営業マネージャーは「英雄」ではなく「将軍」です。彼らは弱者を支援し、軍隊を派遣して都市や領土を占領できなければなりません。

陸游の詩に「狂った胡に対抗するには馬に乗り、軍令を書くには馬を降りる」というものがあります。これは古代人の目から見た偉大な将軍のスタイルです。優秀な営業マネージャーが備えるべき資質: 自発性と十分な訓練。兵士を息子のように愛しなさい。親切な人が軍隊を率いるべきではない。利益と損失を区別し、正しいか間違っているかについて議論しない。戦うことも耐えることもできる。上級営業マネージャーは将軍であるだけでなく、リーダーでもあり、かなりの洞察力、結束力、決断力、推進力を備えていなければなりません。戦ったり競争したりしなければ、将軍にはなれません。我慢したり耐えたりできないなら、指揮官にはなれない。

上級営業マネージャーを選任する際には、会社のオーナーが自ら選任し、複数のチャネルを活用し、広範囲にコミュニケーションを取り、徹底した調査を行うのが最善です。候補者と会社の価値観の一致と過去の成功したマーケティング経験に焦点を当てます。机上の空論家、利己的、邪悪な意図を持つ、退廃的な人々にもっと注意を払ってください。曽国藩は、一流の人材には能力はあるが気質がなく、二流の人材には能力と気質があり、三流の人材には能力も気質もなく、四流の人材には能力はないが気質があると信じていました。よく考えてみると、とても意味のあることだと分かります。

企業には、上級営業マネージャーに対する明確な報酬と罰則の仕組みが必要です。業績評価は結果重視であるべきであり、四半期ごとおよび年次の評価は業績達成に基づいて実施されるべきです。必要に応じて、ストックオプションなどの長期インセンティブも検討される可能性があります。

古代から、時代によって英雄が作られ、プラットフォームは常に人々を成功に導いてきました。営業マネージャーのキャリア選択は、彼または彼女自身の努力と同じくらい重要です。適切な業界に参入し、適切なプラットフォームを選択し、適切な人々をフォローすることによってのみ、半分の労力で 2 倍の結果を達成し、良好なキャリア開発を実現できます。営業管理の仕事に興味がある若い学生には、良いプラットフォームを見つけて、傲慢になったり焦ったりせずに、草の根の営業業務から始めて、一歩ずつ進むことをお勧めします。韓非子：「宰相は県や郡から出さなければならず、勇敢な将軍は兵士の中から出なければならない。」人が力強く成長するためには、根が深くなければなりません。営業マネージャーが転職する場合、上級営業マネージャーが頻繁に交代する企業などのプラットフォームを慎重に選択する必要があります。企業戦略や製品ラインの調整や変動が頻繁に起こる企業。何年も発展してきたにもかかわらず市場で人気を得ることができなかった企業。元従業員からの評価が全体的に低い企業。

現実的かつ結果志向であること。市場に畏敬の念を持ち、顧客に感謝する。戦略的には敵を軽蔑し、戦術的には敵を真剣に受け止める。自分自身を否定し、ゼロから始める勇気を持つこと。これは、マーケターが初心者から上級者レベルに成長するために使用する考え方です。

企業が販売戦略を定義し、上級販売マネージャーを選任したら、次のステップは販売業務の管理です。これがこの記事のタイトルであり、私が話したい主なポイントでもあります。

（4）

「道徳経」：「簡単なことより難しいことを計画する方が簡単であり、小さなことより大きなことをする方が簡単である。世の中の難しいことは簡単なことから始めなければならない。世の中の大きなことは小さなことから始めなければならない。」 「難しいこと」を「簡単」にし、「大きなこと」を「細かいこと」にするには、運用管理が必要です。目標を細分化し、個人に責任を割り当て、リソースを配置し、スケジュールに従ってマイルストーンを設定し、監督をサポートし、良い人には報酬を与え、悪い人には罰を与える、これが運用管理です。理想的な運用管理とは、人材を最大限に活用し、リソースを最大限に活用し、商品がスムーズに流れることを意味します。

エンタープライズ販売業務管理は、販売システムの運用効率を向上させ、企業価値の実現を促進することを目的としています。具体的には、営業チームの管理、商業製品のデザインとパッケージング。顧客管理;市場連携サポート販売システムサポートプロセス最適化。科学的な販売業務管理は企業の業務運営を保護します。企業のビジネスモデルが成熟すると、必然的に無駄のない運用とデジタル管理に注目するようになります。

まずは営業チームの管理についてお話しましょう。 『黄石公素書』には、「徳とは人が得るものであり、それによってすべてのものが望むとおりに戻る」とある。人々のニーズを刺激し、満たすことが営業チーム管理の鍵となります。営業チームの地位と士気を高めるには、継続的なモチベーションと刺激が必要です。夫は常に大きな報酬を受けています。物質的なインセンティブが整備されなければならず、精神的なインセンティブは不可欠です。競争力のある給与インセンティブ システム、公正な労働環境、スムーズなキャリア開発の道筋と機会は、営業チームのモチベーションを高めるための中核的な要素です。士気に加え、営業スタッフの営業力も考慮する必要があります。販売力の向上は、ターゲットを絞ったトレーニングやコーチング、そして効果的な販売支援ツールと切り離せません。実際のサンドボックス演習をシミュレートし、販売行動をレビューすることは、比較的効果的なトレーニングおよびコーチングの方法です。士気や営業力に加え、営業プロセスの管理も重要です。良好な作業習慣、合理的な作業計画、科学的な時間管理、効果的なビジネス管理ツールはすべて、販売効率を保証します。流水は腐らず、ドアの蝶番も腐りません。勤勉な者には報い、怠惰な者には罰を与え、最も適応力のある者を生き残らせ、営業チームの長期にわたる強力な戦闘力を維持します。

商業製品のデザインとパッケージングについてお話しましょう。仕事をうまくやり遂げたいなら、まず道具を研がなければなりません。優れた商用製品のデザインとパッケージングにより、営業チームは半分の労力で 2 倍の成果を達成できます。製品の設計やパッケージが不十分だと、営業チームが大きな損失を被る可能性があります。外部に目を向け、競合他社のビジネス製品を常に把握する。市場調査のフィードバックと社内の販売データ分析に基づいて、新しいビジネス製品やプロモーション計画を段階的に最適化して開始します。鋭い剣を手にして初めて敵を倒すことができます。商用製品を設計およびパッケージ化する場合、孤立して自分だけの楽しみのために作業することは避けてください。営業マネージャーは、商用製品の最適化を積極的に推進する必要があり、製品部門の同僚が積極的に歓迎してくれるのを待つことはできません。

顧客管理を見てみましょう。お客様は私たちの生命線であり、すべての販売活動の出発点です。顧客管理は営業業務管理の中核です。顧客管理のない販売管理は単なるフーリガン行為です。顧客の視点から、販売目標を達成するための道筋と方法を見つけます。たとえば、新規顧客と既存顧客のパフォーマンス貢献率など。新規顧客のパフォーマンスへの貢献は、新規市場の拡大や新製品の発売などからどこから来るのか。既存顧客のパフォーマンス貢献はどこから来るのか、それは更新率または更新率の増加によって保証されるのか。パフォーマンス改善の原動力は、主に顧客数に基づくものか、それとも顧客一人当たりの成果に基づくものか。等々。顧客の流れは終わりのない流れのようなもので、その効率はファネル モデルを通じて測定できます。顧客管理を体系的に考えるには、顧客ファネル管理、つまり、新規顧客を獲得してから企業との取引が成立するまでの重要なノードは何か、そして効果的な管理を通じてファネル内の顧客のより迅速なコンバージョン効率をどのように達成するかを検討する必要があります。これが顧客管理の核心です。さまざまなカテゴリの顧客を区別して定義し、営業スタッフの顧客フォローアップ プロセスの主要ノードを管理することは、洗練された顧客管理の一部です。

市場連携サポートについて見てみましょう。多くの企業の内部管理構造では、販売と市場は分離されていませんが、これら 2 つのシステムは比較的独立しており、並行しています。効果的なマーケティング活動は売上を伸ばすことができます。企業の対外マーケティング活動の目的は、ブランドのプロモーションとビジネスチャンスの活性化の2つに過ぎません。積極的に企業に電話してビジネスについて問い合わせる新規顧客の数は、市場での企業の人気の指標として、また企業の市場投入の有効性を測定するために使用できます。これらの顧客はタイムリーに営業チ​​ームに割り当てられ、最終的な取引率と取引時間の間隔分布に注意を払う必要があります。広告、マーケティング活動、プロモーション計画、メディアコミュニケーションの組み合わせ、そしてオンラインとオフラインの組み合わせが、互いに補完し合います。営業マネージャーは、マーケティングを担当する同僚と積極的にコミュニケーションを取り、市場の最前線からのフィードバックを提供し、最大限の理解とサポートを求める必要があります。

最後に、販売システムはプロセスの最適化をサポートします。軍隊が移動する前に、まず食糧と飼料を送らなければなりません。サポートなしで販売するのは裸で販売するのと同じです。リーンオペレーションの概念は、日本のトヨタ株式会社から最初に生まれました。その重要なアイデアの 1 つは、企業内の無駄の回避と削減を最大限にすることです。営業チームは会社の営業業績指標に責任を負っており、非常に貴重な最前線のリソースです。営業スタッフや営業マネージャーが非生産的な事柄に費やす時間とエネルギーを最小限に抑え、できるだけ多くの時間とエネルギーを顧客とのコミュニケーションやサービスに費やせるようにする必要があります。これには、ビジネスリスクを合理的に回避した上で営業チームの作業効率を最大化するために、対応する営業サポートシステムを確立し、営業チームの内部サポートプロセスを継続的に最適化することが必要です。会社の内部サポート システムと営業チームに対するプロセスが整備されておらず、機能チームと営業チームの間にギャップや誤解がある場合、内部摩擦が生じ、会社と従業員に損害を与え、軽傷が重傷に、外部の傷害が内部の傷害に変わります。

エンタープライズ販売業務管理、方法ガイダンス、実践検証、人間中心、能動的な学習と応用。

（五）

翡翠を磨くのに他の山の石が使えると言われていますが、盲目的に他人の真似をしたり、コピーしたりする人を見かけます。いんちき医者は人々を騙し、冷酷です。洗練されたオペレーションやデジタル管理を模倣する人は多いが、成果を上げている人はほとんどいない。なぜ？結果はわかっていても、その背後にある理由がわからず、状況を利用して現地の状況に適応しなければ、どうやって成功できるでしょうか?

きめ細かい操作は、企業にとって非常に効果的である場合もあれば、役に立たない場合もあります。それがうまくいくかどうかは、会社のリーダーと戦略次第です。適切な人材と適切な戦略があれば、洗練された運用管理が機能します。そうでなければ、時間とお金の無駄となり、無駄になってしまいます。企業が勝利を望むなら、まず人材で勝利し、次に戦略で勝利し、最後に業務管理で勝利しなければなりません。

山に入るときは道を尋ね、地元の習慣に従ってください。より洗練された業務を実現するためには、会社の状況を十分に理解し、経営陣の間で合意が得られなければ、前進することはできません。洗練された販売業務管理には、実行前に慎重な計画が必要です。実装には順序があり、ロジック、モデル、ツールの 3 つのステップに分けられます。これら3つは、洗練された操作の方法、方法、技術に相当します。

まずは、洗練された業務管理の基盤となる、企業のビジネスロジックを明確にします。企業のビジネスロジックを顧客、製品、売上などのさまざまな次元で整理し、フローチャートを使用して明確なビジネスロジックを表現することができます。

次に、ビジネス ロジックに基づいて、会社のビジネス目標と利用可能なリソースと組み合わせて、販売業務管理モデルが形成されます。販売業務管理モデルは、会社のビジネス目標、リソース（人的、財務的、物的）およびプロセスを反映します。目標の分解、責任の割り当て、リソースの可用性、プロセス制御、結果の評価など。

そして、営業業務管理モデルに基づいて、営業担当者、営業管理担当者、営業サポート担当者などの職種ごとに具体的な管理ツールが形成されます。管理ツールを通じて、運用管理を真に実現できます。管理ツールは、簡素化され、直感的で、デジタル化されている必要があります。まず洗練された運用があり、次にデジタル管理があります。

これからも、私たちは卓越性と継続的な改善に努めてまいります。