展示会ブランドマーケティング（展示会マーケティング：企業ブランドマーケティングの重要な魔法の武器）

展示会マーケティング：企業ブランドマーケティングの重要な魔法の武器

展示会マーケティングとは、企業が展示会や見本市を通じて顧客、ディーラー、パートナーに最新の製品や成果を披露することです。一方では、企業の業績を向上させ、他方では、企業のブランドの影響力を高めることができます。

現在、展示会は多くの企業にとってマーケティングを促進し、投資を誘致するための魔法の武器となっています。毎年、あらゆる分野で大小さまざまな展示会が数多く開催されており、特に春と秋は展示会や企業の参加が最も多い時期です。展示会は、低コスト、大きな影響力、正確なユーザーグループにより、B2B 企業にとって重要なイベントプロモーション手段となっています。また、業界内の企業間の定期的なコミュニケーションのためのプラットフォームでもあります。中小企業は展示会マーケティングの役割を十分に認識し、この強力なツールを活用して自社製品を宣伝し、イメージを高める必要があります。

しかし、展示会の急増は「分散、混沌、無秩序」などの問題を引き起こし、企業は多額の投資をしても成果が上がらないという状況に陥りがちだ。その結果、企業にとって展示会に参加するか否かは大きなジレンマとなっている。行けば、莫大な金額、人材、物質的資源を投資することになりますが、見返りはほとんど得られません。行かなければビジネスチャンスを失うのではないかと心配になります。結局のところ、展示会は少なくとも自分自身を披露する機会です。食べるのも味気ないし、捨てるのも惜しい。企業にとって展示会は「チキンリブ」となっている。

1. 上映作品

自社の顧客層に合った展示形態を選定した上で、展示の質を審査する必要があります。良い展示会を選ぶことで、企業の展示会をより効果的にすることができます。良い展示会とは何でしょうか？主なポイントは3つあります。

まず、規模が大きく、よく知られていることです。

企業が大規模で、広範囲に及ぶ、知名度の高い展示会に参加すれば、多くの地方展示会に参加するのと同じ効果が得られます。特に北京、上海、広州、深センなどの一級都市での大規模な展示会の場合、時間とコストの両面で非常に費用対効果に優れています。

第二に、プロフェッショナルな観客が多く、組織が成熟していることです。

このタイプの展示会は専門性が高く、企業は高い精度でアプローチできるため、取引を成立させやすくなります。 、

第三に、非常に包括的です。

多くの展示会の価値は、展示会自体にあるのではなく、それを支える業界フォーラム、技術成果の交換、商談、その他の活動、特に有力なゲストを招いた活動にあります。レベルの高い活動は、より質の高い人材を引き付ける傾向があります。こうした展示会は北京、上海、深センでよく開催されます。

2. 展示会企画

中小企業や成長中の企業にとって、目標はただ 1 つ、潜在顧客を集めることです。目的が明確であれば、展示会に参加することでやるべきことは当然たくさんあります。 「チキンリブ効果」を排除するには、展示会前の準備から、展示会中のマーケティングプロモーション、展示会後の綿密なフォローアップまで、すべての段階をうまく行う必要があります。

1. 展示会前の準備

展示会前の準備作業は、主に顧客の招待やブースのレイアウト決定などです。

国内のお客様にはお電話にてご案内させていただいておりますが、海外のお客様にはメールでご案内させていただいております。同時に、会社紹介、資格、ブランド、製品などの情報をオンラインで充実させ、会社について知りたい顧客がタイムリーに最新情報を閲覧できるようにします。また、ホテルや旅程の手配など、オフラインでの受付サービスも充実させ、お客様の参加意欲を高めます。

さらに、展示会に参加する前に、チームがマーケティング用語、イベントのプロセス、会社の最新のポリシーを完全に把握できるように、十分なトレーニングを受ける必要があります。

2. 展示会中の分業

上記はごく基本的な事前準備作業に過ぎず、鍵となるのは展示会中の作業です。展覧会中の作品は、1つの核と5つのステップにまとめることができます。

その核の一つが「三次元分業」です。展示会に参加することは、特に他の場所での展示会に参加する場合、非常に時間、物質、金銭のかかる作業であることを私たちは知っています。従業員の食費、宿泊費、交通費だけでも費用の大部分を占めます。細かく明確な分業がなければ、展示会に参加してもお金の無駄になってしまいます。したがって、立ち止まる、尋ねる、話す、交渉する、アポイントを取るという 5 つの主要なステップに分かれた包括的な分業が必要です。

1. ブロックします。

これは技術的なスキルをあまり必要としない仕事です。企業は地元の大学生を雇用し、就業前に簡単な研修を行うことができます。これにより、会社はコストを節約でき、従業員は専門的な仕事に集中できるようになります。バリアの目的は、通り過ぎる人が私たちのブースに入ることができるようにすることです。

2. 質問する。

相手が誘導できたら、次のステップ「質問」に進みます。たとえば、「あなたの名前は何ですか？」のような質問をすることができます。 "どこで働いていますか？" 「名刺を残しておこうか？」簡単なチャット技術を通じて潜在顧客を特定し、連絡先情報を保持するよう努めます。

3. 話す。

来店していただけるお客様に対しては、説明を通じてそのお客様を引き留めるのが私たちの仕事であり、そこで製品グループや技術スタッフの出番となります。製品チームの専門知識を活用して、製品の特徴と市場の他の製品との違いを顧客に十分に伝え、「3つの主要機能」や「5つのハイライト」などの簡潔なデジタルスローガンを使用して顧客の関心を喚起します。

4. 話す。

顧客が製品に興味を持つと、当然、具体的な事業方針について詳しく知りたいと思うようになります。このときの重要なステップは、マーケティング チームまたはマーケティング ディレクターが顧客と詳細にコミュニケーションを取り、交渉することです。特に 1 対 1 の会話により、顧客の理解が深まり、取引を成立させたいという意欲がさらに高まります。

5. 約

最後のステップは「予約」です。展示会では非常に楽しい会話をしますが、展示会後にフォローアップがないことがよくあります。欠けているのは「予約を取る」というステップです。展示会での会話がうまくいけば、もちろん次回の打ち合わせの日時や場所を決めたり、自社の強みをアピールするためにお客様を会社に招待したり、誠意を示すために自宅を訪問したりと、どんどん進めていきましょう。場所がどこであっても、合意さえできれば取引が成立する可能性は大きく高まります。

3. 展示会後のフォローアップ

コアが 1 つ、ステップが 5 つ。これらをうまくやれば、この貴重な展示会の時間が価値あるものになります。しかし、まだ終わりではありません。多くの企業は、展示会が終われば仕事は完了すると考えていますが、おそらくあなたが食事をしたり休暇を取ったりしている間に、競合他社はあなたの顧客と契約を結んでいるかもしれません。そのため、展示会後のフォローアップ作業が特に重要になります。

顧客が要求する情報は速やかに提供され、見積りは速やかに行われ、サンプルは直ちに送付され、校正はできるだけ早く実施される必要があります。これらの物理的なオブジェクトとデータは、顧客があなたと協力するかどうかに影響を与える重要な要素になる可能性があります。展示会の終了はビジネスの始まりに過ぎないと言えます。展示会をビジネスに変えたいのであれば、上記に挙げたステップをできるだけ多く実行する必要があります。

3. 革新的な展示

これらの手順を極限まで実行しても、なぜ効果が平凡なのかと疑問に思う人もいるかもしれません。実は、展示会に参加することには、展示会をまったく新しい視点から見ることができる、2種類の革新的な考え方があります。

1. クライアントの業界の展示会に参加する

企業の慣性的な思考により、出展者は通常、自社の業界に関連した展示会を好みます。しかし、実際には展示会場では潜在顧客よりも競合企業の方が多いのです。お客様の業界の展示会に参加する場合は別です。たとえば、包装業を営んでいて、携帯電話を販売する展示会に参加する場合、他の出展者はすべて潜在的な顧客になります。

通常、展示会初日には各企業の社長が出席しますので、社長と直接コミュニケーションを取ることができ、展示会に参加することで採用活動を行うことも可能です。

一般的に、展示会に参加するスタッフは、特に販売力に優れたマーケティング担当者、または技術の研究開発の中核となる担当者です。展示会は午後3時以降は通常静かになるため、この時間帯に彼らと話をして、当社に適した人材を採用することができます。

2. フォーラムの主催またはスポンサー

展示会への参加だけでなく、フォーラムへの参加も貴社の宣伝の機会となります。ほとんどの展示会では、毎日複数のフォーラムが開催されます。メインフォーラムはより正式かつ大規模で、招待されるゲストも比較的権威のある人たちです。中小民間企業は直接参加することはできないが、スポンサーや著名人の起用などを通じて企業名を公表することはできる。サブフォーラムには通常、それほど高い要件はありません。企業は主催者となり、フォーラムのスポークスマンの一人としてスピーチをすることができます。

展示会の開催数が増える中、企業は出展目的を明確にし、自社の状況に合わせて最適な展示会を選択する必要があります。展示会は数日間しか続かないが、展示会の価値を最大化するために、展示会前、展示会中、展示会後に詳細な準備を行い、特に「立体的」な分業の仕組みを確立する必要がある。