電子商取引業務データ分析研修（東莞市パイロット電子商取引業務研修 金歌データ分析のポイント：データ指標とアイデア）

東莞市電子商取引パイロット運用トレーニング 金歌データ分析のポイント：データ指標とアイデア

今日の電子商取引は急速に発展しており、多くの電子商取引運用チームでは、洗練された運用とデータ駆動型開発に関する経験と認識が不足しています。しかし、電子商取引の運営は、電子商取引自体の成長においてますます重要な要素になりつつあります。電子商取引担当者として、どのような電子商取引データに注目し、分析すべきでしょうか?

電子商取引プラットフォームのデータの分析では、主にアクティブユーザー数、コンバージョン、リテンション、リピート購入、GMV という 5 つの主要なデータ指標に焦点を当てています。 3 つの主要な考え方: 商品操作、ユーザー操作、製品操作。

5つの主要なデータ指標

数多くのインターネットサブ産業の中でも、電子商取引産業は早くから始まり、長い発展の歴史を持ち、明確な業界特性を持っています。

) 製品カテゴリとSKUが多く、ユーザー範囲が広く、運用の難易度が高い。 ） 全体的に平均注文額が低く（旅行、高級品等を除く）、リテンションやリピート購入を重視している。 ) 電子商取引の製品設計は比較的成熟しており、運用の最適化が最優先事項です。電子商取引業界の競争は激しく、洗練されたオペレーションは突破するために不可欠なスキルです。

洗練された業務を実現するためには、データが不可欠な要素となります。運用効率を向上させるには、eコマース ウェブサイトに、アクティブ ユーザー数、コンバージョン率、維持率、リピート購入、GMV という少なくとも 5 つの主要指標が必要です。

1. アクティブユーザー数は基本的な指標であり、DAU（1日あたりアクティブユーザー数）、WAU（1週間あたりアクティブユーザー数）、MAU（1ヶ月あたりアクティブユーザー数）の3つのレベルがあります。 2. コンバージョンは非常に重要な指標です。電子商取引の運用では、メイン パス、セカンダリ パス、さらには各カテゴリ/SKU のコンバージョン率に重点を置く必要があります。 3. 保持率は、翌日保持率、3 日間保持率、7 日間保持率、30 日間保持率など、さまざまな期間から調査する必要があります。 4. リピート購入は、リピートユーザー数、リピート購入率、リピート購入金額比率の3つの角度から見る必要があります。 5. GMVは最も重要な指標であり、当社の事業は最終的にこれに基づいています。 GMV = UV * コンバージョン率 * 平均注文額。

3つのアイデア

製品操作

前述したように、電子商取引業界の大きな特徴は、商品カテゴリーやSKUの数が非常に多いことです。では、これほど多くの製品をどのように運用するのでしょうか?

これは 3 つの電子商取引アプリのホームページ インターフェイスです (各社の Web レイアウトも似ています)。最初の 2 つは、プラットフォーム ベースの電子商取引企業である JD.com と Gome です。 3つ目は、垂直型電子商取引企業である新鮮な果物のプラットフォームです。電子商取引製品のデザインが非常に似ていることに気づくのは難しくありません。ホームページでは、上部にカルーセル バナー、下部にアクティビティ エリアが表示されます。

製品運用においては、特にホームページ上の製品が頻繁に更新される場合、コンバージョンに特別な注意を払い、異なる期間、異なる場所、異なる製品に対するコンバージョン率を正確に把握する必要があります。そして、コンバージョン率やビジネス経験に基づいて、運用戦略を継続的に調整します。しかし、大規模な電子商取引ウェブサイトでもまだこれを十分に実施しておらず、各製品カテゴリ/SKUのコンバージョン率の分析には依然として一定のギャップが残っています。

製品の運用には、投資額が少なく、結果が早く、効果が明らかであるという非常に大きな利点があります。製品運用の本質は、さまざまなポジション、さまざまな活動、さまざまな製品を分析することで、コンバージョン率と GMV を向上させることです。

次の図は、電子商取引の購入プロセスの主なパスを示しています：ホームページ - アクティビティ ページ - 製品詳細ページ - 支払い完了。洗練された分析の観点から、コンバージョンパスの各ステップのコンバージョン率に焦点を当てます。分析を通じて、最後のステップ「支払い完了」のコンバージョン率が比較的低いことが簡単にわかります。

適切なタイミングで運用戦略を調整するために、「UV-クリック」、「クリック-カートに追加」、「ショッピングカート-支払い完了」という3つの主要なコンバージョンに基づいて、さまざまな製品を比較分析する必要があります。次の図は、各ステップの変換率を示しています。

電子商取引ウェブサイトの運営ペースは非常に速く、特にイベントエリアでの「フラッシュセール」や「駆け込み購入」などの活動では、SKU の更新や変更をリアルタイムで監視する必要があります。上の写真では、電子商取引プラットフォームがWeChat上でプロモーション活動を実施しています。対応するプラットフォームのアクセス状況をリアルタイムで監視することにより、オペレーターはタイムリーに操作戦略を調整できます。

ユーザー操作

冒頭で述べたように、インターネットユーザーの成長率が鈍化するにつれて、ユーザーエクスペリエンスがますます重要になります。これまでは、目的のない SMS プッシュ通知や APP 通知はユーザーを煩わせ、ユーザー エクスペリエンスを損なう可能性がありました。ユーザーが登録を解除したりアンインストールしたりする原因になる可能性もあります。洗練された操作の条件下では、ユーザー操作は 2 つの観点から適切に実行できます。1 つは、ユーザー維持の重要なポイントを見つけることです。もう 1 つは、差別化された運用戦略を採用し、異なるユーザー グループを区別し、異なるグループに対して差別化された運用方法を採用することです。

ユーザー増加のための「魔法の数字」を見つける

顧客を維持するためのコストは、顧客を再獲得するためのコストよりもはるかに低いため、維持は非常に重要です。それは、プラットフォームが健全に発展し続けることができるかどうかに関係します。

保持曲線は、振動期間と選択期間から始まる 3 つのサイクルに分かれています。この 2 つのサイクルの後、ユーザーが留まることができれば、比較的安定した期間に入ります。シリコンバレーのグロースハッキングトレンドでは、マジックナンバーがよく言及されます。では、eコマース プラットフォームとして、あなたのプラットフォームのマジック ナンバーは何でしょうか?

あるeコマースプラットフォームを例にとると、ウェブサイトで7日以内に3回購入を完了したユーザー（赤）の継続率は、一般ユーザー（緑）の約4倍であり、ユーザーに1週間以内に3回購入を完了させることが魔法の数字です。

差別化された運用戦略

ユーザーによって活動レベル、製品の好み、購入決定段階が異なるため、差別化された運用戦略を採用する必要があります。差別化された運用戦略は、主に、ユーザーのアクティビティに基づく、さまざまな製品に対するユーザーの好みに基づく、ユーザーの意思決定段階に基づくという 3 つの観点に基づいています。

ユーザーのアクティビティレベルに基づいて、ユーザーを「離脱ユーザー」、「低頻度アクティブユーザー」、「高頻度アクティブユーザー」に大まかに分類できます。一般的に言えば、ユーザーが 30 日以上プラットフォームにログインしていない場合、基本的にそのユーザーは失われたと想定できます。失った顧客に対して、リコール戦略の採用を検討するかどうか。 30 日以内に 10 日以上アクティブな非常にアクティブなユーザーに対して、より正確な製品を推奨できますか?

次に、さまざまな製品に対するユーザーの好みに基づいて、ユーザーセグメンテーションを使用してユーザーを「美容」、「靴と帽子」、「デジタル」、「本」などのさまざまなグループに分け、新製品を正確にプッシュします。

最後に、ユーザーの購入決定のさまざまな段階に基づきます。標準的な購入プロセスは、「ホームページの閲覧/検索 - 製品詳細ページの閲覧 - 製品の比較 - ショッピングカートへの追加 - 支払い完了」など、いくつかのステップを経て進み、ユーザーは各ノードで異なる意思決定段階にあります。 「クーポンを受け取ったが利用しなかった」ユーザーなど、ディメンション（属性データ）とインジケーター（行動データ）に基づいてユーザーをグループ化し、ターゲットを絞ったプッシュ通知を配信します。 GrowingIO が提供する API からこれらのユーザーの ID と属性をエクスポートし、エンタープライズ コンテンツの CRM または EDM に接続して、正確なプッシュとリマインダーを送信し、ユーザーのコンバージョンを促進します。

製品オペレーション

現在、電子商取引製品のデザインは一般的に成熟しており、インターフェースのレイアウトも似ています。当社は主にユーザーの使用状況に基づいて製品を最適化します。私たちの主なアイデアは、さまざまな製品パスのコンバージョン率を最適化し、ユーザーレビューの管理に重点を置くことです。

製品を最適化し、コンバージョンから始める

購入行動には複数のコンバージョン パスがある場合があります。

) ホームページ - 製品 - 注文変換

) ホームページ - 商品一覧 - 詳細ページ - 注文変換

)ホームページ - 検索 - 製品リスト - 詳細ページ - 注文コンバージョン)ホームページ - シングルスロットバナー - アクティビティページ - 詳細ページ - 注文コンバージョンさまざまなパスのコンバージョン率に加えて、コンバージョンのすべてのステップにも焦点を当てています。

上の図は、GrowingIO ファネル機能を使用して、ユーザーの購入プロセスと各ステップのコンバージョン率を示しています。 「カートに追加」から「支払い完了」までのコンバージョン率が 1/3 未満であり、低すぎることがわかりました。具体的な問題がどこにあるのかを突き止める必要があります。

問題が存在する可能性があることに気づいたら、問題の核心にたどり着くために、層ごとに掘り下げていく必要があります。ユーザーをグループ化し、注文を送信したが支払いを完了していないすべてのユーザーを除外します。次に、要件を満たす 3 ～ 5 人のユーザーを選択し、「ユーザー詳細チェック」を使用して各ユーザーの操作プロセスを注意深く観察すると、通常は問題を見つけることができます。

ユーザーレビューの重要性

旅行商品、生鮮食品、靴や衣料品など、ユーザーエクスペリエンスを重視する商品であればあるほど、ユーザーレビューを管理することが重要になります。

コンバージョンファネルの助けを借りて、「商品レビュー写真」を閲覧したユーザーの購入コンバージョン率は一般ユーザーの 4 倍であることがわかりましたが、その数は全体の 1/10 にすぎません。ユーザーをレビューに参加させ、より多くの新規ユーザーに質の高いレビューを見せることができたら、全体的な購入コンバージョン率が大幅に向上します。