酒類販売業者向けマーケティングプラン（酒類販売業者は、どのようにすれば全体の販売効率を向上できるのか？4つのステップを押さえておく必要があります）

酒類販売業者はどうすれば全体的な販売効率を向上させることができるでしょうか?覚えておくべき4つのステップ

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テキスト |趙海勇、盛初コンサルティング

酒類の全体的なマーケティングプロセスにおいて、販売効率は販売成果を達成するための手段であり、販売成果は販売効率の外的現れであり、販売利益は販売効率と販売成果をテストするための手段です。これら 3 つは相互に関連しており、企業販売の統一された目標と手段を形成します。

酒類販売業者、特に中低価格帯の商品を主に販売する業者向け。すべてのディーラーは、限られた時間内に自社のリソースを活用して複数の市場レイアウトを完成させ、自社製品の売上を最大化し、全体的な販売効率を向上させる方法を考えています。

著者は、いくつかの強力なディーラーの経験、優れた事例、およびいくつかのブランドの早期市場プロモーションを要約し、ディーラーがターミナル運営中に全体的な販売効率を向上させる方法についての参考としてこの記事を書いています。

01

市場の動向に注意を払い、自分と相手を知り、あらゆる管理の細部にまで気を配り、全体的な準備レベルから効率性を向上させる

市場全体の運営においては、自社製品と競合製品に常に注意を払う必要があります。商品を段階的にレイアウトする過程で、商品カバレッジに死角がないかどうかをタイムリーにチェックし、死角を素早く埋めてレイアウトします。同時に、地域レベルでの競合他社の行動や動向に常に注意を払い、対策を講じてください。特に、自社製品と同じ価格帯の製品は第一競争層に属し、常にその行動を監視する必要があります。もう一つは、地域の売上データの変化を定期的に取得・分析し、対策を講じることです。

具体的なアクション:

1. チャネルが草の根、末端、そして消費者に届くようにします。非効率の原因となる消費者活動の二次プロモーションを回避し、時間コストの面で効率を向上させるために、チャネルアクションと消費者アクションを可能な限り一緒に実行するようにしてください。

2. 製品をターミナルや消費者に迅速に届け、配送に影響を与えるすべてのチャネル障壁を取り除くために、「田舎に行き、村に行き、家庭に行き、個人に行き」、チャネルの末端を継続的に拡張する必要があります。

3. チャネルを下方に拡張するプロセスの各リンク（価格、ポリシー、ロジスティクス、顧客関係、ポリシーの履行、プロモーション運用、宣伝実行）における障害を確認し、排除します。

4. メーカーの営業スタッフ全員が「価格体系、販売方針、契約条件、サービスプロセスと基準」を徹底的に理解し、記憶し、非常に流暢に表現できるようにするには、チームと下流のチャネルに階層ごとに伝達および伝達するための強力なコミュニケーションシステムが必要です。重要なポリシーは繰り返し伝達され、記憶される必要があります。 「混乱と半端な知識」は、ビジネス チームとチャネル リンクの最大の敵であり、最も一般的な隠れた危険です。著者は、ディーラーが全体の効率が最大化されるように、各担当者を定期的に検査することを推奨しています。

5. 必要に応じて（新製品の発売、重要な政策の導入、売上急増期、価格管理の重要期など）、下流チャネル（端末を含む）を招いて集中的な宣伝と実施を行い、政府の指示が統一的かつ迅速かつ円滑かつ正確に伝達されるようにします。

6. 難しいリンクや「要塞ポイント」には個人的に取り組む必要があり、あらゆるレベルで「無干渉のボス」になることはできません。チャネル リンクにおける多数の「要塞」と「行き詰まり」は、営業スタッフによって隠されているか、経営陣によって無視されており、一般的なビジネスのブラック ホールとなっています。

02

エリアは都市から村まで、ターミナルは大規模から小規模まで、ターミナルカバー率は100%で、アクションレベルでの効率が向上

ターミナルの定義に関して、著者は、タイプ密度を追求し、特に新興ターミナルを含むあらゆるターミナルタイプを見逃さず、あらゆるタイプのターミナルで高い占有率を確保することを提案しています。

1. 過去の経験に敏感になり、そこから学び、新しいチャネルの種類を模索し、それらをレイアウトして占有するための行動を起こします。ポイントからサーフェスまで積極的に展開し、すべてのターミナルを迅速に占領します。また、コマンドチームの形でターミナル市場の拡張操作を実行することもできます。これにより、時間が節約され、効率が高くなります。

2. 新しいターミナルを時間内に発見し、すぐに占領します。ほとんどのディーラーは、人員を地域ごとに分け、各ターミナル営業担当者に新規開設ターミナルの状況を迅速に把握し、開発計画を立てることを求めています。

3. オフシーズンには、集中的かつ統一されたドラグネットターミナルの在庫確認と死角補充を実施し、ピークシーズン前に機器の在庫が十分であることを確認します。

4. 私たちは「80/20ルール」と「ロングテール理論」の両方を持ち、広大で隠れた小さな通り、小さな店、小さなユニットを放棄せず、小さなお金を集めて塔を形成し、小さなお金の滴を集めて流れを形成する必要があります。

03

各端末ネットワークに注目し、その価値を最大化し、端末のプロモーション効率を向上させる

どの端末にも価値があります。製品プロモーションの観点から、どの端末も無視できません。集落や街路の中心となるターミナルである可能性もある。そのため、各店舗で高い販売リーダーシップを確保し、競合製品を排除することが必要になります。

1. 定期訪問、ライン訪問、平等訪問（「営業マンが人気店や友好店を頻繁に訪問し、不人気店や問題店を避ける」という現象を警戒して排除しましょう！）

2. 有利な立場を占め、それを維持し、効果的に活気づけ、特に競合他社の隣では、雰囲気は全体的な効果よりも高くなるはずです。

3. 地上杭、「店長のおすすめ」看板、「ベストセラーブランド」、「セールスチャンピオン」看板など、特別なディスプレイや特別なアニメーションを可能な限り使用します。

4.端末の販売と在庫に細心の注意を払い、先行購入と補充を行い、購入量を適度に段階的に増やします。在庫切れ状態を厳禁します。

5. 各店舗の売上データを毎月チェックし、売上変動の理由を速やかに発見する（顧客の単純な説明は真実ではないことが多いため、本当の理由を特定して掘り下げる必要があります）。良い変化と悪い変化の両方の理由を見つけ、良い変化は経験として素早く再現して推進し、悪い変化に対しては対策を講じ、そこから学び、ビジネス会議を「方法会議」に変えます。

6. プロモーションに関わる資料、プロモーションアイテム、ポリシーの説明、期間などは、慎重に計画、準備、公表されなければなりません。はっきりさせておきたいのは、プロモーションがうまく行われなければ、それは足手まといとなり、害になるということです。

7. 必要に応じて（リスト化、売上増加、価格引き上げ、競合製品のブロックなど）、営業担当者の評価サイクルを短縮（週 1 回など）したり、特定の段階で段階的な販売競争を実施したりして、士気を高め、緩みをなくし、突破口と超越を達成します。

8. 包括的なビジネス顧客関係。上司、上司の妻、店員は商品を宣伝する意図がそれぞれ異なることが多く、抱えている問題もそれぞれ異なります。包括的な顧客関係、包括的な把握、包括的なプロモーションが必要です。

04

営業業務全般において、視覚的なデータ環境を構築し、経営効率の向上を図る

1. 壁のターゲット

年間目​​標、四半期目標、読書目標、週次目標が「視覚化、正確化、デジタル化」された形で壁に掲示され、すべての詳細がオフィスの壁に表示されるため、営業チームメンバー全員が見ることができます。

2. 壁の進捗状況

年間の販売進捗状況、マーチャントレイアウトの進捗状況、ターミナル市場の拡大の進捗状況が壁に掲示され、各販売チームメンバーは自分のタスクが何であるか、どれだけ完了したか、そしてまだ完了していない販売タスクがいくつあるかを知ることができます。

3. 評価を壁に掲示する

各ディーラーは、四半期ごとに「評価」を実施し、販売評価、端末ネットワーク開発評価、テーマプロモーション活動評価、消費者試食活動評価、結婚披露宴テーマプロモーション評価などを行い、競争を利用して会社全体の進歩を推進します。

4. コンセプトを壁に貼る

コンセプトに関しては、それはあらゆるディーラーと企業文化の不可欠な部分です。優れたコンセプトを持つことで、すべての従業員の士気を高めることができます。

5. システムの投稿

経営システムや販売システムなどの内容を社内の壁にテキストで表示したり、各従業員が会社の要件、プロセス、管理に従って業務を遂行できるように試験を実施したりすることもできます。

6. 壁でのアクション

壁にアクションを掲示することで、現在の商品販売業務の中核となるアクションを説明、探索、強化します。日々「困惑」している一部の端末業務担当者に向けた、業務内容の二次的説明でもあります。

ディーラーの全体的な市場運営に関しては、各ターミナル販売員に視覚的、データベース、標準化、プロセスベースの方法で提示し、各販売員が現在の市場状況、将来に向けて取り組むべき分野、継続的に改善する必要がある作業を把握できるようにします。

上記は、ディーラーがターミナル販売の効率を向上させる方法に関する著者の個人的な見解の一部です。ディーラーの皆様のお役に立てれば幸いです。市場運営の過程では、細かい行動が非常に重要であり、最も重要なことは、自分のリソースを活用して最大の市場価値を達成することです。