酒類プロモーション活動のためのプロモーション用語（酒類投資プロモーション用語集、一文一文が「精密打撃」）

酒類投資促進戦術集、一文一文が「精密打撃」

ヘイグコンサルティングのシニアパートナー、趙海勇

投資を誘致する過程では、さまざまな問題や混乱に遭遇することがあり、顧客にどう答えたらよいかわかりません。多くの企業では、業務開始前に投資促進担当者に対して体系的な研修も実施します。

では、投資促進プロセスではどのような問題に遭遇するのでしょうか?どのように答えればよいでしょうか?著者は、投資促進プロセスにおける実践的な経験と研究を通じて、それを誰もが共有できる標準的なセールストークとしてまとめました。

☞ ポイント1

相手の強みを利用して相手の強みに対抗し、不利な状況を避け、例を挙げて説明する

質問：正直に言うと、製品の品質は良く、ブランドも良いのですが、最近は新製品を市場に出すのが難しくなっています。

回答: *その通りです。ブランドが研究開発から市場投入、そして消費者に受け入れられるまでには、一定のプロセスが必要です。意識を高めるにはプロセスが必要です。何かが今のところあまり知られていないからといって、それが良いことではないということではありません。

長年ビジネスを続けていると、新製品が最も利益を生み、自社のブランドを構築する機会でもあることをご存知でしょう。

例えば、当社の製品を担当していた湖南省の上司*は、先週は週に400個を出荷し、現在は月間1,500個の売上を上げています。

☞ ポイント2

名声とリソースを確立し、懸念を払拭する

質問：今からブランドを構築したいのであれば、私たちディーラーに頼るのは絶対に無理です。それはあなたの会社がどのように運営されているかによって異なります。

回答: *一般的に、あなたは市場を非常によく理解しており、特にブランド運営に精通しているビジネスマンであることが一目瞭然です。今日の有名な酒類商のほとんどは、企業の資源と運営に頼って現在のレベルに達しています。当社のブランドの原資は**グループの企業運営であり、**ブランドなども創出しています。

同時に、専門的なマーケティング企画会社とビジネスサービスチームも特別に雇用しました。市場運営に関しては、全国市場で単に場当たり的なビジネスを行っているわけではありませんのでご安心ください。

☞ ポイント3

製品の品質が第一であり、数字がそれを物語っています

質問：私もあなたと協力したいのですが、最初はあなたの製品が高すぎてここでは販売できません。

回答: **要するに、あなたが言及した問題は確かに私たちが最も懸念している問題の 1 つです。価格と価値は常に等しい。当社の製品は**ワイナリーで生産され、国家のワイン醸造マスター***が個人的にブレンドしています。一部の「粗悪な」製品と比較すると、もちろん価格は若干高くなります。

しかし、価格が高いということは、それだけ価値の高い体験ができるということなのです。現在、消費者は大幅にアップグレードしており、消費者製品の品質にますます注目しています。同時に、当社製品の粗利益率は**%を超えています（デジタル形式で顧客と通信）。同社は月次、四半期、年次の決算も行っています。全体として、利益は依然として非常に大きいです。したがって、この製品と貴社との協力は、間違いなく全面的に市場を開拓することになると信じています。

☞ ポイント4

生産プロセスの標準化された言語表現

質問: 食品・飲料フェアで御社の製品を試食しました。全体的な品質は良いのですが、安定した品質を長く維持できるかどうかが心配です。

回答: *要するに、重要な点に触れたということです。ワインの品質はブランドの存続の基盤です。ワインの品質がロットごとに異なると、私たちは市場で生き残ることは絶対にできません。

もっと率直に言えば、品質さえ保証できないのに、どうしてビジネスを始められるというのでしょうか?私たちが求めているのは短期的なビジネスではなく、長期的な協力です。

当ワイナリーは、原材料調達からワイン製造加工、完成品の充填、包装、保管に至るまで厳格な検査システムを導入しています。問題がある場合はボトルを発送しません。 （生産プロセスの特殊言語を表現してみる）

☞ ポイント5

無条件で顧客の問題を解決

質問：ワインの品質は非常に良いとおっしゃっていましたが、もし問題があったらどのように解決しますか？

回答: *その通りです。後悔するよりは安全を優先する方が良い。もちろん、誰も問題を起こしたくはありません。ただし、輸送上の問題により製品の品質に影響が出る可能性がございますので、慎重に分析させていただきます。もしそれが本当に当社の品質問題であるならば、当社は契約合意に従って対応し、お客様にご心配をおかけすることは決してありませんので、ご安心ください。弊社のサービスチームも誠心誠意対応させていただきます。

☞ ポイント6

商品の移転条件、リスクのない運営

質問: 販売者として、売れ行きの悪い商品を調整したり返品したりすることはできますか?

回答: *一般的に、これはすべての商人が懸念し、注意を払う必要がある問題であると私は考えています。当社**ブランドがお客様に対してお約束していることに、お客様の不安を解消する「ゼロリスク運用の仕組み」があります。 6 か月後にお客様の製品が販売不可能になったり、市場が特に厳しい状況になったりした場合は、市場の需要に基づいて商品を調整したり、返品サービスを提供したりすることができます。ただし、商品を購入する前に、市場の需要ポイントに基づいて確実に購入し、当社の営業担当者がすべての商人がこの作業を実行するのを支援します。

☞ ポイント7

市場サポートが明確に表明されている

質問: あなたのブランドは市場から支持されていますか?どの分野をサポートしていますか?

回答: *一般的に、市場の支持がなければ、たとえ製品を原価で提供したとしても、ビジネスを行うことは難しいと思います。当社では、すべての加盟店向けにさまざまな市場サポートを提供しています。現在、弊社の主なサポート内容は、人材育成、チャネル拡大、端末資材、消費者試食、チェーンスーパーマーケットのバーコード手数料、販売員の現地採用、イベント出展など、市場に有益なあらゆる市場投資を企画・運営しております。当社の専門マーケティング企画会社は、各加盟店ごとに異なる活動計画を策定します。

同時に、加盟店の皆様には、初期段階で自らの利益を活用して市場を開拓し、共同で大規模なプラットフォームを構築することをお勧めします。

☞ ポイント8

顧客の権利を保障する地域独占代理店制度

質問: あなたのブランドの投資モデルは何ですか?専属代理店ですか？

回答: *こんにちは。弊社のブランドは創業以来、ビジネスモデルを決定してきました。地域独占代理店モデルを実施しております。 KAチェーン店を除き、お客様がご契約されたエリアに第2ディーラーを設置することは認められておりません。

私たちはまず、顧客の自社の事業範囲内での権利と利益を確保し、同時に企業間のクロスセリング現象を抑制して、すべての顧客が自社の「サークル」内でビジネスを行い、ブランドを構築することを保証する必要があります。

☞ ポイント9

プロモーションコンテンツを整理する

質問: あなたのブランドはどのような宣伝効果がありますか?あるいはどのような宣伝をする予定ですか?

回答: **要するに、あなたは非常に良い質問をしました。そして、それはまさに私が今あなたに説明しようとしていることです。現在、弊社ではオンラインプロモーション、公式アカウント、オフライン広告デザイン、コンサートスポンサーシップ、チャリティーイベントなどを通じてブランドプロモーションを行っています。

また、** 名の著名人とブランドスポンサー契約の交渉も行っており、基本的には確定しております。特にオフライン広告に関しては、当社には専門のマーケティング企画会社が揃っており、市場セグメントごとにブランドプロモーションプランを策定いたします。

☞ ポイント10

再度訪問する時間を決める

質問: あなたの内容は理解できました。検討してまた連絡します。

回答:わかりました、*さん、私たちの協力は盲目的であってはなりません。一週間後にまた訪問します。この時間中にご質問があれば何でもお尋ねください。できるだけ早く貴社と協力関係を築き、共に発展していけたら幸いです。

上記は、投資促進プロセスで頻繁に遭遇する問題と、流暢で標準化された言語で顧客にどのように対応すべきかを著者がまとめたものです。投資家を募集する前に、募集担当者に体系的なトレーニングを提供し、投資家を募集するために盲目的に市場に投入するのではなく、体系的なトレーニングを提供することをお勧めします。