4S店舗ニューメディアマーケティングプラン（いわゆる自動車4S店舗のニューメディアマーケティング）

自動車4S店のいわゆるニューメディアマーケティング

私が合弁ブランドの自動車メーカーに勤めていた頃、主力製品は15万元を超える価格のモデルが数台ありました。当時、中国中部の三級都市に店長も務める小規模な女性投資家がいた。彼女によると、店の主な顧客は知識層がほとんどで、教師や政府職員もかなりいるそうです。残念ながら、当社ブランドの車の売上が急激に落ち込んだため、彼女はネットワークから撤退し、国産ブランドに切り替えました。主力車種は10万元以下の小型車だ。彼らの店の主な顧客は、依然として教師、公務員、知識人だ。

メーカーとしては非常に興味があったので、その理由を聞いてみました。聞いてみると、彼女は、価格もモデルも違うが、顧客構成はほぼ同じで、その前後に3つのブランドを手がけたが、その理由は分からないと答えた。 OEM として、私たちは通常、製品分析を行う際に自社の自動車所有者のプロファイルを作成するので、これはさらに奇妙に感じます。高価な車を購入する人は収入が高く、SUVを購入する人は旅行が好きで、小型車を購入する人は若い、などと私たちは考えています。また、価格差が小さく、同じカテゴリのモデルに属することが多いベンチマーク モデルを見つけます。これらに対応して、当社では4S店舗に対して、こうした潜在的な自動車所有者の見極め方、彼らに当社の製品を販売する方法、そして営業スタッフにそれに応じた販売トークを指導する方法も指導していきます。例えば、お客様からベンチマークモデルについて質問されたときに、自社の製品には他の車とは比べものにならない強みがあることをどう説明するか、などです。

私が言いたいのは、この女性CEOが運営してきた3つのブランドは、価格差が非常に大きく、モデルも異なるということです。 OEM の一般的な製品分析の考え方によれば、同じ顧客をターゲットにすることは不可能です。

ちなみに、私はこの女性店長に興味を持ち、その店と店長の経営習慣について調べてみました。いくつかの結論が導き出されました。

まず、この女性店長が経営する3店舗は従業員数が40～60人程度と、それほど大きな店舗ではありませんでした。企業文化はゼネラルマネージャーの文化です。店内はとても清潔で整頓されています。子供用アクティビティエリア、おむつ交換台、身体障害者用手すりを備えたファミリーバスルームがあります。

第二に、彼女は伝統的なマーケティング手法に加えて、いわゆるニューメディアマーケティングも使用していましたが、ゼネラルマネージャーはそれを知りませんでした。実際には同社の公式アカウントやウェブサイトは開設されていない。しかし、彼女はWeChatで重要な顧客を獲得しました。その中には、ビジネスを始めたときの最初の古い顧客、強力な紹介力を持つ顧客、そして車を配達するときに自発的に彼女の個人的なWeChatを追加した顧客も含まれていました。ちなみに、彼女の経営する店舗は、普通の店舗よりも古い顧客からの紹介を受ける力が強いそうです。

この女性 CEO は、WeChat の個人的な友人グループに毎朝英語学習について投稿することが多く、販売している自動車のモデル、顧客、従業員を心から称賛しています。彼女はまた、自分の店のレイアウト、個人的な読書、趣味、フラワーアレンジメント、油絵などを頻繁に展示しています。彼女は息子の課外授業に同行したり、家族と外出したりしています。そうは言っても、私も皆さんも、だいたい答えは見つかったと思います。実際、実体産業におけるセルフメディアマーケティングは、公式アカウントや企業アカウント、個人ブランドのWeChat友達サークルマーケティングよりも人気があります。この女性ゼネラルマネージャーは、意図的か否かにかかわらず、自分の仕事と生活を見せることで、自制心、積極性、信頼性、向上心といった個人的なイメージを作り出しました。同時に、顧客や潜在顧客は彼女の個人的なイメージを気に入り、彼女が販売する車のモデルを特定し、車の所有者になりたいと考えています。

そのため、セルフメディアの時代においては、実体産業の事業者は商品自体を展示するだけでなく、自分自身も展示する必要があります。あなた自身がブランドであり、ブランドはあなた自身です。