酒類振興活動推進計画（酒類の地域市場への参入と消費者の開拓に向けた総合戦略）

地域の酒類市場が急成長、消費者開拓の完全戦略

テキスト丨Weijiuチーム編集者丨Jiang Ke

酒類消費者が徐々にグレードアップするにつれ、消費者環境も徐々に変化しています。消費概念、味の要件、ブランドの人気など、多くの要因が消費者の酒類ブランドの選択に影響を与えます。

地域酒類市場のマーケティングプロセスでは、消費者は多様な需要、多様な酒類の種類、多様な購入の影響を受けます。自社の製品やブランドをいかに普及させ、消費者の心の中でブランド認知度を高めるかが、多くの企業や事業の焦点となっています。

地方市場での酒類ブランドの展開について、地方の営業担当者や販売店から「現状、市場浸透率は比較的高いが、商品が売れていない」という声をよく聞きます。

筆者は、酒類販売チャネルの構築については、販売業者が自らの資源に頼って徐々に完成させることができ、市場発展に影響を与える2つの主要な表面的問題は「販売促進」と「消費者開拓」であると考えている。外見の裏に隠されているのは、市場に参入するには行動、戦略、戦術が必要だということです。

現在の酒類消費環境においては、「高級志向」の戦略は必要なく、「単刀直入」でなければならない。以下は、企業が酒類をシェアするための消費者を育成するためのいくつかの方法と手法についての著者による詳細な分析と説明です。

ターミナルの主要顧客向けのWeChatグループ、ターミナル所有者に消費を誘導する動機付け

酒類ブランドのWeChatマーケティングは「白酒ブランド端末VIP顧客グループ」を担い手とし、「地域代理店、酒類メーカー営業マネージャー、商店の酒類ブランドアカウントマネージャー、優良端末顧客」の4つの主体から構成されています。酒類メーカーの営業部長の指導の下、地域代理店の呼びかけや、販売店の酒類ブランド担当の担当者が率先して積極的に優良な末端顧客を形成し、「白酒地域市場VIP顧客グループ」を形成しています。

1.代理店の酒類ブランドマネージャーは「酒類ブランドターミナルVIP顧客グループ」を設立し、WeChatを通じて代理店とメーカーの酒類地域マネージャーをグループに追加するものとする。

2. 代理店の酒類ブランドマネージャーは、指定された時間内に優良な最終顧客の WeChat アカウントを収集するようビジネスチームに依頼します。営業担当者はWeChatを通じて優良なターミナル顧客を「酒類ブランドターミナルVIP顧客グループ」に紹介・推薦します。

3. 地域ブランド販売代理店は、グループ内に毎日「VIP顧客向け無料ワインのお知らせ」を掲載し、グループ活動の報酬として毎日20本の試飲用ワインを配布します。今夜宴会を催されるVIPのお客様お一人につき、テイスティングワイン2本をお申し込みいただけます。原則、先着順、在庫限りとなります。

4. 無料のワインの試飲はホテル内でのみご利用いただけます。無料のワインの試飲には、販売員が現場での消費の写真を3枚撮影し、バウチャーとして「酒類ブランドターミナルVIP顧客グループ」にアップロードする必要があります。

5. 試飲対象外のワインは、指定時間に代理店の営業担当者が指定の場所に配送いたします。

この活動は主にチャネルネットワークのコア顧客に依存してまず市場を開拓し、狭い範囲でコアオピニオンリーダーの育成を活用し、その後市場シェアを拡大​​し、消費者の嗜好の育成を強化します。

グループでのやりとりを通じて、端末所有者との絆を強化できます。市場でどのような市場アクションが実行されても、WeChat グループを通じて紹介できます。これは市場にとって比較的安価ですが効率的なモデルと方法です。

商品の発売後もB・Cカテゴリーのレストランでは引き続き無料商品を提供する予定

ホテルの無料商品プロモーション活動は、ブランドプロモーションの最も直接的で効果的な形です。消費者が当社製品をより直接的に理解できるようになるだけでなく、当社製品を味わうことで忠実な消費者になることもできます。

1. この活動は通常、企業の営業担当者とディーラーが共同で行います。特定の地域市場において、より影響力のあるケータリングターミナルが「無料商品活動」の指定ホテルとして選ばれます。年間を通じて、金曜日から週末までの 11:30 ～ 14:00 の時間帯に実施できます。 18:00---21:00。ブランドの専任スタッフが現場に常駐し、無料の製品アクティビティを実施します。

2. この活動は通常、対象のケータリング ターミナルの販売代理店によって提供され、販売代理店とメーカーの地域マネージャーの両方が無料の製品手配のために人員を割り当てます。

フリードリンクタイムは営業スタッフが事前に端末に連絡し、1～2名様で1グループに分かれて無料試飲していただきます。同時に、ワインと使い捨てのワイングラスまたは紙コップを持参し、4人以上のホテルのお客様に無料のワインの試飲を提供します。

3. 活動中は、事前に現場でのスピーチをいくつか準備するようにしてください。例: こんにちは、ボス。** ホテルでの夕食へようこそ。私は**ブランドのプロモーターです。現在、無料試飲会を実施中です。これは当店の上質なワインで、どなたでも無料で試飲いただけます。

4. このアクティビティには、アクティビティの信頼性と有効性を確保するために、現場での写真撮影、詳細な顧客情報の記録、ホテルのオーナーの署名確認など、詳細なアクティビティプロセスシステムと検証プロセスも備えている必要があります。

消費者を開拓するための無料商品活動については、面倒だと感じて行わない商店や企業が多いようです。筆者は、現在、単一製品で年間10億元以上の売上を上げている小朗酒が、これらの取り組みを継続的に推進していることを知った。実行が難しいと言える理由は何でしょうか?

テーブルテイスティングからコミュニティマーケティングのコアオピニオンリーダーの育成まで

近年の酒類マーケティングの過程では、ワンテーブルテイスティングマーケティングモデルが企業に広く支持されています。楊河、古井、口子角など多くの有名な酒類会社が地域市場で同様の活動を行っています。

当時は確かに良い効果がありましたが、政府や企業の消費の変化に伴い、この形式の効果は薄れ始めました。

著者は、現在のオピニオンリーダーの育成という点では、企業は政府や企業の消費者オピニオンリーダーのみを運営するのではなく、民間のオピニオンリーダー、サークル、コミュニティ、タバコや酒類の販売店などの中核顧客を対象とする方向にシフトすべきだと考えている。コア消費者への広報活動を通じて、粘度を高めてブランドの評判を高め、口コミで人気を高める必要があります。

このアクティビティの主な顧客グループは、自動車クラブ、アマチュアサッカーチーム、ランニンググループ、登山チーム、独身クラブ、釣りグループなど、地域のさまざまなコミュニティであり、これらはすべて特定のサークルによって推進されているキャリアです。

この団体が行う活動と連携したイベントスポンサーシップ企画を導入し、徐々に消費者開拓を図っていくことも可能です。

端末を制御する者は世界を制御する。端末の推奨は消費者に直接影響を与える

酒類の末端はさまざまな面で反映されます。従来の考え方によれば、主にホテル、ショッピングモール、バー、スーパーマーケット、デパートが含まれます。発想を広げて接ぎ木マーケティングを実施すれば、ウエディングスタジオやタバコ屋、アウトドアなどにも端末を広げることが可能です。

端末を市場に投入し、獲得するためには、まず端末をセグメント化し、ABC に分けて分類管理を行う必要があります。 2つ目は、シリーズ化や鮮明な商品配置、セット販売など対象別のプロモーションなど、戦略的なプロモーションを行うことです。 3つ目は、人員を活用してターミナルでの販売や屋外での販売を行い、顧客が来店し、自発的に外出するよう促すことです。

著者は、端末を異なるレベルに分割し、コア端末と一般端末を別々に扱う必要があると考えています。コア端末に対して、より多くのポリシー サポートを提供できます。

たとえば、年間ディスプレイ報酬、四半期ごとのリベート、販売数量報​​酬、宴会パッケージポリシー報酬、店舗イメージパッケージ、明確な価格表示、プロモーションのために指定された場所と時間に人員を配置するなどです。

同時に、毎日の訪問と顧客関係の維持も実行する必要があります。端末販売の最終的な目標は、消費者に製品を購入させることです。消費者をターゲットにしたプロモーションプロセスでは、多くの革新的なプロモーション戦略を採用できます。

例えば、景志と金輝中心ホテルが開催した金の卵を割るイベントや、山西省の汾陽王が開催した「汾陽王を飲んで、王宮生活を楽しむ」イベントなどです。 「すべての人へのアクセス、すべての道路へのアクセス、すべての店舗へのアクセス」を重視してきた従来のチャネルの集中的な開拓から、消費者レベルでのチャネルプロモーションの革新的な実践まで、私たちは「すべてのシーンへのアクセス、体験へのアクセス、口コミへのアクセス」を実現したいと考えています。

郡や町での市場活動を促進するためのロードショーやイベントの促進

ロードショーやオンサイトプロモーションは、一部の中低価格帯の製品やボトル入り酒類の市場を促進するための比較的効果的なルーチンおよび方法です。この形式は主に活発な宣伝に依存しており、見知らぬ顧客の注目を集め、それによって消費者との交流を実現します。

1. この活動は、通常、いくつかのパフォーマンス チームと協力して実行することも、独自の営業チームによって独立して実行することもできます。主にパフォーマンス、インタラクション、抽選などの形式をとり、また、いくつかの単語連鎖ゲーム、暗示的な質疑応答、状況ロールプレイングなどのリンクを散りばめることもできます。最も重要なことは、活動の内容が地元の消費者の「嗜好」と一致している必要があるということです。

2. イベント会場に、ワインの試飲エリア、アクティビティエリア、展示エリアの 3 つの展示エリアを設置します。

現場スタッフは、一定の製品研修を受け、製品の特徴、利点、味などを熟知し、消費者に流暢に説明できるようにする必要があります。また、消費者に酒類に関する知識を教えたり、健康的な飲酒や健康と酒類に関する知識に関する展示ボードをいくつか設置したりすることもできます。イベントに参加した観客は、その場で美味しいワインを試飲し、健康的な飲酒に関する関連知識を学ぶことができます。

3. 活動の初期段階では、チャネル リソースの利点を活用して、対象ユーザーに効果的に情報を提供します。例：ポスター、DM、Xディスプレイスタンド、特殊形状ディスプレイなど。また、DMチラシを配布したり、バナーを掲げたり、イベント会場周辺のコミュニティにイベントプロモーションパネルを設置したりして、ターゲットオーディエンスの注目を集めることもできます。

上記は、酒類製品の消費者教育に関する著者の見解の一部です。これらが、我が国の酒類販売業者にとって、何らかのインスピレーションと助けとなることを願っています。それぞれの活動は複雑かつ繊細なプロセスであり、商人は自らの市場状況に適した一連のモデルを選別し、消費者の嗜好を養うことが求められます。

現在、多くの企業はチャネル業務のみを行い、消費者のことだけを考えています。これは、商品が売れない隠れた理由でもあります。