ビジネスデータ分析にはどのようなデータを分析する必要がありますか? （薬局向け９つのデータ分析の核心はここにあり、売上は自然と急上昇！（別表））

ドラッグストアの9大データ分析の核心がここに、売上急増は当然の結果！ （添付フォーム）

文：黄華軍

薬局の運営・管理の過程では、常にさまざまな種類のデータを扱う必要があります。データをさまざまな属性に応じて統合または分割し、その変化を観察し、実際の作業への影響を判断することができれば、運用管理のガイドとして活用できます。今回は、薬局でよく使われる売上データを分析します。

売上分析1: 期間の分解

日付を土曜日、日曜日、平日の 3 つの時間帯に分割し、これらの 3 つの時間帯に従って集計および平均して、次の表に示すように、これらの 3 つの時間帯の平均日次売上高の差を観察します。

この種の分析には長期にわたるデータの蓄積が必要です。時間が長くなればなるほど、その重要性は明らかになります。分析はさらに細分化することができ、データは曜日ごとに分類できます。システムがサポートできれば、各取引の販売時間を取り出して期間別に集計することができ、より効果的です。

主な意義:

1) 主な意義は、店舗内外のプロモーション活動に最適な時間の選択を導くことです。各プロモーション活動が毎週どの曜日と時間帯に実行されるかを明確に指定できるため、売上増加に最も効果があり、盲目的なプロモーションやプロモーションギフトの無駄を回避できます。

2) 売上高に応じて従業員の労働時間を合理的に調整したり、販促活動に人員を割り当てたりする。

売上分析2: 平均注文額の分解

売上収益は、平均注文額と取引数という 2 つの要素で構成されており、次の式で分解できます。

平均注文額は、注文あたりの販売量と注文あたりの売上高という 2 つの指標に分類できます。注文あたりの販売量は、顧客が店舗で買い物をしたいという意欲、店舗の価格や特別オファーが妥当かどうか、従業員の推奨能力を反映しています。過去と比較すると、価値が高くなるほど、店内の価格がよりリーズナブルになり、従業員の推奨能力も強くなります。各注文の販売量は店舗の顧客の購買力を反映し、店舗の中心商圏の顧客の購買力を反映すると同時に、従業員の専門レベルを反映することができます。従業員の専門レベルが高ければ高いほど、顧客は従業員が推奨する高額商品を受け入れる可能性が高くなります。

長期的な視点で見ると、平均注文額は店舗の中心商圏の顧客基盤の変化も反映します。店内要因を除いた平均注文額が減少傾向にある場合、店舗の主要商圏の高額購買顧客が流出していることを意味しており、店内価格の見直しを検討する必要がある。

売上分析3: 取引件数

この分析では、主に各日のどの時間帯に店舗に入店した顧客の数を分析します。次の表に示すように、日付セグメンテーションと組み合わせることもできます。

一般的に、店舗の前を通過する 100 人のうち、2.1% ～ 3% の顧客が店舗に入り、取引を行います。取引数は当店を通過するトラフィックの量を反映します。上記の表に従って計算すると、一日のうちのどの時間帯が店舗の繁忙期であるかがわかりますが、この繁忙期が必ずしも売上のピークとなるわけではありません。

主な意義:

1) プロモーション活動の時期の選択: 繁忙期を利用して店舗の影響力を拡大します。

2) 新店舗オープン時の売上予測や、新店舗オープン時の新店舗所在地予測に活用できます。

3) 第三に、プロモーション活動やプロモーションスタッフの勤務時間を調整することができます。

4) 主に出勤時間と退勤時間を中心に店舗の営業時間を決めることができます。当初の営業時間内の取引数が不十分で、発生した売上が店舗経費を賄えない場合には、営業時間の調整を検討することができます。

売上分析4: 売上範囲分析

1 か月の売上は、次の表に示すように、単一製品の売上ごとに分割され、まとめられます。

主な意義:

売上の分布を理解する。両端が大きい場合は、売上がダンベル型になっており、顧客の消費が二極化する傾向にあることを意味します。この場合の販売方法は、主に大口の受注や販売力の高い顧客を獲得することとなります。

逆に、販売は紡錘形であり、これは日々の売上が主な売上源であり、販売は顧客ニーズへの配慮と従業員の推奨の強化に重点を置いていることを意味します。

これら 2 種類の販売流通は、主に独自の要件に基づいて相互に変換できます。ビジネス界が変われば、販売分布も意識的かつ積極的に変革することができます。変化が起こるまで待ってから行動を起こす必要はありません。

売上分析5: 相互貢献率分析

相互貢献率は GMROI とも呼ばれます。この指標は、購入者、サプライヤー、商品の分析に幅広く使用できます。式は次のとおりです。

平均在庫量の値は、商品の在庫を毎日取得し、1 か月後に平均して平均日在庫量を取得することによって得られます。実際の運用では、毎週月曜日に平均在庫量を1回取得し、月末に平均するなど、簡略化した方法で値を求めることができます。在庫価値についても同様です。たとえば、Qumei の月間売上は 200,000、毎週月曜日の平均在庫量は 100,000、粗利益率は 20% です。 GMROI値は20/10*0.2=0.4です。

主な意義:

どの製品の売上回転率が速く、売上総利益に最も貢献しているかが販売プロセスに反映されます。製品、サプライヤー、またはバイヤーの GMROI が大きいほど、売上総利益率と在庫回転率への貢献が大きくなります。商品販売において、この表は主に上位30位または上位50位に入る商品のクロス比率をとっています。商品のこの部分が表示され、購入の焦点となります。この部分の商品の供給、在庫、陳列を確実にする必要があります。

売上分析 VI: カテゴリー売上分析

カテゴリー売上は、主に特定のカテゴリーの商品の売上割合を分析し、医薬品売上と非医薬品売上のどちらが売上に占める割合が大きいかを把握します。同時に、主要カテゴリーの売上に基づいて売上予測を調整することもできます。例えば、非医薬品の売上を伸ばしたい場合には、商品の仕入れや陳列を強化することができます。これらの変更は表に反映されます。

この表の基礎となるのは商品の分類です。初期段階で商品カテゴリが確立されるときに、商品カテゴリがさらに細分化されていれば、この表の意義はより明確になり、データの変化がより大きくなり、可読性もより強くなります。この表は、さらに各サブカテゴリに分類できます。各製品をサブカテゴリ別に検索します。

表のデータは、あるカテゴリが店舗の主な販売焦点であるかどうか、およびその商品の回転率が正常であるかどうかを反映します。一般的に、全商品の回転率はおよそ 60% から 85% の間です。高すぎる場合は、店舗の商品が足りず、商品ラインナップが狭すぎて、特別な商品の需要に応えられないことを意味します。低すぎる場合は、製品ラインが広すぎるか、商品の販売品種や仕入項目に問題があることを意味し、タイムリーに調整する必要があります。

売れ行きの悪い商品については、主に以下のような調整方法があります。まず、期限切れの商品を出さないように在庫を減らします。 2つ目は、商品の陳列を調整し、比較的良い位置に配置し、特別価格やプロモーションなどを実施して販売を加速することです。 3番目に、サプライヤーにタイムリーに返却します。

売上分析7: 価格弾力性

価格弾力性分析は、価格の変化率と需要の変化率の関係を反映する点価格弾力性と曲線価格弾力性に分けられます。主に価格調整や特売品が効果的かどうかを分析するために使用されます。点弾性式は現在より頻繁に使用されています。式は次のとおりです。

価格調整は高くなることも低くなることもあるため、式の分母は絶対値になります。

商品の需要が弾力的であれば、商品の価格が下がったときに需要の増加が価格の低下よりも大きいため、総収入が増加します。商品の価格が上昇すると、需要の減少が価格の上昇よりも大きくなるため、総収入は減少します。

商品の需要が非弾力的である場合は、その逆が当てはまります。たとえば、タバコの需要曲線は非弾力的です。なぜなら、喫煙者は価格を気にしないので、価格はタバコの需要にほとんど影響を与えないからです。例えば、中国の古いことわざに「穀物価格の安さは農民を苦しめる」というのがあります。これは、収穫は豊かであっても、穀物価格の下落により農民の収入が減少することを意味します。その理由は、食料は生活必需品であり、その需要の価格弾力性が低いためです。言い換えれば、安いからといって人々がより多くの食料を食べるわけではなく、豊作による食料価格の低下によって需要が同じ割合で増加するわけではなく、その結果、総収入が減少し、農家が損失を被ることになる。さらに、食料は生活必需品であり、その需要の所得弾力性は低いため、人々の所得が増加しても食料消費は増加しません。

医薬品の販売に関して、価格弾力性は3つの側面に分けられます。弾力性が3より大きい場合、価格調整が販売量にプラスの影響を与えることを意味します。逆に、価格弾力性がマイナス3未満の場合、価格調整は販売量にマイナスの影響を与えることを意味します。両者の中間であれば、価格調整が販売量にまったく影響を与えないか、またはほとんど影響を与えないことを意味します。

価格調整後の操作は、次のように実行できます。価格弾力性が 3 より大きい場合は、現在の価格を変更せずに維持します。 -3 未満の場合は価格を復元します。両者の価格差がある場合は、現在のニーズに応じて価格を調整してください。

長期データ分析により商品の価格弾力性が判明した場合、この時点でプロモーションを実施すると、プロモーション商品の価格弾力性に基づいて商品の予想販売数量を逆転させることができます。これにより、仕入時の仕入先との交渉、仕入後の在庫の準備、陳列面の調整など、商品の仕入において主導権を握ることができます。

売上分析 8: 上位 100 の製品売上統計

この表は主に、動態販売商品のうち上位 100 商品の月間販売ランキングの変化を反映しており、次の表を使用して統計的に分析できます。

この表の主な意義は、これらの商品が売上高と売上総利益にどの程度貢献しているかを理解することです。これらの割合は、長期データに基づく範囲内で安定しています。この値が大きくなりすぎると、販売量は一部の品種の販売に依存していることを意味します。これらの品種は、予期せぬ事態が発生すると、販売量が急激に減少します。逆に言えば、店舗側が売上を牽引できる強い商品を持っていないことを意味し、販促活動の際に顧客を引き付けられる商品を選ぶことが難しくなります。この範囲は長期データの蓄積によって生成されます。現時点では明確な基準範囲はなく、「80/20 ルール」で大まかに説明することしかできません。

販売分析9: 製品全体の運用分析

ビジネスを展開する上で、ライバルを攻めるために一部の商品を低価格または比較価格で販売することは避けられません。これらの商品は競争商品と呼ばれます。商品全体の経営分析では、主に商品を粗利益率で分類し、競合品種が売上に与える影響を評価し、商品販売における粗利益率の分布を把握します。以下の表を参照してください。

売上総利益率分析では、売上総利益率の範囲を自分で設定することができます。一般的に、競合製品の売上総利益率はそれほど高くありません。競合製品を選択するには？次の原則を使用できます。

1) 製品特性：A. 適応症は慢性疾患である。 B. 幅広い人々に適用可能C. 治療のための薬物（大量投与および長期使用）

2) ブランド製品: A. 高い顧客認知度。 B. 購入頻度が高いC. 明確な有効性

3) 広告対象製品：A. 広告の強度が大幅に弱まった。 B. 製品ライフサイクルが衰退期に入った。 C. 広告は価格重視である

4) 消費特性：A. 定期購入。 B. 女性や高齢者が購入者となる商品

主な意義:

当店の粗利益の分布と競合製品が粗利益に与える影響を理解し、また当店の価格体系も理解します。長期的には、この表の月間売上総利益率の分布は紡錘形、つまり前述の売上構造と同じ形になるはずです。ダンベル構造が現れるということは、競合製品の売上が多すぎる、価格が安すぎる、あるいは顧客を引き付けるブランド製品が少なすぎるなど、結果として粗利の高い製品の販売過剰が生じていることを意味します。これは主に採用された商品政策と価格政策に関係しており、分析する際には実際の状況と組み合わせる必要があります。商品調達ポリシーや価格設定ポリシーのガイドとして使用できます。

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