商品運用研修（銀行が「商品運用」を成功させるための4つの鍵（第1部））

銀行が「商品運用」を成功させるための4つの鍵（第1部）

今号では、「友寮知識官・小慧」氏をお招きし、銀行が商品をうまく運用するための4つの鍵についてお話しいただきます。

前回の記事では、主に製品運用の不足、ユーザーニーズの把握の難しさ、インフラサポートの不足、製品イノベーション能力の不足など、製品運用における銀行の問題点と欠点を簡単に整理しました。これを踏まえて、著者は、製品運用分野におけるインターネット企業の成熟した経験を組み合わせ、チーム、戦略、メカニズム、インフラストラクチャという4つの側面から、銀行が「製品運用」で優れた成果を上げるための4つの鍵を簡単に分析します。

ポイント1：プロフェッショナルな製品運用チームを設立する

これは銀行が「商品業務」をうまく遂行するための最も基本的な条件であることは間違いありません。銀行はこれまで、コンサルティング会社やアウトソーシング会社を通じて製品運用チームの不足の問題を解決できましたが、現在、ほとんどの銀行が積極的にデジタル変革を進めているため、銀行が専門的でフルタイムの製品運用チームを編成することが非常に重要です。

客観的に見れば、製品運用思考の欠如、ユーザー視点の欠如、製品イノベーション意識の不足など、上記のような問題は、結局のところ「人」の問題です。これを踏まえ、銀行同業他社では、商品運用チームを編成する際に「外部導入（将軍）＋内部研修（兵士）」の組み合わせを採用することが推奨されます。後者は、主に、確固とした専門知識体系と一定の金融商品に関するバックグラウンドを持つ専門家レベルの人材を採用し、商品運用の全体的な計画と戦略策定を担当します。前者は主に社内従業員に製品運用のトレーニングを行い、従業員の最大限の潜在力と革新意識を十分に引き出し、高品質の製品運用実践チームを構築します。

同時に、製品運用に連携するチームの大まかな分担（下表参照）を明確にし、関係者全員が責任の境界を明確に定義して、製品運用の実施効率を向上させることも必要です。

さらに、銀行は、独自のアカウント マネージャー リソースを有効活用し、アカウント マネージャーと顧客との直接のコミュニケーションを通じて顧客のニーズに関する直接的な情報を取得し、確立されたメカニズムまたはパスを通じてこの情報を製品運用チームに迅速にフィードバックして、その後の製品の反復に強力なサポートを提供することをお勧めします。

ポイント2：製品運用戦略を明確にする

さまざまな製品カテゴリに応じて、製品はサービス、プラットフォーム、ユーザー、ツールの4 つのカテゴリに分類できます。対応する操作目標は次のとおりです。

上記の分類を参考に、銀行は自社製品を金融商品、プラットフォーム商品、ユーザー商品、マーケティングツールの4つのカテゴリーに分類し、具体的な商品運用の重点と戦略を明確にすることができます。

（１）金融商品

同銀行のCエンドユーザー向け金融商品は、大まかに預金、資産運用、ファンド、保険、ローンに分かれている。インターネットを利用してこれらの製品を運用する場合、ターゲットユーザーを特定し、正確なコンバージョンを実行することが重要です。資産管理商品を例にとると、さらに現金、固定収入、混合、構造化商品に分類できます。これらの製品はさまざまなグループの人々を対象としており、対応するユーザーのニーズも異なります。そのため、運用時には人口特性と商品特性を正確にマッチングさせるとともに、ユーザーの明確な成長パスを設計し、より豊富な金融資産配分を促進してユーザー価値を最大化する必要があります。

（２）プラットフォーム製品

銀行傘下には、ビジネス向けの取引プラットフォームやビジネスをサポートするパブリックプラットフォームなど、多くのプラットフォーム製品があります。しかし、どのようなプラットフォームであっても、ユーザーのニーズとビジネスの発展に対応していなければ、それは優れたプラットフォームとは言えません。このようなプラットフォームの運営は、ユーザーのニーズからスタートし、「MVP（最小限の実行可能な製品）」の原則に従い、市場とユーザーのニーズを満たす革新的な製品を迅速にインキュベートし、最速のスピードで市場検証を行う必要があります。

（３）ユーザー製品

ユーザー製品は主にユーザーへのリーチと変換に使用され、新規ユーザーの獲得、アクティベーション、変換、分裂、その他のゲームプレイの実装が含まれます。これらの製品はインターネット企業では長い間大きな効果を発揮してきましたが、ほとんどの銀行ではまだ初期段階にあります。実際、どのようなゲームプレイを採用する場合でも、製品の操作を通じてユーザーの感性を検証し、データ分析の結果に基づいて迅速に反復する必要があります。想定したコンバージョン値に到達した後、ゲームプレイを製品に変換し、可能な限り自動化とインテリジェントな運用を実現して、運用リソース（予算、投資、人材などを含む）の価値を最大化します。

（4）マーケティングツール

マーケティング ツールは、実際にはユーザー製品の一種です。これらを別々に挙げている理由は、ほとんどの銀行がこの分野で改善の余地が大いにあるからです。金融商品の運営において、よく使われるマーケティングツールには、即時支払い割引、財務管理の金利引き上げ、分割払いの金利引き下げ、体験金、インセンティブ金などがあります。Alipayを例にとると、インセンティブ金、ランダム即時割引、財務管理体験金、金利・手数料割引クーポンなどのツールはマーケティング活動でよく見られ、これらのツールがユーザーコンバージョンに及ぼす効果を間接的に示しています。

上記は、銀行が「商品運用」をうまく行うために、チームと戦略の面で注力する必要がある重要なポイントです。次の記事では、メカニズムとインフラストラクチャという他の 2 つの重要なポイントについて説明します。引き続きご注目ください。

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