B2Bビジネスチャンス管理：リードからチャンスへの成長の秘訣

ビジネスチャンスの獲得と追跡は、B2B企業にとって日常的なマーケティング業務の主な内容です。ビジネスチャンス管理には、主にビジネスチャンスの獲得、ビジネスチャンスの育成、ビジネスチャンスの追跡、ビジネスチャンスのリード評価とレビューが含まれます。

本稿では、ビジネスチャンスマネジメントのポイントを紹介し、企業がリードを獲得し、リードを商談に変え、ビジネスの成長を促進する一助となることを目指します。

1. ビジネスチャンスの獲得

1. 公式サイト

公式ウェブサイトは、インターネットの世界における企業のポータルです。企業が自社の強み、製品、サービスを披露するための中核プラットフォームです。また、潜在顧客とのつながりを確立するための重要なリンクでもあります。

B2B企業にとって、400番電話番号やメールアドレスなどの連絡先情報を公式サイトに残すことは基本的な業務です。 400 電話は、プロフェッショナルなカスタマーサービスホットラインとして、お客様に便利なコミュニケーションチャネルを提供し、お客様に会社の標準化と専門性を感じていただけます。顧客が詳細な要件を持っている場合や情報を送信する必要がある場合、電子メールを使用すると便利です。たとえば、顧客は企業の調達要求文書やプロジェクト協力意向書などを電子メールで送信する場合があります。

多くの企業も、これでは十分ではないことに気づき、ユーザーがヒントを残したり問い合わせたりできるように、公式ウェブサイトに情報提供フォームやオンラインカスタマーサービスを導入しています。

2. SEO

ウェブサイトのコアキーワードが検索で上位にランクされると、露出度が高まり、潜在的なユーザーに見られやすくなります。これにより、ビジネスチャンスを獲得できる可能性も高まります。

賑やかな商業街の一等地にある店舗と同様に、通行人の注目を集める可能性が高くなります。潜在的なユーザーが関連する製品やサービスの情報を検索するときに最初に目にするのは、上位にランクされている Web サイトです。これにより、Web サイトのトラフィックが増加するだけでなく、さらに重要なことに、このトラフィックは高度にターゲットを絞ったものになります。ユーザーは自分のニーズに基づいて関連キーワードを積極的に検索するため、Web サイトにアクセスするすべての潜在的ユーザーは潜在的なビジネスチャンスとなる可能性があります。購入決定の予備調査段階にある場合もあれば、適切なサプライヤーと協力する準備ができている場合もあります。 SEO（検索エンジン最適化）を通じて集められたユーザーは、間違いなく企業にとってビジネスチャンスへの扉を開きます。

3. ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアマーケティングは、潜在顧客を引き付けて維持し、最終的に顧客の行動を促進するために、価値があり、関連性があり、一貫性のあるコンテンツを作成および配信することに重点を置いた戦略的なマーケティング手法です。

WeChat 公式アカウント、ビデオアカウント、Douyin ショートビデオはすべて、企業にとって優れたコンテンツマーケティングプラットフォームです。

（コンテンツマーケティング）

4. 短い動画

近年、ますます多くの B2B 企業がマーケティング戦略に短い動画を取り入れ始めています。

（１）プライベートメッセージ機能を利用してビジネスチャンスを探る

企業は、プライベートメッセージを確認して返信する専任のチームまたは個人を割り当てることができます。製品やサービスに関する情報を求めるプライベートメッセージを送信するユーザーには、迅速かつ専門的に応答します。積極的に質問するユーザーは、購入意欲が高い傾向があります。

（２）コメント欄のビジネスポテンシャルを探る

コメント欄には豊富なビジネスチャンスも潜んでいます。ユーザーはレビューで製品に関する質問をしたり、提案をしたり、サービスに対するニーズを表明したりすることができます。

企業はこれらのコメントに細心の注意を払い、否定的なコメントを改善の機会と捉え、積極的に対応して問題を解決し、ブランドイメージを高める必要があります。肯定的なコメントをもらうことで、ユーザーとさらに交流し、ユーザーとブランドのつながりを強化することができます。同時に、コメントの内容を分析することで、企業はユーザーの一般的な懸念や問題点を理解し、短編動画コンテンツやマーケティング戦略を最適化することができます。

（３）ユーザーにメッセージを残して情報を得るよう誘導する

企業は、ビデオコンテンツ内に誘導リンクを巧みに設計して、ユーザーがプライベートメッセージを送信し、業界レポート、製品ホワイトペーパー、無料試用機会、その他のユーザーにとって価値のあるコンテンツを入手するように促すことができます。

これにより、企業は潜在顧客の情報を収集し、独自の潜在顧客データベースを構築し、その後のマーケティング活動を強力にサポートすることができます。

ショート動画の内容については、Jujia Interactiveが関連ツイートを書いています。興味のあるユーザーは、「B2B ビデオアカウントの事例を共有し、データの成長方法と将来の傾向を明らかにする」、「ショートビデオの時代に、Douyin は B2B 企業マーケティングの画期的なコードになることができるか」をご覧ください。

5. SCRMシステム

B2Cと比較すると、B2B企業の取引サイクルは長くなります。 B2B 企業がブランドの影響力を高め、新たなビジネスチャンスを獲得し、ユーザーをプライベートドメインに誘導して維持し、メンバーシップマーケティングを実施し、長期的なコンバージョン、リピート購入、共有を促進したい場合、これは非常に重要です。

商品管理センター、活動管理センター、情報管理センター、商品選択システム、ライブ放送管理、ポイントモールなどの機能は、ビジネスチャンスの開拓に役立ちます。たとえば、管理者は、データへのアクセス、表示、ダウンロードの権限を設定して、ユーザーが情報を保持できるようにすることができます。

SCRM システムはビジネスチャンスを獲得するための独立したチャネルではなく、他のチャネルと同時に実装する必要があることに注意してください。

6. 紹介

紹介とは、既存の顧客を維持し、拡大することを意味します。知人の推薦があれば、コミュニケーションがよりスムーズになります。

7. 検索エンジン最適化

広告は、ターゲット顧客を正確に見つけ、製品やサービスの露出を増やし、リードを集めるのに役立ちます。

(画像出典: Baidu 検索スクリーンショット)

広告にはさまざまなプラットフォームと方法があります。 SEM（検索エンジンマーケティング）は、B2B企業にとって最も一般的に使用されているデジタル広告手法の1つと言えます。

B2B 企業にとって、WeChat 広告は非常に良い選択肢です。

8. 第三者との協力

（1）戦略的提携

関連業界の企業や業界団体と戦略的なパートナーシップを構築し、業界セミナーの共同開催、団体主催の展示会への共同出展やブース出展などのマーケティング活動を共同で実施します。パートナーのチャネルや顧客リソースを通じて、ビジネスチャンスの源泉と範囲を拡大します。

（２）メディア協力

パートナー間ではメディア協力も重要な部分です。従来のメディアの膨大な視聴者数であれ、新しいメディアの正確なプッシュ機能であれ、企業の製品やサービスの露出を高めることができます。さらに、企業はそれぞれの分野のKOLやKOCの影響力やファン層に頼って、自社の製品情報をターゲット顧客グループにさらに正確に伝えることもできます。

（３）紹介マーケティング

既存の顧客とパートナーが会社の製品やサービスを他の潜在顧客に推奨するように促すパートナー紹介メカニズムを確立します。推薦者の推薦意欲を高めるために、推薦者に一定の報酬や見返りを与えます。 KOLやKOCの場合、広告費以外にも、商品トライアルや協力利益分配などの形で推奨意欲を高めることもできます。

9. サミットを後援する

オフライン活動（展示会/会議）は、B2B企業にとって顧客を獲得するための重要なチャネルです。各種展示会/業界会議に積極的に参加することで、企業イメージの向上、顧客の維持・拡大に加え、業界情報や市場状況の把握、市場の変化の分析、新たな機会の模索にも役立ちます。

（サミットスポンサー）

10. 展示会に参加する

展示会に参加することも、リードを獲得するための一般的な方法です。

企業は、自社や顧客に関連する展示会を年間ベースでリストアップし、事前に社内審査を行い、参加する必要のある展示会を確認し、関係する同僚の参加を手配することができます。一方では名刺交換ができ、他方では市場を理解することができます。

2. ビジネスチャンスの開拓

1. ソーシャルメディアマーケティング

公式アカウント、動画アカウント、Douyin アカウントなどの公式コンテンツ運営アカウントをフォローするようにユーザーを誘導します。

2. SCRMシステム

SCRM システムなどの自動化されたマーケティングツールの助けを借りてビジネスチャンスを開拓し、ユーザー情報を収集し、ユーザーの軌跡を記録し、ユーザーにラベルを付け、ユーザーのアクティビティを観察し、ユーザーのポートレートを構築します。

ユーザーポートレートを構築した後、パーソナライズされた電子メール、SMS マーケティング、テンプレートメッセージのプッシュを定期的に実施します。

ラベリングシステムは、企業のデジタル化における重要なステップであり、企業のユーザープロファイリングとマーケティングの自動化を実現するための基礎と前提条件です。

3. 製品のデモンストレーションと試用

（１）製品デモンストレーション

潜在顧客のニーズや興味に基づいて、パーソナライズされた製品デモンストレーションを手配します。実際の操作やデモンストレーションを通じて、お客様は製品のメリットや特徴を直感的に感じることができます。

（2）無料トライアルを提供する

一部のソフトウェア製品またはサービスについては、潜在的な顧客に無料試用版または試用期間を提供します。試用プロセス中は、お客様が製品の機能と価値を理解できるように、技術的なサポートとガイダンスを提供します。

(Jujia インタラクティブ SCRM システム)

4. 企業活動への参加をユーザーに呼びかける

業界フォーラム、製品発表会、顧客感謝会議、小規模セミナーなどのオフライン活動を企画し、潜在的な顧客に参加を呼びかけます。対面でのコミュニケーションを通じて、当社や当社製品に対するお客様の理解を深め、良好な企業関係を構築することができます。

3. ビジネスチャンス追跡のポイント

1. ビジネスチャンスステージ記録

手がかりの初期スクリーニング

リード分布

初期追跡

要件会議

番組制作

引用

契約締結

支払い完了

アフターサービス

ビジネスチャンス追跡の各リンクと具体的なフォローアップについて、企業はレビューと追跡を容易にするために状況をタイムリーに登録する必要があります。フォローアッププロセス中に、状況に応じて一部のビジネスチャンスを閉じる必要もあります。

（ビジネスチャンス登録フォームテンプレート）

2. 製品需要スクリプトテンプレート

顧客に会社や製品を紹介する際に、特定のテンプレートを参照して標準的なスクリプトを作成できます。そうすることで、一方ではイメージとトーンを統一することができ、他方ではユーザーが会社の製品をよりよく理解できるようになります。以下は参考用のスピーチテンプレートです。

3. 解決策を考える

顧客の悩みを理解し、調査した後、企業は顧客のニーズに基づいたソリューションを作成できます。

4. ビジネスチャンスリードの評価とレビュー

企業が未加工のリード (Raw Leads) を収集した後、マーケティング担当者が MQL (Marketing Qualified Leads) を選別し、営業担当者が SQL (Sales Qualified Leads) を評価します。

ビジネスチャンスのリードを評価する際には、リードソースの信頼性、リードの質（リードと製品やサービスの適合性、リードの完全性、リードの適時性）、リードの潜在性（潜在顧客の購買意欲、潜在顧客の購買力、顧客の市場ポジション、推定規模）などの側面から評価できます。

企業は、ビジネスチャンスのリード獲得、育成、評価、フォローアップなど、ビジネスチャンスの全プロセスを定期的に見直す必要があります。そして、レビューから具体的な教訓を引き出し、将来のビジネスチャンス管理の指針とします。

マーケティングや営業戦略が効果的でないとわかったら、営業トークの調整やフォローアップの頻度の変更など、具体的な改善策をまとめることができます。

5. お問い合わせ

B2Bビジネスチャンス管理という複雑かつ重要な分野において、ビジネスチャンスの獲得と育成から追跡、評価、検討まで、それぞれのリンクが企業発展の希望と方向性を担っています。

Jujia Interactive は、B2B 企業にビジネスチャンス管理の実践に関する強力なガイダンスを提供し、激しい競争の市場においてより多くの潜在的なビジネスチャンスを模索し、持続的なビジネス成長を達成できるよう支援します。 Jujia Interactive 公式アカウントをフォローして、ぜひお問い合わせください。弊社は最高のサービスを提供いたします。

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