ファクタリアルブランドプランニング（マーケティングアイアンアーミーマップを効率的に作成）

マーケティング鉄軍マップを効率的に作成

コース概要:競争の激しい市場環境で営業担当者はどのようにして足場を築くことができるでしょうか?簡単です。マネージャーは競争力の高い営業チームを構築する必要があります。鉄の軍隊を編成することは、事業にとって不可欠かつ重要な部分です。諺にもあるように、「何千人もの兵士を集めるのは簡単だが、優れた将軍を集めるのは難しい」。これはチームマネージャーがいかに重要であるかを示しています。チームビルディングとは、営業担当者により多くの商品を売るように促すことだけではなく、部下の成長の場を確立することでもあります。この空間では、部下が個人の資質を向上させるよう指導し、科学的な評価メカニズムを確立し、最終的にはエースセールスマンに育成して鉄壁の営業部隊を作り上げることができます。

適した職種:営業部長、営業マネージャー、地域マネージャー、営業スーパーバイザーなど。

研修形式:講義、現地演習、ロールプレイング、ケース分析、グループディスカッション、ブレーンストーミング

研修時間: 2日間、1日あたり6～6.5時間

コース概要:

オープニング: エースセールスチームのリーダーになる方法

戦略の方向性: 営業リーダーとして非常に満足していたのに、今はチームを率いており、誰からも不評だと感じているのはなぜでしょうか?私が営業マネージャーになってから、なぜ人々は私に心を開いてくれないのでしょうか?なぜビジネススキルに優れた中核人材は批判されないのか？批判されるとなぜ仕事を辞めてしまうのでしょうか？多くの営業マンの仕事は、自分たちでやったほうが良いほどイライラさせられるのはなぜでしょうか?営業部長として、責任も大きいと感じています。どうすれば自分を向上させることができるでしょうか?

1. 営業チームリーダーの3つの主要タスク：責任の明確化

1. 販売計画の策定を担当

2. 販売活動を組織し、実行する

3. エンタープライズセールスタスクを完了する

2. 営業チームのリーダーは5つの専門スキルを身につけていなければならない

1. 組織力

2. 計画力

3. 実行力と適応力

4. マネジメントスキル

5. 顧客仲介スキル

3. 営業チームのリーダーが避けるべき経営上の危険

1. 営業が得意なら、良いチームを率いることができる - 場違いな感じ

2. 個人の能力は高いがリーダーシップが乏しい - 方向性がずれている

3. 自分の基準で部下の成長を認めない - 能力の不一致

4. 営業チームの感情管理は友情と忠誠心に焦点を当てている - 管理の不一致

5. パフォーマンスこそが重要、それ以外は重要ではない - パフォーマンスの不一致

6. 不明確な目標と恣意的な管理 - 目標の不一致

4. 営業チームリーダーの個人的な魅力を養う

1. 時間の概念と効率的な操作 - 互いに補完し合う

2. 模範を示して先導する - 模範を示して先導する

3. 全体の状況をコントロールし、柔軟に対応し、計画し、戦略を立てる

4. 独裁制をなくし、合理的な権限を与える - 科学的管理

5. チームを信頼し、メンバーの成長を助ける - バラを贈る

6. 他人を思いやり、部下を大切にする - お互いを大切にする

5.マーケティング鉄軍マップを効率的に作成する - 行進の道

パス1：優秀な営業チームを構築する方法 - 優れた営業チームは設計されています

パス2：営業担当者の選抜と採用 - 強い遺伝子が将来の発展の可能性を決定する

道3：優秀な営業チームのコーチになる - ひよこを鷲に変え、平凡な人を有能な人に変える

パス 4: 営業チームの目標と計画 - 空約束のない目標計画の策定と実行

パス5：営業チームの効率的な日常管理 - 細部が成功か失敗かを決定する、チームの定期的な管理

パス6: 主要顧客向けの販売プロセス管理 - 主要顧客向けのセグメント化された販売プロセス管理

パス 7: 営業チームのインセンティブ メカニズムを構築する - インセンティブはポジティブなエネルギーを生み出し、全員を刺激します

パス8：チームスピリットが競争力の核となる - 魂を持った営業チームを構築する

営業管理事例: 営業マネージャーの消防士の一日

営業管理ゲーム: あなたのことを知ってもらいましょう (ビンゴ)

講義 1: マーケティング アイアン アーミー マップを効率的に構築する 最初のステップ - エース セールス アイアン アーミーの構築方法

戦略の方向性: 営業チームとは何ですか?私たちはセールス集団のようなものだと思いますか？なぜ営業チームには中核と魂があるのか​​?なぜ、私たち大口顧客営業マンにとって、日々のモチベーションは効果がなく、むしろ逆の効果をもたらすのでしょうか?私の営業チームにはどのような営業モデルが適していますか?営業チームをどのように設計するのでしょうか?

1. 魂を持った営業チームとはどのようなチームでしょうか?

2.同社の営業チームの8つの中核機能

3. 現在の法人営業チームによくある6つの危険地帯

1. 営業担当者は怠け者で疲れている

2. 営業担当者の行動がわかりにくい

3. 営業マンが顧客を奪う

4. 営業チームには役に立たない人材がいっぱい

5. 優秀な人材を採用するのは難しく、有能な人材を維持するのも難しい。

6. 販売実績は不安定で予測不可能

4. 営業チームの問題の3つの主な原因

1. 営業チームの体制設定の問題

2. 販売プロセス管理が不十分だと、

3. 営業チームのトレーニングが不十分

4. インセンティブメカニズムの欠如は過剰な出血につながる

5. チーム内のコミュニケーションとコラボレーションが難しい

5. 販売モデルと経営スタイルのマッチング

1. 効率性重視の販売と効果性重視の販売の比較

2. 2つの販売モデルの経営スタイルに関する要件

6. 営業チーム設計の4つのタイプ

1. 地域別営業チーム型設計

2. 製品ベースの営業チーム型設計

3. 顧客志向型営業チーム設計

4. 複合営業チーム型設計

事例共有：タイヤ営業部長の恥ずかしい経営

営業管理ツール: 営業チームの組織構造

上海卓漢コンサルティング - プロフェッショナルキーアカウントマーケティングトレーニング

講義2: 強力なマーケティングチームを効率的に構築するための第2のステップ: 営業スタッフの選定と採用

戦略の方向性: どのような兵士が必要ですか?質の高い兵士を選ぶには？以前は日用消費財事業で好調だったのに、工業製品事業ではそれほど好調ではなかったのはなぜですか?口が上手そうな人でも、喧嘩を始めると失敗してしまうのはなぜでしょうか？営業担当者の中には経験豊富な人もいます。採用面接でより効果的にするためには、どのような質問をすべきでしょうか?

1. トップセールスマンのための5段階の能力モデル

2. 採用前の9つの質問 - 採用前に十分な準備をする

3. どのような兵士が必要ですか?

1. 営業マンはお金に対する強い欲求を持つべきである

2. 単純で粘り強い

3. 学歴や性格で人を判断しない

4. 強い心と決して諦めない精神

4. 効果的な採用には4つのことが必要

5. 社内採用：富を社内に留める

6. 社内の外部採用 - 複数のチャネルを通じて人材を紹介

7. 効率重視型販売モデルの営業担当者への要件

8. 営業担当者に対する成果主義販売モデルの要件

9. 営業担当者の効果的な選考

1. 履歴書審査 - 過去の経験の確認

2. 筆記試験による選考 - 効果的な判定

3. 面接選考 - 選考のヒント

10. 面接官が面接中によく誤解する点

営業管理ツール1 ：営業担当者の品質評価指標

営業管理ツール 2:キャリア興味と性格アプリ

営業管理ツール 3:面接の質問の作成

営業管理ツール 4:営業職面接フォーム

講義 3: マーケティングの鉄の軍隊を効率的に構築するための 3 番目のステップ: 優れたエース セールス コーチになる

戦略の方向性：経験豊富な営業担当者が直接ビジネスを開始できないのはなぜでしょうか？営業スタッフを直接トレーニングするための既成の教材はありますか？営業担当者が商品以外のことについてお客様と話せない場合はどうすればいいですか？営業担当者がトレーニング プロセスでより効果的に働くためには何が必要ですか?営業マネージャーとして、チーム管理のルールと、専門的な営業スキルを活用して営業実績を効果的に向上させる方法を知っておく必要があります。

1. 平時には汗をかき、戦時には血を流さない

1. 「人材が集まらない」理由は研修不足

2. 訓練は「10倍致命的」

3. トレーニングで「因子的パフォーマンス」を達成できる

4. 販売は商品と販売員の競争である

2. 営業チームのトレーニングにおける一般的な問題

1. 従うべきルールも、頼るべき法律もない

2. 管理職は仕事で忙しく、受動的に反応する

3. 師匠が弟子を教える唯一の方法

4. 事例やテキストの蓄積を無視する

5. 必要な方法や手段に注意を払わない

6. アイデアと行動のギャップを無視する

3. 営業担当者が習得すべき4つの主要な知識体系

4. 営業チームを体系的にトレーニングする4つの機会

5. 「独り立ち」する前に知っておくべき8つの専門分野

6. 最も効果的なトレーニングは、大人に「学んで忘れる」ことである

7. 研修で指導の3つの要素を習得する

8. 研修効果の実現 - コッホの4段階評価法

販売管理ツール: 赤と黒のケーステンプレート

営業管理セミナー：エンタープライズ営業チームのための問題解決方法

講義 4: 効率的なマーケティング チームを構築するための 4 番目のステップ: 営業チームの目標と計画

戦略の方向性: なぜ売上目標が必要なのか?販売目標と計画は同じものですか?計画は変化に追いつけないとよく言われますが、それでもなぜ販売計画を立てる必要があるのでしょうか?なぜ販売目標は高すぎると言われるのでしょうか?年初に立てた売上目標が年末までに達成できない場合はどうすればいいでしょうか？

1. 売上目標をどのように把握するか?目標を設定することの利点は何ですか?

2. 販売目標の設定はSMART+C原則に従う必要がある

3. 売上目標の設定方法

1. 配分方法 - 運用担当者の意見に基づく推論方式

2. 上向き法 - 営業担当者の意見推論法

3. 包括的アプローチ - トップダウン、ボトムアップ

4. 推論方法 - 顧客と顧客の意見の方法

4. 販売目標は6つの特性を満たしている場合にのみ達成可能

5. 営業スタッフに販売目標を適切に割り当てる

1. 配布原則 - 4つの基本原則に従う

2. 配分基準 - 6つのカテゴリーに基づく配分

6. 販売目標と計画管理の相互作用

7. 正確で効果的な販売計画を立てる

8. 完全な監督 - 5段階の管理アクションをうまく実行する

9. 販売計画をタイムリーに修正し改善する

10. 営業チームに勝利を習慣づける

セールスマネジメント演習：仕事、勉強、生活の目標と計画を設定する方法を学ぶ

講義 5: マーケティング鉄軍マップを効率的に構築する ステーション 5 - 営業チームの効率的な日常管理

戦略の方向性：営業スタッフは事業推進に積極的であるのに、営業マネージャーは事業の進捗状況を把握していないのはなぜでしょうか？管理フォームが多すぎると通常の営業業務に影響が出るでしょうか？いつも会議があるのに、なぜいつも無意味に感じられるのでしょうか?営業マンが戻ってくるのは簡単なことではありません。彼は何杯か飲んでいたけど、何もしてなかったみたいですね？なぜマーケティングの例は似たり寄ったりで空虚に感じられるのでしょうか?森にはいろいろな鳥がいます。鳥人間をどうやって管理すればいいでしょうか？営業マネージャーは、製品の販売を支援するためだけに毎日出張していますか?

1. 営業管理フォームを使用して営業スタッフを管理する

2. 販売管理フォーム設計の5つの原則

3. 営業チームでよく使われる6つのフォームのうち2種類

4. 管理フォーム記入時の3つの現象：必須から通常へ

1. 抵抗に対処する方法

2. 形式的な仕事という現象への対処方法

3. 未利用時の対応

5. 日常的な管理は会議で行われる

6. 営業会議の開催方法

7. 定期的なマーケティング会議の長所と短所

8. マーケティング会議の10のポイント

9. 営業スタッフの業績評価による営業効率の向上

10. 営業チームリーダーへのフォローアップコーチング

11. あなたの営業チームには、次の 8 つのタイプの人材がいますか?どうやって管理するの？

12. 優秀な営業チームをマネジメントするための鉄則

1. 経営陣は甘くあってはならない

2. 距離は経営の美しさを生み出す

3. 経営者は高いところから見据え、遠くまで見通す

営業管理ツール:営業営業日レポート

営業管理ツール:週間作業プランナー

営業管理ツール:月次作業計画

販売管理ツール:パフォーマンス レポート テンプレート

講義 6: マーケティング鉄軍マップを効率的に構築する ステーション 6 - 主要顧客向けの販売プロセス管理

戦略の方向性: 営業担当者は常に、営業は芸術であると考えています。主要顧客への販売は技術か、それとも芸術か?営業担当者は、主要顧客開発プロセス全体を通じて、ビジネス段階ごとに営業の優先順位が異なることをなぜ理解しないのでしょうか。なぜ、主要顧客の売上進捗を数値化し、感覚に基づいたビジネスができないのでしょうか？営業マネージャーとして、主要顧客や主要プロジェクトにおける営業チーム全体の事業開発の進捗をどのように管理していますか?営業マンが大口顧客を奪ってしまったらどうすればいいでしょうか？

1. なぜ販売プロセスを管理する必要があるのでしょうか?

2. プロジェクトベースの販売管理フローチャート

3. 主要アカウント販売プロセス

4. 販売プロセス制御モデル

5. セールスファネルとセールスマイルストーン

6. プロセスを確立するための4つの原則

原則1: 結果を制御することよりもプロセスを制御することが重要である

原則 2: 言うべきことを言い、言ったことを実行し、何をするか見てみましょう。

原則3：問題管理よりも予防​​管理が重要

コースの完全なシラバスについては、ここをクリックしてください:
http://www.zhuohan-edu.com/gkk/info_23.html ぜひチェックしてみてください!