顧客管理のデータ化（小売企業はデータ分析をどのように活用して売上を伸ばすことができるのか？売上分析のどのような側面を考慮すべきか？）

小売企業はデータ分析をどのように活用して売上を伸ばすことができるのでしょうか?売上分析のどのような側面ですか?

デジタル化の波が世界を席巻する中、データ分析はもはや遠いハイテク手段ではなく、徐々にあらゆる分野に浸透し、企業の変革とアップグレードの実現に貢献しています。

小売企業におけるデータ分析の応用は広範囲かつ奥深いものです。

たとえば、ユーザーの購入経路を分析することで、小売業者は消費者がどのように惹かれ、決定を下し、最終的に購入を段階的に完了するかを明確に把握できます。この洞察は、小売業者が製品の表示と推奨戦略を最適化し、消費者の購入プロセスをよりスムーズに導き、コンバージョン率を向上させるのに役立ちます。

同時に、製品の販売傾向分析は小売業者に貴重な市場情報も提供します。過去の販売データをマイニングして分析することで、小売業者は将来の製品販売動向を正確に予測し、在庫と調達計画を合理的に調整し、在庫の滞留や廃棄を回避し、製品供給の適時性と適切性を確保することができます。

さらに、顧客セグメンテーション分析も小売業界におけるデータ分析の重要な応用例の 1 つです。消費者行動データの詳細な分析を通じて、小売業者は大規模な顧客ベースをさまざまな市場セグメントに分割し、さまざまな市場セグメントに合わせてパーソナライズされたマーケティング戦略とサービス プランを開発できます。この洗練された市場セグメンテーションにより、小売業者は消費者の個別ニーズをより正確に満たし、顧客満足度とロイヤルティを向上させ、着実な売上成長を達成できるようになります。

これらすべての分析の方向性は、最終的には小売企業の究極の KPI である売上を達成することを目的としています。

では、どの方向から効率的かつ科学的に売上を伸ばすことができるのでしょうか?

小売業界にとって、製品の販売はビジネスパフォーマンスを確保するための最も基本的な考慮事項です。売上を増やす方法を理解したいなら、まず売上の基本的な公式を理解する必要があります。

売上＝販売数量×販売価格

価格はマーケティング戦略の中核要素の 1 つです。それは製品の市場ポジショニングを決定するだけでなく、消費者の購買決定にも直接影響を与えます。

MSRP（メーカー希望小売価格）は販売価格であり、通常は固定されています。製品の価格戦略では、コスト、競争環境、消費者心理、ブランドの位置付け、市場の需要など、複数の要素を考慮する必要があります。

ただし、製品の具体的な販売価格は、企業の現在のプロモーションのペースに応じて一定の範囲内で変動します。

売上高に影響を与える主な要因は、販促活動、販売製品、マーケティングチャネルの 3 つです。ここで、Taotian の小売カテゴリーの売上分析の例を使用して、これら 3 つの要素をより直感的に理解できるようにしてみましょう。

タオバオ小売部門の売上変動を分析したところ、4月と比較して売上が大幅に増加していることが観察されました。この成長は、メーデー、母の日、520 Taobao Tmall のプロモーションに関連しており、2020年5月と2021年の売上が大幅に増加しました。2021年のデータをさらに分析すると、11月の売上は9月と12月と比較して増加したことがわかります。この分析折れ線グラフから、プロモーション活動がこの小売製品の売上増加に大きな影響を与えていることが分かります。

2019年5月から2021年5月までの商品ID数の推移を見てみると、2020年5月もカテゴリー数が増加しているものの、2021年5月はカテゴリー数が大幅に増加していることがわかりました。販売台数の比較結果では、2020年5月、21年5月ともに販売台数は増加傾向にあることが分かりました。 2019年11月から2021年までの商品ID数をさらに分析すると、カテゴリの数は毎年わずかに増加していることがわかりました。売上を比較すると、2019年11月と2021年11月の売上変動はカテゴリー数の変化傾向と一致しているのに対し、2020年11月の売上は継続的な上昇傾向を示していることがわかります。これは、製品カテゴリの増加が売上に役立っていることも示しています。

長年にわたる売上動向分析によると、5月と11月に売上が増加した後、売上は上昇し続けませんでした。チャネルの拡大が正しければ、その後の数か月で売上が大幅に減少することはないはずです。そのため、小売業界で販売チャネルを拡大しても商品の販売にはつながりません。

• 売れ筋商品と不人気商品の売上分析

比較した結果、小売部門ではYYCP-A-01の販売量が最も多く、次いで04、03の順であったが、注文数では03が最も多かったことが判明した。

売上高上位3つの製品カテゴリーを分析したところ、YYCP-A-03カテゴリーの受注量が1位となり、ほとんどの月でYYCP-A-01カテゴリーやYYCP-A-04カテゴリーの受注量を上回っていることがわかりました。それにもかかわらず、YYCP-A-01 カテゴリの販売量は実際には最も高く、ほとんどの月で YYCP-A-03 カテゴリと YYCP-A-04 カテゴリの販売量を上回っています。一方、YYCP-A-04カテゴリーの受注量は3つの中で最も少なく、同時にYYCP-A-03カテゴリーの販売量も最も少ないです。これは、YYCP-A-03 カテゴリの魅力は注文量の点では際立っているものの、実際の売上への変換の点では YYCP-A-01 カテゴリの製品ほど優れておらず、YYCP-A-04 カテゴリの製品は両方の指標でパフォーマンスが低いことを示しています。

まとめると、 YYCP-A-03 カテゴリが最も売れている製品であり、次に YYCP-A-01 カテゴリが続きます。それに比べると、YYCP-A-02 と YYCP-A-05 のカテゴリーは販売量が少なく、比較的人気のない製品です。カウントされたすべての製品の中で、売上分布は典型的な 80/20 ルールに従いました。つまり、約 20% の製品が総売上の 80% を占めており、いくつかの人気製品がうまく生み出されたことがわかります。

• 異なる年齢層のユーザーグループの分析

小売業界を例に考えてみましょう。 FineBI の分析の結果、次のデータが得られました。

詳細な分析により、さまざまな年齢層の乳幼児は YYCP 製品に対して異なる好みを持っていることがわかりました。具体的には、0歳の乳児と2〜3歳の幼児は、YYCP-A-03およびYYCP-A-04製品を選択する傾向があります。 1～2歳の幼児には、YYCP-A-01とYYCP-A-04が適しています。 3〜4歳の子供の場合、さまざまな製品カテゴリーの需要に特に明らかな違いはないようです。 4〜5歳のお子様には、YYCP-A-04製品の方が人気があります。最後に、5歳以上の子供は製品YYCP-A-03に対して高い好みを示しました。これらの調査結果は、さまざまな年齢層の消費者向けに製品のプロモーションやマーケティング戦略を調整するのに役立ちます。

• 性別ごとに異なるユーザーグループを分析する

分析によると、YYCP-A-03 製品の需要は男性ユーザーと女性ユーザーの両方で比較的高い一方、他の製品カテゴリーの需要には大きな差はありません。しかし、女性のベビーユーザーはYYCP-A-04カテゴリーをより強く好み、YYCP-A-05カテゴリーに対する需要はほとんどありませんでした。さらに、異なる製品カテゴリーに対する女児の需要には大きな違いがあり、これは男児のそれよりも顕著です。この情報は、製品市場のセグメンテーションやパーソナライズされたマーケティング戦略にとって非常に重要です。

• ユーザーの再購入に基づいて分析する

29,944 人のユーザーを分析した結果、再購入したのは 52 人のユーザーのみであり、再購入率が非常に低いことがわかりました。これは、販売されているカテゴリーが、ベビーベッドやガードレールなどの耐久消費財など、ほとんどが一度限りの購入であるという事実によるものと考えられます。これらの製品は通常、購入後に頻繁に交換または補充する必要がないため、ユーザーは一度購入した後、同じ製品を再度購入することはほとんどありません。

それにもかかわらず、家族に 2 人目の子供が増え、追加の製品が必要になったなど、いくつかの理由で再購入するユーザーもいるかもしれません。ユーザーが製品を他の人に贈り物として贈る場合;または元の製品が破損しており、交換する必要がある場合。また、消耗品が少ない商品であれば、緊急時に備えて一度に複数購入することも考えられ、再購入率の向上にもつながります。

完全なデータ分析レポート:

FineBI公式サイト入口

私たちが採用した小売カテゴリーの売上分析の例を通じて、 FineBI の強力なシステムを使用して実行されたデータ分析により、売上に影響を与える要因には主にプロモーション活動、製品カテゴリー、販売チャネル、価格設定が含まれることがさらに証明されました。これらの要因は、ある程度、会社の販売実績を決定します。売上を伸ばすために、次の 4 つの方向から対応する戦略調整提案を策定できます。

価格戦略の調整:

• 市場の需要と競争環境に応じて販売価格を調整する:競合他社の価格戦略を定期的に比較し、市場の需要と競争環境に基づいて適切な価格調整を行い、製品の市場競争力を維持します。
• プロモーション戦略の柔軟な使用:メーカー希望小売価格に基づいて、一時的なプロモーション、割引、1 つ買うと 1 つ無料などの活動を使用して、消費者に前もって購入するよう誘導したり、購入数量を増やしたりすることで、売上を増やすことができます。
• 異なるマーケティング チャネルごとに価格戦略を差別化する:さまざまな販売チャネル (オンライン、オフライン、ライブ ストリーミング e コマースなど) ごとに異なる価格戦略を策定し、さまざまなチャネルの市場需要と消費者心理に対応します。

プロモーション活動戦略の調整：

• 定期的にプロモーション活動を実施する:市場の季節性、休日などの要因に基づいて、消費者の注目と購入を促すために定期的にプロモーション活動を実施します。
• 製品の特徴に基づいたプロモーション プランを設計する: 1 つ買うと 1 つ無料、期間限定割引など、製品の特徴と消費者の需要に基づいた魅力的なプロモーション プランを設計します。
• プロモーションの可視性と魅力を向上:広告、プロモーション、協力を通じて、プロモーションの可視性と魅力を高め、より多くの消費者の参加と購入を促すことができます。

製品戦略の調整:

• 製品の組み合わせと構成を最適化:市場の需要と消費者のフィードバックに基づいて製品の組み合わせと構成を最適化し、消費者のさまざまなニーズと好みに対応します。
• 継続的な研究開発と革新:製品の研究開発と革新を継続的に実施し、新製品を発売したり、既存の製品を改良したりして、製品の競争力と魅力を高めます。
• 製品の品質とサービスの強化:製品の品質とサービス レベルを向上させ、消費者の信頼と忠誠心を高め、リピート購入と口コミを促進します。

マーケティングチャネル戦略の調整:

• マルチチャネルのレイアウトと統合:製品の特性と市場の需要に応じて、オンライン、オフライン、ライブ e コマースなどの適切な販売チャネルを選択し、効果的なチャネル統合を実行して、販売範囲と効率を向上させます。
• チャネル管理と協力の最適化:チャネル パートナーとのコミュニケーションと調整を強化し、チャネルの管理と運用を最適化し、チャネルの利益と効率を向上させます。
• 新しい販売チャネルの開発：市場の変化と消費者の需要に基づいて、ライブeコマース、ソーシャルメディアなどの新しい販売チャネルを開発し、販売チャネルを拡大して販売機会を増やします。

まとめると、小売企業におけるデータ分析の応用価値は明らかです。データ分析ツールとテクノロジーを最大限に活用することで、小売業者は市場をより深く理解し、消費者のニーズを把握し、運用戦略を最適化し、激しい市場競争で優位に立つことができます。将来的には、ビッグデータ技術の継続的な発展と応用シーンの継続的な拡大に伴い、データ分析は小売業界でより重要な役割を果たし、小売業界がよりインテリジェントで効率的な発展を遂げることを促進するでしょう。数あるデータ分析ツールの中でも、 FineBI は強力な機能と使いやすさで小売企業の売上増加を支援する強力なアシスタントとなっています。