製品運用の 3 つの要素 (胡耀文による新メディア運用のチュートリアル: B サイドの製品運用には、この 3 つの要素が欠かせません)

Hu Yaowen による新しいメディア運用チュートリアル: B サイド製品運用には、この 3 つの要素が欠かせません

どちらも製品操作ですが、B エンドと C エンドの間には大きな違いがあり、エンド間でコピーして貼り付けることはできません。 B/C エンド製品操作は、さまざまなユーザー エンティティに直面します。 B エンドは主に組織レベルですが、C エンドは主に個々のユーザーであり、それによって運用上のアイデアや戦略が異なります。

ここで簡単に自己紹介をさせてください。私は胡耀文です。青島宜興易每文化メディア有限公司の共同創設者であり、チーフニューメディアビジネススクールの創設者であり、ニューメディアのベテラン運営者であり、テンセント、百度、今日頭条、捜狐、網易新聞、鳳凰新聞などのウェブサイトの著名なコラムニストでもあります。

今日はBサイドプロダクトの運用についてお話します。

AARRR ファネル モデル (別名 Pirate Model) は、ユーザー増加を達成するための 5 つの指標 (獲得、アクティベーション、維持、収益、紹介) を説明します。

C 運用では、ユーザー心理を理解し、運用スキル (配信、検索最適化など) を熟練して適用して運用作業を完了するだけで済みます。

VABS モデルは、コアビジネス指標を達成し、最前線の顧客が契約を締結または更新できるようにするために、To B オペレーションに必要な 4 つの指標を説明します。これらは、価値、アプリケーション、利点、およびサービスです。

B2B 業界では、ユーザーは実際のお金を支払う必要があり、顧客は製品の価値に対して支払う必要があります。

運用担当者は、製品の使用方法を明確かつ確実に理解し、製品が顧客のビジネスにもたらすセールスポイントと価値ポイント（コスト削減、効率向上、収益）を抽出し、これらの価値をユーザーに正確に伝えて、顧客の悩みや困難を効果的に解決する必要があります。

To B プロダクト事業者は、自社のプロダクトや事業を深く理解するだけでなく、顧客の事業を理解し、プロダクトと顧客事業を密接に融合させることで、プロダクトに対する顧客の需要を正確に把握し、To B プロダクトの運用価値を実現する必要があります。

多くの製品オペレーターは、製品をうまく操作できればそれで十分だと考えています。本当にそうなのでしょうか？

一年前も同じように思っていました。製品の操作に関する私の理解は、製品をうまく操作することに限られていました。おそらく、私の追加価値は顧客リードを提供することであり、その他の取引関連の事項は営業チームとサービスチームがフォローアップするべきでしょう。

彼女たちは他人のためにウェディングドレスを作っているだけでなく、会社に認知もされず、知られもしません。同社は、オペレーション部門はお金の使い方を知っているだけの人材だと考えている。顧客獲得チャネルがある場合は、プロセス全体をフォローアップし、署名ステータスを確認する必要があります。業績ボーナスがなくても、自分の成果を会社に知らせなければなりません！

実際にはそうではありません。 To B サービスにおける最大の初期投資は顧客獲得コストです。顧客が契約を着実に更新すれば、全体の収益は安定した成長傾向を維持するでしょう。多数の顧客が有効期限後にサービスを解約すると、収益の増加が困難になります。収益を増やすために新規顧客だけに頼るのは長期的な解決策になり得るでしょうか?

To B 製品オペレーションは、製品を起点として、製品中心の更新モデルを提供し、製品オペレーションの価値を会社のコアビジネス指標に反映させる必要があります。これを最適化するのは簡単ではありません!製品中心のアプローチで顧客に更新機能を提供する方法については、後ほど別の章で説明します。

自社の製品について話すことは自由ですが、馴染みのない他社の企業や製品について話す場合は、ある程度の労力をかけてリサーチする必要があります。 B2B 製品を運用するには、自社の製品やロジックを深く理解するだけでなく、顧客の業務システムやプラットフォームに精通し、製品と業務が統合されていることを確認する必要があります。

実際、浸透は、To B 製品運用を成功させるための 2 つの基盤です。製品と顧客を理解していなければ、顧客が抱える問題点や、製品のどの機能が具体的に顧客の問題を解決できるのかを理解することはできません。

簡単な例を挙げると、顧客が販売者にバックエンド インターフェイス上のモジュールを構成して情報を表示するように依頼します。需要を満たすことができない場合、販売者は競合製品を選択する可能性があります。販売者の使用シナリオを理解していない場合、情報の表示に問題があるという理由だけで、販売者にはまったく忠誠心がなく、競合他社の製品を購入しなければならないと考える可能性があります。

プロダクトオペレーションに必要なのは、電話でのコミュニケーションを通じて、クライアントのビジネスを深く理解し、クライアントのビジネスモデルの変化を知ることです。

現在、新製品が頻繁に追加されていますが、製品のサイズは非常に乱雑であり、販売者設定のバックグラウンドで利用できるクイックマッチングを通じてバインドすることはできません。オペレーターは製品の詳細を詳しく調べてサイズのフィードバックを確認し、適切なサイズ表を選択する必要があります。

構成ページのホームページに製品サイズ情報を表示すると、顧客が製品の詳細をドリルダウンする回数が減り、構成の効率が大幅に向上します。

実際、非常に小さなポイントで顧客を取り戻すことができるかもしれません。 toB 製品を運用するには、自社製品を顧客のニーズに統合し、双方にとって有利な状況を実現するために、概念と実践を深く学習する必要があります。

To B 企業の組織構造の半分は、営業チームとサービス チームで構成されます。多くのユーザー情報は営業チームとサービスチームを通じてフィードバックされ、製品オペレーションがユーザーにアクセスすることはほとんどありません。

To B 製品運用の本質は、顧客に製品を販売し、実際のお金で支払ってもらうことです。では、顧客に直接アプローチせずに、顧客のニーズや声を理解するにはどうすればいいのでしょうか?

最前線に近づきます。ここで言う最前線とは、組織内の営業チームとサービスチームを指します。これら 2 つのチームとの緊密なコミュニケーションにより、1 対 1 の顧客コミュニケーションの運用コストを削減し、普遍的な状況を把握し、分析を洗練し、生産と研究を直接結び付け、製品の反復速度を加速することができます。

同時に、支払い上の理由から、To B の顧客は新しい機能やモジュールを独自に調査することはほとんどなく、主にフルマネージド モデルを採用しています。製品オペレーション部門が製品のプロモーションを行う際には、作業の完了を支援し、顧客の使用とフィードバックをスムーズに促進する最前線の人員が必要です。

ここで注目すべきは、社内の最前線に近いということは、顧客とのコミュニケーションを放棄することを意味するわけではないということです。 KA 顧客とのターゲットを絞ったコミュニケーションを維持することは、いくつかの主要な機能調査やビジネス シナリオの詳細な調査において重要な役割を果たすことができます。

市場には C エンド製品操作に関するコンテンツが多数存在します。 Bエンド製品オペレーターとしては、経験も学ぶ内容も少ないです。

この記事は長年の経験と観察に基づいた個人的な意見です。ご意見がありましたら、下のコメント欄にメッセージを残したり、転送したり、ブックマークしたりしてください。最後に、読んでいただきありがとうございました。