Tobプロモーション方法（Tobの顧客獲得方法とは？）

To bで顧客を獲得する方法は何ですか?

顧客獲得は常に企業にとって最優先事項です。 To c と To b はどちらも顧客を獲得する必要がありますが、顧客を獲得する方法が全く異なります。 Toc の顧客獲得方法は多様ですが、Tob の顧客獲得方法は非常に単一です。 Tobの顧客獲得方法は数少ないですが、Tobビジネスの顧客獲得をうまくできる企業は多くなく、「言うは易く行うは難し」ということわざ通りです。

ここでは、近年のTobビジネス推進の実践経験をもとに、Tobビジネスにおける効果的な顧客獲得方法を明らかにします。皆さんが何かを学び、昇進の落とし穴を避け、できるだけ早く人生の繁栄への道を歩み始めることを願っています。

この記事では、以下の3つの側面から説明します。

1. Tob のビジネスの顧客特性。
2. Tob のビジネスのためのインフラストラクチャ。
3. Tobビジネスに効果的なチャネル。

（１）集団的意思決定

これは私がTobビジネスを始める前に学んだことです。実際に Tob ビジネスを始めて初めて、集団的な意思決定が大きな落とし穴であることに気付きました。まず、広告出稿に関しては最終決定権を持つ人がおらず、相談に来られるお客様も最終決定権を持っていない方が多いです。 Tob のビジネス顧客をフォローアップする際、私たちは相手の上司を探すという習慣をほぼ身に付けています。そして、ボスを見つけたらすべてがうまくいくとは思わないでください。上司の下で誰が拒否権を持ち、取引の鍵を決定するのかはわかりません。うっかり彼を怒らせてしまったら、取引は台無しになってしまうでしょう。

第二に、集団的な意思決定は交渉時間を長引かせることになります。決断力のない顧客に遭遇した場合、最終結果が出るまでに 1 か月ほどかかることがあり、理想的ではない可能性があります。かつて私は、ためらいがちで優柔不断な顧客に出会ったことがあります。契約書に署名する段階になって、彼は突然新しい要件を追加したため、以前の計画はすべてやり直しのために差し戻されました。それは大きな落とし穴でした。

（２）顧客数が少ない

これは絶対ではありませんが、Toc のビジネスと比較すると、顧客数は確かにはるかに少ないです。私には投資促進ビジネスに携わっている友人がいます。彼の顧客の数は指で数えられるほどだ。そのうちの一つか二つに対処できれば、彼は一生食べ物や衣服の心配をする必要がなくなるだろう。これもTobのビジネスの特徴です。顧客数は少ないですが、平均注文額が高いのが強みです。当社の顧客 1 人は 10 万分の 1 の利益をもたらすことができます。大きなRに遭遇すると、支払い単位は数千万または数億になります。

顧客数が少ないということは競争が激しいということであり、世界を征服するために関係性に頼ることは、多くの Tob ビジネス企業にとって依然として主流のアプローチです。インターネット時代において、彼らのアプローチは影響を受けています。関係性に頼って注文を獲得することにはビジネス上の利点もありますが、非効率的でコストがかかります。オンラインプロモーションの効率は無限大です。当社がオンラインプロモーションチャネルを拡大してから、パフォーマンスが数倍に向上しました。もしそれが、人間関係を構築し、ビジネスを運営する従来の方法に基づいていたなら、私たちはそれについて考えることさえしなかったでしょう。

（１）公式サイトはTobビジネスのインフラである

1990 年代にインターネットが普及して以来、公式 Web サイトを構築することが流行しています。ほぼすべての企業が独自の公式ウェブサイトを持っています。これは実際、誰もが抱く考え方です。ウェブサイトを構築することにどれだけ価値があるのか​​はわかりませんが、他の人が構築しているのを見て、自分は私たちの一員にはなれないので、自分で構築することにしました。こうした考え方は、公式アカウントの時代に最も顕著に表れています。よく考えてみてください。あなたの会社も公式アカウントを持っているのに、ファンがほとんどいないということはありませんか？

10年以上が経ち、Webサイト構築への熱意は以前ほど高くはなくなりましたが、私がTob事業を推進してきた頃から、公式サイトは今でも間違いなく顧客獲得の中心的なチャネルであることがわかりました。モバイル端末がPCトラフィックの半分を奪ったとしても、公式サイトの価値は依然として高いままです。 Baidu が今も健在であるという事実がそれを証明するのに十分です。したがって、今では公式ウェブサイトを構築するだけでなく、高級感があり、雰囲気があり、上品な方法で構築する必要があります。

顧客がSAASシステム、大型商品、大型サービスなどの購入などのサービスを探している場合、検索を通じて適切なサプライヤーを見つけるのが行動習慣です。 PC ベースの検索が主な習慣となっているため、モバイル デバイスは画面領域が小さいため、情報の表示に関しては本質的に不利です。 AIが完全に普及するまでは、コンピューター上でサービスプロバイダーを検索するのはまだ主流の行動です。

（２）オンライン顧客サービスはTobビジネスにとって不可欠な機能である

公式ウェブサイトを構築する最終的な目標は、顧客を獲得することです。オンライン顧客サービスは顧客コンバージョン率を保証します。顧客サービスのない公式サイトは失敗します。プロモーション用の公式ウェブサイトを立ち上げる前に、Baidu Business Bridge など、いくつかのオンライン顧客サービス システムを比較対象として具体的に調べました。ほとんどの企業にとって、Baidu Business Bridge で十分です。まず、無料であり、次にモバイルデバイスをサポートしています。毎晩 11 時か 12 時になると、携帯電話の画面が時々点灯し、Business Bridge から公式サイトに訪問者がいるという通知が表示されます。

顧客サービス システムのハードウェアに加えて、顧客サービス スクリプトというソフトウェアも必要です。最も高いコンバージョン率のセールストークを抽出するために、顧客をシミュレートし、競合他社の Web サイトにアクセスしてセールストークを入手しました。最初は、包括的なセールストークが一番だと思っていましたが、1 ラウンドを終えると、他の人は私の連絡先情報を得るのに 3 つか 4 つの文しか必要としないことがわかりました。顧客サービスのセールストークは少ないほど良いことが判明しました。私も同僚や自分自身の知識に基づいて、顧客を獲得するための3つの文章を設計しました。これら 3 つの文章を話すと、顧客の連絡先情報を取得できるため、顧客獲得コストが大幅に削減されます。

（１）百度

Baidu が Tob ビジネスにおける顧客獲得の主な手段であることは否定できない。オンライン顧客のリードのうち 70% は Baidu から来ています。嫌いだけど、それなしでは生きていけないと感じますか?

Baidu を通じて顧客を獲得するには、 SEO と SEM 、キーワードランキングとキーワード入札の 2 つのことをうまく行うだけで済みます。

言うのは簡単ですが、行うのは難しいです。 SEO で成果が出るまでには少なくとも 3 か月かかります。 SEO の成果がまだ出ていない中小企業の中には、倒産し​​てしまうところもあります。 SEM はシンプルですが、顧客を獲得するためにお金をかける細かい作業でもあります。うまくいけば、同業他社よりも 20% 低いコストで顧客を獲得できます。

Baidu を実行するときは、SEM と SEO の 2 つのスペシャリストがいることを忘れないでください。アウトソーシングを選択することもできます。人員が配置される前に、私たちはBaidu入札を軽率に開始しませんでした。 360やSogouとは異なり、Baiduの入札には操作は含まれません。アカウントのバックグラウンドを運用し、信頼できる人と出会えれば、プロモーション費用を数万円節約できます。悪魔の魅力は細部に宿り、それはキーワードの入札順位に鮮やかに反映されます。詳細設定により、顧客獲得コストを 10% 削減できる可能性があります。

（２）３６０

360チャンネルに投資すべきでしょうか？答えはイエスです。ここには生存者バイアスに似た認知上の誤解があります。 Baiduは非常によく知られていますが、360はあまり知られていません。多くの人は当然、Baidu の顧客の質は 360 の顧客の質よりも高いと考えています。誰もが Baidu を使用しているので、Baidu の顧客の質は非常に高いに違いないという主張です。実際に実行してみると、全くそうではなく、むしろその逆であることがわかりました。

360 は SEM を実行できます。キーワードランキングはBaiduと似ています。 Baidu がこれを採用しているのであれば、360 もそれに追随することになるだろう。十分なエネルギーがあれば、360 の SEO を行うこともできます。小規模なチームで 360 を使用する大きな利点は、運用を任せられることです。当初は広告代理店に1日の費用と広告の配信時間を伝え、残りの作業は料金の請求とお金の計算の2つだけでした。

（３）ソゴウ

Sogouチャンネルは好き嫌いが分かれる感じがします。気に入っている点は、モバイル トラフィックが非常に多いことですが、気に入らない点は、コンバージョン率がそれほど高くないことです。なぜなら、モバイルランディングページを通じて顧客を獲得するのはPCウェブサイトよりもはるかに難しく、手のひらサイズの画面は企業の製品やサービスを表示するのに適していないからです。 PC 側では、海は広大で、魚が自由に泳ぐことができます。当社のクールなホームページにより、顧客コンバージョン率は最大 5% に達します。モバイル側では話は別です。

360 と同様に、Sogou もパッケージ化された操作を提供します。小規模なチームでは、初めてこれら 2 つのチャネルに投資することをお勧めします。お金を支払うだけで、すぐに人を雇う必要はありません。失敗すれば広告費だけでなく人件費も無駄になってしまいます。

ここで付け加えておきたいのは、標準的なオンライン プロモーションには、プロモーション、コンテンツ、カスタマー サービス、注文追跡の少なくとも 4 人の人材が必要であるということです。この4人が集まれば、オンラインプロモーションは成功するでしょう。

以上がTobビジネスの顧客獲得手法の簡単な説明です。ここでは議論を刺激するための基本的な知識についてのみ話しました。ウェブサイトの構築、キーワード選定、顧客分類など、より詳しい知識については後ほど少しずつご説明いたします。皆さんがTobプロモーションをマスターして、より多くの注文を出し、より多くの収益を得られることを願っています。

Tiger、WeChat パブリックアカウント: Tiger Talks Operations、Everyone is a Product Manager のコラムニスト。当社は100年にわたり運用とプロモーションに注力しており、データ、ユーザー、プロモーションなど、運用の各モジュールに精通しています。運用・プロモーションもお任せください。

この記事はもともと、Everyone is a Product Manager で @老虎讲操作 によって公開されました。無断転載禁止

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