駐車場販売促進プラン（売れ残った駐車場をこうやって売ると本当に効果があります）

売れ残った駐車場をこのように売るのは本当に効果的です

駐車場の処分は不動産業界において常に難しい問題となってきました。多くの開発業者は住宅を売却しましたが、駐車スペースの在庫は依然として多く残っており、多額の運転資金を占有するだけでなく、プロジェクト利益のタイムリーな移転にもつながりません。現在、不動産会社は総じて資金繰りが厳しく、駐車場などの有力な資産の取得による資金回収が特に重要になっています。

しかし、駐車場を売るのは難しいですが、大きな可能性も秘めています。中国駐車場ネットワーク市場研究センターのデータによると、昨年6月時点で中国の自動車保有台数は3億1000万台に達し、年々増加している。

では、駐車スペースはどのように処分すればよいのでしょうか?少し前に、明源デジタルマーケティング研究所の専門家である柯凱利氏が私たちのライブ放送室を訪れ、駐車スペースを販売する方法を共有しました。要約すると、次のようになります。

マーケティングは駐車スペース計画に事前に介入する

駐車スペース比率の最適化

マーケティングと不動産の段階では、2 つの困難な問題に遭遇することがよくあります。1 つは、政府が計画した必須指標が、駐車スペースの実際の需要よりも高いことです。もう1つは、営業とポジショニング設計が乖離しており、駐車スペースの比率が不合理であったり、駐車スペースのレイアウトが不合理であったり、柱によって駐車が妨げられたりするといった問題です。

したがって、マーケティングは、計画の初期段階に介入し、政府文書を研究し、指標の変更方法を理解し、周辺プロジェクトの駐車場販売率、販売価格、販売ピークを含む市場を定量化し、本プロジェクトの販売ピークと達成可能な価格を推定することが最善です。

しかし、マーケティングが駐車場の設計の初期段階で介入できない場合は、駐車場販売の初期段階でできるだけ早い段階で駐車場価値変換戦略を検討し、価値の低い直販駐車場を価値の高い駐車場に変えることができます。

価値の順位に応じて、地下室は住宅の中二階、店舗、倉庫、設備置き場などに転用できます。例えば、地下一階の住宅の垂直投影部分を住宅に転用し、中二階を別荘にすることができます。ガレージの上に店舗や高架駐車場、駐車場棟などがある場合は、ガレージの一部を菜鳥ステーションやコンビニエンスストアなどの商業用途に転用し、上部の物件とセットで販売することも検討しましょう。価値の低い駐車スペースであれば、収納室や宴会場に転用することも可能です。最後に、サポート施設のスペースを地下に配置することを検討します。地方自治体が配送室、プール、生鮮スーパーマーケットの建設を要求した場合、それらはすべて地下に設置することができ、地上に設置することでプロジェクトの容積率が失われるのを防ぐことができます。

分類

ターゲットを絞った戦略とレトリックを開発する

駐車場は住宅物件とは異なります。住宅物件を開業する際には、顧客調査、分析、ポジショニング作業をたくさん行い、顧客の位置づけを把握した上で、LBS と正確な顧客タグを組み合わせます。しかし、駐車場の顧客は実際にはプロジェクト顧客であるため、より効率的な駐車場の販売戦略を策定するために、既存の顧客情報を有効活用し、顧客在庫を精査する必要があります。

では、パンケを具体的にどのように分類するのでしょうか?

まず、駐車場の顧客の分類を明確にし、ターゲットを絞ってフォローアップ戦略とレトリックを調整する必要があります。それは 2 つの次元に分けられます。

1 つ目は、顧客を誠実さに基づいて分類することです。 2つ目は、顧客を車とお金を持っているかどうかに基づいて分類することです。

例えば、車は持っているがお金がないBタイプの顧客に対しては、分割払いや頭金ゼロローンなどの金融手段で誘導し、駐車場の希少性や利便性を強調し、日頃からオーナーとのつながりを強め、信頼関係を構築した上で、感情面と生活体験面の両方からオーナーを刺激し、購入を促進する。

2 番目のステップは、各段階で顧客の詳細を記録するための所有者データベースを確立することです。販売前段階には、所有者情報 + 発信者からのフィードバックが含まれます。現在の販売段階には、所有者情報 + 発信者のフィードバック + 車両の所有権が含まれます。

3 番目のステップは、機会全体を分析し、既存の在庫に基づいて戦略を策定することです。購入・リースした駐車場台数を含め、地域の実際の稼働率や所有車両台数を把握することで、現在の機会を把握し、現段階の販売目標をより効果的に策定することができます。

さらに、実際のシナリオでは、駐車場を販売する人と住宅物件を販売する人は同じグループではないことがよくあります。従来の手動元帳は、タイムリーに更新されない可能性があり、データが失われる可能性があります。最初から最後まで整理すると、効率が非常に低くなり、顧客への電話に非常に時間がかかります。

このとき、デジタル化、ラベル管理、対象を絞ったフォローアップリマインダーを活用できます。住宅販売段階では、不動産コンサルタントが顧客情報タグをオンラインで意識的に入力できます。後で駐車スペースを販売する場合、MA自動化システムは顧客にノードと重要なポイントを思い出させることができるため、作業効率が大幅に向上します。たとえば、物件の引き渡しが近づいているのにオーナーがまだ駐車スペースを購入していない場合、不動産コンサルタントは提供された顧客情報に基づいて顧客フォローアップ戦略を最適化できます。モバイル販売と洗練された顧客管理の詳細については、ここをクリックしてください。

駐車スペースの表示に注意し、新しいツールを活用する

住宅販売では、顧客の物件に対する認識を高めるために、ランドスケーププランニング、モデルルーム、動線計画、物理的なサンドテーブル、VR サンドテーブルなどが含まれることがよくあります。しかし、駐車スペースの表示ははるかに粗く、駐車スペース資料のほとんどは2D時代のままで、駐車スペースを説明するために簡単な平面図を使用しています。

これによって 2 つの問題が発生します。まず、間取り図だけでは、駐車スペースが自分のニーズに合っているかどうかがわかりにくいため、すぐに決断することが難しいのです。第二に、注文しても納品後に柱が大きすぎて駐車しにくいとオーナーが判断し、カスタマーサービスにクレームを入れたり、駐車スペースの変更を依頼したりする手間がかかる。

もちろん、現在、駐車スペースに物理的な表示を通じて高い提供基準が反映される中高級プロジェクトもいくつかあります。展示エリアはそれほど大きくはありませんが、顧客の訪問ルートに合わせてフルプロセス展示ノードを設計します。

しかし、駐車スペースを物理的に適切に表示するには、さまざまな専門部門を連携させ、初期段階で多くの準備作業を行う必要があり、初期段階の引き渡しに高い要求が課せられます。しかし、事前の作業がしっかりしていないと、プロジェクトが遅れたり、車と家を同時に売りに出せなかったり、予算が足りなかったり、チームにエネルギーと待機時間が足りなかったりすることがよくあります。

次に、この問題を解決するためにツールの改善と更新も検討できます。

すでに 3D 駐車スペース可視化システムが存在しており、これには 5 つの利点があります。

まず、物理的な展示エリアを構築するよりも便利でコスト効率が高く、厳格なニーズを持つ一般的なプロジェクトにも適用できます。

第二に、時間と空間の制約を打ち破り、住宅販売段階で駐車場を先行販売することで、一回の顧客集積と二回の販売を実現できます。顧客が家を選択すると、事前に収集した駐車スペースや建物の近くにある駐車スペースが自動的に表示されます。ショッピングページでクーポンを自動的に配布して、購入時にお金を節約できることを顧客に思い出させることもできます。データによれば、塗布後、除去率は効果的に 5% ～ 10% 増加します。

第三に、駐車場のパノラマビューと駐車スペースのサイズの視覚化の問題を解決できます。また、ガレージの交通シミュレーションを重ね合わせたり、興味深いゲームプレイを追加したりして、未来的でシーンベースかつテクノロジー感覚に満ちた興味深い場所選択体験を顧客に提供することもできます。例えば、3D可視化システムを通じて、顧客はどの駐車場が親子駐車スペースで、どの駐車場がマイクロ駐車スペースか、近くに柱があるかどうか、上部の柱グリッドの分布などを視覚的に確認できます。所有者は、自分の車のモデルに基づいて、駐車スペースの選択と車のモデルの配置をオンラインでシミュレートし、帰宅や倉庫からの出発ルートなどを体験することもできます。VRツアーについて学び、クールなテクノロジーを使用して製品価値を提示するには、ここをクリックしてください。

4つ目に、3D駐車スペースでは駐車スペースヒートマップ機能も開発されており、各駐車スペースの人気度を正確に反映できます。駐車スペースがオンラインで販売されると、所有者は駐車スペースの人気に基づいて駐車スペースの購入戦略を調整できるため、駐車スペースが選択される可能性が高まり、サブスクリプション効果が向上します。

さらに、ほとんどのシナリオで 3D デバイスを使用できます。たとえば、プラットフォームで一括価格管理や販売管理を実行する必要がある場合、リアルタイムの監視を実現し、意思決定の効率を向上させることができます。

駐車場販売の自然なピーク期を捉える

除染効果を高める

駐車場の売上には明らかなピークが 3 つあります。これら 3 つのピークを捉えて販売に集中することで、不要な駐車スペースのプロモーション期間を大幅に節約できるだけでなく、マーケティングチームが空き時間に他のプロジェクトにエネルギーを集中できるようになります。

最初のピークは、住宅物件が初めてオープンしたときです。このとき、車と家を一緒に売る計画が的確に介入できるのです。物件がローンチされると、住宅選択の次の必要なステップとして駐車スペースの選択ステップを設定できます。商品を一緒に販売できる場合は、そうしてください。一緒に販売できない場合は、価格パッケージや駐車券を使用して顧客の購入を促します。

2番目のピークは住宅の引き渡しの前後です。引渡しの1か月前には、物件担当や顧客関係部門と連携し、入居通知を送る際に、期間限定の先行販売や駐車場の購入に殺到する人に関する情報も送ってもらうように依頼しましょう。緊急感を演出し、駐車場の早期販売を促進します。

3番目のピークは、占有率が約70〜80％のときです。この段階では、より多くのノードを作成し、より多くのプロモーションや割引を実施したり、財務部門と連携して段階的に低い頭金を開始したりすることもできます。最終的な販売には迅速な意思決定が必要であり、チームメンバーやエネルギーをあまり消費しません。

自ら率先してフェスティバルを企画し、販売に注力する

駐車場は住宅物件とは異なります。自然に市場に流通することはなく、市場の注目度も低いため、自ら祭りを創り出す必要があります。龍福、万科、招商商人など多くの代表的な不動産会社が、祭りを企画して駐車場の販売を促進し始めている。統計によると、同じ地域にある2つの類似プロジェクトの年間売上動向チャートでは、定期的に集中的な販売促進を行ったプロジェクトの売上効率が直接販売よりも高いことがよくあります。

しかし、駐車スペースフェスティバルの初期段階では、イベントを盛り上げ、需要を開拓し、商品のプロモーションに注力して人気を集め、売れ行きを確実に伸ばす必要があります。価格が継続的に上昇する状況を作り出し、所有者に購入を促すために、その過程で割引を提供することもできます。

具体的にどうやってお祭りを創るのでしょうか？フェスティバルは、プロジェクトノード、伝統的な休日、天気、または e コマースのプロモーションノードを組み合わせて作成できます。

オーナーサークルの分裂に適した共同購入活動、頭金ゼロでの駐車スペース購入、駐車クーポンや洗車クーポンの配布など、駐車スペースの遊び方も多種多様です。当社のバックエンド統計によると、全体的なコンバージョンパフォーマンスも非常に良好です。最高のイベントでは、1 回のセッションで 200 件の取引がもたらされ、市場の平均的なイベントでも約 4 件の駐車スペース取引がもたらされます。一般的に、活動効果の点では、フラッシュセールは、グループ購入活動やバウチャー活動よりも大きいです。

オンライン駐車場活動には5つの特徴があります。 1 つ目は、オンライン取引のクローズドループです。オンライン取引のクローズドループには 2 つの方法があります。 1 つは住宅物件でよく使用され、最初にクーポンが発行され、その後取引がオフラインで完了します。ただし、駐車場の場合は、まず取引を完了させてから価格を下げることができます。注文後、親戚や友人に注文を転送して価格を下げることができます。

2つ目は、共同購入や交渉などの分裂活動です。自ら率先してコミュニティ運営グループを作成し、オーナーグループ内で積極的に運営することも可能です。これは、入居率が高い場所や、オーナーグループがすでに一定の基盤を持っている場所に適しており、オーナーが自発的にグループを形成して購入することができます。

3つ目は、駐車スペースの関心ポイントからトラフィックを誘引することです。抽選プレゼントを配布する際は、物件管理費、洗車クーポン、駐車場落書きクーポン、駐車ロックなど、オーナー様が注目するポイントを選ぶようにしています。今回購入しなくても、駐車場への注目度が高まります。

4つ目は、頭金0円、鯉無料、2匹目半額など、パッケージングの工夫が簡単なことです。

5つ目は技術サポートです。車と家を同時に販売するプロジェクトでは、MA を使用することで、以前の所有者を自動的に選択し、アクティビティ情報を自動的にプッシュし、オンライン接続を実現して、実行をより効率的に行うことができます。

需要を創出し、顧客に緊急感を与える

多くの場合、休日のプロモーションがあっても、駐車スペースの空きスペース確保プロジェクトは、必要がないと感じ、急いで購入するつもりはなく、後で価格が下がることを期待できる顧客からの心理的抵抗に直面します。しかし実際には、駐車スペースの販売とプロモーションの背後にある根本的な論理は、駐車スペースを販売することではなく、需要を販売することです。

駐車場の価値を再検証し、オンラインで駐車場を宣伝するための6つの戦略をまとめました。

1つ目は感情的な訴えで、例えば、いつも違法駐車をする、違反切符を切られるとガソリン代が半月分かかる、朝の6時に裸の車の電話が鳴る、などの場面を再現して感情的な訴えを誘発します。

2 つ目は、ほとんどの駐車スペース販売で採用されている季節的な圧迫です。悪天候が車にどのようなダメージを与えるかを示すことで、車の所有者の感情を刺激します。

3つ目は、購入代金とレンタル代金を精算することです。プロジェクトのこの段階で頭金がまだ低い場合、アカウントはより魅力的になります。

4つ目は希少性を演出することです。これは主に中高級改良プロジェクト、または駐車スペース比率が低いプロジェクト、および開始して間もないプロジェクトで使用され、駐車スペースを多くの人が奪い合っている、良い駐車スペースがもうすぐ完売するという緊迫感を演出します。

5つ目は、駐車スペース活動やリサイクルの優遇など、購入を刺激する優遇インセンティブです。

6 つ目は投資価値であり、優先回収や駐車スペースプレミアムを通じて駐車スペースの価値向上の可能性を重視します。

差別化された価格設定をうまく行い、価格が売上に貢献するようにする

駐車スペースの料金設定については、初期の頃は固定価格設定方式を採用するところがほとんどでした。プロジェクト全体の利益率が変わらない限り、固定価格は確かに便利です。しかし、後になって、良い駐車場は前もって売り切れてしまい、悪い駐車場は値段が高くなり、売れにくくなるという問題が発生します。そのため、駐車スペースの区分に応じて差別化された料金設定を行う必要があります。

例えば、ライブ駐車スペース、マイクロ駐車スペース、中間駐車スペース、柱に寄りかかる駐車スペースなど。販売戦略を立てる際も含め、大量に販売するものやプレミアムを追求するための価格ベンチマークとして使うものなど、価格基準がなければなりません。

優れた駐車スペースマップは、価格設定のロジックを視覚的に表現し、顧客が自分のエリアに属する駐車スペースに集中できるように誘導する必要があります。そうして初めて、適切な駐車スペースがほとんどないことが理解されるでしょう。

この部分では、インテリジェントな価格設定システムを使用することもできます。駐車スペースに適応する通常の価格設定テンプレートに加えて、このシステムには、駐車スペースの価格が高すぎるか低すぎるかをバックグラウンドで通知するサブスクリプションヒートマップなど、顧客の実際のニーズに基づいた機能も追加されています。動的なプロンプト用に過去の駐車スペース販売率をインポートすることもできます。

インセンティブと評価を最適化するための柔軟な組織配置

以前、駐車場の売れ行きが悪かったとおっしゃったのはなぜですか?なぜなら、チームのマネージャーや幹部はこれまで住宅物件に注力しており、駐車場の手数料は低く、管理方法から始めなければならなかったからです。例えば、チーム組織構造、指標評価、手数料インセンティブなどを調整・最適化し、不動産コンサルタントの熱意を最大限に発揮します。

組織構造の面では、さまざまなニーズに柔軟に対応できるよう、さまざまな段階に応じてさまざまなチームが構成されています。

例えば、駐車スペースの損失が多く、撤退プロジェクトが多い地域では、地域名で駐車スペース販売専門チームを設立し、専任の人員を配置して駐車スペースプロジェクトを柔軟に販売することで、チームのエネルギーを大幅に節約できます。

駐車場管理システムは、管理体制の面では住宅ビルの管理システムと似ており、その主な目的は、駐車場の販売に対する管理者の関心を高めることです。

インセンティブの面では、不動産コンサルタントは手数料を通じて積極的に駐車場を販売することが奨励されています。

たとえば、プロジェクトの不動産コンサルタントが住宅と駐車場の両方を同時に販売するとします。これまでに20軒の住宅を販売したが、駐車スペースは8台未満で、住宅に対する車の割合は40％未満である。この場合、手数料は割引して決済する必要があります。住宅指標をどれだけうまく達成しても、彼のコミッションは次のレベルに上がることはできません。不動産コンサルタントが駐車場を積極的に販売するよう促すために、手数料インセンティブとインセンティブルールが使用されます。

同時に、デジタルアルゴリズムツールもプロンプトに使用できます。たとえば、管理と動的プロンプトの観点から、モバイル販売では、駐車スペースの販売リストと支払いの比較をワンクリックでエクスポートできます。

結論

駐車場の販売は計画的なプロジェクトです。 1つや2つのアイデアだけでは売ることはできません。ポジショニング、プロモーション、販売などあらゆる手段を駆使しなければなりません。しかし、デジタル化の助けを借りれば、半分の労力で販売スピードを加速することができます。

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