2b製品プロモーション計画（2Bビジネスをプロモーションおよびマーケティングする方法）

2Bビジネスを宣伝・マーケティングする方法

市場には C エンド製品に関する学習教材は豊富にあるのに、B エンド製品に関する教材はほとんどなく、参照できる製品ソリューションもあまりないことに気づいていますか。

好奇心旺盛なDataHunterが関連情報を検索したところ、この現象の原因は、第一に、Bエンド製品には企業秘密が含まれており、一般に公開されることはほとんどないことであることがわかりました。第二に、Bエンド製品は専門的すぎるため、ビジネス背景や製品ソリューションが異なり、この分野の学習教材が不足しています。

しかし、全体として、To B ビジネスには依然として共通の基本的な方法論がいくつかあります。今後数日間で、Shuliege は 3 つの記事を使用して、B サイド製品の操作方法を体系的に説明します。今日は最初の記事「B サイド製品のマーケティング方法」を皆さんと共有します。

1. Bサイド製品は企業にとってどのような価値がありますか?

一般的に、To B ビジネスはエンタープライズ レベルのアプリケーション サービスと呼ばれ、サービスの対象は組織です。例えば、仕入先や販売先が使用する管理バックエンドや、社内の業務担当者が使用する倉庫管理システムなどは、Bエンド製品と呼ばれます。

Bエンド製品が企業にもたらす価値は、経済の観点から説明できます。経済学には生産関数という概念があります。

Y = f ( L , K ) * A; Y: 出力

L: 人的投入、K: 資本投入、A: 効率

人的および資本的投入が固定されている場合、効率性を改善することで、より多くの成果を上げることができます。これらの出力が市場に吸収されれば、会社の収益が増加する可能性があります。また、出力が固定されている場合は、効率を改善することで人的または資本的投入を合理化でき、企業のコストを削減できます。

例えば、人事管理システムは人事情報の利用効率を向上させ、倉庫管理システムは入庫・出庫業務の効率を向上させ、加盟店管理基盤は店舗運営の効率を向上させます。こうした効率性の向上により、最終的には企業の収益が増加したり、コストが削減されたりします。

図に示すように、企業にとっての業務システムの価値は、主に、管理・制御能力の向上、ビジネスリスクの抑制、運用コストの削減、販売実績の向上という 4 つの側面に反映されます。

例えば、営業担当者が数人しかいない企業であれば、顧客情報は Excel で管理できます。しかし、営業スタッフの数が数千人に増えると、コミュニケーションコストを削減し、生産効率を向上させるために、OCRM システムを通じて営業スタッフを管理する必要があります。さらに、業務システム構築の品質も企業の中核的な競争力を決定します。例えば、食品宅配会社間の競争は配達員の効率性であり、配達員の効率性はTMS（輸送管理システム）構築の品質に依存しており、これにはソフトウェアシステム自体の品質と、それをサポートする管理および運用システムの実行の両方が含まれます。

2. Bエンド製品にはどのような種類がありますか?

B サイド製品の種類は、次の 3 つのカテゴリに分類できます。①エンタープライズ レベルのサービス製品。 ② プラットフォームツールまたはバックエンド製品③ ビジネスプラットフォーム製品

1. エンタープライズレベルのサービス製品

エンタープライズレベルのサービス製品には、仮想ホスト システム (VMware)、クラウド ホスト管理システム (Sangfor、Xensystem、Tencent Cloud)、さまざまなクラウド SaaS が含まれます。

2. プラットフォームツールまたはバックエンド製品

記事や読者向けのデータ統計と管理を提供するWeChatパブリックプラットフォームなどのプラットフォームレベルのツール製品。およびWeiboオープンプラットフォームなどの大手インターネット企業のオープンプラットフォーム。

バックエンド製品は、Taobao Merchant Edition や Ele.me Merchant Edition など、双方向モデルを採用したプラットフォームベースのインターネット企業でよく見られます。受注・ユーザー管理、Cエンド製品のビジネス展開をサポートします。

3. ビジネスプラットフォーム製品

このタイプの製品は、主にビジネス部門に基本的なサービス サポートを提供します。社内では勤怠や精算などのOAオフィスシステムなど、会社の経営・管理・業務をサポートする社内従業員向けオフィスコラボレーション製品があります。外部的には、CRM 顧客管理システム、ERP リソースおよびサプライ チェーン管理システムがあります。

（１）OAシステム

オフィスオートメーション (OA) は、インターネット/イントラネット技術を使用し、ワークフローの概念に基づいており、企業の内部担当者が情報を便利かつ迅速に共有し、効率的に連携できるようにします。これまでの複雑で非効率的な手作業によるオフィス方式を変え、迅速かつ包括的な情報収集と処理を実現し、企業の管理と意思決定に科学的な根拠を提供します。

（２）ERPシステム

ERPとはEnterprise Resource Planningの略称で、物的資源管理（物流）、人的資源管理（人員フロー）、財務資源管理（財務フロー）、情報資源管理（情報フロー）を統合した企業経営ソフトウェアです。クライアント/サーバー アーキテクチャが含まれ、グラフィカル ユーザー インターフェイスを使用し、オープン システムを使用して構築されます。従来の標準機能に加え、品質、工程運用管理、調整レポートなどの機能も搭載しています。

（３）CRMシステム

顧客関係管理システム (CRM) は、顧客データの管理に重点を置いています。情報科学技術を活用してマーケティング、販売、サービスなどの業務を自動化し、顧客情報を収集、管理、分析、活用するシステムを構築し、企業が顧客中心の経営モデルを実現できるよう支援します。顧客関係管理は、管理概念であると同時にソフトウェア技術でもあります。

3. B サイド製品を使用するのは誰ですか?

B サイドビジネスは企業を対象としていますが、法人顧客は統一された存在ではなく、企業内のさまざまなレベルの人々の目標と利益は一致していません。 2B サービスに直面した場合、企業の上級意思決定者、中間管理職、現場の実行者の判断ロジックと選択の好みは異なります。

会社の上司や上級意思決定者は、より明確な意思決定の根拠を持ち、通常は収益性の向上、コストの削減、生産性の向上、リスクの軽減に基づいて購入の決定を下します。一度製品を購入すると、リスクを理由にサプライヤーを簡単に変更することができないため、全体的な意思決定プロセスは非常に合理的です。

サービスや製品に関して言えば、企業の従業員は主に自社のユーザーエクスペリエンスと効率性を考慮します。たとえば、より多くのことができるようになるかどうか、新しい知識を習得するために余分な時間を費やす必要があるかどうかなどです。もともと Excel を使用するだけで済んだ低レベルの従業員は、短期的な効果のない複雑なサービス ソフトウェアを習得する必要があります。製品を選ぶ際には、よりシンプルで便利なものを選ぶようになります。

4. Bエンド製品のブランド化とプロモーション方法

Bサイドビジネスは通常、機関や組織を対象としています。それらのほとんどは、単価が高く、取引プロセスが比較的複雑で、サービスサイクルが長く、ほとんどの場合、顧客とつながるためにフルタイムの営業担当者が必要です。そのためには、ターゲット顧客が購入を決めるのに十分な信頼を企業に抱けるよう、企業が長期にわたって安定性を維持する必要があります。したがって、B サイド製品が顧客に示す必要があるのは、主に信用と信頼性のブランドイメージと、ブランドの肯定的な価値と一致する出力値です。

前述のように、ターゲットユーザーの意思決定経路が異なるため、B サイドビジネスのマーケティングとプロモーションを実施する際には、主に 2 つの側面を実行する必要があります。まず、当社は、高品質の顧客事例と評価を通じて製品の価値を強調し、上級意思決定者が合理的な購入決定を下せるよう促進するターゲットを絞ったマーケティング活動に主な力を注ぎます。 2 つ目は、製品のセールス ポイントを紹介して草の根の実行者による製品の使用を促進し、それによって口コミを広め、上級意思決定者に間接的に影響を与えることです。ここで注目すべきは、両者の比率は企業自身の発展段階や状況によって異なるという点です。一般的に、Bエンド製品のブランドコミュニケーションは主に次の3つの側面に焦点を当てています。

1. 信頼と支持を築く

権威ある事例をいくつか使用してブランドを推奨し、信頼を構築します。ほとんどのToB企業は、大企業や政府機関などの権威ある組織にサービスを提供しており、これらのサービス事例をブランド事例としてパッケージ化してブランドの信頼を確立しています。

2. 症例紹介

B2B 企業にとっては、マスコミュニケーションよりも、より多くのケーススタディを行って製品をより包括的に紹介することが重要です。たとえば、ガイドケース、最先端ケース、探索ケースをいくつか作成し、これらの製品ケースを宣伝してブランドを構築することができます。これらの製品広告事例は持続可能かつ蓄積的であり、ブランドの方向性を決定します。

3. ブランド価値

企業にとって正しい価値観を社会や顧客に伝えることは重要です。価値観は企業の道徳的最低ラインとブランド責任であり、顧客と社会に対するブランドのコミットメントでもあります。あなたの製品体験は素晴らしく、あなたは非常に有能ですが、明確で肯定的な価値観がなければ、他の人は必然的に懐疑的になります。

5. Bサイドビジネスマーケティングの目的は何ですか?

マーケティングプロモーションとは、適切なタイミングと場所で、ターゲットユーザーに高品質の製品コンテンツを配信することです。 B エンド製品を宣伝する目的は、効果的な販売リードを獲得し、ブランド認知度を拡大することです。評価指標は、営業リード数と質、顧客獲得コストです。セールスリードは通常、顧客の連絡先情報（名前 + 電話番号）を参照します。効果的な販売リードとは、顧客が製品に興味を持ち、購入する可能性があることを意味します (潜在顧客)。

1. ユーザーの階層化

B サイドの意思決定チェーンとシナリオストーリーに焦点を当てます。このステップでは、意思決定チェーン全体にいくつのリンクがあるのか​​、参加者は何人いるのか、みんなの悩みや声は何か、ユーザーが購入する際に重視するポイントは何か、購入機会は何か、ユーザーがよく現れる場所（オンラインとオフライン）はどこかなど、ユーザーの行動経路を整理し、その後のターゲットを絞ったプロモーション運用を円滑に進める必要があります。一般的なアプローチは、ユーザーを階層化することです。

①潜在顧客：様々な手段でリーチできるユーザーなど、コミュニケーションを図りたい顧客

② 有効なリード：緊急度に応じて2つのタイプに分けられます。営業に連絡してほしいなど、緊急度の高いリード。イベントへの参加や公開アカウントや記事のフォローなど、緊急性の低いリードも含まれます。どちらにも独自のフォローアップ プロセスがあります。前者は営業フォローアップを開始し、リソースが関与している場合に最適です。後者は、大量の発信コールやメンテナンスを行う場合があります。

③ビジネスチャンスのファネル：一般的には販売後に潜在顧客とコンタクトした後に生成されます。

2. チャネルリーチ

To B プロモーションでは、オンラインとオフラインの組み合わせが必要です。これは、ユーザーが単一のチャネルを通じて製品についてすべて知り、すぐに購入するわけではないためです。代わりに、複数のチャネルを通じて商品を確認し、自分で検討してから購入を決定します。そのため、複数のチャネルを通じてユーザーにリーチし、製品に対する好感度を継続的に深めていく必要があります。

オフライン チャネルには、業界展示会、公開講座、業界サロン、コールドコール、オフライン広告、業界間協力などが含まれます。オンライン チャネルには、セルフ メディア プラットフォーム、公式 Web サイト、垂直 Web サイト、検索エンジン SEO、友好企業との相互プロモーションなどが含まれます。

複数のチャネルをカバーした後、最も効果的なチャネルを選別し (80/20 ルール)、結果に責任を持つ必要があります。セールスリード獲得コストはいくらか、コンバージョン率はどれくらいか、どのチャネルのほうがより正確なユーザーを獲得できるか?このとき、プロモーション効果を評価するために、セールスリード変換ファネルを作成する必要があります。費用対効果の高いチャネルについては積極的に宣伝します。費用対効果が低いチャネルについては、諦めることを検討してください。

ここで注目すべきは、SEO（検索エンジン最適化）とコンテンツマーケティングです。コンテンツ マーケティングは、無視できないほど重要なチャネルになっています。今日の視聴者は、疑問を念頭に置いて検索する習慣を身につけています。彼らが製品を探しているとき、実はすでに頭の中にたくさんのアイデアを持っています。現時点では、より豊富で多様なコンテンツ表示形式を通じてユーザーにリーチし、高品質のコンテンツをチャネルに流すことができます。

3. コンテンツサポート

ターゲットユーザーと対応するチャネルが決まれば、どのチャネルにどの時間にコンテンツを公開するかで、そのユーザーにリーチすることができます。ここでの主な内容は、以下のとおりです。①製品説明書。一般的には社内研修用バージョンと社外宣伝用バージョンの 2 つのバージョンがあります。 PPT を使用するのが最適ですが、オンライン ドキュメントも使用できます。 ② 顧客事例。主にベンチマーク顧客の事例であり、説得力を持たせるためにはある程度の深さの内容が必要です。 ③ 業界ソリューション④ メディアPR、商品ソフト記事等

上記の手順を完了したら、プロジェクト管理手法を使用してプロモーション計画を実行し、データを監視し、タイムリーに最適化します。私たちはそれぞれのプロモーションを見直し、経験と教訓から学び、次回は改善しなければなりません。

VI.まとめ

B-end 製品の価値は、主に管理・制御能力の向上、ビジネスリスクの制御、運用コストの削減、販売実績の向上という 4 つの側面で、企業の収益増加やコスト削減に役立ちます。

Bエンドビジネスは企業を対象としていますが、法人顧客は統一された存在ではありません。企業内のさまざまな人々のさまざまな意思決定方法が、2B のビジネス運営とサービスの複雑さを決定します。意思決定方法が異なるため、Bエンド製品は権威ある事例を利用してブランドを推奨し、顧客に信頼できるブランドイメージを示し、ブランドの肯定的な価値と一致する値を出力して、販売リード獲得を促進する必要があります。さまざまなターゲット ユーザーに対してさまざまなコンテンツ リーチ方法を採用することで、セールス リードを獲得します。

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