重点顧客プロモーション計画（的確な重点顧客マーケティングをどのように計画し実行するか？）

的確な主要顧客マーケティングを計画し実行するにはどうすればよいでしょうか?

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理想的な世界では、B2B マーケティング担当者は、マーケティングの対象となる適切な顧客を選択し、常に適切なメッセージを顧客に提供したいと考えています。

ターゲット顧客が誰であるか、そしてどのようなマーケティング メッセージが彼らに最もよく響くかを正確に把握している場合、マーケティングがどのように機能するかを考えてみましょう。それは夢ですか？

私たちは複雑な世界に生きていますが、マーケティング担当者は ABM (アカウントベースドマーケティング) とインバウンドマーケティングという 2 つのマーケティング戦略に直面しています。そして、これら 2 つの戦略が連携すると、素晴らしい化学反応が起こります。

おそらく、顧客を喜ばせるコンテンツを作成するインバウンド マーケティングについてはよくご存知でしょう。

アカウント ベース マーケティングについてもご存知かもしれません。これは、マーケティングと営業を連携させて、見込み客に一貫性のあるパーソナライズされた購入体験を提供するものです。しかし、その定義のせいで、おそらくあなたはこの 2 つのうちどちらかを選択しなければならないと考えているかもしれません。

幸いなことに、選択する必要はありません。実際、「ABM とインバウンド マーケティングはどのように組み合わせられるのか」と考える必要があります。 「ABM またはインバウンド マーケティング」ではなく

わかりやすくするために、この 2 つを定義して区別し、これらの戦術を既存のマーケティング キャンペーンに適用するための戦略をいくつか示します。アカウントベースドマーケティングが何であるか分からない場合でも心配しないでください。次にそれについて説明します。

1. アカウントベースドマーケティングとは何ですか?

クライアントベースの企業マーケティングは、ターゲットを絞った、集中的な成長戦略です。これは、マーケティング機能と販売機能を調整して、個々の購入者ではなく顧客向けにパーソナライズされたエクスペリエンスを作成することによって実現されます。

ABM では、各購入者を個別の存在として見るのではなく、「すべての購入者を 1 人の顧客として、どのようにマーケティングおよび販売するかを計画しましょう」と言います。

まず、営業チームとマーケティング チームを調整して、相互に顧客セットを選択します。

次に、ターゲットを絞ったマーケティングおよび販売戦略を作成します。これにより、マーケティングと販売にかかる時間が節約され、顧客に一貫性のある購入体験を提供できます。

ABM 戦略の使用に最も適したビジネスは、通常、B2B など、他のビジネスに高価値の製品やサービスを販売するビジネスです。

ABM 戦略を使用する場合、営業とマーケティングの連携により、より合理的なビジネス上の意思決定を行うことができます。最適なターゲット顧客を選ぶために費やす時間を削減し、代わりに見込み客を満足させるプロセスをスピードアップします。

ABM では顧客を個々の購入者として扱うため、パーソナライズされたコンテンツ戦略で主要な意思決定者を満足させることができます。

ABM は、販売サイクルを短縮し、ROI を高め、最も価値の高いアカウントにそのアカウントの好みの購入方法で効果的に販売するための最善の戦略ですが、インバウンド マーケティングと比較するとどうでしょうか。次にそれについて話しましょう。

2. アカウントベース マーケティング (ABM) とインバウンド マーケティングの共通点は何ですか?

ABM を使用すると、価値の高い顧客のニーズを集中的に満たすことができます。インバウンド マーケティングは、SEO に最適化された価値あるコンテンツを作成することで顧客を引き付ける手法です。インバウンド マーケティングは、視聴者にとって重要な情報を自然な形で提供します。

しかし、それらに共通するものは何でしょうか?

1. まず第一に、どちらの戦略でも、作成するコンテンツの種類とその配信方法を決定するために、ターゲット購入者を深く理解する必要があります。これにより、ターゲット顧客を見つける可能性が高まります。

「あらゆる成長ストーリーは、インバウンド マーケティングの基礎、つまり優れたコンテンツの構築、公開戦略の策定、ブランドを発見してもらうための検索の最適化、リードの創出から始まります」と、HubSpot の ABM 製品マーケティング担当者 Ryan Batter 氏は述べています。

インバウンド マーケティングと同じチャネルを使用してコンテンツを再利用し、ABM を使用できます。 ABM では、多くの場合、基本をより深いレベルにまで引き上げるだけです。

インバウンド マーケティングと ABM はどちらも、企業の成長のフライホイール全体にわたって優れた購入体験を提供することに重点を置いています。基礎が整うと、ABM はフライホイールの加速に役立ちます。

第二に、どちらの戦略もターゲットを絞ったパーソナライズされたコンテンツを提供します。

ABM は、顧客の課題に対応するために特別に作成されたコンテンツを通じて適切な顧客を引き付けることに重点を置きます。これは、インバウンド マーケティングの重要な機能です。

最後に、これらのマーケティング戦略は両方とも、顧客満足度の向上とリピーターの維持に役立ちます。

ABM 戦略は特定の顧客層に焦点を当てているため、インバウンド マーケティング フライホイールのもう 1 つの重要な要素である、それらの顧客の満足度と維持に焦点を当てる機会が増えます。

しかし、それだけではありません。両方を併用して戦略全体を強化することもできます。

「いくつかの事例では、企業は、インバウンド マーケティングの基盤をアカウント ベース マーケティング戦略で補完し、よりパーソナライズされたカスタマイズされた購買体験を一部の高価値見込み客に提供することで、大きな利益を得ています」とバッター氏は言います。

言い換えれば、インバウンド マーケティングは適切な顧客を引き付けるのに役立ちます。アカウントベース マーケティング (ABM) とセールスは、企業の成長の原動力を加速し、価値ある顧客体験を提供します。最後の 2 つの戦略は、どちらもこれらのターゲット顧客を獲得することを可能にします。

アカウント ベース マーケティングでは、獲得ベースのアプローチを採用し、価値の高いアカウントに価値あるコンテンツと顧客体験を提供することが重要です。

両方を併用することで、より信頼性の高い戦略を立てることができます。

ABM をインバウンド マーケティングと連携させる方法や、長期顧客に基づくマーケティング戦略の詳細については、以前の記事「会社の収益の 80% 以上をもたらす主要顧客を低コストで獲得するにはどうすればいいですか?」を必ずご覧ください。 http://dwz.date/aSGA

次に、インバウンド マーケティング戦略の一環としてアカウント ベース マーケティングを実施する方法について説明します。

2. 顧客ベースのマーケティングをどのように実施するか?

アカウントベースのマーケティング戦略の中心に顧客を据えるには、次の原則に従ってください。アカウントベースのマーケティング戦略の中心は、対象企業とのコミュニケーションをカスタマイズすることにあります。

アカウントベース マーケティングには 5 つの主要な段階があり、インバウンド マーケティングと密接に関連しています。 ABM を人道的に実施する方法を詳しく見てみましょう。

1. ターゲット顧客を特定する

アカウントベース マーケティングは、営業とマーケティングが関連するアカウントを特定して選択することから始まります。選択プロセスを開始する際には、企業規模、従業員数、所在地、年間収益などのデータから、ターゲットとする顧客像をつかむことができます。

インバウンド マーケティングと同様に、バイヤー ペルソナを使用してターゲット バイヤーの日常生活や課題を理解し、彼らにリーチするためのコンテンツとチャネルを決定できます。

2. 対象顧客企業とのコンタクト範囲の拡大

ABM が一般的に使用される営業では、購入の決定は社内の多くの人々によって行われることが多いです。 ABM は、各潜在的購入者との関係を構築し、購入の決定に関与させるのに役立ちます。

拡大フェーズでは、組織内のすべての潜在的購入者が興味を持つ、独自の企業固有のコンテンツを作成することが重要です。製品がマーケティング担当者、運用担当役員、またはその他の誰を対象としているかにかかわらず、購入の決定に関わるすべての人を特定し、関与することが顧客獲得に重要です。

3. 各関係者が直面している課題を考慮し、魅力的なコンテンツを作成します。

たとえば、財務部門は価格設定に関心がある一方で、運用部門はユーザー アクセス、使いやすさ、セキュリティに重点を置く場合があります。この場合、各人の懸念や課題に合わせて、ターゲットを絞ったコンテンツやインタラクションを作成できます。ここでは、営業とマーケティングが協力して、チャネルを超えて関係者とやり取りします。たとえば、ターゲット アカウントの 1 つが電子メールを好む場合、営業担当者がその相手に連絡して役立つ関連性の高いメッセージを送ることで、会話を開始できます。この段階では、最終決定を下すすべての購入者との関係を構築し、彼らを知ることが重要です。

4. ビジネスチャンピオンを見つける

次に、組織内で支持者として機能できる数人の利害関係者とつながりを築きます。購入者は聞きたくない情報を除外できるようになりました。したがって、ここではマーケティングとセールスの両方が顧客に価値を提供し、必要に応じて製品について話す必要があります。

5. 評価

最後に、クライアント レポートはクライアントの会社に関する有用なデータを提供します。また、提供されたデータが無効な場合は、データの品質を向上させる方法を検討できます。一部の ABM ソフトウェアでは、企業の成長、収益、ポジション、エンゲージメントなどをアカウント レベルでレポートできます。

より小規模な潜在市場をターゲットとし、少数の重要な顧客に焦点を当てている企業の場合は、

・終わり・

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著者について: flyfish は、大規模および中規模の B2B 企業向けのマーケティングとブランディングで 10 年以上の経験を持っています。彼はMBAの学位を持ち、豊富な市場経験と体系的なマーケティングコンセプトを持っています。 WeChat ID: caolili315、WeChat QRコード:

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