不動産企画・プロモーション（不動産デジタルマーケティングのやり方）

不動産デジタルマーケティングを行うには？

不動産は、取引量が多い、価格が高い、取引頻度が低いなどの特性がありますが、どうすれば的確なオンラインマーケティングを実施できるのでしょうか。この記事では、顧客の主な取引プロセスを分解し、不動産デジタルマーケティングの考え方を分析します。見てみましょう。

不動産取引は規模が大きく、価格が高く、頻度が低いという特徴がありますが、どうすれば精密なマーケティングを行うことができるのでしょうか。顧客の住宅購入ライフジャーニーに基づいて、フルリンク運用の実施方法と独自のプライベート トラフィック プールの構築方法を分析します。自社構築チャネルの構築を強化し、既存顧客がもたらす新規取引数を増やすことで、不動産デジタルマーケティングの道筋と方法を改善する方法について議論しましょう。

まず簡単に話をさせてください。家を買いたいと思ったらどうしますか？

昔、売り手が王様だった頃は、家は大きな需要があり、家を買うチャンスを得るためには茶代を支払わなければならないこともありました。当時、情報発信のチャネルは比較的限られており、主に紙媒体、大型広告、テレビなどであり、人々は住宅情報を得るためにオフラインのチャネルに頼っていました。

今日の買い手市場においては、人々が情報を入手する方法はより多くあります。 VRによる物件内覧、ショートビデオ、ライブ放送などにより、お客様は物件情報をより便利かつ包括的に理解できるようになります。一部の顧客は、公式アカウント、知乎、小紅書、抖音、快手など多くのプラットフォームでこれらの特性に関する専門家の説明を知ることになり、顧客の意思決定の道筋も長くなります。

顧客全体の主な取引プロセスは、顧客獲得、インタラクション、コンバージョン、リピート購入、分裂のステップに分けられ、以下で一つずつ詳しく説明します。

不動産マーケティングおよび取引プラットフォームには、主に 2 つの形式があります。 1つ目は「オンライン+オフライン」モデルで、主に手数料を稼ぎ、その核心的な競争力は巨大なオフラインネットワークです。もう1つは「トラフィックモデル」で、主に広告料の獲得に注力しており、その中核的な競争力は豊富なオンライントラフィックにあります。

一般的な不動産情報プラットフォームには、Beike、Anjuke、Qfang.com などがあります。これらのプラットフォームには、豊富な不動産情報が表示されます。写真、動画、コメント、Q&A、パンフレットなどの従来の紹介方法では、もはや住宅内覧に対する顧客のニーズを満たすことができません。 VR住宅内覧、物件航空写真、3D照明、騒音評価などの新モジュールが追加され、物件詳細がさらに多様化しました。最大の特徴は、自宅にいながら物件の詳細を知ることができることです。同時に、不動産レビューの提供、住宅購入に関するディスカッショングループの設立、よりオープンなディスカッションコミュニティの作成も行っています。

こうしたタイプの情報プラットフォームのトラフィックは一般的に豊富であり、一部のポート トラフィックは、プラットフォームに定着したブローカーに自己紹介の機会を与えるために販売されます。ブローカーは、これらのプラットフォームに入るトラフィックを引き継ぐ責任を負います。

オンライン不動産販売プラットフォームは、不動産情報プラットフォームに似ています。ここで話題にしているのは、開発者を主体とした WeChat 不動産販売アプレットです。一般的なプラットフォームとしては、VankeのEasy House Selection、LongforのU Enjoy Home、Yuexiu Fangbaoなどのプラットフォームがあります。これらのミニプログラム間の機能の違いは比較的小さいことがわかります。グループのプライベートドメインに焦点を当て、さまざまなプロモーション活動を開催し、顧客が公式パブリックアカウントをフォローするように誘導し、顧客リソースを蓄積し、全国的な住宅購入サービス、オーナーサービス、およびその他のビジネスサービスポータルを提供します。

製品の主な受付担当者は、プロジェクト現場の営業担当者です。正式なセールスマンとして、彼らはプロジェクトに精通しており、顧客により良いサービスを提供し、より豊富な物件情報を提供し、顧客の質問に答えることができます。

ミニプログラムはWeChatエコシステムに属しており、そのほとんどは公式アカウントや動画アカウントにバインドされています。顧客が公式アカウントをフォローすると、不動産会社はテンプレートメッセージ、物件の更新情報、アクティビティをプッシュして、顧客をより適切に管理し、コンバージョンを完了することができます。公式アカウントで公開された記事は、ミニプログラムの住宅雑誌モジュールに同期することもできるため、繰り返しの公開操作が削減されます。ビデオアカウントのビデオとライブ放送は、一方ではプラットフォームのコンテンツを充実させることができ、他方では顧客が不動産情報をより直感的に理解できるようにすることができます。

新しいメディアプラットフォームに関しては、Douyin と Kuaishou の両社が不動産市場の一部を獲得したいと考えている。 Douyinの不動産ビジネスプラットフォームには関連ヒントバージョンがあり、その後、関連運営プラットフォーム「Juhaofang」を作成し、「コンテンツ-ハウス-ヒント-取引」の完全なリンクを構築します。快手理想家は、ツール、トラフィック、トレーニングを通じて総合的なサポートも提供し、より多くの不動産アンカーが名声と富を獲得できるようにしています。同時に、セルフメディアの人々も、ビデオアカウントや小紅書アカウントなどのプラットフォームをさらに開設し、個人のIPを構築するでしょう。さらに、不動産会社も公式アカウントを登録し、関連する不動産マトリックスを作成します。

新しいメディアプラットフォームは、主に写真、テキスト、ビデオ、ライブ放送などの高品質なコンテンツを通じて顧客を獲得します。新型コロナウイルスが猛威を振るった2020年には、すでに一部のプレーヤーがライブ放送による住宅購入市場に参入していた。ホストは、不動産に関する専門的な知識、物件の詳細な説明、質問への回答を活用して、オンラインで顧客を引き付けます。その後、取引を促進するためにオフラインでの内覧に誘導します。

中古品の代理店を利用するのは比較的一般的な方法です。仲介店舗では中古物件だけでなく、新築物件の取り扱いも行っております。中原、北家、楽優家などの中間店舗には、多数のオフライン顧客がいます。同時に、いくつかの小規模な仲介店が流通プラットフォームに参加し、中古および第三者との連携を通じてチャネルを提供し、開発業者が物件を迅速に販売できるように支援するとともに、中古仲介業者も追加収入を得ることができる。

地上プロモーションとは、繁華街や地下鉄の出入口など、人通りの多い場所でチラシ配布やブース設置などを行い、プロジェクトを宣伝し、新規顧客を獲得することです。この方法は比較的非効率であり、配布したチラシが受け取られないことがよくあります。その後、チラシにチャネルアクティブコードを印刷することで、チャネル拡大の効率をより正確に判断し、ちょっとした景品を提供することで顧客を獲得することができます。

従業員と顧客の間で交流を生み出すことで、顧客とのつながりが強化され、コンバージョン目標が向上します。当時人気のあったミニプログラムには、写真、情報、更新情報、ファイル、ビデオなどの特定のコンテンツを従業員に提供して顧客にリーチする「Jiatui」や「Siwei Business Card」などがありました。これらのコンテンツにはすべてタッチポイントがあり、顧客が何回閲覧したか、どのくらいの時間閲覧したか、どのモジュールに顧客がより注目したかなど、顧客の閲覧履歴を取得できます。システムはそれらを適切に分析し、顧客のポートレート情報を取得できるため、従業員は顧客の真のニーズと購入意図を完全に把握し、顧客を獲得することができます。

プラットフォームと顧客間のインタラクションを確立することで、顧客の関与度が高まり、プラットフォームに対するユーザーの忠誠心が高まります。ほとんどのプラットフォームは IM サービスを提供しています。顧客がオンラインで不動産関連の情報を問い合わせると、インテリジェントロボットが応答し、電気工事などの操作を完了できるため、営業スタッフに大きな利便性を提供します。さらに、企画者は抽選活動、サポート活動、オフライン登録活動など、時間ノードに応じて一連の大規模な活動を計画します。

賞品活動など、より興味深い方法を通じてユーザーの参加を促すことで、一方ではプラットフォームのトラフィックを増加させ、他方では指定された施設へのトラフィックを促進し、低コストでオフラインで顧客を引き付けることができます。

電子商取引業界でユーザーのコンバージョンを促進するためによく使用される方法は、期間限定クーポンを送信することです。ユーザーが商品を集めてショッピングカートに追加し、注文したが支払いをしない場合、システムは自動的にこの動作を検出し、テキストメッセージや内部メッセージなどを通じてユーザーに注文を促したり、期間限定のクーポンを送信してユーザーに注文を促したりします。

不動産などのバルク商品の場合、特定の特典や期間限定の割引を通じてユーザーに預金をしてもらうためにこの方法が使用されることがあります。一般的な割引方法には、グループ購入、割引クーポン、フラッシュセール、住宅購入フェスティバルなどがあります。

フラッシュセールのほとんどは潜在顧客との交渉によって行われ、その後、不動産開発業者は期間限定の割引を利用してユーザーがオンライン予約できるようにし、同時に他の物件への集客も促します。住宅購入フェスティバルのターゲットとなるグループは 2 つあります。 1 つはブローカー向けで、住宅案内のインセンティブと即時の手数料決済を通じて、ブローカーはより多くの顧客にリーチし、顧客獲得とコンバージョンに集中できます。もう1つは、住宅購入者向けの特別イベントで、例えば「ダブル11住宅購入フェスティバル」では、住宅を購入すると駐車場や家電製品、不動産管理料などが無料になるなど、さまざまな特典が提供される。

不動産業界ではリピート購入は一般的に難しいです。急速に変化する消費財とは異なり、ユーザーは一定期間ごとに再購入を促される可能性があります。しかし、不動産業界は、駐車場、倉庫、商業用不動産など、他のビジネス商品の購入をオーナーに促すことができます。プロジェクトに関連する駐車スペースが販売されている場合、プロジェクトは所有者などの対応する人口パッケージを選別し、関連するマーケティングテキストメッセージを送信します。一部のプロジェクトでは企業のWeChatを使用しており、グループメッセージを通じて関係者に情報を送信することもできます。

さらに、一部のプラットフォームでは顧客データの管理が比較的良好に行われており、よりターゲットを絞ったマーケティングも実行できます。一部の居住用不動産や投資用不動産では、購買力の高い顧客をスクリーニングし、顧客情報、行動情報、取引情報をフィルタリングして、対応する人口パッケージを生成し、正確なプッシュを実施し、よりターゲットを絞った正確なマーケティングを実施して、マーケティングの効果を高めることができます。

不動産会社は、景品を提供することで新規顧客と既存顧客を参加させるために、定期的にマーケティング分裂活動を開催します。共有して助け合うことで、共有者はより多くの宝くじを獲得し、核分裂効果を達成することができます。

上記は不動産デジタルマーケティングの過程でよく遭遇する手法の一部ですが、顧客獲得からコンバージョンまでデジタルマーケティングはこれで終わりではありません。顧客にさらなる価値を提供し、継続的に新規顧客を獲得できるようにするにはどうすればよいか、これも検討する価値のある問題です。今後はマーケティング思考の観点からデジタルマーケティングをより深く探究していきます。

この記事はもともと @七七鲸鱼 によって Everyone is a Product Manager に掲載されました。無断転載禁止

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