ケータリングプロモーション計画（従来型流通：プロモーション10件、月間取引5,000件、年間売上2億円を達成するには？）

従来の流通：10 の地域プロモーション、月間 5,000 件の取引、年間売上 2 億円を達成するにはどうすればよいでしょうか?

著者: レン・ウェンチン

bC 統合に関する前回の記事では、店舗を結び付けて消費者にリーチする WeChat ミニプログラムの役割を紹介しました。

今日のケースは、bC 統合のカテゴリには該当しません。製品の特性上、店舗に届くだけで十分です。

しかし、このケースは本当に驚くべきものです。

同社は設立からわずか2年で、現地の市場リソースを一切利用せずに冷凍食品の年間売上高2億人民元を達成しました。

彼らはどうやってそれを行うのでしょうか?

以下では、著者がこの会社の起業経験を 3 つの数字 (10、5000、200,000,000) を通じて皆さんにお伝えし、皆さんのインスピレーションになれば幸いです。

小盒冷凍食品は2019年6月に広州で設立されました。創業者は鄭嘉楽氏です。

当社の主な業務は、ケータリング店への冷凍食品の配送です。例えば、街角の辛い鍋料理の店で「牛肉団子を50キロください」と注文すると、小缶が配達してくれる。

非常に伝統的な B2B 流通ビジネスでこのような結果を達成するには、何人の営業担当者が必要でしょうか?

10！

厳密に言えば、彼らは営業担当者ではなく、フィールドセールスです。

地上昇格？

はい、商品の紹介や、代理での注文、前払いなどは行いません。プラットフォーム上に商品があり、閲覧して注文して購入できることを顧客に伝えるだけで、それ以外のことについてはサポートできません。

どのプラットフォームですか?

WeChatミニプログラムをベースに開発されたショッピングモール。

営業スタッフごとに専用のミニプログラムコードを作成します。サービスを紹介した後、レストランのオーナーにミニプログラムコードをスキャンするだけでよいと伝えます。

スキャンするだけで、中国の何十億もの人々が何の負担もなくそれを使いこなせるようになります。

スキャン後、モールの登録ユーザーになりますか？

ログインや登録は必要ありません。顧客は選択した商品を直接ショッピングカートに追加できます。支払いの最後のステップまで、携帯電話番号とニックネームを認証する必要はありません。

これは注文プロセス全体を中断しないようにするためですか?

はい。

一部のミニプログラムは、受信後すぐに承認が必要になります。これは実際には特定のビジネス シナリオによって異なります。一部の販売業者は、認証を受けていない顧客に商品の具体的な詳細を見せたくないため、事前に認証を実行します。

従来のアプリは顧客にとって負担となります。ダウンロードやインストールが面倒で、頻繁に更新や反復が行われます。

さらに、アプリを使用する場合はユーザーの ID システムを再構築する必要がありますが、WeChat では、WeChat 内のユーザーの公開 ID に対応する OpenID を使用できます。ユーザーがミニプログラムに入ると、そのユーザーを識別できます。

ミニプログラムは人員管理にも役立ちます。

営業マンは外を忙しく動き回っているので、毎日会議を開くとなると、非常に時間がかかります。しかし、放っておかれたら、彼はインターネットカフェに行ってHonor of Kingsをプレイするかもしれません。

何をするか？

コードをスキャンしたレストランのオーナーからのデータを通じて、訪問販売が顧客獲得に一生懸命取り組んでいるのか、それとも単に怠けているだけなのかを知ることができます。

しかし、顧客を訪問せず、QR コードを他の人に送信した場合はどうなるでしょうか?

ミニプログラムにはシーンIDという機能があり、ユーザーが長押しで入ったのか、コードをスキャンして入ったのかを識別できます。

営業担当者が、顧客が現場で忙しいためコードをスキャンしたくないと言う状況がありました。 WeChatを追加して、QRコードを顧客に送信し、顧客がそれを長押しして入店しました。

しかし、今では彼に WeChat for Business を使用させており、今日彼が追加した顧客数と、たった今彼を通じて追加された顧客数がわかります。

営業担当者が初めて顧客に名刺を渡すと、顧客はQRコードをスキャンして入場します。 2回目以降は直接入場可能です。

しかし、すでに注文を済ませていて、再度コードをスキャンして入力し、システムが認識できる人もいます。

著者の要約:

従来の営業担当者は、市場開拓、製品紹介、顧客に代わっての発注、関係管理、アフターサービスなど、複数の機能を実行する必要があるため、あまり効率的ではありません。

いわゆる認知、取引、配送、関係性、これら全てを行わなければならないと言えます。

しかし、Xiaocan のアプローチでは、営業担当者が現場のプロモーターとなり、アウトリーチとフォローアップ作業に単独で責任を負います。つまり、ミニプログラムでは、部分的な認知（モールの紹介）と部分的な関係（フォローアップ追跡）のみを担当し、取引、配送、認知（商品の紹介）と関係（アフターサービス）はすべてミニプログラムを通じて完了します。

それだけでなく、このミニプログラムは、Xiaocan がビジネス担当者のオンライン管理を実現するのにも役立ちました。

シャープ！

それで、Xiaocanは現在何店舗をカバーしていますか?

広州では、毎月5,000人以上のユーザーがいます。

5,000というのは実際にはそれほど多い数字ではありませんが、広州に来てまだ1年ちょっとなので大丈夫です。

当社は毎日1,000件以上の注文を処理しています。

顧客が販売代理店に注文し、販売代理店が顧客に代わって注文を処理するという従来のビジネスモデルを採用した場合、十分なサービスを提供することはできません。

△逃した顧客のために注文ページへリアルタイムプッシュ/ジャンプ

現在、WeChat エコシステムを活用することで、技術的なアクセスを実現し、非常に低コストで多数の顧客にリーチして運営できるようになりました。

まずは注文内容を確認しましょう。

ミニプログラムモールは注文できる唯一の方法です。弊社の手動スタッフは注文を作成できないため、顧客はモールに出向いて注文する必要があります。

フィールドプロモーションは新規顧客の開拓に重点を置いています。

従来の営業担当者は、製品の宣伝や注文の処理など、多くの作業を行う必要があり、多くのコミュニケーションコストがかかります。私たちはビジネスを始めた当初、これを行わないことに決めました。

次に、アフターサービスに注目してください。

お客様には弊社の企業 WeChat アカウントを追加していただき、商品が配達された際にプッシュ通知をお送りします。顧客が直接商品の受け取りに署名しない場合は、WeChat アカウントを使用して商品の場所を顧客に通知します。これらすべてがテンプレート情報を通じて閉ループを形成します。

アフターサービスで問題が発生した場合は、バックグラウンドで注文を作成し、WeChat Pay を通じて顧客に返金いたします。

そして顧客オペレーション。

ミニプログラムとエンタープライズWeChatを組み合わせることで、顧客のオープンIDに基づいて顧客操作を行うことができます。

顧客向けのモールミニプログラムに加え、社内向けのアシスタントミニプログラムも用意されています。

アシスタントミニプログラムを直接開くと、顧客の過去の注文状況を確認できます。

フィールドセールスでは、どの顧客がモールに入って注文したかをいつでも知ることができます。

さらに、ミニプログラムを通じて顧客離脱状況も簡単に把握できます。

△LBSは失われた顧客を見つける

例えば、30日間などの期限を設定し、その期間内に注文がない場合は失客とみなします。ミニプログラムはTencent Mapsを直接呼び出すことができるため、営業担当者はすぐに店舗を訪問できます。

ミニプログラムを通じて注文したくない人や、使い方がわからない人はどうすればいいでしょうか?

そうなると、彼は私たちのサービス対象ではないので、私たちは諦めます！

著者の要約:

前回のケース記事では、情報化とデジタル化の最大の違いについて説明しました。情報化では、私たちに知らせるだけですが、デジタル化では、私たちに実行すること、つまり、直接的に意思決定と行動を起こす能力を与えてくれます。

従来の CRM (顧客関係管理) ソフトウェアは事後的にのみ記録します。つまり、ビジネス担当者がすべての顧客情報を手動で入力します。

実際には、それは単なる内部情報システムです。

Xiaocanは、ミニプログラム、企業WeChat、内部管理ソフトウェアを組み合わせてオンラインデータを補完し、実際にCRMのデジタル化を実現します。

なるほど。 10 のローカルプロモーションと月間取引ユーザー 5,000 名を擁し、すべての取引がミニプログラム内で完了します。

それで、取引金額はいくらでしたか？

年間売上高2億円を達成しました！

実はこれが私の経歴です。

自分のビジネスを始める前、私は WeChat チームで 8 年間働いており、WeChat エコシステムには比較的精通しています。

テンセントは創立20周年を機に、消費者向けインターネットに根を下ろし、産業用インターネットを取り入れることを提案した。その時、私は深く感動しました。

また、私は福建省出身なので、周りには伝統的な商人がたくさんいます。これはチャンスだと思っているので、この分野にもっと注目しています。

2018年に叔父が私のところに来ました。彼は20年以上冷凍食品業界に携わっていたが、ビジネスは大きな問題に直面していた。

何が問題なの？

APP を使用してビジネスを変革し、顧客に APP をダウンロードしてもらうのは非常に難しく、更新と反復も非常に手間がかかります。

私は彼に、既存のシステムを完全に破壊し、ミニプログラムを全面的に採用することを提案しました。

私はWeChatユーザーであり、WeChatエコシステムに精通しており、この信念を持っています。

私は2019年8月に退職しました。最初は雲南省で働いていましたが、その後、広州市場に進出することを決めました。 2020年6月に小盒冷凍食品を設立しました。

わずか2年で0から2億にまで成長した最大の理由はミニプログラムの導入だと言えるでしょうか？

これは主に、可能な限り短期間でデジタルシステムを構築したためだと言えます。

デジタル化は、フロントエンドの販売インターフェースやインテリジェントなガイダンスだけでなく、バ​​ックエンドの管理と運用も含まれます。

お客様からご注文をいただいた場合、私たちも迅速に対応できなければなりません。

社内管理システムとミニプログラムを組み合わせることで、最初の 1 か月以内に 1,500 を超える SKU サービスを顧客に提供できるようになりました。

現在、当社の購入はまだ主にウェブベースで完了していますが、購入と配送はすべてミニプログラムベースで完了しています。

購買ドライバーはミニプログラムを通じて注文を確認し、指定されたサプライヤーに行き、商品をピックアップして積み込みます。

購入後は、倉庫に行って商品を識別し、ラベルを印刷することができます。これらはすべてミニプログラムを通じて行うことができます。

配達プロセス中、配達ドライバーは配送タスクを確認したり、注文やその他の操作をオンラインで完了したりできます。

在庫と出荷状況がリアルタイムで把握でき、独立した注文が発注され、販売が迅速化されたため、在庫回転率が非常に速くなりました。

どれくらい速いですか?

現在、当社は 3000 以上の SKU を達成でき、全体的な回転速度はほとんどのディーラーの 2 ～ 3 倍に達します。

著者の要約:

組織は能力を共有する責任があり、個人は結果を出す責任があります。これは重要な経営理念であり、方向性です。

組織が共有しているのは標準化とプロセスベースの管理です。ここでの標準化とプロセスベースの管理は、もちろん、フロントエンド市場だけでなく、内部管理、バックエンドのサプライチェーン、物流なども含まれます。

短期間でデジタルシステムを構築することが、小缶が0から2億へと急成長を遂げた鍵です。その中で、WeChatミニプログラムのB2BソリューションとWeChatエコシステム全体がインフラストラクチャの役割を果たしています。

最後に、あなたと従来のモデルの違いを一文でまとめてもらえますか?

私たちがすべきことは、サービス能力と履行能力を体系的かつ標準化された方法で出力することです。

Xiaocanはなぜそんなに成功しているのでしょうか?

一方では、ミニプログラム、エンタープライズ WeChat、社内ソフトウェアを組み合わせて使用​​することで、ビジネスプロセス全体をオンライン化することができます。一方、背後には受け継がれた業界リソースや業界経験があります。

小燦は伝統的な流通分野に参入し、新しいツールを使って伝統的なビジネスモデルを変革したインターネット人物であると言える。伝統的な業界で一定の経験を持つ流通業者が、新しいコンセプトや新しいツールを導入したとも言えます。

今日、新しいモデルやデジタル化について話すとき、それらは従来のディーラーとは何の関係もないように思えます。

関係がないだけでなく、ディーラー同士が短絡しているグループである可能性もあります。

しかし、小盒冷凍食品の事例は、まさに伝統的な流通業者の変革のきっかけとなるものである。

新しいツールがインフラストラクチャになりました。これらはあなたに革命を起こす武器ではなく、あなたのキャリアの発展を促進するツールです。

業界のリソースと経験に基づいて、率先して新しいツールを学び、有効活用します。デジタル化もあなたの時代のものです。