小売薬局製品管理（小売薬局会員階層管理と階層マーケティング）

小売薬局の会員管理とマーケティング

現在の市場環境において、多くの薬局が会員制マーケティングを積極的に推進し始めています。その結果、誰もが会員管理システムを利用するようになり、会員育成に力を入れ、会員を「奪い取る」という現象まで現れた。会員向けの実施計画やポリシーも同様で、ポイント還元、会員デーの9.5%割引、ポイントプレゼントなど、すべて初登場です。そこで、次のような状況が考えられます。消費者の張さんが薬を買いに行くとき、彼のポケットには N 軒の薬局の会員カードがあります。そして、会員カードを持って薬局を見て回り、どの薬局の価格が安いか、どの薬局の割引率が高いかを調べ、その薬局で購入するかもしれません。このまま発展していくと、考えてみて下さい、これは一体何の会員制度なのでしょうか？このような会員制度は忠実な顧客を生み出すことができるのでしょうか?これは単なる価格競争の隠れみのです！薬局慧祥による詳細な分析を見てみましょう！

先日、あるドラッグストアの会員制マーケティングの企画に行ってきました。ドラッグストアのオーナーは実際に、店舗の会員カードを持っていると会員デーに豪華なギフトを無料で受け取れるというポリシーを考案しました。そこで私は彼女に、1年間利用したいですか、それとも2年間利用したいですかと尋ねました。そうでないなら、会員カードに印刷したら会員はどう思うでしょうか？私は彼女にもう一度尋ねました。会員になる目的は何ですか？私たちは赤十字でも慈善団体でもありません。会員になる目的は、忠実な顧客を獲得することです。醤油一瓶と米一袋で会員の忠誠心を高めることができますか?これはそうではないはずだ、少なくとも完全に正しいわけではないと私は感じています。

では、メンバーは具体的に何をすべきでしょうか?

1：会員制度の意義は、当社と消費者との感情的な絆を深め、消費者の心の中に当社のブランドイメージを確立し、差別化されたマーケティングをより効果的に行うことです。

これは小売薬局のブランド構築においても重要な課題です。ブランドと消費者がどのようにつながっているか知っていますか?

まず、ブランドには約束があり、（メンバーシップ）を含むすべてのプロモーションは消費者に対する約束です。

第二に、すでに述べたように、今日「偽ブランド」がこれほど多く存在する理由は、これらのいわゆるブランドに「実現性」が欠けているからです。他人に約束したことは必ず実行しなければなりません。これがブランドの実現です。先ほど私が挙げたケースを見てみましょう。会員デーにプレゼントを配るとおっしゃっていましたね。この方法は会員獲得に大きな役割を果たすことは認めますが、しばらくプレゼントを配った後、我慢できずにプレゼントをやめてしまうとしたら、約束はどこにあるのでしょうか。

第三に、消費者に認知されるブランドは、消費者からも「認知」される必要があります。会員だけでなく、より多くの消費者にこのことを知らせる必要があります。最後に、私たちは消費者との感情的な絆を築き、顧客ロイヤルティが高くなります。

2. 会員管理

会員管理の核となるものは何ですか?人によって意見は様々だと思いますが、個人的にはメンバーの階層管理がコアなコンテンツだと思っています！

突然、会員数が 5 万人、10 万人、あるいは 20 万人、30 万人にもなります。このような膨大なデータに対して私たちは何をすべきでしょうか?唯一の解決策は階層型管理、つまり 20/80 ルールです。これは、10 万人のメンバーのうち、20% のメンバーが確実に利益の 80% を生み出すことを意味します。まず、この 20% のメンバーを選択します。これはそのうちの 1 人です。

第二に、私たちはそれについて考えることができます。消費者の所得レベルが非常に低い場合、あるいは貧困線以下の生活をしている場合、その人に醤油 1 本や米 1 袋を与えると、その人は感謝し、愛着を持ち、忠誠心を持つようになります。しかし、生活水準が非常に高く、消費意識が強い場合、醤油の瓶や米の袋を気にするでしょうか?気にするかもしれないけど、最近はけちな人ってそんなに多くないと思うんだよね？したがって、メンバー管理は階層的である必要があります。

たとえば、すべてのメンバーを ABCD の 4 つのカテゴリに分類します。カテゴリーA：月間消費額が1,500元以上で、消費レベルが高く、セルフケア意識が強い。カテゴリーB：月間消費額は1500～1000元で、消費レベルとセルフケア意識は中程度。カテゴリーC：月間消費量が1,000～500元で、消費レベルが低く、健康意識が低い。カテゴリーD：月間消費量が500元未満で、消費レベルが低く、健康意識が低い。 （自社の実情に応じて判断できます）

3. 会員の階層別マーケティング

たとえば、大規模なイベントを計画している場合、タイプ A の消費者とのギフト交換に重点を置かない場合があります。消費者は、健康診断、健康知識、健康講座にもっと興味を持つかもしれません。これらをリンクとして使用して、ユーザーの状況に応じて必要な情報を提供することができます。

例えば、糖尿病を患っている場合、糖尿病が糖尿病に及ぼす害、糖尿病合併症に対する六味地黄丸/麦味地黄丸の効果、糖尿病に対するプロポリスの効果などの情報を伝える必要があります。多様化すれば、ゴーヤが血糖値に与える影響なども伝えることができます。

会員のもう一方の極端であるDクラス会員については、彼らが心血管疾患や脳血管疾患の患者であれば、彼らにそのような情報を伝えるだけで（5月1日のフィードバック、白雲上配合丹参錠2.5、ポイントはあなたに大きな贈り物を与えます）、彼らを引き付け、その後、健康知識の促進を含む併用療法を通じて損失を補う必要があります。

一言で言えば、メンバーの階層的管理と階層的マーケティングです。わかりやすい例を挙げると、大規模なイベントを企画する場合、メンバー A (糖尿病患者) とメンバー B (高血圧患者) が受け取るプロモーション テキスト メッセージは異なる必要があります。会員 A は糖尿病に関するプロモーション情報を受け取り、会員 B は高血圧製品に関するプロモーション情報を受け取る必要があります。この方法によってのみ、会員制マーケティングを真に効果的に実施し、その本来の機能を十分に発揮し、会社のリソースを最大限に活用することができます。