オンラインストアデータ運用（EC運営4年、月間売上1000万、成功体験12回）

4年間のeコマース運営、月間売上1000万、12の成功体験をまとめました

オペレーションは電子商取引の魂です。肖公坤は、電子商取引の運営過程では、技術と革新だけでなく、思考力と運営戦略も必要だと考えています。

今日は、「ゼロから始めて優秀なeコマース運営者になる方法」を紹介し、12のヒントを共有します。

著者: パイナップル・ウェイ

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オペレーションへの移管

私は2014年にオペレーションに転職しました。当時は人事の仕事を続けるか、企画業界に戻るかで悩んでいました。私は最終的に、計画は急成長している分野であると判断しました。企画職を探していたときに、オペレーションという概念を発見しました。当時はオペレーションについて何も知らなかったので、ただ面白半分で応募してみました。

私が最初に面接を受けたオペレーション職は、WeChat生鮮食品電子商取引（以下、BG）でした。 CTO が私に面接したとき、彼が私に最初に尋ねた質問が「インターネットは何を考えているのか?」だったことを覚えています。

私は自分が使っているXiaomiのスマートフォンを掲げて、それは「早く広め、集中し、喜んで共有する」という意味だと言いました。

この回答が良かったのか、採用を急いでいたのかは分かりませんが、2日後には無事採用されました。

ウェイウェイさんは卒業後の8年間で、スタートアップ企業3社を含む5社に勤務しました。彼がこれまで携わってきたスタートアップの中で、BGは総合力が最も強く、資金調達に成功した唯一の企業であるはずだ。

ウェイウェイ氏は2015年6月に退社したが、果物の電子商取引会社は現在も営業を続けている。無人コンビニエンスストアへと変貌を遂げたが、その技術力と革新性は常に小都市でトップレベルにあり、それは創業チームと切り離せないものだ。

小さな都市には資金が不足していますが、それ以上に不足しているのは人材です。

BGの3人の創設者。

1 人は上場企業のテクニカル ディレクターで、B2C モールやアプリの開発を担当していました。

1 人は 4A 社のマーケティング ディレクターで、マーケティング戦略全体とショッピング モールの UI デザインを担当していました。

最後の1人は生鮮果物ビジネスで長年の経験があり、購買と製品の位置付けを担当しています。

3 人は互いに補完し合う強みを持ち、真にキャリアを築き、優れたインターネット製品を生み出すことができる創設チームです。

小さな都市でインターネット業界に携わる人たちは、基本的にテクノロジーを理解していません。あるタイプの人は大金を儲けたいと望んでいるのに対し、別のタイプの人は政府の補助金を得たいために市場に参入します。今振り返ってみると、どちらのタイプの会社も基本的に営業を停止しています。

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ホットスポットを作成するための正確な位置決め

まずBGモデルについてお話しましょう。

簡単に言えば、WeChatで新鮮な果物を注文すると、当社が独自に構築した物流が商品をお客様の玄関先までお届けします。モールは私たち自身のチームによって開発されました。私が初めて参加した時には、すでに3店舗あり、WeChatファンは約1万人いました。

店舗数が少ないため、店舗では果物を箱ごと購入し、顧客の注文に基づいて開梱して標準 SKU に梱包してから配送します。

このモデルは主にホワイトカラー層をターゲットにしており、オフィスワーカーがメンツを好み、新鮮さを渇望しているという事実を利用しています。 WeChatで注文すると、制服を着た配達員が2時間以内に果物を玄関まで届けてくれます。商品は精巧な SKU で包装され、味が悪かったり新鮮でなかったりした場合は責任を負わずに返品できるため、見栄えがよくなります。 （2014年当時、Meituanのような食品配達プラットフォームはまだ登場していなかった）

彼の運営戦略には以下が含まれます。

1. 休日割引、新店舗割引など、顧客サービスインターフェースを通じてクーポンを送信し、新規ユーザーの消費を促します。

2. 打ち解けてクーポンをゲット。ミニゲームを通じて、WeChat の友達に協力してもらい、「打ち解けてクーポンをゲット」をクリックして、間接的にブランドを宣伝しましょう。

3. 「1元でカリフォルニア産ブドウをゲット」などのオフラインオープニングイベントでは、新規ユーザーは13元相当のカリフォルニア産ブドウを1元で購入できます。オープン期間中、オフライン店舗は多くの人で賑わい、良好なブランド効果を生み出しました。

4. アクティビティ運営は、飢餓マーケティング手法に似ており、特別価格の商品を一括リリースし、ユーザーに5〜10人のチームを編成して購入させる。

5. 商品を受け取ったら、写真を撮ってモーメントでシェアすると、次回割引になるキャッシュクーポンがもらえます。

当時、WeChatの共有を誘発する禁止はそれほど厳しくありませんでした。上記の方法により、BG は非常に急速に発展しました。月間売上高が好調な時は100万を超えることもありました。私が去る前には、周辺都市からも参加したいという人がいて、拡大のスピードも非常に早かったです。

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月間売上0から1000万まで

BG での私の業務経歴は 2 つの段階に分けられます。私が最初に参加した時の収益ゼロのプロジェクトから、最高の月間収益1000万を達成するまで、私の運営キャリアは次のようになりました。

• 新製品紹介 - 新しく購入した輸入果物の品種に基づいて試食を行い、一眼レフで写真を撮影し、試食体験と写真撮影資料をWeChatの写真とテキストにします。

• 顧客管理 - 交換や返品など、WeChat カスタマー サービス インターフェイスを通じてファンの苦情や提案を処理し、通常はクーポンを発行してファンに補償することを優先します。

• 毎日のツイートプッシュ - BG はサービス アカウントであり、グループ メッセージを毎日送信できないため、技術部門が独自にカスタマー サービス インターフェイスを開発しました。カスタマーサービスインターフェースを通じて、公式アカウントとやり取りしたファンに48時間以内にメッセージを送信できます。

• データ操作 - 各店舗の売上を分析し、各店舗の売上とコストを分析し、これらのデータに基づいて毎週の特別商品在庫を決定します（果物は生鮮品であるため、毎日監視する必要があります）

この実用モデルは約 3 か月間継続され、作業量もちょうどよかったです。しかし、投資家が加わったことで、店舗拡大のスピードを3店舗から9店舗へと加速させる必要がありました。当初の3店舗の自給自足方式では投資家の要求に応えられなかったため、私はプロジェクトの準備のためにメイン倉庫に配属されました。

業務と仕事の激しさが劇的に増加し、労働時間は 965 時間から 996 時間に変わりました。準備期間中の優れた業績により、入社 4 か月目にオペレーション マネージャーに昇進しました。

新しいモデルは、店舗が果物を自ら小分け包装するモデルから、メインの倉庫で小分け包装と配送を一元化し、店舗は小売り配送のみを担当するモデルに変わりました。

新しいモデルの利点は、各店舗の商品がより標準化され、供給がより十分になり、さまざまな祭りの期間中のマーケティング戦略に適していることです。店舗側は配送の管理のみ行う必要があります。

それは、モデルが優れていて、創設チームが優れていて、開発が優れている場合です。なぜ仕事を辞めたのか？理由はいくつかあります:

1. 運営をしていたため、データはよく把握しており、売上高が良いことはわかっていたものの、実際の収入は常に赤字でした。自社で構築した物流チームと自社で構築した開発チームは非常に高かったです。当時はデザイン職（UI、アニメーション、アート）の人材が数名しかおらず、開発チームも20名近くおり、小さな街のスタートアップ企業にとっては非常に致命的でした。

2. 仕事の強度が非常に高い。メイン倉庫に異動後、労働強度は基本的に996です。しかし、会社は赤字が続いており、年末ボーナスはおろか、給与が2週間ごとに支払われる時期があり、人々はパニックになりました。

3. インターネット企業はすべて悪循環に陥っています。つまり、トラフィックを引き付けるために割引を提供するためにお金を費やし、割引がなくなると顧客を失うことになります。 BGでも同様です。新店舗オープン時やお祭り時には、「1つ買うと1つ無料」や「割引」などのプロモーションを実施します。当社の売上高と販売量は非常に印象的です。一日で果物を5,000個も売ったことがあります。しかし、祭りが終わって商品が定価に戻ると、売れにくくなります。平日はご利用いただけず、休日までご利用をお待ちいただく状況になってしまいました。新鮮な製品は非常に腐りやすいため、これは致命的です。

4. インターネット大手が生鮮食品業界に参入し始めており、特に天猫スーパーマーケットと美団は食品配達事業に参入し始めている。巨大企業は私たちよりも裕福で力があり、より多くの製品を持ち、私たちよりも手厚い補助金を提供しています。これはスタートアップにとって壊滅的な打撃です。

5. 最後に、最も重要な点は、一般的な倉庫モデルの運用過程で、紛失した商品が見つからないという事故に頻繁に遭遇することです。上司は、倉庫に出入りするためのコードをスキャンして製品の所在を記録するシステムの開発を手伝う技術者を派遣してくれました。システムの開発に協力していく過程で、プロダクトマネージャーの重要性を実感しました。

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あなたはインターネットに興味があるはずです

私にとっては製品開発に関わるのも初めての経験でした。以前、私はソフトウェア開発において最も重要なのはプログラマーのスキルであると信じていました。

しかし実際には、製品のアイデアを明確にし、製品をよりシンプルで使いやすいものにすることがより重要です。

同時に、開発プロセスにおいては、プログラマーの協力に加え、適切なデータを収集し、継続的に最適化するために、すべてのリンク（実際に操作する人）の支援も必要です。

アイデアを思いついてから製品全体を作り、それを役立つものにするまで進むのは、とても満足感があります。

この満足感が私に新たなアイデアを与えてくれました。私はプロダクトマネージャーかプロダクトオペレーターになりたかったんです。

こうして、私は業界に私を導いてくれたBG社を辞めました。

一般的に、私が辞職した理由は、BG の将来の発展に楽観的ではなく、他の業界に興味を持つようになり、9 か月続いた私の最初のオペレーションの仕事を終えたからです。

この仕事で得た最大の収穫は、オペレーションの仕組み、特にイベントオペレーションを通じてユーザーを変換し、取引を促進する方法を理解できたことです。また、生鮮食品業界について学び、データ操作や製品操作についてある程度理解を深めることができました。これにより、私の運営キャリアに良い基盤が築かれ、ビジネスを始めることの難しさも認識することができました。

最後に、オペレーションマネージャーとしてのキャリアに役立つヒントを 2 つ紹介します。これらがあなたの仕事に役立つことを願っています。

1. どのような会社や役職に就いているかに関係なく、自分の仕事をこなすだけでなく、会社のビジネスモデル、会社の運営方法、利益の出し方、利益が出ない理由などを理解しなければなりません。思考力と要約力が優れている必要があります。これにより、将来の開発の方向性がより明確になります。

2. リスクを回避する方法を学ぶ。プロジェクトで重要な決定に遭遇したときは、それを電子メールで送信するか、WeChat グループを作成して、全員がそれを確認でき、後で紛争を避けるために追跡できるようにします。プロジェクト運営において、最も有害となるのは内部摩擦です。

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