プロダクト事業運営（To B事業運営の3大価値）

To B事業運営の3大価値

インターネットのサブ産業の急速な発展により、「運用」という用語が実装されました。運営は、商品の効果的なプロモーションを可能にすることです。以下の記事は、著者がTo B事業運営の3大価値を共有したものです。さらに詳しく知るには読み進めてください!

近年、インターネット産業、特に電子商取引やゲームなどのToCサブ産業の急速な発展に伴い、「運営」という言葉が世間の前に頻繁に登場し、ToB実践者の注目を集めています。

To C 事業を運営する必要がありますが、To B 事業を運営する必要がありますか?これはTo B分野で議論されているホットな話題となっています。私の個人的な意見としては、すべての仕事、すべての製品、すべての組織には運用が必要であり、To B ビジネスも例外ではありません。

今日は、To B企業にとっての良い運営の3大価値についてお話ししたいと思います。

私は、特定のタスクについて、複数の関係者からのリソースを調整し、適切な手段を選択し、設定された作業目標を達成するために、関連する人員を誘導して関連するタスクを完了するという、幅広い業務理解を持っています。これは教科書に載っている経営の定義のようです。確かに、オペレーションはマネジメントであり、マネジメントはオペレーションであると私は信じています。両者の間に本質的な違いはありません。ただし、具体的な業務では、運用には戦略的な側面が少なくなり、戦略と実行の詳細に重点が置かれます。

実際、全員がずっと運用業務を行っています。オペレーション業務が生まれたのはインターネットの発展によるものではなく、インターネットによってより多くの人がオペレーションに参加できるようになり、オペレーションをより明確に理解できるようになったのです。したがって、To B を含むすべての作業、すべての製品、およびすべての組織には操作が必要であると断言できます。

To B事業の運営により、大きく3つの価値を実現できると考えています。

これには、製品の研究開発、プロモーションと販売、ブランド構築における To B ビジネスの特殊性が関係します。 To B オペレーションは、ある意味では To B 顧客ライフサイクル管理であり、0 から 1、1 から 100、さらには 1000、10000 へとブレイクスルーを達成することが To B ビジネスを推進する鍵となります。現在、To B オペレーションの位置付けは、一般的に製品オペレーションとユーザーオペレーションの 2 つの方向に大別されます。営業運営やカスタマーサクセスなどの具体的なポジションや、コンテンツ運営やイベント運営など具体的な業務内容が異なるポジションもございます。しかし、どのように構築されたとしても、運用作業の主な目的と主な価値は次の 3 つです。

To B 製品サービスは、企業のお客様が業務プロセスで遭遇する問題を解決し、業務効率を向上させたり、新たなビジネス価値を創造したりするために存在します。研究開発と製品提供のプロセスにおいて、企業は企業顧客のビジネスシナリオに入り込み、実際のビジネスニーズを理解し、具体的なビジネス行動を強化するために全力を尽くす必要があります。このプロセスでは、オペレーションが積極的な役割を果たす必要があります。

具体的には、運用では次のサポートを提供できます: ユーザー調査。データ監視;需要分析、概要、スケジュール調整。テストへの参加。

運用においてユーザー調査を実施することで、顧客と自社製品をより深く理解できるようになり、製品の改善に関する意思決定のサポートが可能になります。 To B 製品の使用中、オペレーションは通常、顧客と綿密に連絡を取り、オンライン アンケートやオフライン インタビューを通じてユーザー調査を実施します。これにより、一方では、より正確なユーザー ポートレートを作成できると同時に、他方では、バグ、インタラクティブ エクスペリエンス、改善が必要な機能、新しい要求などを含む製品サービスに関するユーザーからの直接フィードバックを取得できるため、製品設計に直接的な情報インテリジェンスを提供できます。

ユーザー調査の具体的な方法については、使用習慣、製品認知度、ブランド好感度に関する質問は、コミュニケーションの深さに対する要件が低く、オンラインアンケートを通じて実施できます。製品ニーズ、ビジネスシナリオ、ビジネスモデルなどのより詳細な調査内容については、オフラインでの対面インタビューを優先し、音声通話またはビデオ通話でインタビュー形式で実施することをお勧めします。

運用中のデータ監視により、製品の使用状況、業務運営、顧客の使用習慣の現状をより深く理解し、データを活用して製品開発における科学的な意思決定をサポートできます。製品の使用状況（開封率、使用時間、コア機能の使用頻度、価値出力など）を把握した上で、運用部門は製品設計が有効かどうか、目標値が達成されているかどうかを検証できます。業務運営の状況（契約締結数、更新率、回収額、更新待ち顧客、追加購入など）を把握した上で、運営部門は会社の事業戦略に応じて、的を絞った社内業務の調整を行い、事業発展に貢献し、業績成長を促進します。

オペレーションは顧客、ビジネス、市場を深く理解しているため、顧客が使用中に遭遇した問題や特定のニーズを収集します (これは重要な基本要件です)。そのため、オペレーション担当者は、ニーズをまとめるだけでなく、ニーズを詳細に分析し、共通のニーズを特定し、強みと弱みのレベルをリストアップし、出力の価値を明確にし、製品マネージャーと協力して設計開発プロセスでニーズをスケジュールし、顧客の重要度、緊急性、価値の見返りなどに応じて作業を調整し、入出力比率の高いニーズに優先的に対応し、製品の長期的な発展を確保する必要があります。これには前提条件があり、つまり、不必要な混乱を避けるために、運用担当者は製品設計プロセス、ツール、関連するリソース、および管理方法に精通している必要があります。そうでない場合は、役割の逸脱になってしまいます。

製品の設計と開発が完了したら、テストが行​​われます。製品マネージャーやテストエンジニアに加えて、運用も関与する必要があります。運用スタッフは、製品の最適化を促進するためのフィードバックを提供することに加えて、製品の機能と操作方法を詳細に研究し、トレーニングコースウェア、説明文書、ユーザーマニュアル、FAQなどの文書をコンパイルして、製品を宣伝および操作し、コンテンツ出力、顧客トレーニングなどのタスクをより適切に完了する必要があります。徹底した個人使用を通じてのみ、オペレーターは製品の価値を真に理解し、それを顧客に伝え、顧客が製品を有効に活用してその価値を最大限に引き出すことを真に支援することができます。

運用は、顧客ライフサイクル管理のプロセス全体に関与する必要があります。製品を開発した後、どのように販売するかについては、オペレーションとブランド、マーケティング、広報、営業などの部門間の連携が必要です。インターネット企業では、多くの場合、オペレーション部門が上記の責任の多くを担います。そのためには、オペレーション部門がマーケティングを深く理解し、顧客、市場、ビジネス シナリオ、製品を包括的かつ詳細に理解し、顧客へのリーチから認知の誘導、詳細なコミュニケーション、購入の完了まで、複数のリンクで役割を果たすことが求められます。

ブランドポジショニングとプロモーション計画が完了したら、プロモーション情報をターゲットユーザーに効率的に届ける方法を検討する必要があります。営業担当者、パートナー、完了した顧客などのリソースを最大限に活用して、垂直分野のターゲット グループに正確に到達するには、業務をビジネス プロセス、ビジネス システム、運用システムと組み合わせる必要があります。たとえば、トレーニングコースを通じて、既存の顧客に関連ポスターを転送するよう指導したり、ソーシャルサークル内の関連人物に参加を招待したりすることで、リーチを拡大し、関連コンテンツに対する理解を深め、製品のプロモーションや契約の転換を促進することができます。

To C オペレーションと同様に、To B オペレーションではユーザーのアクティビティを確保する必要がありますが、さらに重要なのは、「製品の商業的価値を提供して実現し、顧客にサービス サポートを提供して商業的成功の達成を支援する」必要があることです。これには、運用担当者がクライアントの業界のビジネス エキスパートになり、ソリューションを提供できる能力が必要です。顧客と協力して、ビジネス シナリオに製品を詳細に適用し、顧客が遭遇する問題を解決し、顧客が製品を効率的に使用するためのより良い方法を見つけられるように支援し、新しい製品のニーズを発見し、ビジネス上の問題に対するソリューションを提供できる必要があります。この方法によってのみ、顧客はTo B製品やサービスを使用し、複数の製品の更新と購入の増加を確実に行うことができます。

また、オペレーションは業務プロセスの中で顧客事例・成功事例をまとめ、従来は宙に浮いていた製品・サービスの機能、価値、メリットを実際の適用事例に変換し、同様のシナリオ、同様のペインポイント、同様のニーズを持つ法人顧客の関係者に具体的かつ鮮明に伝えることで、共感・学習し、疑いの閾値を打ち破り、試してみたいという欲求を生み出し、購入決定への自信を構築し、それによって営業が調達意思決定チェーンの各リンクを突破し、製品の販売をより良く促進できるように支援する必要があります。

To B 企業自身が社会的消費に直接結びついて価値を創造するのではなく、顧客にサービスを提供し、最終消費者に製品とサービスを共同で提供することで商業価値を創造します。したがって、顧客が成功して初めてTo Bの製品やサービスの価値が実現されたと言えます。より現実的に言えば、顧客が成功した場合にのみ、To B 製品とサービスに対して支払いを継続することになります。

したがって、To B 企業にとって、法人顧客が To B 製品の価値、To B 企業の能力やビジネスモデルを認識し、両者の協力が相互に利益をもたらし、Win-Win となることが非常に重要です。

すべてのToB企業は、「顧客中心」の経営理念を確立する必要があります。まず、顧客に製品を購入してもらい、製品を使用するよう動員し、真に顧客と共に歩み、製品だけでなくサービスを提供し、顧客がビジネスを成功させる途中で遭遇する問題を解決できるように支援します。この方法でのみ、顧客の認知度を獲得し、To B 企業は自社のビジネスの成功を達成することができます。

一方で、オペレーションは、基本的な顧客満足を確保するために、法人顧客がToB製品やサービスを適切に使用できるように支援する必要があります。一方、オペレーションは顧客に寄り添い、顧客が抱える問題を理解し、To B 製品やサービスの改善や革新、あるいは多段階、多形態の協力を通じて、創造的に顧客の問題解決を支援し、顧客満足度をさらに向上させる必要があります。

同時に、業務は顧客と密接に連絡を取り、コミュニケーションと交流の機会が多く、企業文化、競争力、独自の優位性、開発実績を顧客に伝え、顧客が会社の「友人の輪」のメンバーになることを可能にし、それによって理解を深め、相互信頼を高め、顧客が会社に対する認識を継続的に高め、ブランド構築、製品開発、プロモーションと販売などの業務でTo B企業と協力する意欲を高めることができます。

To B 企業内の業務上のポジションがどのように設定されているかに関係なく、最も重要なことは、「顧客中心」のサービス意識を確立し、顧客ライフサイクル管理の道に沿って作業を実行し、製品サービスに基づいて顧客のビジネス成功を達成し、「製品を使いやすく、売りやすく、顧客に認知される」という目標を達成することです。このように、To B オペレーションは企業のビジネスの成功に真に貢献することができます。

著者: 陳昊; WeChat パブリックアカウント: ブランド市場相対性 (ID: Brand-Marketing)

この記事はもともと、Everyone is a Product Manager で @品牌市场与论 によって公開されました。無断転載禁止

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