保険オフラインプロモーション計画（実践的な解決策：ソーシャルメディアを使用して保険マーケティングの全プロセスを完了する）

実用的なヒント: ソーシャルメディアを使用して保険マーケティングプロセス全体を管理する

前回は、オンライン顧客管理のための最初の WeChat シナリオ、つまり人気の保険ビデオ アカウントを 0 から 1 まで作成する方法について説明しました。今日は、保険マーケティングに WeChat コミュニティを使用する方法をご紹介します。

12億人のユーザーを抱える中国最大のソーシャルプラットフォームであるWeChatは、保険セールスマンがビジネスを展開するための重要な戦場となっている。モーメント、プライベートメッセージ、ビデオアカウント、公式アカウント、ミニプログラム、コミュニティなど、WeChat の多くのシナリオの中で、コミュニティは保険セールスマンがビジネスを展開するために頻繁に使用するマーケティング シナリオの 1 つです。

ソーシャルマーケティングの利点

WeChat グループは、コミュニケーション プロセスで共通の概念を集中的に伝えることができる、オープンな 1 対多のコミュニケーション シナリオです。通常、当社ではお客様一人ひとりに合わせたプランを設計する前に、保険の考え方や保険の基礎知識についてご説明します。これらのコンテンツは類似しており、コミュニティ形式で配信することでコミュニケーション効率を高めることができます。

オフラインでの製品説明会や小規模な展示会、オンラインの保険詐欺防止講座などはすべて、さまざまなコミュニティ形式を使用して顧客を教育しており、顧客との 1 対 1 のコミュニケーションを効果的に補完します。

ただし、オンライン コミュニティには、従来のオフラインの顧客活動と比較して独自の特徴があります。

1. 社会的プレッシャーを軽減する

コミュニティとは、人々の集団のための公共の場です。顧客は、「話さなければならない」という社会的プレッシャーや、オフライン活動のために移動する苦労を感じなくなります。 「社交恐怖症」の人にとって、対面や1対1のプライベートメッセージでのコミュニケーションは難しいですが、グループを作成すれば、その中に潜むことができ、目立つ必要はありません。静かに横から見ているだけで、より安全だと感じられます。さらに、若者にとって、この方法はオンラインで情報を入手する利便性を満たします。

2. 適切な情報伝達

グループ内で送信されたすべての音声メッセージとテキストメッセージが記録されます。お客様がその時点でアクティビティに参加したかどうかに関わらず、階段を上ることですべての情報を遡ることができます。そのため、現場での言語コミュニケーションに比べて、情報の伝達がより完全になります。この観点から見ると、完全なコミュニケーションを実現できるのはオフライン会議だけではありません。コミュニティが適切に設計されていれば、顧客はオフラインでの会話よりも多くの情報を受け取ることができる場合があります。

3. 大気の影響

人々が集まると、集団的な雰囲気が生まれます。静かでも賑やかでも、そこにいる人はそれを直接感じ、影響を受け、動かされるのです。雰囲気誘導の役割がうまく果たされれば、グループ内の転換効果に直接影響を及ぼし、群集効果を形成します。例えば、全員が簡単なコマンドを送信すると、画面が絶えず更新されるという壮大なシーンが生まれ、参加者はそのリズムに駆り立てられます。

保険業界のエリートたちへのインタビューでは、多くの教師がWeChatコミュニティを利用して保険のマーケティングを行い、良い結果を達成していることがわかりました（「WeChatコミュニティマーケティングの専門家：信念を貫き、より多くの人々に保険を真に理解してもらう」、クリックしてご覧ください）。

質の高いコミュニティを構築するための3つの原則

まず、コミュニティ運営の根底にあるロジックを理解する必要があります。コミュニティ運営とは、実際には、特定のコミュニティサービスとコミュニティの価値の提供を餌として、共通の興味を持つユーザーをコミュニティに参加させ、ユーザーのニーズを継続的に教育および探索することで、徐々にユーザーの信頼を構築し、ユーザーの識別を促進し、最終的にトランザクションの変換を達成するプロセスです。

したがって、質の高いコミュニティは、同じ性質の人々、価値観の提供、教育とニーズの喚起、信頼の構築、およびコンバージョンの促進といういくつかの重要なポイントを満たす必要があります。

コミュニティを構築する際には、次の 3 つの基本原則を満たす必要があります。

まず、コミュニティに明確で具体的なターゲット層を持たせる

第二に、コミュニティ内でより多くのユーザー価値を提供する必要があります

第三に、私たちはコミュニティサービスを提供して、ニーズを注意深く喚起しなければなりません。

人々の間の関係のつながりを通じて、コミュニティは弱い関係から強い関係への変革を完了し、徐々に信頼を構築することができます。私たち保険会社にとって、信頼関係が築ければ、これらの人々が顧客となり、販売を成立させることができます。同時に、信頼は紹介をもたらすこともできます。

では、ソーシャルマーケティングを活用して保険事業を展開したい場合、何をすべきでしょうか?

次に、母親を中心に構成される児童保険交流グループを例に、全体の運営プロセスを詳しく説明します。

ママのための保険知識普及会SOP

今日の若い母親たちは、赤ちゃんのための保険の手配に非常に注意を払っています。彼らは通常、さまざまな戦略と研究を実行し、保険について徹底的に学びたいと考えています。しかし、保険の用語、構成ロジック、商品の選択を理解するには、専門的な学習とトレーニング、そして多くの練習が必要であることはわかっています。それは、マーケティングソフトの記事を読んだだけでは理解できないことです。インターネット上の低レベルの記事を読んでいると、罠に陥るのは簡単です。そのため、保険に対する深い理解を求めるお客様の要望に基づき、当社はWeChatグループを通じて大量の専門情報をお客様に提供し、お客様の「ショッピング好奇心」を満たし、当社の専門知識を通じてお客様の信頼を獲得し、最終的にお客様が専門的な設定を行うのを支援します。

そのため、このグループは「7日間で子どものための保険の設定方法を学ぶ」というテーマを掲げた理科学習グループとして位置づけられています。

7日間と設定する理由は、期間が短すぎるとユーザーの保険概念が理解されてしまう可能性があるためです。時間が長すぎると、ユーザーは疲れてしまう可能性があります。したがって、7 日間は長すぎることも短すぎることもありません。顧客との複数回のやり取りが可能になり、コンセプトをより明確に伝えることができます。講義時間を3～5日間に設定し、残りの時間を集中的なコミュニケーションと質疑応答サービスに使用できます。

コミュニティ運営期間中は主に以下のリンクが含まれます。

コミュニティウォームアップ

通常、1 日前にグループを作成する場合は、コミュニティを予熱する必要があります。すべての顧客がグループに参加した後、子育てに関する知識を送信したり、グループを活発化させるために特典を提供したりできます。次に、ユーザーが知りたいことに基づいて質問に答え、打ち解けましょう。この時、事前に準備しておいた子育て関連の情報を時々発信するのも良いでしょう。最後に、私は全員に1を減算するように指導し、保険に関する基本的な概念を普及するための有用な情報を体系的に配布し、その後、公開授業の時間をお知らせします。

コミュニティをウォームアップする際に注意すべき点がいくつかあります。まず、ウォーミングアップとして無料の保険を使用したり、質問に答えた最初の数人のユーザーに小さな赤い封筒をプレゼントしたりするなど、小さなリンクを設計できます。いくつかの小さな活動や小さな手段を通じて、コミュニティ内のユーザーを刺激し、全員の熱意を結集して、打ち解けましょう。

ウォームアップ後もコミュニティが比較的静かな場合は、雰囲気作りを手伝ってくれる人を頼むこともできます。強制的なやり取りのために全員を @ することは推奨されません。結局のところ、最初は誰もがお互いに特に親しいわけではなく、頻繁に @ を使用すると、顧客がイライラしたり、否定的なフィードバックが生成されたり、グループを脱退したりする可能性があります。

もうひとつのポイントは、グループを作成する時間に注意する必要があるということです。正式なコースの前にあまり早くグループを作成することは特にお勧めできません。なぜなら、顧客が商品に興味を持つのは、最初のうちは 1 ～ 2 日だけだからです。時間が経ちすぎて最初の熱意が薄れてしまうと、再び活発に活動させることは難しくなります。実際、これらはすべて、グループでの正式な講義の準備です。私たちは、顧客が子供のための保険計画について話し合うための科学的なシナリオを作成し、誰もができるだけ早く打ち解けてこの雰囲気に溶け込めるようにしたいと考えています。全員が準備を整えてから仕事に取り掛かりましょう。

講演会

ウォーミングアップの後は、正式な講義の時間となりました。まず簡単に自己紹介をし、次に子どもの成長段階に応じて、その段階で子どもが直面するリスクを説明します。次に、生命保険、傷害保険、医療保険、重大疾病保険、年金保険などの保険の種類の分類を紹介し、これら 5 種類の保険の概念と機能を説明する例を示します。次回は、各家庭の経済状況に応じて、どのような保険を組めばよいのか、また保険加入時に理解しておくべきルールなどを紹介します。次に、家族がどのような保険に加入すべきかの例を示し、最後にご自身のメリットに焦点を当てて 1 対 1 の相談プランニングをガイドします。

重要なポイントがいくつかあります。

まず、オンライン科学共有セッションは多くの部分に分割する必要があります。時が来たらただ話し始めることはできません。たくさん話しても交流がなければ、コミュニティ運営の効果は得られません。コミュニティの活動を活性化するには、全員にまとめて 1 を減算するよう依頼したり、赤い封筒を送ったりするなど、いくつかのウォームアップ セッションを設定する必要があります。

2 つ目は、公開授業全体の所要時間を約 40 分に抑え、残りの 20 分を質疑応答に充てることができる点です。講義をするときは、全体的なスタイルをできるだけリアルにし、ナレーションを現実的なものにする必要があります。いくつかの実際の事例を通して、誰であっても制御できないリスクが存在することを皆に認識させることができます。これらのリスクをカバーしたい場合は、保険を通じて解決できます。

授業後に質問にもお答えします。事前に1～2個の質問を用意しておくのが最適です。全体的な雰囲気が冷たい場合は、セカンダリアカウントに質問させることができます。質疑応答の後、参加者全員に1対1の保険コンサルティングサービスの予約をお願いしました。少額の料金で相談の予約を取ることができますが、定員に限りがあります。実際、これは潜在的可能性の高い顧客を選別する方法です。

3 つ目は、事前にユーザーの質問を調査し、回答を準備しておくことです。これにより、授業中に質問に答えやすくなるだけでなく、ユーザーにより適切な情報や思考の方向性を提供するのにも役立ちます。この段階では予期しない状況が発生する可能性があります。たとえば、顧客からの質問が明確でない場合は、より巧妙な方法で返答することができます。これには保険の条件が関係しており、詳細なデータが必要です。念のため、関連情報を確認し、正確な結論が出た後、回答させていただきます。

授業後の交流

授業の後は、グループ内で午前 10 時や午後 5 時などの時間を設けて、子育てや保険に関する知識を共有したり、お客様からの良いレビューやお客様の事例などを共有したりすることができます。これにより、多かれ少なかれお客様が私たちを信頼し、好意を持ってくれるようになります。

この期間中、ターゲット顧客をさらに選別する必要もあります。私たちは、ターゲット顧客が誰で、保険を購入する意欲が強いのは誰なのかを知りたいのです。実のところ、それは非常に簡単です。コースの記録を PDF にまとめ、クラスの翌日にグループ全員にタグを付けて、コースウェアを希望する友人はプライベートにチャットできると伝えることができます。当社にコースウェアを依頼することに興味を持つユーザーは通常、当社を信頼し、保険を購入する意欲が高い潜在的な顧客です。

そして、ユーザーに対してタイムリーな励ましを提供しなければなりません。私たちからのリマインダーがなくても、率先して自分の考えや質問を共有する意思のあるユーザーがいるなら、その人たちは私たちにとって素敵で貴重なシードユーザーです。この時点で、私たちは彼らに肯定的なフィードバックを与えなければなりません。たとえば、彼らがアイデアを共有した後は、たとえ「いいね！」するだけでも、彼らと交流して、彼らの努力が報われることを知らせる必要があります。

また、クライアント様のご予約のスクリーンショットや、グループ内での弊社に対する評価を投稿するなど、グループ内でクライアント様のご予約相談状況を報告することも可能です。 1対1のスポットは残りわずかです。必要であれば、できるだけ早くプライベートチャットを行ってください。

成功した結論

コミュニティ運営の最後のステップは解散です。グループオーナーの管理がなくても比較的高いレベルのアクティビティを維持できるグループもありますが、90% 以上のコミュニティは一定のサイクルを経て徐々に非アクティブになります。この場合、活動を停止したり、個人ブランドにダメージを与えたりするよりも、完璧な結末を迎える方がよいでしょう。そうすることで、コミュニティ内での私たちのサービスもより希少なものになります。

私たちが設立した「子供のための保険購入」コミュニティは、本質的には機能グループです。ライフサイクルは7〜15日です。つまり、この時期を過ぎると、誰もが徐々に活動性が低下します。それではこの時点で閉会式を開催いたします。閉会式では、以下の情報をお伝えします。

まず、私たちのグループは解散することになりましたので、この間ご参加いただいた皆様に感謝申し上げます。

第二に、今週の知識ポイントを整理し、何人の人が成長したか、一緒にどんな問題を解決したか、どんな温かい瞬間があったかを整理し、この期間に多くのことを得たことを全員が感じられるようにする必要があります。

第三に、コミュニティの解散は私たちの関係の終わりを意味するものではないということをお伝えしておきます。このモデルを継続していきます。まだご興味がございましたら、次のトレーニング セッションにご登録いただけます。親戚や友人をグループに招待して、一緒に遊んだり学んだりして、ユーザーに発信の場を提供することもできます。

最後に、和解グループのカウントダウンをユーザーに提供して、相談の予約ができることをユーザーに思い出させ、グループが解散するときに祝福を送信してイベントを無事に終了させます。

以上がコミュニティ運営の全プロセスです。優れたコミュニティを構築することで、短期的な取引効率が向上するだけでなく、長期的な顧客価値ももたらされます。

本日のシェアは以上です。次回は、友人関係を効率的に管理する方法について詳しくご紹介します。

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