広告ブランドプロモーション見積表（動画アカウント＋AI、2つの大きなイノベーション機会、B2Bコンテンツマーケティングの10のビジネスプラン）

ビデオアカウント + AI、2つの主要なイノベーションの機会、B2Bコンテンツマーケティングのための10のビジネスプラン

これはあまり「喜ばしい」記事ではありません。コンテンツ マーケティング プランに注目する人のほとんどは B2B 市場の実践者ですが、この記事では、販売の観点からコンテンツ マーケティングを行う方法、つまり、コンバージョンを支援できる B2B マーケティング コンテンツを作成する方法について説明します。

形式的にはそれほど革新的ではありません。さらに必要なのは「マーケティングの基礎スキル」です。株式競争の時代では、誰もが他人の器から肉を奪い取っています。しっかりした基礎スキルを持っている人なら、先頭に立つことができるでしょう。

以下が本文で、全文は11,000語、最後にコンテンツマーケティングプランが10個載っています。

すべてのマーケティングコンテンツは、「信頼ライン」、「需要ライン」、「マーケティングライン」の 3 つのラインを中心に展開されており、B2B ビジネスのマーケティングも例外ではありません。

すべてのマーケティング効果は顧客の支払いと継続的な支払いによって測定されますが、もちろん B2B ビジネスも例外ではありません。

ただ、マーケティング活動の中にはお金に近いものもあれば、お金から遠いものもあるのです。

B2B 企業のマーケティング活動では、より多くのリードを獲得するために新しいチャネルを模索することが、お金に最も近いものと考えられています。その結果、多くのB2Bマーケティング部門はブランドマーケティング機能からリード獲得機能へと移行しましたが、チーム内ではリード数/リード品質とリードコンバージョン率/営業フォロー効率の矛盾が解決されません。

リード数とコンバージョン率の間には依然として矛盾が存在します。 2024年、B2Bマーケティング部門は新たな矛盾に直面しています。

新たな矛盾が 3 つあります。

まず、リード指標の増加とマーケティング予算の削減です。

次に、効果的なチャネルの顧客獲得コストが増加したが、ユーザーの質が低下したことを確認します。

3 つ目は、新規顧客獲得チャネルが細分化されつつあり、検証に継続的にリソースを投資できないことです。

2024年のB2B業界は、AIや新エネルギーなどの新技術がもたらす市場トピックス以外には語るべき話がないようです。

この記事で伝えたいのは、B2B コンテンツ マーケティングは製品販売そのものに立ち返り、既存の市場において、コンテンツを通じて販売のコンバージョン効率と単一顧客の出力価値を向上させる必要があるということです。

チーム内に「セールスイネーブルメント」のポジションを設ける条件があれば、セールスイネーブルメントの学生が行うこともできます。そうでない場合は、コンテンツを担当するマーケティング部門の学生が行う必要があります。

まず、現在のコンテンツ マーケティングについて、そしてその効果がそれほど大きくない理由についてお話ししましょう。

私は少なくとも 50 人の B2B マーケットリーダーまたは CMO にこの質問をし、次の 4 種類の回答を得ました。

最初のカテゴリ: 指標はありませんが、私が承認するコンテンツを書く必要があります。

この種の回答は通常、ビジネスの初期段階にあるチームからのものです。具体的な指標は設定しておらず、必要なコンテンツをそのまま書きます。ただし、このコンテンツは「私」によって確認および承認される必要があります。大丈夫だと思う場合のみ投稿します。

2 番目のカテゴリ: コンテンツ量指標、ビジネス ニーズに応じて作業負荷を完了します。

公式アカウントは毎日、または週に 4 回更新する必要があるため、毎週 4 ～ 5 件の公式アカウント記事を作成する必要があります。 Zhihu は毎日更新される必要があるため、毎日 3 ～ 5 件の Zhihu の質問に答える必要があります。私たちはビデオアカウントまたは小紅書を作りたいので、毎週5〜10のビデオアカウントスクリプト/小紅書ノートを作成します。上司は業界会議でインタビューやスピーチを予定しており、クライアントはソリューションのパッケージ化を必要としているため、コンテンツ作成者は上司と営業向けに PPT を作成する必要があります。

私はレンガです。必要とされる場所であればどこへでも移動します。

3番目のカテゴリー：手がかりの数を評価し、他のコンテンツも実行する必要があります。

コンテンツマーケティングはマーケティング部門に配置されます。ほとんどの部門はリード数を評価するので、コンテンツ マーケティングの職種でも当然リード数を評価する必要があります。公式公開アカウント/動画アカウント、Douyin公式認証アカウント、Zhihu機関アカウント、Xiaohongshu機関アカウントなど。これらの公式セルフメディアチャンネルは、コンテンツを制作する人々に与えられ、これらのチャンネルを通じて顧客を獲得します。

新しいメディア チャネルの顧客獲得の公式のほとんどは、リード数 = 露出数 * 保持コンバージョン率に分解できます。

この方式に基づいてコンテンツを作成した学生たちは、商品を紹介するコンテンツを読みたいと思う人は誰もいないと指摘しました。高い露出度を獲得し、転送され、拡散され、注目を集めるためには、ホットなトピックをフォローし、実質的なコンテンツを書く必要があります。維持率のコンバージョン率を向上させるには、情報を取得するなど、情報を維持するためのフックを追加する必要があります。

その結果、いわゆる「業界研究機関」ブランドが多数登場し、いわゆる業界方法論、実用情報、ホワイトペーパー、業界レポートも多数登場しました。

コンバージョン結果を指標として使用してコンテンツ マーケティング リードの品質を分析すると、次のような現象が見つかります。

パブリックアカウントのリード変換率メニューバー > パブリックアカウントの製品紹介・顧客事例のリード変換率 > 企業ニュースのリード変換率 > 情報収集のリード変換率

したがって、顧客獲得効果を分析するための指標として保持情報数を使用する場合、式はまったく逆になります。

しかし、営業には電話をかけて時間を無駄にするためのリードは必要ありませんが、販売を完了するためのリードが必要です。

カテゴリー 4: コンテンツ マーケティング + セールスのバンドル評価パフォーマンス結果。

この答えをくれるのは、小規模チームでマーケティングを担当するパートナーや、大規模チームの CMO などです。

販売取引を中心に、「チャネル運営＋販売＋プリセールス」による最小化された販売事業単位を構築します。チャネル運営にはSEM、SEO、新メディア、協力チャネルなどが含まれ、チャネルリードの供給に応じて営業人員数を調整します。

新しいメディア チャネルのチャネル運用には、通常、コンテンツ マーケティングが含まれます。頭は尻を追います。この営業チーム モデルにおけるコンテンツ マーケティングでは、リードの数を過度に考慮するのではなく、リードの質を重視します。

新しいメディアを顧客獲得の主なモデルとして活用する営業チーム。コンテンツマーケティングの学生は、5 つの短編動画アカウントの運営を担当します。各アカウントは 1 日に 1 本のビデオを投稿します。自然な流れに頼って、1 日に約 10 件のリードを生み出し、1 人の営業担当者とマッチングさせることができます。取引コンバージョン率は20%です。 2人で月間80万の売上を上げることができます。

このモデルはスケールアップできますか?はい、配信モデルを追加できます。より多くのリードとより多くの売上を結び付ける必要があります。 1日平均2件の注文が販売制限に達しました。

このモデルは複製できますか?はい、ショート ビデオの運用と販売をさらにコピーすることも、販売担当者に独自のショート ビデオ アカウントを運用させて、誰かにビデオを編集してもらうこともできますが、アカウントと販売は結び付けられている必要があります。

写真やテキストから短い動画、そしてライブ放送まで、オンライン コンテンツ マーケティングの形式は常に革新していますが、コンテンツの作成には依然としてオフライン販売のロジックが使用されています。

自己診断を行うことができます: 営業担当者が顧客に送る製品紹介資料を顧客が読むのにどれくらいの時間がかかりますか?どのページを読めば、顧客はこの製品がどのような問題を解決できるかを明確に知ることができますか?

現在の B2B マーケティング コンテンツは、対面マーケティング時代のマーケティング コンテンツの延長線上にあります。典型的な現象がいくつかあります。

20 ～ 30 ページの製品紹介文書は、対面販売のシナリオで営業担当者またはプリセールス担当者が会議室で顧客と 20 分かけて話し合う内容です。

クライアントはこの会社の名前だけは聞いたことがあるが、その事業背景、事業の強み、顧客事例、製品ソリューションなどについては何も知らない。この 20 分間のプレゼンテーションは、クライアントの参加者全員が製品と企業の強みについて共通の理解を持ち、クライアントの社内意思決定を促進できるように設計されています。

しかし、顧客と会う前に 20 分間のプレゼンテーションを送った場合、顧客はそれを最後まで読む忍耐力があるでしょうか?顧客は要点を把握できているでしょうか?

販売の打ち合わせ段階では、顧客は製品が問題を解決できるかどうかを気にします。製品機能のスクリーンショット数枚と 1 分間の機能デモ ビデオがあれば、この質問に答えることができます。

オフライン販売シナリオは、顧客の取引過程における複数の懸念を解決することに重点を置くのに対し、オンライン マーケティング シナリオは、顧客の懸念を合理化し、顧客がコンテンツ マテリアルを通じて短時間で迅速に回答を見つけられるようにすることです。

顧客へのアプローチ方法は変化していますが、マーケティングの内容は同じままです。

私は数十の B2B 企業のビデオ アカウントを調査しましたが、ほとんどの短いビデオやライブ ブロードキャストは、依然として非常に体系的で論理的であり、有益なトレーニング/共有コンテンツであることがわかりました。このタイプのコンテンツはもちろん優れていますが、顧客を部屋に集めてゆっくりと話を聞いてもらうオフラインのシナリオに適しています。

聴衆が最初から最後まで目を上げて注意深く聞くことができる会議のスピーチがあるかどうかはわかりませんが、ほとんどの会議のスピーチでは、聴衆の注意は最初の 5 分間に集中し、その後は散り始めます。複雑なフローチャートやアーキテクチャ図がスピーチの PPT に表示されると、参加者は戻って聞いて写真を撮ります。

オンラインのショートビデオやライブ放送のシナリオでは、顧客を集めるためのオフライン条件はありません。顧客はエレベーターを待っている間、食事をしている間、またはトイレに行く間にビデオを視聴している可能性があります。運転中、就寝前、料理中などにライブ放送を聴いているかもしれません。

ユーザーの集中力は短くなっていますが、説明に複雑なロジックが必要なコンテンツは依然として作成されており、それ自体が矛盾しています。

短いビデオは、B2B マーケティング部門が必ず行うべきものです。エネルギーがあれば、複数のプラットフォームで作業できます。エネルギーがない場合は、ビデオアカウントに取り組む必要があります。ただし、コンテンツは、短編動画の時代におけるユーザーのコンテンツ消費習慣に適合する必要があります。

20年以上前、企業経営の情報化の時代に、多くの外国の専門家と外国ブランドが情報システムを携えて国内に進出し、伝統的な製造企業は情報化への変革を始めました。

当時は情報化について何も知りませんでした。ソフトウェア製品の開発から実装、展開、ビジネスプロセス/作業方法の変更まで、私たちは「コンサルタント」の指導に頼っていました。

この現象は今日まで続いています。ソフトウェアやコンサルティングサービスを提供するB2B企業は、製造業から収益を得ており、従来の経営モデルの改革に取り組んでいます。彼らは今でもコンサルティング専門家としての高い視点からサービスを提供しています。

しかし、実際には顧客の認識は変化しています。彼らは、情報管理について何も知らなかった状態から、今では解決すべき問題を明確に理解し、市場で同様の製品を見つけることができるようになりました。彼らはさまざまなオンライン コンテンツから知識を得て、自分が望む具体的な機能も把握しています。彼らは、複雑なソフトウェア アーキテクチャ図を見て「素晴らしい」と叫ぶのではなく、問題解決の詳細、具体的な運用方法、製品の安定性、サービスの信頼性などについてソフトウェア ベンダーとより多く話し合います。

したがって、ソリューションだけを持っていても、顧客が直面している具体的な問題を正確に要約できず、顧客が理解できる製品ソリューションを提供できない場合、顧客はあなたをプロフェッショナルだとは見なさなくなります。

最も複雑なソリューションであっても、顧客が理解し、具体的な結果を得られるビジネス製品にパッケージ化する必要があります。

たとえば、販売管理コンサルティング サービスを提供する Alibaba の専門家が、Alibaba の 3 本柱の管理モデルについて語っています。彼は社内研修で良い仕事をしましたが、顧客がパフォーマンス スプリント イベントを企画し、パフォーマンス スプリントの目標に賭けるのを支援する特定のビジネス製品をパッケージ化するまで、彼のコンサルティング ビジネスにお金を払ってくれる人はほとんどいませんでした。

上手に話せるからといって、顧客がお金を払ってくれるわけではありません。顧客は、自らの問題を解決し、ビジネス成果を達成するためにのみ料金を支払います。

顧客にはすでに、自ら問題を発見する認識と能力が備わっています。コンテンツ マーケティングでは、過度な市場教育はもはや必要ありません。代わりに、コンテンツ マーケティングでは、購入決定プロセスにおける顧客の懸念に焦点を当て、製品/サービスの利点を十分に実証し、顧客に十分な購入理由を提供する必要があります。

オンラインメディアの成熟した応用により、B2Bコンテンツマーケティングの形態は、DMからオンラインポスターへ、手動アウトバウンドコールからAIアウトバウンドコールへ、EDMマーケティングからパブリックアカウントサブスクリプションへ、オフライン販売会議からオンラインライブブロードキャストへ、顧客訪問からオンライン会議へ、道路標識広告からWeChatモーメンツ広告へ、テレビ広告から短編動画セルフメディアへと変化しました...

新しいチャネルには新しい形式が生まれ、各マーケティング チャネルでは、予算を獲得するために上司にストーリーを伝える方法が示されますが、形式は常に革新的であり、コンテンツは依然として保守的です。 C コンテンツの方が普遍的というわけではなく、マーケティング ロジックの観点から見ると、B コンテンツは形式の変化に追いついていないのです。

もう一度自己分析してみましょう。あなたの情報を保持している顧客が、情報を保持した後に懸念している問題をリストアップできますか?

なぜこのリストを気にする必要があるのでしょうか?情報を残すことは、オンラインユーザーの購入決定プロセスにおけるリンクの 1 つであり、ユーザーが問い合わせる意図を持っていることを意味します。情報を残した後、販売フォローアッププロセスが始まります。

書籍『シリコンバレー・ブループリント』では、B2B 顧客の購買決定までの道のりがまとめられています。情報を残した後、意思決定支援段階に入ります。

従来のオフライン販売フォローアップ モデルでは、顧客訪問中に会社紹介、製品紹介、ソリューションのデモンストレーション、需要の照合などの手順を完了します。中小型製品についても仮見積りを行い、その後、顧客社内での稟議に入ります。

しかし、顧客にリーチするメディアの形態は、オフラインのシナリオからオンライン + オフライン、さらには純粋なオンラインのシナリオへと変化しています。顧客の情報入手方法も、対面による一回限りの情報入手から、断片的かつ途切れることのない情報入手へと変化しています。

これにより、実際に顧客の意思決定に介入する機会が得られますが、多くの企業はこのようなコンテンツを持っていません。

顧客の購入決定プロセスを中心にマーケティング コンテンツを作成するにはどうすればよいでしょうか?

このタイプのコンテンツは、製品ソリューションやユーザーの使用需要シナリオを中心に据えるのではなく、製品を購入する際の顧客の選択や意思決定のニーズを中心に据えています。

元の質問に戻りますが、顧客が情報を残した後に気にする問題は何でしょうか?

マーケティング担当者の思考の慣性により、顧客は自分のニーズに合った製品機能に関心があると考えがちですが、実際には顧客が関心を持っているのは以下の点です。

• 彼の製品は私に適していますか？これで問題は解決できるでしょうか?
• 彼らの製品は高価ですか？予算を超えているでしょうか?
• 彼の製品は複雑ですか？使えますか？
• 彼の製品は効果がありますか？二次消費の落とし穴はあるのでしょうか？

この焦点は、A から C の製品を購入することと変わらないようです。実際のところ、違いはありません。 BとCの違いは、個人の決定か集団の決定か、商品の価値の理解の難しさの違いですが、物を買うときに重視する点は皆同じです。

ここではグロースハック理論でよく使われる「依存モデル」であるHOOKモデルについてお話したいと思います。

HOOK モデルは、ユーザーの行動パスを設計する際には、複数の行動報酬クローズド ループを完了する必要があることを示しています。つまり、ユーザーは需要によってトリガーされたアクションを実行し、各アクションの後に、さらに投資する前に目的の結果が得られる必要があります。このサイクルは、ユーザーに継続的なアクションを起こすよう刺激します。

B2B 顧客相談プロセスでは、顧客は製品について知りたいという理由で相談しますが、相談後に期待した結果が得られません。代わりに、彼らは新たな投資を行い、つまり、営業担当者にニーズを理解させ、営業担当者が製品について説明するのを待ちます。

しかし、ほとんどの営業担当者は顧客にこう言います。「あなたのために、プリセールス講師との面談を手配します。」いつがご都合よろしいでしょうか?

または、顧客に次のように伝えます: お客様のニーズに合わせた特別なソリューションをご用意しています。いつ購入する予定ですか？

これにより、ユーザー ジャーニーにブレークポイントが作成されます。購入の初期段階では、顧客は多大な努力をしますが、期待した成果は得られません。あるいは、営業担当者は、当社の製品はお客様のニーズを満たすことができ、類似のソリューションを多数取り揃えていると言いますが、これらの言葉は単なる空虚な証拠に過ぎず、顧客はどのように判断すればよいかわかりません。

顧客の購入決定プロセスにおける各主要ノードの焦点リストに基づいて、オンライン マーケティング シナリオでの販売を支援し、顧客の懸念を払拭して信頼構築の目標を達成するためのマーケティング コンテンツ セットが作成されます。

私は、ほとんどの企業の B2B コンテンツ マーケティングがなぜぎこちないのかについて 4,000 語にわたって話しました。それは次の 3 つの文で要約できます。

1. 露出度の高いコンテンツと顧客を引き付けるコンテンツは別物です。評価指標と組織モデルによって、コンテンツ マーケティングがパフォーマンス収益をもたらすかどうかが決まります。新しいメディアのショートビデオチャンネルが事例によって検証されています。コンテンツ マーケティング + セールス チーム モデルは、直接的なパフォーマンス出力をもたらします。
2. 人々の情報受信方法は変化し、B2Bマーケティングのコンテンツ形態もチャネルとともに変化しましたが、コンテンツ自体のマーケティングロジックは変わっていません。本来のオフラインマーケティングのロジックがオンラインに移行しましたが、これは大衆のオンラインコンテンツの消費ロジックに適合していないため、当然、成果を出すのは困難です。
3. 市場は常に露出と顧客獲得を追求していますが、顧客変換プロセスに必要なマーケティングコンテンツは無視されてきました。営業は依然として顧客との会話に依存しており、WeChat は単なる無料のテキストメッセージとして扱われています。

マーケティング担当者が最も伝えたいストーリーは、新しいチャネルや新しい顧客コンタクトロジックによってもたらされる新しいマーケティングの機会です。率直に言って、今年のコンテンツ マーケティングには新しいチャネルはありません。イノベーションを起こしてきたのであれば、過去2年間にWeChat公式アカウント、動画アカウント、Zhihu、Xiaohongshu、Douyinなどのプラットフォームを活用してきたはずです。

これらのコンテンツ マーケティング チャネルをまだ設定していない場合は、急いで設定する必要はありません。まず、さまざまなチャネルのコンテンツ マーケティング ロジックを理解します。従来のコンテンツ マーケティングの考え方を新しいメディアに適用しても、成果は得られないでしょう。

すでにやっている方は、3つの新しいストーリーについてお話ししましょう。

昨年、多くの人が対話生成AIの応用に注目し始めましたが、1、2週間注目した後、それほど使いやすいものではないと感じて、99%の人が離脱してしまいました。

今年はAIエージェントが登場しました。 AI会話ロボットが使いにくいと感じるのは、プロンプトワードの書き方がわからないからかもしれません。 AI エージェントは、特定のシナリオで使用するために誰かが作成したプロンプト ワードのようなものです。エージェントの使用手順に従ってニーズを入力すると、対応するコンテンツが生成されます。

たとえば、B2B 顧客ケース作成用のインテリジェント エージェントを作成しました。指示に従って顧客事例の重要な情報を入力することで、長さやコンテンツの表示ロジックが異なる複数の顧客事例記事や短いビデオ スクリプトを生成できます。

どうですか？体験してみませんか？ここにQRコードを貼っておけば、それをスキャンして入ることができますか？

これが AI エージェントがもたらす顧客獲得のイノベーションです。ターゲット顧客グループ (ユーザー) に、退屈な作業、反復的な作業、または苦手な作業の処理を支援するインテリジェントな作業アシスタントを提供します。

たとえば、ソフトウェア開発者をターゲットにしている場合は、作業概要の作成に関する問題の解決に特化したソフトウェア エンジニア作業概要作成アシスタントになることができます。

インテリジェントエージェントを公式アカウントのメニューバーに配置したり、ミニプログラムに埋め込んだり、WeChat アカウントに埋め込んだりすることができます。ユーザーは、このインテリジェント エージェントを使用する前に、公式アカウント、ミニプログラムをフォローするか、WeChat アカウントを追加する必要があります。

情報による顧客獲得と比較すると、インテリジェント エージェントにはより多くの仕掛けがありますが、インテリジェント エージェント獲得によって生成されるリードは顧客の購入ニーズとはまったく関係がないことに注意することが重要です。一般的に、コミュニティをサポートしたり、友人の販売サークルを通じてユーザーを育成したりする必要があります。ユーザーの育成は、コンテンツ マーケティング ロジックの別のセットです。

しかし、まず一つ明確にしておかなければならないのは、このビデオアカウントは企業ブランドの宣伝や講義に使われるものではなく、日常生活を共有し個人のイメージを構築するために使われるということだ。

ビデオアカウントを作成する必要があるのはなぜですか?ティックトックできないの？

いいえ。

まず、Douyin、Video Account、Kuaishou、Xiaohongshu のいずれであっても、プラットフォームからトラフィックを盗む行為はさまざまなプラットフォームで禁止されています。彼らにできるのは、みかじめ料を正直に支払い、公式のルートを通じて留任を指導することだけです。

第二に、ビデオアカウントを公式アカウントにリンクすることができます。早めに登録すれば、企業のWeChatアカウントと紐付けることも可能で、無料で顧客を獲得するチャンスも残っています。

3つ目に、ビデオアカウントはトラフィックを獲得するだけでなく、プライベート領域で個人のイメージを構築するためにも使用できます。特に、ビデオアカウントを通じて販売IP名刺を作成し、顧客が短いビデオを通じて信頼を深め、製品を自主的に理解できるようにします。

4番目に、ビデオライブブロードキャスト+プライベートドメインコミュニティは、小規模なオンライン販売会議に使用できます。小型・超小型製品は直接販売でき、中型・大型製品は非公開の顧客ミーティングをオンラインに移行して活動頻度を高めることができます。

2023年は個人起業元年であり、2024年は個人起業崩壊の年です。

昨年から、デジタルノマドや個人起業、フリーランスといったトレンドが出始めています。数多くのナレッジIPが様々なプラットフォーム上のコンテンツを通じて収益化されてきましたが、強力な製品やサービスのサポートが不足していたため、2024年には多くの有名IPが崩壊し、消滅しました。

これは個人起業家のための IP ゲームプレイであり、実際に B2B コンテンツ マーケティングに適用できます。

一部のチームでは、1 つのオペレーション + 1 つの営業担当者からなるマーケティング チーム モデルが、コンテンツ マトリックスを通じて顧客を獲得し、リード数を追求せずに小規模な IP を作成することで、より高いリード変換率とパフォーマンス出力を実現できることが検証されています。

もちろん、アドバイザリ IP のマーケティング コンテンツ設計は、さまざまなプラットフォームのコンテンツ ロジックに準拠する必要があり、従来の B2B マーケティング コンテンツはパブリック ドメイン プラットフォームで多くのトラフィックを獲得してはなりません。

優れた新しいメディア顧客獲得コンテンツを書くためのテクニックは数多くあります。ここで、一般的な原則を紹介します。論理的に考えずにストーリーを伝え、ユーザーの購入決定に関する問題点について話すだけです。

コンテンツ マーケティングでは、イノベーションに加えて、企業の実際のビジネスに戻り、コンテンツ マーケティングの基本スキルを現実的な方法で実践し、顧客の取引の過程を中心にコンテンツを作成することが重視されます。

この記事を読んでいる人のほとんどがマーケティングの実務家であることは承知しています。販売変換プロセスのためにコンテンツ資料を提供する必要があることにも同意するかもしれませんが、企業によるあなたに対する評価はリードの数に基づいています。

コンテンツマーケティングや顧客獲得に関しては、形式面での革新はあまりありませんが、コンテンツを変革する必要があります。これについては、次のいくつかの計画でお話しします。ここでは、顧客を獲得するためにどのようなアクションを取ることができるかについてお話します。

計画1：潜在能力の高いキャラクターIPの創出

適している用途: 大規模で複雑、顧客単位数の多い製品のプリセールス/中小規模製品のファウンダー IP。

潜在能力の高い性格とはどのような性格でしょうか? IP パーソナリティが誰に会うか、何を言うか、どのような機会に参加するか、どのような栄誉を受けるか、その他の日常の仕事や生活のシーンなど、IP パーソナリティの日常生活を共有することで、彼は自分のパーソナリティに対する信頼の裏付けを構築します。

例えば：

私は言いました: 数日前、クライアントとコンサルティングをしていました。あなたは私をコンサルタントだと認識していますが、私の能力が良いかどうかはわかりません。

私はこう言いました。「数日前、私は年間収益1億元以上の企業に人材サービスを提供することを専門とする起業家に相談しました。上条と比べて、私の方が少しは強いと思いますか？

私は言いました: 数日前、私は起業家にコンサルティングをしました。このクライアントは非常に有能です。彼はゼロから事業を成長させ、3年で年間収益1億ドルを超え、現在は株式公開の準備を進めている。俺が上条より強いと思うか？

これは、潜在能力の高い人格を創造するテクニックです。私がコンサルティング サービスを提供している相手を見れば、私のプロ意識を評価して判断することができます。

プロフェッショナルなイメージを構築するとなると、詳細なコンテンツの出力、コーストレーニングなどの形式を考えます。しかし、実際には、詳細なコンテンツの出力は必要ですが、その割合が高すぎる必要はありません。私たちは、この勢いを巧みに利用し、推薦を利用して、日々のコンテンツ共有におけるプロフェッショナリズムを示すことができます。

潜在能力の高い IP パーソナリティは、パブリック ドメインで露出とトラフィックを獲得し、プライベート ドメインでパーソナリティを確立してコンバージョンを実現します。

プラン2: 顧客の作業シナリオに沿ったAIエージェント

AIエージェントを使用して顧客を獲得する方法についてはすでに説明したので、ここでは繰り返しません。説明すべき重要なポイントは、AI エージェントは製品の使用シナリオではなく、顧客の作業シナリオを中心に構築する必要があるということです。

プラン3: 新しいメディアチャネルのSEO

多くのB2B企業が新しいメディアに取り組む際、まずはファンを増やし、アカウントの重みを増し、露出度を高め、その上で顧客が情報を保持できるように誘導したり、情報を保持するためのライブ放送をしたりすることを考えています。

この方法は B2B 企業には適していません。

多数のファンがいる大規模アカウントのみが表示され、いいねがまったくなく、視聴回数が数百回しかない小規模アカウントは無視されます。これらの小さなアカウントは完全に役に立たないわけではありません。おそらく彼らは、別の新しいメディア顧客獲得ロジック、つまり SEO ロジックに従っているのでしょう。

Zhihu、Xiaohongshu、Douyinなどのプラットフォームや公式アカウントでの検索トラフィックの割合はますます高くなっています。キーワードレイアウト、コンテンツの一括制作とアップロード、適切な配信を通じて、顧客の検索シナリオでの露出を高めることができます。

このタイプのコンテンツでは、乾物について語ったり、大げさな内容について語ったりする必要はありません。次のようなスクリプトのように、顧客の購入コンバージョン ジャーニーの各リンクの周囲にコンテンツをレイアウトする必要があります。

新しいメディア チャネルで SEO を実装する際の難しさは、コンテンツ制作の効率です。昔は人がやっていたため、投入産出比率は高くありませんでした。しかし今では、コンテンツを一括生成できる AI を通じてそれが可能になりました。

計画4：上流・下流ソリューションアライアンス

このプランは、総合的なソリューションを提供する大手ブランドには適しておらず、また、よく知られているブランドにも適していません。

マーケティング予算が少なく、垂直的な製品を持つ中小企業にとっては、製品間の競合なしに、同じ顧客グループを中心にソリューションアライアンスを形成する方が適しています。

たとえば、人事 + 財務 + 購買、販売、在庫 + オンラインショッピングモール + プライベートドメイン SCRM の担当者が連携します。

同盟をプレイするにはどうすればいいですか?例えば、今日Aチームが業界ソリューションのホワイトペーパーを発表し、その後、提携企業の公式アカウントがAチームの公式アカウントの記事を転載し、Aチームのプライベートドメインに追加しました。このホワイトペーパーには、すべてのアライアンス企業が共同発行者として参加しました。その後、チーム B は別のホワイト ペーパーを公開し、同じ方法をコピーしました。

他にどうやって遊べるの？ターゲット顧客を中心にお祭りを創り、提携企業同士のつながりを構築します。

実際、これは複数の企業が協力して小規模なオフライン展示会を開催し、トラフィックを共有するのと同じです。

プラン5：コミュニティとの小規模オンライン受注会＋ライブ放送

B2B マーケティングでは、オフラインでの小規模注文が非常に一般的です。ソーシャルメディア+ライブストリーミングを通じて、このフォームをオンラインに移行できます。

どうやってやるんですか？

会議に招待する顧客のタイプによって、会議で何が話し合われるかが決まります。

小規模なオフライン販売ミーティングでは、一般的に、対象ポジションに関連する実用的な知識、特にポリシーの解釈に関するコンテンツに重点が置かれ、非常に人気があります。既存の顧客に会議への紹介を依頼することで、新しいリードを獲得することもできます。

では、小規模なオンライン注文の場合はどうすればいいのでしょうか?

意思決定者を招待する場合は、テンセントカンファレンスの形式でオンライン非公開の交流会を開催し、会社のビジネス管理、人材管理、財務管理の3つの側面に関するトピックを議論することができます。非公開交流会は主催者＋メインゲスト＋外部ゲストで構成されます。司会者は外部ゲストに実務的な事柄について話すように指導し、メインゲストに事例を語るように指導します。

迷ったり検討したりしている潜在顧客を招待し、ライブ放送の形式でオンライン共同購入会議を開催する場合は、ライブ放送ルームでトラフィックについて話さないでください。顧客の購入決定プロセスにおける問題点、ボトルネック、困難について話し合い、価格ポリシーを通じて変換を行い、グループに注文を投稿してグループの雰囲気を作ります。

不明瞭で正確な一般客や、初回相談後連絡が途絶えている休眠顧客への勧誘の場合は、現場の人の生き残り方、職種の業務革新方法、顧客の現場周辺のペインポイント、ボトルネック、困難などを話し、商品に戻って革新や支援について話をします。

プラン6：コンテンツ運用と営業を組み合わせた1対1の営業イノベーションチーム

どの企業も、短い動画コンテンツを通じて顧客を獲得し、革新的なチームの転換を営業が直接フォローできるようにすることができます。このイノベーション グループに関して、よくある質問の形で説明します。

新しいメディアリードをセールス 1V1 に結び付ける必要があるのはなぜですか?

新しいメディア、特に短いビデオ チャンネルでは、リードのフォローアップの適時性に対する要件が高くなります。迅速なフォローアップのみが効果的な接続率を確保できます。同時に、ユーザーは短い動画トピックの内容に興味を持っており、短い動画を通じて情報を残します。たとえば、ある業界の顧客事例から得られたリードは、同じ業界の顧客である可能性が高いです。営業は、効果的に引き継ぐために、フロントエンドがどのようなコンテンツを送信したか、またどのようなコンテンツが送信されたかを把握する必要があります。

短い動画からのリードが売上を生み出すのに十分でない場合はどうすればよいでしょうか?

初期の短いビデオリードは、販売パフォーマンスの要件を間違いなく満たしません。短い動画は、本来のリード供給方法を断ち切るのではなく、追加のセールスリードソースとして使用する必要があります。

営業担当者が協力してくれない場合はどうすればいいでしょうか？コンテンツの作成を担当する学生がそれを行うことを望まない場合はどうすればよいでしょうか?

それをやる気のある人を見つけ、割り当てを強制するのではなく、社内で募集します。誰も見つからず、本当に試してみたい場合は、短期間のビデオ操作経験を持つインターンを見つけてやってもらうこともできます。重要なのは、製品の宣伝やプロモーションではなく、ユーザーの購入決定の観点からコンテンツのトピックとコンテンツのロジックを選択することです。顧客との日々の販売フォローアップからトピック、問題点、コンテンツ資料を見つけます。

プラン7: 顧客の購入決定プロセスに関する短いビデオマーケティング資料

B2Bマーケティングにおけるコンテンツのほとんどは、業界のトレンドや時代の変化、企業変革の驚異的な成果など、高尚な話題やアイデアばかりですが、なぜ私を選ぶべきなのかを顧客に伝える人はいません。

ユーザーの購入決定プロセスを中心とした、いわゆるショートビデオマーケティング資料は、製品/サービスの選択方法、ソリューション/製品機能の詳細の見方、引用文に隠された落とし穴の見方などを顧客に伝えるように設計されています。

おそらく、これはまさに営業担当者が顧客にフォローアップするときに言う言葉だと気づいたことでしょう。

気づいていないかもしれませんが、特定の商品に興味があることを TikTok に知らせると、3 日以内に、商品を購入する過程で注意を払う必要のあるすべての詳細と避けるべき落とし穴を確認できるようになります。

このタイプのコンテンツは、ブランドの公式アカウントに投稿するには適していませんが、顧客への販売フォローアップのマーケティング資料や、WeChat Moments のマーケティング資料として使用できます。

プラン8：ビデオアカウントを通じて独占IP名刺を作成し販売する

ビデオアカウントによる販売専用 IP 名刺とは: ビデオアカウントを通じて販売 IP ペルソナを作成し、短いビデオを使用して日常業務、ビジネス思考、購入決定に関連するコンテンツを公開することで、プラットフォームのトラフィックを通じて顧客を獲得し、さらに重要なことに、プライベートドメインでユーザーの信頼を確立できます。

プラン2に記載した内容は、動画アカウントIPを販売するための名刺の一部となります。顧客の購入決定に影響を与えるコンテンツに加えて、顧客の個人的な紹介、ビジネスの紹介、顧客対応の経験概要の毎日の更新、顧客が避けるべき落とし穴のリマインダーも必要です。

販売のための WeChat は、多くの企業が見落としているオンライン マーケティング タッチポイントです。多くの営業担当者は、WeChat を無料のテキスト メッセージとして使用しています。

「お兄ちゃん、そこにいるの？どう思う？」

「お兄ちゃん、時間ある？商品を紹介してもいい？」

「兄さん、僕にまだチャンスはあると思いますか？」

「お兄ちゃん、今月末にイベントがあるんだけど、検討してもいいかな？」

「兄さん、私たちのリーダーは何を考えていますか？ プリセールスの先生にもう一度計画を説明するように頼んでみます。」

しかし、見落とされがちなのは、WeChat が顧客の自宅に埋め込まれた 24 時間営業の広告塔であるということです。 WeChat自体は、人々の間の社会的関係を築く製品です。すべてのデザインは、あなたがどんな人であるかを友達に示すためにデザインされていますが、使用しなければ、メッセージを送信するためのツールにすぎません。

ビデオアカウントを通じて、独占的な IP 名刺を作成して販売したり、販売で個人の IP を構築したり、コンテンツを通じてパーソナリティ ライン、信頼ライン、製品ラインの 3 つの主要なマーケティング ラインを構築したりできます。

計画9: 基本的なマーケティング資料をオンライン閲覧に適したものにアップグレードする

基本的なマーケティング資料には、製品紹介マニュアル、製品機能の説明、製品ソリューション、顧客事例などが含まれます。これらすべての資料をお持ちの場合は、このコンテンツ構造に従って再編成してください。

オンライン マーケティング コンテンツ構造の公式: 問題点 + シナリオ + 価値の提示 + 顧客事例。

このコンテンツフォーミュラの代表的な代表者は、広告コンサルティングを行う宋小馬氏です。これが彼のさまざまな公のスピーチの内容構造です。ご興味がございましたら、Xiaoma Song のポッドキャストを検索して、マーケティングの専門家による商品販売のロジックを体験してください。

すでにこの方式に従ってコンテンツを作成しているが、うまく機能していないと思われる場合は、次の 4 つの側面から自分自身を確認してください。

• ペインポイントのシナリオは本当に存在するのでしょうか?ユーザーの購入理由が販売目的かどうかを尋ねます。
• 問題点のシナリオは一般的ですか?視聴回数が他のコンテンツよりも多いかどうかを確認します。
• コンテンツのロジックが合理的かつスムーズであり、完了率が 60% を超えているかどうか。
• コンテンツ容量（3ポイント以内）が大きすぎませんか？

ユーザーが情報を入手する方法は変化しており、ユーザーがコンテンツに注意を集中する時間も変化しています。以前は、オフラインの事前販売プレゼンテーションで自社や製品を紹介するのに 20 分かかることもありましたが、今では 10 秒以内にユーザーの興味を惹きつけることができなければ、ユーザーは離脱してしまいます。

ユーザーは、あなたが誰であるか、何ができるかを気にしません。彼らは、私がどんな問題を抱えているか、そしてその問題を解決することでどんな利益がもたらされるかということにもっと関心を持っています。

計画10: 営業経験を抽出し、問題点のシナリオのケースライブラリを構築する

短期的には、この問題はマーケティング獲得や売上変換とは関係ありませんが、長期的には、自動コンテンツ制作やセールスチャンピオンのバッチ複製のコアリソースとなります。

ペインポイントシナリオケースライブラリとは何ですか?

これは、成功した顧客の販売経験を抽出し、さまざまなシナリオで顧客がどのような問題に直面しているかをまとめ、これらの痛みに基づいて販売手法と資料を使用して顧客をうまく変換し、顧客の業界とコミュニケーションパートナーとマッチングさせることを意味します。

完全な問題点シナリオケースライブラリを確立することで、チームメンバーに対する専門的な要件を軽減できます。

アプリケーションシナリオ 1: コンテンツの自動制作。

会話生成 AI を通じて、コンテンツを自動的に生成するインテリジェントなエンティティをトレーニングできます。 AI には、顧客の問題点、シナリオ、製品ソリューション、問題点の改善効果という 4 つの重要な情報を伝える必要があります。 AI は、複数の独自の顧客成功事例、業界ソリューション、その他の記事、および短いビデオ スクリプトを生成するのに役立ちます。

AI を使用するための前提条件は、重要な情報を AI にすばやく入力できることです。顧客の問題点、シナリオ、解決策、改善効果を自分でさらに洗練させる必要がある場合、その洗練のプロセスは実際には記事を書くことと同等になります。

応用シナリオ2：セールストレーニングインストラクター。

新しい営業担当者は、どうすれば製品とさまざまな顧客の問題点を素早く理解できるでしょうか?

生成 AI を通じて営業メンター エージェントをトレーニングすることで、初心者の営業​​担当者は顧客の役割をシミュレートし、自分の問題について AI に質問します。 AI は、ペインポイント シナリオ ケース ライブラリの内容に基づいて、応答スクリプトを自動的に生成できます。売上を伸ばすために販売リード情報を無駄にする必要はありませんが、営業担当者はシミュレーション環境でマーケティング スクリプトを習得できます。

昨年末、あるB2B上場企業が半期決算を発表し、半期で合計400社の新規顧客を獲得したと報告した。しかし、この上場企業には600人の営業スタッフがいました。契約を解除した古い顧客の喪失を考慮すると、営業担当者 1 人あたりの注文数は半年に 1 件程度しかなく、平均顧客単価では営業人件費を賄えないという計算になりました。

B2B マーケティング部門と営業部門の間では、リード数とリード変換率の間に常に矛盾がありました。これは、変換率と平均注文額が高くなると、単一顧客獲得コストが高くなる可能性があるためです。デリバリーのロジックでは、競合他社よりも顧客獲得コストを 10 元多く費やすことができれば、リード数で大幅にリードを獲得できます。

市場の成長があまりない場合、より重要なのはマーケティングの基本的なスキルです。マーケティング部門が獲得したリードが営業のパフォーマンス要件を満たせない場合、抗日戦争時の「全体を分割して自給自足する」という戦略的アプローチを参考にすることは不可能ではない。