WeChat分裂顧客獲得（SaaS WeChat生態顧客獲得（V）0プロモーション料金UV10万レベルTo B分裂レビュー）

SaaS WeChatエコシステム顧客獲得（V）0プロモーション料金UV10万レベルからB核分裂レビュー

Bサイドの顧客獲得にとって、WeChatエコシステムは非常に重要なリンクです。この記事の著者は、自身の仕事経験に基づいてこの問題について詳しく述べており、それが皆さんの役に立つことを願っています。

B側としては、WeChatエコシステム内の顧客獲得には多くの類似点と共通点があり、そこからいくつかのルールと再利用可能な方法を抽出できることを意味し、「システム+プロジェクト」全体を見直すというアイデアが生まれました。

WeChat エコシステムが B サイドの顧客獲得にとってなぜ重要なのかについて話しましょう。 B面企業公式サイトを例にとると、登録コンバージョン率は5％が平均的とされ、投資した大量の顧客を逃していることになります。

しかし、エンタープライズ レベルのサービスの購入サイクルが長く、購入の意思決定者の数が多いことを考えると、公式 Web サイトをざっと見ただけで離脱した顧客は、今は購入しないかもしれませんが、将来も購入しないということではありません。彼らは今は意思決定者ではないかもしれないが、将来も意思決定者にならないということを意味するものではない。今は需要がないかもしれませんが、将来的に需要がないということではありません...

ブランドが苦労して獲得し、お金を出して購入し、製品に一定の関心を持っているこれらの潜在顧客を失うのは残念ではないでしょうか?

B サイドの企業にとって、競合他社に先を越されないように、これらの潜在顧客に継続的にアプローチし、育成し、育てることが特に重要になります。中国に関しては、電子メールとテキストメッセージの到達率は本当に「感動的」であり、WeChatエコシステムは間違いなく現時点で最良の選択です...

2018年、2019年は核分裂という言葉が非常に流行し、多くの人気のある核分裂事例が生まれました。しかし、時間が経つにつれて、多くのヒットは一時的なものであることに気付くでしょう。

• 4時間で100万PVを突破した楽しいオークションは、まだいくつ残っていますか？
• 2019 年の Advanced Women's Knowledge Split では何百ものグループが作成されましたが、それらはすべてすぐに消滅しました (これは多くのグループ分割でよくある状況でもあります)。
• ……。

C さんにとっては、短期的に大きな発言力を獲得する必要があるかもしれませんが、B さんにとっては、着実かつ長期的なアプローチの方が良いかもしれません。

したがって、当時の私たちの核分裂の主な位置付けは、短期的なヒットを生み出すことではなく、持続可能な核分裂を生み出すことでした。プロジェクト設立の重要なポイントは次のとおりです。

プロモーション対象のエンタープライズ レベルの製品:

Kingdee Jingdou Cloudは、Kingdeeが提供する中小企業向けのワンストップ「運用+管理」サービスプラットフォームです。クラウド会計、クラウド在庫管理、クラウドPOS、クラウド小売などを含む一連の製品があります。

利用者と意思決定者が基本的に同じクラウド会計製品（財務・税務SaaS）を選択し、会計担当者を対象に核分裂を実施しました。

核分裂ベイト:

経理の上流・下流における経理人員に関わるあらゆるメリットを集めて仮想カード化し、無料で配布し、持続可能な分裂を実現します。

一定期間内に上位 X 人のユーザーは追加の報酬を受け取ることができます。

核分裂形態:

ランディングページをキャリアとして使用し、公式アカウントをバインドすることで、ユーザーは、限定ポスターを共有 → X 人を招待 → カードをアクティブ化 → すべての特典を無料で楽しむ、という操作を実行できます。

分裂を行う前に、これらの中小企業の会計担当者が直面しているニーズと問題点を把握する必要があります。

ここでは 2 つの方法があります。

社内インタビュー:

To B オペレーターとして、私たちは通常、最前線の顧客と接触する機会が少ないため、時々、最前線の顧客と接触している同僚とコミュニケーションを取る必要があります。

通信には、1対多と1対1があります。 1 対多の形式はブレインストーミング形式になる傾向があり、1 対 1 の形式は詳細なインタビュー形式になる傾向があります。コミュニケーションを取ることができる相手には、営業、CSM、カスタマー サービス、製品マネージャー、社内の財務専門家、社内のソリューション専門家などが含まれます。

オペレーターは、コミュニケーションを行う前に、事前にコミュニケーションの概要を準備し、インタビューを実施する前に関連する同僚と同期する必要があります。

外部調査:

外部調査では、一般的に、1対1の電話インタビューとアンケート調査の2つの方法を使用します。今回の分裂では、根拠として一定の数値が必要なため、アンケート調査を採用しました。

ここで強調する必要があるのは、アンケートの設計にも独自の方法論があるということです。設計した質問やオプションによってユーザーが誤解し、偏った結果が生じる可能性が非常に高くなります。当社には、この部分の作業を指導する専用のユーザー調査部門があります。

上記の調査結果の分析に基づき、中小・零細企業の会計ニーズを3つのグループに整理しました。簡略版は次のとおりです。

• 【初心者会計グループでは、財務と税務の初心者が財務と税務の理論に精通し、財務と税務の実務を習得し、さまざまな実用的な財務と税務の問題を専門的に解決できるようにします。
• 【中級会計グループ】中級財務・税務専門家が束縛から抜け出し、財務・税務を活用して業務を管理し、コストを完璧に削減して税務計画を実現することを学び、上司に認められる財務分析を提供します。
• 【ハイレベル会計グループ】投資・資金調達、合併・買収、企業再編理論などの指導を行い、CEOの意思決定と運営を完璧にサポートします。

最初の 2 つのステップを完了したら、核分裂の関連デザイン (プロトタイプ、スタイル、プロセス、ポスター デザイン) を開始します。

プロトタイプ設計:

Fission ランディング ページ全体の開発を外注したため、プロトタイプの設計では、運用スタッフは簡単な Axure さえ知っていればよく、Mocha の方が便利なので、運用スタッフはコピーの改良に集中できます。

スタイルデザイン:

いろいろ調べてみると、世界的に認められた「カードの王様」、アメリカン・エキスプレス・センチュリオン・ブラック・カードを見つけました。このカードは、アメリカン・エキスプレスが1999年に英国で発売した「センチュリオン・シリーズ・デビットカード」のブラック・ゴールド（最高級）バージョンです。カード面のメインカラーが黒であることから、「ブラックカード」とも呼ばれています。

上流層をターゲットにしており、カード利用限度額に上限はなく、カード保有者の多くは各国の政治家、億万長者、著名人です。アメリカン・エキスプレスからの招待であり、カードの申し込みは受け付けていません。

会計コミュニティをより「高級」なスタイルで魅了するために、全体的なスタイルをブラックゴールド、つまり会計ブラックカードに設定しました。

プロセス設計:

全体的な分裂プロセスは、広い意味でのポスター分裂です。ユーザー A がポスターを見る – ランディング ページのコードをスキャンする – ブラック カードを受け取るためのポップアップ ウィンドウがポップアップする – ブラック カードを受け入れる – クリックしてすぐにアクティブ化する – 専用のポスターを生成する – 3 人を正常に招待してコードをスキャンする – ブラック カードをアクティブ化してすべての特典を受け取る、というサイクルを繰り返します。

1. ポップアップウィンドウを追加して儀式感を高める

通常、ユーザーは入力するコードをスキャンし、指示に従って招待を開始するための独自の専用ポスターをすぐに生成できます。ここでは、ユーザーの儀式感覚を高めるために、ブラックカードのポップアップアニメーションと「ブラックカードを受け取る」というアクションを追加しました。

2. ランディングページでブラックカードのパッケージを強化する

ユーザーがそれを主張する必要があるのはなぜですか?前のステップでの調査結果が反映され、ユーザーがコードをスキャンした後に最初にアクセスするランディング ページに時系列でリストされます。

3. ランキングリストに追加報酬

ユーザーが招待を共有し続けることを奨励するために、この分裂ではランキングリストも設定しました。上位1位、2位、3位…のユーザーには順番に異なる報酬が贈られます。また、ランキングリストの設定により、最も人気のあるユーザーが約 2,000 人のユーザーを獲得しました。

4. 取得した権利と利益を有効化する

ユーザーが正常にアクティベートされると、ランディング ページのホームページからブラック カード特典ページにリダイレクトされます。関連する権利や利益は、当社のミニプログラム、情報収集ページ、コース収集ページ、コミュニティなどの一部にジャンプし、当社が培ってきたコンテンツやタッチポイントに転用されます。

ポスターデザイン:

核分裂キャンペーンの成功の 80% は核分裂ポスターにかかっています。この核分裂ポスターのデザインでも、いくつかのバージョンを考え、最終的に最後のバージョンを選択しました。

ここでは、いくつかの一般的な核分裂事例と組み合わせて、参考のために核分裂ポスターの 8 つの要素をまとめます。

プロモーションに関しては、有料プロモーションは行っておりません。自社チャネル、KOL、リソース交換チャネルの 3 つの主要部分で構成されています。

すべてのチャンネルテーブルは以下のように公開される予定です。

各チャンネルがもたらしたボリュームをよりよく理解するために、この表に各チャンネルのリリース時間とコンテンツを詳細に記録します。重要なチャンネルについては、パラメータ付きの専用監視リンクの生成を担当者に依頼します。

独自のチャンネル:

弊社独自のチャネルは主にWeChatエコシステムと公式サイト（製品を含む）に分かれています。製品の特性や操作位置が不明瞭なためか、当社製品のユーザー到達率は比較的低いです。逆に、WeChat エコシステムは当社製品ほど大きくはありませんが、その効果ははるかに優れています。

WeChat エコシステムに焦点を当てると、パブリックアカウントはすべて似ています。個人アカウントのプライベートメッセージの到達率は最も高いと言えます。しかし、グループは実は非常に異なります。アクティブで適切に管理されているグループの到達率は 2/3 になる場合がありますが、管理されていないグループの到達率は 1/200 未満になる可能性があります。

これは、To B オペレーションの同僚に対する提案でもあります。管理するグループが多すぎる場合は、少なくとも 1 つのタイプのグループが「継続的な操作」を維持する必要があります。そうでなければ、時間が経つにつれて私たちのグループは「死んだグループ」になり、利益が損失を上回らなくなります。

KOL:

これらの記事を読んで、KOL が非常に重要な役割を果たしていることに気づいたのではないでしょうか。宣伝やプロモーション、グループ管理、製品販売、コールドスタートなどの面でサポートしてくれます。

同様に、KOL もこの分裂において大きな役割を果たしました。まず、彼らは私たちの分裂の権威を高めるために肖像権を提供しました。第二に、彼らはプロモーションに大きな役割を果たしました。前述のように、最高のKOLは、1つの関係を通じて約2,000人の経理担当者を獲得しました。

したがって、条件が整っているTo B企業にとって、KOLを長期プロジェクトとして扱うことは完全に価値があります。コンテンツ ソース (記事、講義、会議など) とプロモーションだけでも、非常に重要な役割を果たすことができます。適切な推奨リベートシステムがあれば、製品の販売を直接促進することもできます。

リソース交換チャネル:

リソースの交換は、双方にとっての相互利益と win-win の結果という前提に基づく必要があります。当社の会計ブラックカードの権利と利益は継続的に増加するため、より多くの人々がそれを受け取るにつれて、それはまた当社のリソース交換の条件を提供します。

Kingdee グループ内で Kingdee Discount と実施したリソース交換のように:

• 当社側：ブラックカードに「無料割引」の長期特典モジュールを提供し、顧客を長期にわたってパートナーに引き寄せることができます。
• パートナー：公式サイトのホームページバナーをx日間提供し、公式サイトのホームページが長時間露出される

会計ブラックカードの分裂特性により、より多くの顧客リソースをパートナーに提供すると、パートナーはより多くのリソースポジションを当社に提供してくれる可能性が高まります。

ここで注意しなければならないのは、パートナーから提供される専用ランディング ページは、会計ブラック カードのスタイルと一致している必要があり、ユーザーの全体的なエクスペリエンスに影響を与えてはならないということです。たとえば、Kingdee Discount は同じ「ブラック ゴールド」スタイルのランディング ページを提供しています。

利益相反がなく、双方に利益のある協力を前提として、上流と下流の力をうまく活用し、双方にさらなる利益をもたらします。

会計ブラックカード全体の位置付けは、実際には分裂を利用して、WeChatエコシステムに散在するさまざまなチャネルタッチポイントとコンテンツタッチポイントにトラフィックを継続的に転送することです。

プロジェクトの初期結果は満足できるものでしたが、残念ながら共有を誘発したためWeChatによってブロックされました。幸い、代わりとなるPC側のリンクは用意されていたが、分裂はできなかった。 To B と呼ばれていますが、本質的には To C です。唯一の違いは、To C ブロックバスター分裂と比較して、フォローアップ栽培がより多くあることです。

最後に、私たちが遭遇した 3 つの落とし穴についてお話しします。

カスタマーサービス席は予約が必要です:

当初、当社のランディング ページにはカスタマー サービス専用のスペースがありませんでした。その後、MVP に取り組んでいたときに、一部のユーザーが操作方法を知らないことに気付きました。

テスト中に発生しない状況を防ぎ、どのユーザーがどのような問題を抱えているかを把握するために、ランディング ページの最後にカスタマー サービス QR コードを追加しました。アクティベーションに失敗したユーザーは、カスタマー サービスを追加してアクティベートすることができます。

ランディング ページのエクスペリエンスはミニ プログラムほど良くありません。

私たちの核分裂が第3、第4、第5層の都市に浸透したとき、カスタマーサービス番号からのフィードバックを通じて、そのような核分裂活動に触れたことのない多くの高齢ユーザーも、核分裂活動を受けたいと思っていても、操作方法を知らないことがわかりました。

ランディングページをミニプログラムに置き換えると、分裂効果は確実に高まります。

サービス アカウントに詳細に接続するのが最適です。

ランディング ページではリマインダーを提供できず、ミニ プログラムからのリマインダーもあまり強力ではありません。将来的にユーザー維持率を高めたい場合は、サービス アカウントにバインドするのが最適なオプションです。たとえば、Accounting Black Card に新しい機能や新しいコースが追加された場合、サービス アカウント テンプレート メッセージを最初にユーザーにプッシュできます。

著者：Luo Gongzi、B サイド操作のレビューと考察。公開アカウント: 交通研究協会

この記事はもともと @罗公籽 によって Everyone is a Product Manager に掲載されました。無断転載禁止

タイトル画像はCC0ライセンスに基づいてUnsplashから引用しています