2019年のある日、張大はPinduoduoの背景に興味深い秩序を見つけました。 「名前と連絡先を見ると、注文したのは私のいとこだったようですが、私のマニキュア店は2日目にしか開店していなかったので、彼女が知るはずがなかったのです」と張大さんは振り返った。

1993年生まれの張大さんは、水晶で有名な江蘇省東海県出身です。張大さんは高校卒業後、北京に行きクリスタル事業を営んだが、あまり有名にはならず、結局東海に戻った。偶然、Pinduoduoでウェアラブルアーマーを販売していて、好調なビジネスを展開している人がいると聞きました。

▲近年、東海の着用型防具産業は急速に成長しています。 （写真提供：ラン・ジェンホン）

張大は「とりあえずやってみよう」という気持ちで、すぐに Pinduoduo の 1 号店をオープンし、それが物語の始まりとなりました。その後、張達は従兄弟の命令を確認した。 「彼女は電話で、Pinduoduoで『鎧を着る』と検索したら、私の商品へのリンクが表示されたと言っていました。」

当時、張達は、東海大佳が拼多多で爆発する前夜にいることに気づいていなかったかもしれない。

5年間の開発を経て、鎧を着ることは東海の新しい名刺になりました

江蘇省北東部に位置する東海には、全国の天然水晶資源の半分を占める。過去30年にわたり、東海は徐々に生産、加工、貿易を統合した「クリスタルの首都」になってきました。

2019年以来、地元のウェアラブルアーマー業界はPinduoduoで急成長を遂げています。クリスタル産業に加えて、東海はすぐに新しい産業名刺を手に入れました。

2019年、防具ビジネスを始めてわずか半年の張大さんと顧翰玲さんの夫婦は、拼多多が爆発的に成長する瞬間を捉えました。

彼らの Pinduoduo ストアはその年の 3 月に開設されましたが、10 月までに Pinduoduo での鎧の毎日の注文は 3,000 ～ 4,000 件に急増しました。その間、夫婦は30人以上の従業員を率いて毎日夜明けから日没まで働かなければなりませんでしたが、それでも注文の増加に追いつくことができませんでした。

張大さんは、2019年の冬、夫婦は一日も休むことができなかったことを思い出す。 「注文が多すぎて、スタッフが対応しきれなかった。予約販売モードに切り替えてから、状況は少しだけ改善した。」

▲現在、顧翰玲さんのスタジオでは200人以上の母親が働いています。 （写真提供：ラン・ジェンホン）

事業を始めた当初、張大氏とその妻、そして 10 人の従業員は、20 平方メートルを超える自分たちのゲスト用寝室に押し込める程度でした。注文が増えるにつれて、チームは都市の村のロフトに引っ越しました。 10月、ピンドゥオドゥオの店舗の注文が急増したとき、張達は一気に数千平方メートルの工場を借りた。この旅を総括すると、張大さんは「3ヶ月ごとに引っ越す」とまとめた。

それに比べて、1年前に市場に参入した馬荘は、より早く拼多多の恩恵を受けた。 2019年の初めから、馬荘の着用可能な鎧の販売が爆発的に増加し、最終的に総売上高が500万元近くに達するPinduoduoのスーパー製品になりました。

同じく1993年生まれの馬荘さんは、この商品のことを考えるたびに興奮を隠せない。「私たちは、Pinduoduoで着用可能な鎧を普及させた最初のグループになるはずです。そして、多くの人がそれに倣いました。」

利益を実感した馬荘氏は店舗数を5店舗に増やし、店舗を集中的に運営しようとした結果、拼多多店舗の年間売上高は4倍の2,000万元近くにまで増加した。

ウェアラブルアーマーの台頭を総括して、Ma Zhuang 氏は Pinduoduo が新しい消費者層、特に若い女性を取り込んだと考えています。このグループの人々は、マニキュアを塗る前は、時間と費用のかかる店頭でのネイルサービスを楽しむことに熱心でした。鎧を着けた後、取り外しも簡単で時間もかからない新しい着方に魅了されました。

「さらに重要なのは、店でマニキュアをしてもらうと200～300元かかり、5～6時間待たなければならないことです。今ではマニキュア1セットの料金は20～30元だけです」と馬荘さんは言う。

張大のピンドゥオドゥオ店の年間売上高は1,000万元近くに達し、そのうちかなりの割合が学生からの寄付によるものだ。 「配送先が学校であることに加え、新学期、クリスマス、建国記念日の時期には防具の売上が大幅に増加していることも分かりました。学生が消費者であることは明らかです。」

張達らの起業物語が広まると、東海の人々は拼多多に群がり、甲冑を着て金を掘り出すという新たなブームが巻き起こった。興味深いことに、これらの新しい商人の多くはかつて張達らの従業員だった。

馬荘さんは、2021年頃にはピンドゥオドゥオのトラフィックが爆発的に増加し、会社を辞めて自分のビジネスを始めた多くの従業員が自分の店舗をうまく運営していたことを思い出す。 「ネイルの技術を習得した後、他の従業員と提携してピンドゥオドゥオに店舗をオープンした従業員が少なくとも4、5人いる。彼らの多くは1、2年で50万、60万件の注文をこなし、数千万元の売上を達成した。」

▲お母さんたちは梱包と発送に忙しい（撮影：Ran Zhenghong）

また、2021年には、ウェアラブルネイルビジネスの爆発的な成長を感じた潘千芳氏が、業界の上流に沿ってネイルプレートビジネスを発見しました。

「爪板は着用可能な鎧の中心的な原材料です。以前は東海の商人が天津や義烏などから購入していましたが、現地生産の方が価格が有利です。」計算をした後、潘千芳はすぐにネイルプレート製造設備を3台購入し、大幅に拡張しました。張達、馬荘らの注文を受けて、工場の生産額を2000万～3000万元にまで引き上げた。

2019年と2021年に少なくとも2回のピンドゥオドゥオでの感染拡大を経て、東海防具業界の雇用者数と業界規模は新たなレベルに飛躍的に拡大した。現在、東海では5万人以上の人々が着用可能な防具産業に従事しています。手作りの着用可能な鎧だけでも年間売上高は30億元近くに達し、生産量は1億組を超えています。鎧の一部は海を越えて輸送され、ヨーロッパやアメリカにも売られました。

バオママは職場の主力となり、月収は8,000～9,000元

東海地区の5万人以上の甲冑着用修行者のほとんどは、地元の村や町に住む母親たちだ。彼らは今や業界の屋台骨となっている。

数年前までは、地元の母親たちは職場の端から中心へと移ることなど望んでいなかっただろう。 「第一に、私たちは家族の面倒を見なければなりません。第二に、私たちは職場で主力になったことはありません。」

バオマが「職場の周縁的な人々」であると自覚していることも、多くの鎧商人にとって頭痛の種となっている。

例えば、今年30歳になる劉浩潔は、馬荘と同時に電子商取引ウェアラブル軍に加わった。 2019年5月、拼多多の店舗の1日の注文数が3～4千件に増加したのを見て、劉浩潔さんは母親の採用に苦労していました。

「当時、私は彼らに、1日40足作れば300元は簡単に稼げると言ったのですが、彼らは全く信じてくれませんでした。そんなに高い給料では仕事は大変だろうと思ったのです。」劉浩傑はこれにかなり感動した。

劉浩潔と比べると、張大の状況は少し楽だ。張達氏が事業開始時に採用した10人の母親たちは、拼多多店舗が大ヒットしたとき、主な生産業務を引き受けた。彼らの月収も5桁に増加しました。その後、この人たちは200人以上の母親たちを引き付けました。

これにより、張大は、独特の作業特性を持つ鎧を身に着けると、母親がより成功できることに気づきました。 「甲冑を着せるのは、純粋に手作業の仕事なので、細かいことにこだわる人向きですし、出来高払いの仕事なので柔軟性も高いので、母親は当然この仕事に向いています。」張大さんによると、母親が始めるまでには通常1週間、早くても2、3日かかるそうです。

▲甲冑一式を作るごとに手数料が支払われ、熟練した母親は月に1万元以上稼ぐこともできる（撮影：ラン・ジェンホン）

張大さんの妻顧翰玲さんは、教師として働き始めた当初、高収入と時間の自由が母親たちをこの業界に惹きつける重要な理由であることに気づいた。

「東海県のような小さな第4、第5級県では、かつては男性が外へ出て稼ぎ、女性が家族の面倒を見ていた。しかし近年、多くの家庭で2人目の子どもが生まれ、1人で家族を支えなければならないというプレッシャーが急に大きくなった。」顧漢玲さんは、かつては母親に向いていたレジ係などの仕事は、家族の収入を補う程度の収入しか得られず、もはや満足できるものではないと語った。

例えば、董二静さんは3人目の子供を出産した後、ストレスが急激に増加した。鎧を着始める前、董二静さんは工場の組み立てラインの「作業員」になることを考えた。

「以前は、もっと高い収入を得たいと思ったら、電子工場か衣料品工場で働くしかありませんでした。でも、1日10時間以上働かなければならず、子どもの世話をする時間もなく、月に4、5千元しか稼げませんでした。」董二静さんは、馬荘さんとの3年間の協力を経て、月収が8、9千元に達したと語った。 「馬さんは拼多多で大きなビジネスをしており、私も多くの若い姉妹を連れてきて一緒にやっています。」

東海では、鎧一式を作るのにかかる費用は5元から8元である。経験が蓄積され、仕事のスピードが上がるにつれて、Bao Ma さんの収入は増え続けます。

二児の母である李静琴さんの月収は1万元を超えており、これは彼女がこの業界に入った当初の収入の2倍である。 「着用可能な鎧は毎週新しいスタイルで登場しますが、実際の製作工程はほぼ同じです。一度熟練すれば、製作はどんどん速くなります」と彼女は語った。

収入が倍増した一方で、李静琴さんは子供たちのために一日三食の食事を作る責任も負うようになった。彼女の職場は自宅からそれほど遠くなく、毎日仕事場まで歩いて5分しかかかりません。着用可能な鎧の普及後、母親が仕事と家族の世話を同時に行えるよう、地域に小さな工房を設立する企業が人気を博しました。

例えば、馬荘さんの拼多多での売上高が2000万元に達した後、彼と協力する母親の数は600人以上に急増し、彼は20以上のワークショップを設立しました。張大さんは6回のワークショップを通じて200人以上の母親たちと安定した協力関係を維持した。

「以前は、十分な数の母親を募集した後にのみ住宅を借りていました。」馬荘氏によると、拼多多では甲冑着用ビジネスが引き続き好調で、母親の労働力不足につながっているという。今後、企業はまず最寄りの住宅ビルに入居し、その後母親を募集することになるだろう。

これは、母親が Wear Armor の中心的な才能になったことも意味します。

昨年から、東海市場で母親が不足していることに直面した馬荘さんは、河南省開封市に赴き、工房を設立した。 「地元で雇える母親がいなくなり、田舎町の母親もすぐに雇われてしまうので、他の場所から採用するしかありません。」

ピークシーズンはわずか20日間で、継続的なホットセールが勝利への道です

衣料品には、典型的なオフシーズンとピークシーズンの販売特性があります。衣服のアクセサリーとしての着用可能な鎧にも同様の特徴があり、着用可能な鎧は冬によく売れる傾向があります。

顧翰玲は、衣服と比べて、鎧を着るピークシーズンが短いことを発見した。 「クリスマスや元旦などの祝日も売り上げのピークとなるが、春節の前後20日間ほどで年間売り上げの70％を占めることもある。」

極めて短い鎧着用の発生期間中に、この 20 日間を活用してより多くの利益を上げるにはどうすればよいのでしょうか。東海の人々がやっていることは、オフシーズン中にできるだけ多くの母親を確保することです。

「工場と同じ。閑散期は注文が少なくて収入が不安定だとお母さんたちは感じます。だから繁忙期に注文がたくさんあっても来てくれないんです」顧漢玲さんは、結局のところ、東海のどこにいても母親は競争の対象であると強調した。

▲ウェアラブルネイルの人気を受けて、東海ではカラーグルーやネイルチップなどの産業も成長しています。カラーグルー（撮影：ラン・ジェンホン）

閑散期に母親を確保できなかったため、ピークシーズンに鎧の注文を失った人が多かった。

その中には劉浩潔もいる。 2019年に最初の大ヒットを記録して以来、彼はその後3年間、Pinduoduoで継続的な成長を経験し、ピーク時の1日の売上高は60万元を超えましたが、それでも多くの注文を逃しました。 「それは仕方がない。ピークシーズンに稼げる金額は、オフシーズンにどれだけ多くの母親を確保できるかで決まる。」

一時期、東海の一部の商店は閑散期に大規模な買いだめを行い、短期間で多くの母親たちを引き付けていたが、商品が売れず資金繰りが圧迫されたため、すぐに倒産してしまった。 「この人たちは野心的すぎるとしか言えません」と張達さんは述べた。

積極的な買いだめに比べ、ピンドゥオドゥオで売れ筋商品を継続的にテストするという張大の戦略は、より着実かつ慎重だ。

「ウェアラブル製品のクリック数とコンバージョン率を比較することで、Pinduoduoは遅くとも7日以内にベストセラー製品を特定できる」と張大氏は語った。こうして彼は、「スターライトチョコレート」という商品をテストし、3日間で合計10万個の販売を達成した。もう一つの「ベベルフレンチスタイル」は半年間人気のロングセラー商品となりました。

この夏、張大の戦略は市場によって検証された。彼は6月に2,000平方メートルの面積を誇る新しい工場を借りたばかりだ。 Pinduoduo で売れ筋商品が継続的に成功したことで、オフシーズン中にチームの規模を 2 倍に拡大する自信が彼に生まれました。

馬荘氏は爆発性製品のテストに関して、より具体的な数値を挙げている。「着用可能な防具のテストで変換率が 3% に達した場合、爆発する可能性が非常に高くなります。」張大氏は「この製品は爆発的に成長するので、今日ピンドゥオドゥオでウェアラブルアーマーの注文が100件売れたら、明日は500件、明後日は1,000件になるかもしれません。最終的には、全体の販売量は非常に印象的になるでしょう」と説明した。

この戦略の下、馬荘はかつて売上高100万元のスーパー製品を開発しました。

売れ筋商品をピンドゥオドゥオでテストするという戦略は、東海でより多くの人々に採用されつつあり、業界はネイルチップ以外の分野、例えばカラーグルーや着用可能な5ピースネイルセットなどにも徐々に拡大しつつある。

「着用可能な鎧を生産するためのハードルは高くありません。業界全体で達成して初めて、私たちは優位に立てるのです。」あるビジネスマンは言った。