オンラインマーケティングプロモーション（詳細分析：疫病流行中の弁護士チームの完全なオンラインマーケティング戦略）

徹底分析：パンデミック中の弁護士チーム向けオンラインマーケティング戦略の完全セット

法律の専門家というと、ほとんどの人は弁護士が事務所でまっすぐ座って依頼人が来るのを待っている光景を思い浮かべるかもしれません。しかし、現実はそうではないかもしれません。業界関係者として、著者は弁護士が顧客を獲得する実際の方法と、法務チームがオンライン マーケティング戦略を使用して顧客を獲得し、ビジネスを運営する方法を私たちと共有します。

みなさんこんにちは。私の名前はCha Pengです。たぶんこの姓はあまり一般的ではないので、みんなは私を大鵬と呼びます。私は現在、laKingdom Law Alliance 全体のマーケティング ディレクターを務めており、50 名を超える弁護士からなる全国チームの運営を担当しています。

疫病の影響で、最近は在宅勤務をしています。最近多くのチームとコミュニケーションを取ってきましたが、多くのチームから、今年の状況はこれまで以上に厳しいかもしれないという報告がありました。

流行は確かに非常に深刻であり、私たちは過去2年間に多くのチームと接触し、全国各地の法律コンサルティング市場について学び、弁護士が市場に対して誤解や誤った認識を持っている可能性があることを発見しました。私たちのチームは、法律コンサルティング部門と弁護士市場部門について総合的に考えています。本日のオンライン共有セッションを通じて、いくつかの問題について皆さんと議論したいと思います。今後は皆様に市場分野をより明確に考えていただければと思います。

まず、To Cの論理とTo Bの論理には違いがあることを皆さんに明確に理解していただきたいと思います。弁護士の中には、法人向け業務を行う人もいれば、Cエンド向け業務を行う人もいます。 B エンド ビジネスと C エンド ビジネスの全体的なロジックはまったく異なります。そこで今日はこのことについて詳しく説明したいと思います。その過程で、BエンドとCエンドのビジネスのためのコンテンツとマーケティングをどのように作成するかを全員が考える必要があります。

新型コロナウイルスは間違いなく2020年のブラックスワンイベントです。流行は非常に深刻であるため、誰もが在宅勤務をしています。企業全体の事業は大幅に縮小しており、2020年には多くの変革作業を行う必要があります。そこで今日は主に次の3つの問題についてお話します。

• 弁護士が市場に関して抱いている誤解には次のようなものがあります。
• 市場全体の根底にあるロジックを探ります。
• 市場で体系的な方法論を共有する。

まず、伝統的な弁護士はどのようにして顧客を獲得するのかという疑問について議論しましょう。

• リソース主導型 - 既存の高品質なリソースに依存
• ネットワーク主導 - 友人の推薦や紹介に頼る
• 口コミの推進 - ビジネスで良い仕事をして口コミを広める

では、市場獲得についてはどうでしょうか?

1) ブランド主導- クライアントの選択は、弁護士またはチームのブランド力によって左右される

（モジン法律事務所を例に挙げましょう。モジンのスローガンは「きめ細やかなハイエンド法律相談」です。オンラインやオフラインのコンテンツであっても、あらゆる企業との接触であっても、常に「きめ細やかなハイエンド法律相談」というコンセプトを伝え、ターゲット顧客が今後2～3年、あるいはそれよりも短い期間でブランド印象を形成できるようにする必要があります。法律相談と言えば、きめ細やかな法律サービスとモジンを思い浮かべることができます。）

2) コンテンツ主導- 高品質のコンテンツを通じてトラフィックを誘致し、顧客を獲得する

3) 製品主導：背後にある一連の製品に基づいてサービスを提供する弁護士またはチームを選択する

従来の顧客獲得と市場顧客獲得の根底にあるロジックはまったく異なります。ここでのキーワードは 2 つあり、1 つは「トラフィック」、もう 1 つは「コンバージョン」です。

• 従来の顧客獲得では、ディナー パーティーを通じて 8 人の上司とつながることが必要になるため、トラフィックではなくコンバージョン率に依存します。
• 市場で顧客を獲得する方法としては、ブランドやコンテンツを通じてトラフィックを拡大し、その後のプロセスでコンバージョン率を向上させることが中心となります。

あらゆる市場やあらゆる製品におけるマーケティングの本質は、トラフィックとコンバージョンの問題です。従来の顧客獲得ではトラフィックは少なく、コンバージョン率は高くなります。市場志向の顧客獲得とは、トラフィックを増やし、コンバージョン率をさらに向上させる方法を見つけることです。当社は、トラフィックを増やし、コンバージョン率を向上させるためにマーケティング、コンテンツ、製品を実施しているため、ビジネス量 = トラフィック * コンバージョン率という普遍的な公式があります。

今日、講義を通じて 100 人の顧客にリーチしたが、コンバージョンには時間がかかるため、コンバージョン率が非常に低い可能性があるとします。これらの 100 件のトラフィックのコンバージョン率は、フォローアップやインタビューなどを通じて向上できますか?

従来の弁護士の顧客獲得は「トラフィックが少なく、コンバージョン率が高い」ため、従来の顧客獲得と市場志向の顧客獲得の最大の違いは、従来の顧客獲得ではコンバージョン率を重視し、トラフィックは正確である必要があることです。弁護士の時間は貴重であり、マーケティングだけでなくビジネスも行う必要があるためです。街中に広告を掲示すると、トラフィックが分散し、コンバージョン率が低下します。このアプローチは弁護士には適していません。

実際、弁護士は顧客を獲得するための多くのテクニックを持っています。積極的な販売重視の方法や電話ベースの方法でトラフィックを拡大するのではなく、コンテンツを通じて自然に多くのトラフィックを引き付ける方法を見つけることができます。

ここで、池の理論について紹介します。

2018年、インターネット業界で最もホットな言葉は「グロースハッカー」でした。 2019年に最もホットな言葉は「プライベートドメイントラフィック」になりました。なぜ？

トラフィックはますます高価になり、獲得がますます困難になっているため、すべてのチームとすべての弁護士は独自のトラフィック プールを構築する方法を見つける必要があります。

トラフィック プールを理解するにはどうすればよいでしょうか?

チームまたは法律事務所を魚のいる池として想像してください。地元の魚を自分の池にどうやって誘い込むのですか?ターゲット顧客が企業の場合、企業に対して直接製品やビジネスを宣伝することはできません。代わりに、「餌」を作成し、それを顧客とのつながりを確立するための良い方法にする必要があります。

池に魚がたくさんいる場合は、いくつかのチャネルを見つけて「網を投げて」、実行アクションを実行する必要がある場合があります。次のステップは、顧客を「惹きつけ」、1対1の販売を実施して、コンバージョンプロセス全体を完了することです。

したがって、すべての弁護士は、現在魚のいる池があるかどうか、「餌」行為を行ったかどうか、または「釣り」行為を行ったかどうかを慎重に検討する必要があります。ほとんどの弁護士の現状は、魚の池を造っていないということです。彼らは一度に一匹の魚しか捕まえられず、生計を立てるために運に頼っているのかもしれません。したがって、2020年、私たち弁護士は、来年どのような池を作り、どのような魚を誘致したいのかを考えていく必要があります。これはとても重要です。

次は何をすればいいでしょうか？比較的体系的な方法をまとめましたので、参考にしてください。

ここ2年ほど、法曹界の業界化、地域化が盛んになってきており、実際にチャンスも数多くあります。業界固有であろうと地域固有であろうと、独自のブランド ラベルを作成するための入り口を見つける必要があります。ブランドラベルは、認知度を素早く確立するのに役立ちます。どの都市でも弁護士の 90% は「何でも屋」弁護士であり、チーム全体にラベルはありません。現地でブランド ラベルを迅速に確立できれば、初期段階で大きな助けになります。

昨夜、カオス大学の楊天珍氏の講演を視聴しました。彼女は中国で最も有力なエージェントとして知られており、彼女が教えたコースはたまたま個人ブランド管理に関するものでした。

彼女は、すべてのアーティストは本質的には個人的なブランドであり、その背後に個人的なイメージを構築する必要があると述べました。このイメージの背後にある、コンテンツと時間をどのように管理するか、最初のステップは、実は正確な位置決めです。これは弁護士と同じです。私たちは、地元でどのようなポジショニングを取りたいのかを明確にする必要があります。

Mojin と同様に、当社は、洗練されたハイエンドの法律コンサルティング サービスというコア ラベルを精製しました。そのため、私たちはこのレーベルを中心に狂ったようにコンテンツを作成しています。週刊ポスターでも日刊記事でも、私たちはこの「微調整された高級法律コンサルタント」を100％埋め込みたいと考えています。

顧客が当法律事務所を視察に訪れた際、私たちは顧客を案内し、当事務所のラベルに深い印象を持ってもらうように努めます。お客様が当社の講義に参加する際、コース紹介、講師紹介、講義中に当社のラベルを伝え、ブランド印象を形成できるようにします。珠海で最高の法律コンサルティング サービスを提供する法律事務所は、Mokin Law Firm であり、「きめ細かなハイエンドの法律コンサルティング」を提供します。

同じ論理に従って、深センでは、Mo Chuang Law Firm が「洗練された高級な法律相談」を提供しています。常州では、Mo Fang Law Firm が「洗練された高級な法律相談」を提供しています。また、全国の Law Alliance のメンバーの中には、地元で「洗練されたハイエンドの法律相談」を提供する法律事務所やチームが数多く存在します。

最初のステップが決まったら、自分たちのレーベルの基準は何なのか、どんなチームを組むべきなのか、そしてどうやってこのレーベルを広めていくべきなのか。これが私たちが新しい顧客を引き付ける方法です。

非常に重大な問題は、多くのチームが排水アクションを持っていないことです。

私たちは昨年、まったくの資源がない状態で深セン莫創法律事務所を開設しましたが、私たちの目標は非常に明確でした。この市場に参入した最初の年は、新規顧客の獲得にのみ注力しました。私たちの検討基準は、今年どれだけのトラフィックを生成できるかです。例えば、上半期に地元企業3,000社を誘致でき、通常のコンバージョン率が3,000トラフィックであれば、コンバージョン率を向上させることができます。

そのため、初期の段階では、各チームは実際に、独自のレーベル、独自のコンテンツ、そして全体的なコアポジショニングに基づいて、新しいトラフィックを引き付けようと必死になっていました。

では、新しいメンバーを引き付けるにはどうすればいいのでしょうか?

新規顧客を獲得するための5つの方法（新メディア、イベント、分裂、商品、広告）をまとめました。

新規顧客を引き付けるあらゆる方法でチームを構築できます。皆さんにもっと馴染みのある佳利法律事務所は、結婚と家族の問題だけを扱っています。彼らは毎年、BaiduなどのさまざまなオンラインSEOに多額の資金を投資しており、広告を通じて多くのトラフィックを獲得しています。

すでに多くのチームが交通事故を含む一般的な事業の広告を成功裏に実施しています。このような状況では、個々の弁護士や小規模なチームが利益を得るのは困難です。なぜなら、彼らは業務を非常にうまくこなしており、顧客を獲得する可能性は低いからです。

実は、新しいメディアやイベント、分裂など、新規顧客を獲得する方法は数多くあります。最終的に成熟したコンテンツが揃っているかどうか、そしてそのコンテンツを通じてプロフェッショナリズムを表現する方法をいろいろと考えたかどうかが鍵となります。

ここでは、新しいメディアやイベントを通じて新しい顧客を引きつけることに焦点を当てます。なぜなら、分裂、製品、広告を通じて新しい顧客を引きつけることは、すべて運用技術の革新だからです。資金に余裕があれば、これらの新しい方法を検討することができます。しかし、重要な点は、すべてのチームがオンライン コンテンツとオフライン コンテンツを通じてトラフィックを引き付ける方法を検討する必要があるということです。

私たち自身も多くの作業を行ってきました。私たちの記事が発表されるたびに、WeChat、Toutiao、Zhihu、Sohuなど、オンラインSEOを含むネットワーク全体の10以上のプラットフォームに掲載され、さまざまなオンラインセクションと範囲を通じて大量のトラフィックを集めます。ここで、非常に重要なポイントとなるのが、新規顧客を獲得するアクションです。新規顧客獲得のためのあらゆるアクションはコンテンツによってサポートされます。

私はよく、「マーケティング部門の使命は何ですか？」と言います。マーケットの使命は、私たちのチームをより輝かせ、弁護士の専門的価値を示すことです。

弁護士の問題は、自分たちの職業的価値をより多くの人に知ってもらう方法を知らないことです。これは顧客獲得のアップグレードです。本質的には、さまざまな形式を通じてコン​​テンツをより読みやすくし、より多くの視聴者にリーチし、トラフィックを引き付ける方法を見つける必要があります。さらに、弁護士はコンテンツ表現に自然と携わっており、実はコンテンツ制作に非常に適しています。

コンテンツは、ホワイトペーパー、コミュニティ、オンライン コース、オフライン ミーティングなど、実際にはさまざまな方法で提示できます。本質的には、コンテンツを通じてさまざまな形式で提示されます。法律コンサルティング業務をはじめ、労務・人事、知的財産、会社株式、商取引の4つのセクションに分かれています。その後、これら 4 つのセクションのコンテンツを個別に作成できます。例えば、労働紛争事例のビッグデータを通じて、さまざまなバージョンのホワイトペーパーを作成できます。例えば、地域の典型的な事例を作り、特定の事例に対してコミュニティマーケティングを行うことができます。

高品質なコンテンツを通じて、ネットワーク全体のパブリック ドメイン トラフィックを、プライベート ドメイン トラフィック プールである個人の WeChat に誘導できます。多くの弁護士はコンテンツの作成方法を知りません。実際のところ、それはコンテンツ計画を真剣に受け止めていないからです。

例えば、今回の流行期間中、深センの墨創法律事務所はコンテンツを通じて3〜4千人のファンを集めました（この数字では実感できないかもしれませんが、別の数字を挙げれば実感できるでしょう。つまり、昨年、墨創法律事務所は深センで半年以上過ごし、30回以上の講演を行いましたが、集めたファンは700人余りに過ぎませんでした。トラフィックコストはますます高くなっています）。私たちは、流行に合わせてコンテンツやオンラインコースを作成し、51jobやZhaopin.comなどのさまざまなチャネルと協力しました。私たちは、パブリック ドメインのトラフィック プールを独自のトラフィック プールにインポートする方法を模索しています。

これらのコースはすべてホットなトピックに焦点を当てています。さらに、全国40以上の都市と共同で最近発行したマニュアルをはじめ、多くのマニュアルも作成しています。これらのコンテンツには、チームの紹介とチームの QR コードが含まれています。お客様はサポートが必要なときはいつでも当社にご連絡いただけます。この共同発表イベントでは、四川省のチームがマニュアルを発表した後、地元の工業団地が自発的に彼らに連絡を取り、さらなる協力を求めました。

コンテンツを活用して、さまざまな方法や形式で地域に広める方法を見つけたり、あらゆるホットスポットを探索したり、TikTok などの新しいツールを使用したりすることができます。

以下はDouyinで最もフォロワーが多い弁護士アカウントの写真3枚です。ネットワーク全体で335万人のフォロワーを持つ弁護士のLuo Huanpingさん。成公法律事務所、174万人広州弁護士の劉勝飛、174万人。

Tik Tok はパブリック トラフィック プールであるため、ユーザーは全員、個人の WeChat アカウントをそれにリンクし、独自のプライベート トラフィック プールをインポートするアクションを完了することになります。これは実際に多くのチームにとって試してみる価値があります。

私たちのチームは現在、5万人以上のフォロワーを持つDouyin上のすべての弁護士アカウントを調査し、弁護士のDouyinに関するビッグデータレポートを作成するレポートの作成にも取り組んでいます。 Douyinの市場価値が価値があるのか​​どうか、今後どうすべきかについても早急に検討していきたいと思います。あなたのビジネスがCエンドに関係している場合、またはDouyinを通じて広めることができる場合は、Douyinの利用を検討できます。

もちろん、そのためにはまずTik Tokのルール、つまりアルゴリズムによる推奨を理解する必要があります。各コンテンツが制作されると、Douyin は 100 のトラフィックをプッシュします。これら 100 件のトラフィックのパフォーマンス、つまり「いいね」の数、完了率、コメントの数、リポストの数などに基づいて、プッシュの取り組みをさらに強化するかどうかを決定します。パフォーマンスが良好であれば、1,000 のトラフィックをプッシュするなどします。

現在、Douyinの1日あたりのアクティブユーザー数は4億人に達しています。誰もがこのプラットフォームが自分に適しているかどうかを検討することができます。最終的な目標は、自社のビジネスの核心に戻り、ビジネス全体を実現するためにどのようなコンテンツを使用するべきかを考えることです。

2020 年にすべてのチームが行う必要があることの 1 つは、チーム全体のコンテンツ プランニングです。 2020 年にどれくらいのコンテンツを完成させる必要がありますか?コンテンツの形式に関しては、顧客がよく尋ねる 100 の質問を整理したり、顧客の典型的な事例を作成したり、業界のホワイト ペーパーを作成したり、データ レポートを作成したり、業界のリスクを分類したり、特定の業界の詳細な法的分析を行ったり、トレンドの解釈を行ったりすることができます。

私たちは、地元の市場に焦点を当てながら、熱心にコンテンツを作成し続け、インターネット全体のさまざまなプラットフォームにコンテンツを配信する方法を模索しています。特に現在では多くのプラットフォームが推奨にアルゴリズムを使用しているため、拡散するためにファンベースが必要な WeChat のパブリックアカウントとは異なります。代わりに、プッシュ範囲はコンテンツの品質に基づいて決定されます。良い記事は多くのトラフィックをもたらす可能性があります。

したがって、2020 年のトピックに関しては、各チームが独自のコンテンツ計画を立て、自分の都市のコンテンツを作成する必要があると私は提案します。コンテンツを決定し改善するための内部メカニズムを形成します。

各チームが自分に合ったトラフィック増加方法を見つけることが非常に重要です。ここでは技術と内面の強さの問題について議論したいと思います。実際、多くのチームや弁護士は市場を無視し、トラフィックを迅速に獲得するための方法を一方的に追求する傾向があります。実際のところ、この方法はあまり重要ではなく、テクニックもそれほど重要ではありません。最も重要なことは、自分の専門的な視点から始めて、良い入り口を見つけ、良いコンテンツ発信ポイントを見つけ、コンテンツ企画を行うことです。

チームによっては、非常に有能な講師を擁しており、オフライン コースを通じて市場に参入できる場合もあります。いくつかのチームには多くの才能があり、広めるためのオンライン コンテンツを多数作成しています。各チームは、トレンドに盲目的に従うのではなく、自分のチームの実情を考慮し、自分に合ったトラフィック増加方法を見つける必要があります。

トラフィック保持とは何ですか?

2019年には、ByteDanceのDuoshan、Wang XinのMonster MVP、Luo YonghaoのChatbaoという3つのソーシャルソフトウェアがありました。発売初日には、3つのソフトウェアすべてがAppStoreのランキングでトップ3にランクインしました。しかし、1週間後には実際のユーザーはいなくなってしまいました。ホットスポットがあったためにトラフィックが極端に達しただけで、トラフィックが自分自身に来たわけではありません。したがって、すべてのチームが考慮する必要があることの 1 つは、このトラフィックをどのように維持するかということです。

どのプラットフォームがトラフィックの伝送に適しているかを分析する必要があります。

• 公式アカウントが改訂された後も、ファンはたくさんいても読者数はまだまだ少ない状況でした。パブリック アカウントは対話型にはできないため、受動的にのみサブスクライブできます。
• 別の選択肢としてはソーシャル ネットワークを構築することですが、ソーシャル ネットワークには情報が溢れています。 WeChat のグループが多すぎるため、人々はそれを読もうともしません。
• ミニプログラムは外出先で使うための位置づけであり、定着には適していません。
• したがって、最良のトラフィック キャリアは依然として個人の WeChat アカウントです。

それでは、最高の魚の池とは何かを考えてみましょう。

したがって、2020年に、私たちの法務チームはそれぞれ、自分の池をどんどん大きくし、池にもっとたくさんの魚を入れるにはどうすればよいか、という1つのことについて明確に考える必要があります。

ある日、WeChat にすでに 3000 ～ 5000 人のターゲット顧客または潜在顧客がいて、継続的なコンテンツ配信を継続すれば、必ずコンバージョンが発生します。

10万人のWeChatパブリックアカウントフォロワーのコンバージョン率は、5,000人のWeChat友達のコンバージョン率と同程度である可能性があるため、laKingdomも多くのコンテンツを作成しましたが、最終的なトラフィックプールはDapengのアカウントに行き、その後も需要を刺激し、個人のWeChatを通じてブランドマーケティングを展開し続けます。

保持には 2 つの核があります。

• 1つ目はブランドです。ブランドの印象を必死に伝える必要があります。
• 2つ目は交通入口です。実際、チームにとっては、チーム全体のブランド印象を担う、チーム専用の IP 番号を作成する必要があります。今後は、交通の入口やビジネス相談など全てこの番号を通じて繋がることになります。さらに、このWeChatアカウントのその後の継続的な運用と個人プロフィールの開設により、積極的な問い合わせが多く寄せられるようになるだろう。

トラフィックが来たら、どうやって変換するのでしょうか?

ここで、まず、ToC のロジックと ToB のロジックには違いがあることを指摘しておきます。 C エンドでの意思決定サイクルは比較的短く、取引は KP (主要意思決定者) と直接締結されるため、決定が非常に簡単です。しかし、B エンドでは困難です。法律コンサルティング部門の観点から見ると、ユーザーと意思決定者は異なり、意思決定サイクル全体は比較的長くなります。

したがって、KPとの深いつながりの機会を確立できるかどうかが市場の鍵となります。従来の顧客獲得も含め、リソース獲得を通じてKPとの深いつながりを構築する機会でもあります。ターゲットユーザーは非常に正確なので、すぐにコンバージョンできます。マーケティングによる顧客獲得では、単一のコンテンツを通じてKPとの深いつながりを構築することは難しいかもしれません。したがって、市場で顧客を獲得するためには、あらゆる手段を講じてトラフィックを増やし、トラフィックを拡大し、KP とのディープリンクを確立する必要があります。

B面には3つの特徴があります:

• まず、主要な意思決定者を特定できません。
• 第二に、意思決定サイクルが比較的長い。
• 3つ目は、高度な認知的意思決定です。

したがって、B サイドのビジネスは高速化できません。長期的なコンテンツ発信と長期的な運用が必要となります。

以前、あるチームが協力を求めて私たちにアプローチし、短期間で 70 社から 80 社のコンサルティング会社と契約を結びたいと考えていました。これは不可能であり、法律コンサルティングも時間のかかるビジネスです。そのため、法務チームがBサイドのビジネスを行う際には、オンラインでコンテンツを作成し、オフラインでコースを提供してKPに継続的に影響を与えたり、企業の上司や財務責任者などとオフラインで深いつながりを築いたりして、最終決定をさらに促進し、協力を確認したりする必要があります。

B サイドビジネスを行っている場合は、これが長期的なものであることを明確にする必要があります。珠海のMojinと同じように、これは確かに長期的なものです。なぜ？法律コンサルティングサービスの現状はそれほど良くなく、企業満足度もそれほど高くないため、この市場には高品質の法律サービスに対する大きなニーズがあると私たちは確信しており、それが私たちの中核的な価値でもあります。

当社は、地元で質の高い法律サービスを提供することにこだわっています。そのため、一度に多くのビジネスをもたらすのではなく、コンテンツと市場の端を通じてサービスに対する洗練された要件を広め、ゆっくりと顧客を獲得するよう努めています。

すべてのチームは、自らのビジネスについて明確に考える必要があります。トラフィックを生成する製品は何ですか?利益商品とは何ですか?法律事務所にとって、長期にわたる法律相談はトラフィックを生み出す商品であり、一方、特別プロジェクトや訴訟は利益を生み出す商品です。

したがって、チームにとって、コモンローを行う理由は、ユーザーとのつながりを確立し、その背後で多数の特別なプロジェクトや訴訟を獲得できるためです。では、あなた自身のビジネスに関して言えば、あなたのチームは地元でトラフィックを生み出す製品を開発できるでしょうか? B 側であれば、長期の法律顧問である可能性があります。

トラフィック生成製品としては、長期法律顧問のコンバージョン率も非常に低いと言う人もいます。多くの企業は法律顧問は必要ないと主張しています。では、法律顧問について顧客にどのように説明すればよいのでしょうか?

Pinduoduo がどのように広告を出しているかを見てみましょう。 Pinduoduo が低価格で高品質のショッピング プラットフォームであるとは直接述べられていません。代わりに、9.9元の売れ筋商品を使用してトラフィックを誘致し、顧客とのつながりを確立しています。このようなトラフィックを生成する製品を通じて、Pinduoduo プラットフォーム上でより多くの低価格の製品が見つかるでしょう。

実際、法律顧問についても同様に考えることができます。法定健康診断システムや労務・人事に着目した複数の講座など、トラフィックを生み出す商品を独自に開発してきました。大規模なクラスを通じて新規顧客を獲得し、小規模なクラスを通じて既存顧客を新規顧客に変換します。私たちは、このような法律コンサルタントのトラフィック生成製品を確立することで、顧客とのつながりを構築します。トラフィックを生み出す製品によって形成されたブランド印象は、他のビジネスを推進します。労務・人事部門で成果を上げれば、顧客は商取引や知的財産の分野でもあなたに期待するでしょう...

したがって、どのような製品や方法を使用する場合でも、目標は顧客とのオフラインのつながりを確立する機会を見つけることです。例えば、法定ヘルスチェックを通じて、対象顧客の連絡先情報を取得することができます。スコアが低い場合は、企業に総合的な評価を実施し、その後オフラインで会って詳細なコミュニケーションを取ることを推奨します。これにより、お客様は当社を専門的に理解し、その後の取引を促進できるようになります。

法律コンサルティング業務に関して言えば、コンバージョンはオフラインコースと密接に関係しており、主な要因は 3 つあります。

まず講師。講師はコースの質に関係し、その後のコンバージョンにも密接に関係します。

第二に、スピーチ後のフォローアップがあるかどうかです。

過去2年間、弁護士は多くの講義を行ってきましたが、講義後のフォローアップを行っていない弁護士が多くいます。実際のフィードバックデータから判断すると、授業後にその場で契約を締結するのは難しいです。ほとんどの取引は、3 回目から 10 回目のフォローアップ プロセス中に成立します。フォローアップの価値は、対象顧客と継続的に交流することにあります。

私たちのチームでは、マーケティング部門はブランド部門と営業部門の 2 つの部門に分かれています。したがって、ブランドに対する私たちの要件は、各講義の後に、2日目と3日目にすべてのリストをフォローアップ担当者に渡し、講義に出席したすべての人に対して1対1の追跡を実施することです。

講演会の出席者のうち、何人がすでに Changfa を採用しているか、何人がまだ採用していないか、そして Changfa のサービスがどのようなものかを知る必要があります。講演会に来られた企業担当者の状況をしっかりと把握し、状況に応じて個別にフォローしていく必要があります。

3番目はインタビューです。多くのチームの面接プロセスでも多くの問題が発生しました。私たちの経験では、面接全体にわたって完全な一連のプロセスと完全な一連のスクリプトを磨き上げることができます。各チームは、チーム全体、製品、ブランドの状況に基づいて完全なセールストークのセットを設計し、すべての顧客インタビューにチームのコアラベルを埋め込む必要があります。

営業担当者は、顧客と接触する機会がある限り、対象顧客に現地の法律顧問を雇う必要があると感じてもらう必要があります。さらに、サービスをサポートするものも多数取り揃えております。すべての相談では事実を明らかにし、法的分析と使用方法の提案を提供し、すべての訴訟事件ではこれらの価値を伝えるために 12 ステップ方式に従う必要があります。

したがって、クライアントとの面談では、言語の使用を通じてチーム全体のコアラベルとコアアドバンテージをどのように標準化するかを考える必要があります。感情に基づいて話すのではなく、あらゆる価値点を強調する必要があります。

この時点で、私たちが引き付けた新規顧客は潜在顧客であり、私たちが維持した顧客も潜在顧客であり、潜在顧客の変換は対面インタビューに依存し、最終的に取引が成立することがわかります。

したがって、2020 年の各チームはトラフィックに重点を置き、コンテンツの多様化を通じてすべての潜在顧客を独自のトラフィック プールに引き込み、トラフィック プールを通じていくつかのオフライン リンクを設計して、顧客がオフラインで話し合う機会を提供し、インタビューを通じて取引を促進する必要があります。つまり、これは本質的にファネル モデルであり、重要なコア顧客を徐々に選別していきます。

私たちは何をすべきでしょうか?プライベート トラフィック プールを構築するには、ここでまとめた方法に従ってください。各チームは会議を開き、コンテンツ計画を立てることができます。コンテンツがオフラインかオンラインかを問わず、1 か月以内に地元都市で「おとり」の性質を持つコンテンツを作成する方法を見つけることができます。第一弾として、質の高いレポート、法務レポート、地域産業や業種に関するガイダンスマニュアルなどを発行したり、ホットスポットを正確に捉えたレポートであれば、多くのファンを魅了することは間違いありません。

2 番目のステップは、このレポートを可能な限り広める方法を見つけ、地元の協会、商工会議所、その他の機関と共同で発行するか、このレポートに基づいて対応するオフライン コースを作成することです。協力の価値は、彼らのユーザーを自分のトラフィック プールに引き込むことです。

独自のプライベート トラフィック プールにファンを集めた後は、オフラインでいくつかのアクションを実行する必要があります。オフラインコースの場合は、オフラインコースをフォローアップし、ターゲット顧客にフィードバックを提供して、どの顧客がコンバージョンできるかを確認する必要があります。

多くのチームと仕事をするとき、私たちはこのチームの背後に何か非常に才能のある人がいることを心から願っています。なぜなら、コミュニケーションの過程で、このチームの背後にあるものを掘り起こし、一緒に高品質のコンテンツを作成する方法を見つけることができるからです。講座であれば、良いインストラクターがいるかどうかで地元に人気の講座が作れます。私たちが引き付けた潜在的顧客は、将来的にフォローアップしたり、ある日積極的に協力を求めて私たちを見つけたりするかもしれません。

このため、laKingdom はいくつかのコースを作成し、それを私たちのチームに提供し、チームがそれを地元で教えることを期待しています。私たちのコースとコンテンツの助けにより、現地チームがコンテンツ配信ポイントを獲得し、チャネル連携を実行し、コンテンツの価値を最大化し、トラフィックの増加をもたらし、コンバージョンを達成できるようになることを願っています。

したがって、今後、0 から 1 に移行する方法は、このプロセスに従う必要があります。コンテンツ全体の選択を行い、今後 3 ～ 4 か月で作成するコンテンツの数を決定し、作業を分割する必要があります。 2020年にこの地域とチーム全体でこのようなコンテンツを12個開発すれば、チーム全体のブランド効果に大きな影響を与えるでしょう。

これは市場開発のための標準化された方法です。私たち自身のチームであれ、深センのオフィスを含む全国のパートナーであれ、私たちはすべてこの標準化されたプロセスに従います。

• 最初のステップは、チームが何をするか、チームのブランドの位置付けを決定することです。
• 2番目のステップは、ポジショニングに基づいてコンテンツを作成し、コンテンツを通じてトラフィックを引き付け、さまざまなフォームを介して自分のトラフィックプールにすべてのトラフィックを引き付け、個人のWeChatアカウントにユーザーを維持することです。
• 3番目のステップは変換です。
• 4番目のステップは、より良いトラフィック生成製品を開発することにより、顧客とのリンクを確立することです。
• ステップ5：取引。

最後に、チームの変革についていくつかの考えを共有したいと思います。

多くのチームは、市場、ビジネス、さらには法律センターについても誤解を招きます。たとえば、常任法センター。法律事務所の5人または6人の弁護士が一緒に組織されている場合、それは常任法センターを形成すると見なされるでしょうか？しかし、実際、一般法センターの存在は、少数の弁護士を集めるだけではなく、将来の一般法センターの漸進的ビジネス全体を解決することはできません。

チャンファセンターの真の価値は、コンテンツの普及とトラフィックをチームに継続的にもたらし、新しい増分を作成し、毎月5〜6つの法的ビジネスをチームに持ち込むことができる優れたチーム、マーケティング部門、または運用部門を構築することです。

このようにして、チャンファセンターの設立は価値があります。しかし、現実には、ほとんどのチームが一般的な法律センターを設立しましたが、各弁護士は依然として自分のビジネスを行っています。このような一般的な法律センターの価値はそれほど高くなく、運用部門はチームのビジネスをリードしなければなりません。

しかし、弁護士はあまり心配する必要はありません。 「Traffic Is the Blue Ocean」という本が述べているので、トラフィックの再形成は信頼を再構築することから始まります。

各チームは、独自のポイントを見つける必要があります。これは、長い間固執し、コンテンツを通じてコア値を広めるポイントです。広がるたびに、信頼を築く機会に相当します。トラフィックの爆発的な成長を過度に追求する必要はありませんが、トラフィックが入るたびに、チームが本当に良い仕事をしていると感じ、このチームの独自性を感じることができるようにすることができます。最初に小さくて美しいことを始めてから、ゆっくりと大きくなります。たとえトラフィックが爆発的に成長しているとしても、サービスのプロフェッショナリズムは追いつくことができず、顧客を保持することはできません。

現在の状況は、ほとんどの弁護士がブランディングやラベル付けなしに「すべての取引のジャック」弁護士であることです。私たちは自分のブランドを特定し、それを掘り下げ、長期主義を遵守し、表現したいことを広める必要があります。

Mojinと同じように、私たちは洗練されたハイエンドのリーガルコンサルタントとして位置付けられています。洗練された法的サービスを提供したいだけです。したがって、私たちとのつながりを確立するすべての顧客は、私たちの法的サービスが非常に洗練されていることを明確に認識します。

ですから、各チームに自分のブランドレーベル、つまり地元の都市で正確に何をするかについて考えてもらいたいです。次に、私たちのチームがこの点で最高であることを、さまざまな形の表現を通してすべての顧客に知らせる方法を見つけようとします。

チームの変革に関して、私はあなたと共有したい3つのポイントを持っています。これは過去2年間で私の最大の感情でもあります。

• まず、あなたの職業を深く掘り下げ、あなたの内なる力を育みます。過去2年間で、法的産業は非常に活気がありました。さまざまな新しいコンセプトと統合や製品化などの新しいホットスポットの出現により、誰もが非常に不安を感じています。しかし、マーケティング戦術がどれほど空想されていても、コアの問題に戻ると、弁護士のマーケティングは常に専門的な価値に集中しているため、コアに戻り、専門知識を向上させ、内部スキルを向上させる必要があります。
• 第二に、顧客獲得をアップグレードします。顧客獲得設計は非常に簡単です。これは、現在のコンテンツを一般的でわかりやすい方法で提示することです。多くの弁護士は専門の記事を書きますが、ユーザーはそのような記事を理解するのが難しい、または気に入らない、または気に入らないことを望んでいません。したがって、新しい角度、新しいエントリポイントを見つけ、独自のコンテンツを別の方法で提示し、ユーザーのコンテンツの読みやすさと可視性を改善し、コンテンツを狂気に出力する必要があります。
• 第三に、組織の変更と運用改善。チームの中心的な競争力は、依然としてその強力な実行です。当社のチームが指定された戦略と標準的な再生方法を厳密に実装できることが非常に重要です。それ以外の場合は、どのように実装できますか？

現在、中国のチームの90％にはビジネスセンターのみがあり、オペレーションセンターはまったくありません。変革を希望する多くのチームにとって、彼らが考える必要がある問題は、彼らがビジネスセンターを拡大する必要はないということですが、むしろオペレーションセンターを建設する方法を見つける必要があるということです。

人事管理、製品財団などは比較的簡単です。重要なのは、市場ブランドを0から1で構築する必要があることです。ビジネスセンターの場合、最初に現在の既存のビジネスを安定させ、既存のビジネスがサービスの質とサービスのステータスを維持し、顧客を失わないようにします。

私たちの焦点は、オペレーションセンターを確立して構築する方法にあります。したがって、オペレーションセンターを構築する方法を見つけてから、このオペレーションセンターを使用して、チームの外部ディスプレイの機会と外部ディスプレイフォームを解決する必要があります。コンテンツを作成し、サービスを提供し、販売を行うことにより、製品を発売し、ビジネスを継続的に維持することができます。

ある日、すべての事業はマーケティング部門から一般法センターに譲渡されます。一般法センターは良好なサービスを提供し、以下の特別な訴訟は専門訴訟弁護士によって処理されます。このようにして、特定の弁護士に頼ってそれを取得するのではなく、組織全体が運営できるようになります。チームがそのような組織の運用と組織の意欲を形成すると、チーム全体が大いに役立ちます。

• マーケティングおよびブランディング部門では、毎月考慮しているのは、オフラインコースの実施方法、コンテンツの計画方法、およびオンラインコンテンツの作成方法です。
• 販売のために、考慮事項は、今月署名する法的コンサルタントとビジネス契約の数です。
• 常任法センターが考慮しているのは、サービスの苦情率です。
• 訴訟に関しては、12段階の方法に従って厳密に実行および実装できるかどうかを検討してください。

オペレーションセンターと一般法センターの協力を通じて、1つはビジネスの成長に焦点を当て、もう1つはサービスに焦点を当てています。

最後に、すべてのチームが考慮すべき3つのポイントについてお話ししたいと思います。

• まず、ブランドを構築し、地元のブランドを確立する方法を見つけることです。
• 第二に、コンテンツを介してトラフィックをつかみます。
• 3つ目は、トラフィックを通じて良好な変換を達成し、ブランド効果を形成し、地元を占有することです。

ほとんどの弁護士には元の運用方法と元の実践方法がまだあるため、すべての都市にはチャンスがあります。都市全体のブランディングはまったく形成されていません。このブランドレーベルを形成するために、地元の都市で事前にブランドアクションを行うことができます。

2020年には、流行は非常に深刻ですが、過去数か月間、来年に市場を計画し、構築する方法について深く考え、市場の問題についてはっきりと考えることができることを願っています。最後に戻るポイントは2つしかありません。つまり、トラフィックの問題と変換の問題です。

市場が問題に遭遇したら、それがトラフィックの問題であるか変換のかを考えてください。そして、おそらくチームの90％には、変換の問題ではなく、トラフィックの問題があります。

トラフィックに問題がある場合は、トラフィックを行い、トラフィックをつかむために夢中になります。さまざまな形式のコンテンツディスプレイを介して、流通チャネルを見つけ、トラフィックを取得して独自の交通プールに維持し、交通プールに継続的に広げてブランド効果を形成し、地元の山を形成します。

2020年には、各チームが自分のポイントを見つけて、それから独自のブランドを形成することを願っています。重要なのは、独自のエントリポイントを見つけ、独自のコミュニケーションポイントを見つけ、良いコンテンツ計画を立て、トラフィックを増やして良い変革をもたらす方法を見つけることです。

私は最近まだ自宅で仕事をしていて、十分な時間があります。作業チーム、市場セクター、製品セクター、ブランドセクターに関しては、誰もが私とコミュニケーションをとることを歓迎します。

著者：Cha Peng;公式アカウント：Lakingdom French League

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