B2B プロモーション方法 (これらの B2B マーケティング方法は本当に効果がありません)

これらのB2Bマーケティング手法は本当に効果がない

編集者注: 企業間の従来の取引は時間がかかることが多いです。インターネットの継続的な発展により、買い手と売り手は B2B 取引を通じてビジネス プロセス全体をオンラインで完了できるようになり、B2B は適切なマーケティング プランを使用して目標をより早く達成できるようになりました。この記事の著者は、B2B マーケティング手法に関するいくつかの考えを共有しています。見てみましょう。

2020 年は、B2B 市場の人々にとって変革の年です。

ビジネスは流行の影響を受け、マーケティング予算は大幅に削減され、入力と出力の要件はますます高くなりました。

ビジネスチャンスの変換量・変換率をマーケティング部門のKPI指標として直接活用する企業が増えています。

また、本来業務量の70～80％を占めていたオフラインでのマーケティング活動が遂行できなくなり、一部の企業ではマーケティング部門の人員削減も発生しました。

残ったチームもかなり不安でした。彼らは歯を食いしばってライブストリーミングを開始し、ユーザーコミュニティを構築し、Cエンドマーケティング手法を採用し、プライベートドメイントラフィックのブームに乗り出しました。

もちろん、イノベーションやブレークスルーは素晴らしいことです。

しかし、過去 1 年間の実践を通じて、これらのマーケティング手法の一部は B2B には適していないことが徐々にわかってきました。結果が出るまでに時間と労力を必要とするものもあります。成功を強く望めば抱くほど、それを深く追求する可能性は低くなります...

次のような感じです:

ずっと文句を言いたかったので、一番前に書きました。

昨年の丑年の正月には、WeChat上でさまざまな企業からの挨拶ポスターが多すぎました。明らかにテンプレート出力で、ロゴや QR コードも全く同じでした...

独創性と誠意にあふれた、デザイン性に優れたポスターであれば、間違いなく記憶に残るでしょう。例えば、以下のようなものは、見た後に転送したくなるでしょう。

マーケティング担当者も、PS の使い方を知っているというだけで企業から広告クリエイティブとして扱われるため、非常にフラストレーションを感じています。

何度も草稿を修正した後、上司が不満を抱くことはよくあることです。何度も何度も修正するのに多くの時間が費やされ、同僚やパートナーを動員して草稿を転送するために赤い封筒が配られることさえあります。

顧客はそれを見て誠実さを感じませんでした。友人たちもそれを見て何も感じなかった…結局、社内の新年の儀式となった。

ホリデー マーケティングを行う場合は、厳選したギフト、手書きの祝福、あるいはメールや WeChat で 1 対 1 で送られる心温まるテキストの方がはるかに効果的です。

一部の企業は、顧客と契約を締結するとすぐに標準テンプレートを使用して良い知らせを伝えます。初日にリリースできたときはうれしくて誇らしい気持ちになりますが、2日目にはクライアントから削除を要求されます...

それは本当に外にある小さな広告に少し似ています。最初に 1 つ投稿して、それを人々に見つけてもらうと、友人の輪が電柱になります。

企業向けサービスの場合、契約の締結は協力の始まりとなります。両者の関係が対等であり、プロジェクトに意義があり、双方が協力して推進する意思がある場合、調印式を開催することは過剰ではありません。

ただ、多くの企業はクライアントの知名度を利用して自社を宣伝したいだけであり、成功事例を宣伝するどころか、内容が曖昧でわかりにくいものになっています。

はっきり言って、そのようなポスターは、自分の仲間、一部のパートナー、さらには競争相手だけが見るためのものです。ブランドコミュニケーションには多少役立ちますが、それほど役に立ちません。

コンテンツの作成やデザインに加えて、マーケティング担当者はいつでも顧客からの苦情に対応できるように準備しておく必要があり、これには時間と労力がかかります。

B2B企業にとって、自社の製品やソリューションを言葉でわかりやすく説明することは容易ではありませんが、それを動画で生き生きと表現しようとすると、さらに困難になります。 （その会社に特に才能のあるジョークの達人がいない限り）

今年に入ってから、多くの企業の動画アカウントが更新されなくなってきていることに徐々に気づきました。創造力が枯渇しているという側面もありますが、もっと重要なのは、制作が粗雑すぎること、内容が面白くないこと、交流する人が少ないことです。

ライブストリーミングについてお話しましょう。 B2B 企業はもちろんのこと、消費者向け製品も少し冷え込んでいます。多くの企業は、最初のライブストリーミング以降、二度とライブストリーミングを実施しません。

衝動買いが必要な商品の場合、ライブストリーミングが効果的かもしれません。ソフトウェア一式や大型機器は、企業の CEO や購買マネージャーがライブ放送を見て「みんな、買って、買って、買って」と言って気まぐれに購入するようなものではありません。

たとえ多くの人がライブ放送や短い動画に注目したとしても、それは最初の印象しか生み出しません。それでも、複数のオフラインでの連絡、プロジェクトの確立、入札、テスト、および手順が必要です...

2C マーケティング手法を通じて顧客にアプローチするのが一般的な傾向ですが、本当に顧客に意思決定をしてもらいたいのであれば、複数回の詳細なコミュニケーションが必要です。

マーケティング担当者は、顧客のニーズを理解し、コミュニケーションの効率を向上させるために、より多くの時間を費やす必要があります。

顧客を維持するために、多くの企業はさまざまなグループを作成します。

初めに、全員がお互いに挨拶し、いくつかの情報を共有しました。 WeChatでお互いを追加した後、通常は主催者の広告欄になり、公開アカウント、新製品の発表、契約の締結などが掲載されます...通常は操作もやり取りもなく、誰も話さず、誰も紅包をつかむのが面倒で、無期限の沈黙があります。

Apple の携帯電話ユーザー グループのように、誰もが話し合うべきことがたくさんある消費者向け製品に関するコミュニティを作成するのは理解できます。 B面では、それぞれが自社のレーベルを背負っており、業種分野や要望も多岐にわたります。共通点のない寄せ集めのグループには、コミュニケーションする内容がまったくありません。

もちろん、会社の技術開発者、営業、マーケティング担当者など、特定のグループの人々を対象にした場合、誰もが特定のトピックや問題点を持っており、不満を訴えたり、温かい気持ちで集まったりすることもできます。

企業がサードパーティのプラットフォームになって需要に応え、自社の持つものを共有することはほぼ不可能です。独自の技術認定を持つ Cisco や Microsoft のような企業ではない限り、この認定は業界で非常に価値があるため、誰もがこのようなコミュニティで学習内容や実践的な経験を共有することに積極的です。

さらに、コミュニティを運営するには、価値のあるコンテンツを継続的に提供する必要があります。これは非常に難しく、通常は専門のオペレーターが必要です。ほとんどの B2B 企業には、このようなフルタイムの職種はありません。

現在、国内通話の接続率が低すぎて、コンバージョン率が極めて低い状態です。依然としてマーケティング部門を通じて顧客の連絡先情報を入手し、新規顧客を獲得しようとしている場合、それは非常に困難です。

同様に、海外で有効な電子メール マーケティングは中国では機能しません。電子メールは多くの中小企業の間でも普及していないためです。

もちろん、会社のメールアドレスを持っている人もまだたくさんいます。カスタマイズされた1対1のメールであれば、煩わしくなく、知識も学べます。長期的なコミュニケーションにより、顧客に誠意を感じてもらうこともできます。

しかし、前提条件は、顧客を友人として扱い、頻繁に連絡を取り合うことです。製品があるときにメールを送信し、その後長い間連絡をとらず、イベントの招待状があるときに別のメールを送信するのではなく。

多くの企業は、業界での存在感を高め、新しい顧客を見つけるために展示会に参加したいと考えていますが、実際の効果は理想的ではありません。

サードパーティのイベントに出展したりスポンサーになったりする企業は数多くあるため、その中で目立つことは一般的に困難です。たとえお金を払って講演会に参加したとしても、15～20 分のエレベーター ピッチでは深い印象は残らないのが普通です。

また、展示会に参加する人数が比較的多様であり、ターゲット顧客が見つかる確率が比較的低いです。もちろん、業界で最も影響力のあるカンファレンスは異なります。企業の思想的リーダーシップを強化できるだけでなく、視野を広げ、新たな機会を発見することもできます。

したがって、多くの活動に参加するよりも、いくつかの重要な活動を組織するために人材とリソースを集中し、輝かしいデビューをするのがよいでしょう。

まとめると、上記で挙げたマーケティング手法のほとんどは、企業側から見れば自己満足に過ぎません。顧客の認識を慎重に考慮せず、長期的視点に欠け、さらにはマーケティング担当者の専門知識や価値を引き出すことができません。

しかし、非常に有用かつ効果的なマーケティングの形態もいくつかあります。

オンライン授業の増加に伴い、オンラインフォーラムは将来大きなトレンドになるでしょう。繰り返し表示したり操作したりできます。その影響は従来のオフライン活動よりも悪くないかもしれない。

ただし、スピーカーの能力がさらに高くなり、録音品質も向上する必要があります。印象的なオンラインイベントを準備するのは、オフラインイベントよりも困難です。

これまで、多くの企業の公開アカウントの内容が追いつかず、更新頻度がどんどん低くなり、内容も製品や業界の観察から社内活動、契約情報、受賞情報などへと徐々に変化していきました。

最近は携帯電話、特にWeChatで検索する人が増えてきており、企業の公式WeChatはモバイル公式サイトのようなものになっています。

魅力的なUIと興味深く有益なコンテンツは、コンテンツマーケティングの重要な手段となっています。

タイトルやコンテンツの出力におけるキーワード検索の仕組みをマスターすれば、WeChat公式アカウントも優れた顧客獲得チャネルになり得ます。もちろん、公式アカウント（サービスアカウント）は、顧客とのコミュニケーションやサービスの窓口としても機能します。

100 人を超える顧客への活動は、ターゲットが十分に絞られていないため、あまり効果的ではありません。しかし、小規模でターゲットを絞ったキャンペーンは効果的だった。

たとえば、ある業界の購買担当者向けの会議では、業界の大手企業を見つけて中小企業と共有することで、多くの顧客の参加を引き付けることができます。

エコパートナーと連絡を取り、ビジネスの進め方について話し合い、共にウィンウィンの状況を作り出すために、チャネルミーティングを頻繁に開催することもできます。

上で述べた多くのプッシュ マーケティングの影響はますます悪化しています。お客様は、自分が欲しい情報を自分で見つけることを好むので、どうすればお客様に私たちのところに来てもらうことができるでしょうか?

質の高い業界観察、顧客の困難な問題を解決するためのいくつかの方法、ビジネス成長の優れた世界的な事例の共有など、すべて優れたコンテンツです。

お客様から積極的なお問い合わせをいただいたら、当社の専門の顧客対応チームに引き継ぎ、根気強くコミュニケーションを取りながら質問に回答し、徐々にリードをビジネスチャンスへと育て、最終的に取引を成立させます。

そうは言っても、B2B のコンテンツの力とデジタル マーケティングの革新についてはここでは触れません。

これはマーケティング担当者の主な戦場であり、次の分野で努力する必要があります。

顧客と製品部門の架け橋として、顧客の視点から製品の機能的な特徴、製品にはどのような利点があり、顧客にどのような価値をもたらすのかをもっと考えてみましょう。顧客の意思決定者、パートナー、ユーザーが理解できる言語でそれをどのように説明できるでしょうか?

高品質なコンテンツがあれば、潜在顧客はより簡単に理解でき、従業員やパートナーはWeChatパブリックアカウントで広く広めることができ、営業担当者はより正確にコミュニケーションを図り、説明やコミュニケーションにかかる時間を短縮することもできます。

クライアントの許可を得て、ケースを丁寧に磨きます。良い事例は、一般的に、自社の製品やサービスがいかに優れているかを自慢するのではなく、クライアントが顧客や消費者にどのような価値をもたらすかという観点から説明されます。

現在、SEO/SEM は B2B にとって依然として比較的重要かつ効果的なマーケティング手法です。公式サイトは、企業の外部ブランドイメージを表示するだけでなく、検索ランディングページの場所でもあります。

以下に示すエクスペリエンス ジャーニーなど、顧客とのあらゆるタッチポイントにおけるデジタル操作。

マーケティング チームは、データの整理、クリーニング、ラベル付けから、日常のコミュニケーション管理、セールス リード、アフター セールスの連絡まで、プロセス全体において役割を果たすことができます。

最後に、業界や製品特性の違いにより、各社のマーケティング部門の業務内容は異なることを述べておきます。

B2B 業界の共通点は、顧客がより合理的な意思決定を行い、意思決定レベルが多く、購入プロセスがより複雑であることです。

これらの特性を考慮すると、マーケティング部門はより正確に情報を発信し、顧客とのあらゆる接触に注意を払う必要があります。

競争相手よりも「優れた」成果を上げたいと思うのは簡単ですが、「異なる」成果を上げるのは難しいことです。マーケターは最前線に立って顧客やビジネスを理解し、努力し、積極的に検討し、継続的に進歩する必要があります。

上記があなたに何らかのインスピレーションを与えることを願っています。

あなたの会社が優れたマーケティング手法を持っている場合は、ぜひコメント欄で私や皆さんと共有してください。

ハンニ;公開アカウント: Time Notebook、Everyone is a Product Manager のコラムニスト。生涯学習者であり、考え、共有することをいとわず、成長企業のマーケティング戦略、製品マーケティング、ユーザーオペレーション、その他の関連分野に重点を置いています。

この記事はもともと「Everyone is a Product Manager」に掲載されました。無断転載禁止

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