製品オペレーションサポート（大手Bエンド顧客獲得に向けた「製・販・研」の一体化を実現）

Bエンドの主要顧客を獲得するために「生産、販売、研究」の統合を構築

2023年9月9日〜10日、Everyone is a Product ManagerとTencent Lecture Hallが共催する【2023 Product Manager Conference（北京駅）】が盛況のうちに終了しました。 iFLYTEKコンサルティングディレクター/ソリューションディレクターのLi Li氏は、「主要なBサイド顧客を獲得するための統合された「生産、販売、研究」モデルの構築」と題した講演を行いました。この記事はスピーチの書き起こしです。会議の録画が視聴可能になりました。購入してリプレイを視聴するには、ここをクリックしてください: https://996.pm/7gX2B

私はこれまで製品開発、研究開発、営業に携わり、現在はiFLYTEKで教育事業を担当しています。私は過去15年間、主に教育分野に携わってきたため、事例共有セッションは主に教育業界に関連したものとなります。さらに、現在では、消費者向けインターネットから産業用インターネットへと徐々に移行しています。 AIとデジタル化という2つの概念も非常に人気があります。これらの分野も今年の共有コンテンツに関与します。

主に5つの側面から:

1. AI時代、未来はここに - インダストリアルインターネットと産業デジタル化
2. B面の要求 - 星を見上げて地に足をつけて
3. 顧客中心主義: 生産、販売、研究を統合した製品ソリューションの構築
4. 他者から学ぶ - 教育業界のデジタル化
5. 専門家になる - 星の海での個人的な移行

本日、皆さんにお伝えしたいテーマは、「B サイドの主要顧客を獲得するための統合された生産、販売、研究ネットワークの構築」です。新しい経験をして成長していけたらと思います。

現在、私たちはVUCAの時代に生きています。科学技術革命やインターネットの波などの影響により、VUCA時代には大きな不確実性が存在します。この時代において、私たちは学び続け、向上し、能力と認識の飛躍を達成し、粘り強さと努力の方向性を慎重に検討する必要があります。

人類も知能の時代へと加速しており、デジタル経済の発展は極めて急速です。将来的には、デジタル化はあらゆる分野の進歩と融合し、すべてがインテリジェントになり、すべてが感知でき、すべてがつながる世界へと向かうかもしれません。

このような状況において、我々は人工知能を核とした新技術と、OTT、通信、メディアリソース、銀行、小売、自動車、公安、デジタル政府などの産業分野におけるそのような技術の応用シナリオ、そしてインテリジェントビルやインテリジェント農業などの将来の新たなブルーオーシャンと新たな軌道にもっと注意を払うべきです。テクノロジーの流入により、これらの産業はテクノロジーによって強化されるでしょう。

人工知能の分野も多くの浮き沈みを経験しており、中国は「百機種戦争」を迎えており、人工知能の波がビジネスや個人の資質に与える影響にも注意を払う必要がある。

では、新興知能を備えた AI システムはどのような実用的な価値をもたらすのでしょうか?現在、AI は情報の取得や配信の方法を変え、コンテンツの制作や生成の方法を変え、さらには科学研究における文献レビューの形成やストーリーの生成などにも役立つ可能性があります。

スマート玩具に搭載すれば、より賢いコンパニオンロボットになるかもしれません。学校のシナリオで大きなスクリーンにインストールされている場合は、サービス アシスタントになる可能性があります。デジタルヒューマンと組み合わせれば、手動のプログラミング手法を覆すことができるため、専門家レベルの仮想アシスタントになる可能性があります。それは科学研究の加速器にもなり得ます。例えば、現在、私たちは多くの大学と連携し、大規模モデルに基づく専門知識サービスプラットフォームを共同で構築しています。

同時に、「波及効果」にも注意を払う必要があります。農業時代、工業時代から現在のデジタル時代、インテリジェント時代に至るまで、さまざまな国やグループが選択した新しいテクノロジーが転換を引き起こす可能性があります。その中で、蒸気機関、内燃機関、電気の応用が最初の大きな分岐をもたらし、情報技術の発展が2番目の大きな分岐をもたらし、そして今、インテリジェント技術の出現が新たな分岐をもたらす可能性があります。したがって、デジタル時代においては、人工知能の役割と影響に特別な注意を払う必要があります。

消費者向けインターネットから産業向けインターネット、そしてモノのインターネットへと発展するこの時代において、デジタル経済の発展と産業のデジタル化は大きなトレンドとなっています。現在、業界のデジタル変革は、全体の進歩を導く原動力の一つとなっています。

このような背景から、クラウドネイティブと分散化によるインフラの変化、産業インターネットによるデジタル技術の再統合の強化、人工知能の応用の深化による産業革新の推進など、今後の発展の傾向と方向性が見えてきます。情報セキュリティ、オフィスコラボレーション方法の変化、カーボンニュートラル、メタバース、Web3などの新技術の出現など、これらはすべて私たちの注目に値する新たな将来の方向性です。

したがって、VUCA 時代においては、インテリジェントなデジタル変革が避けられないトレンドとなることは間違いありません。トレンドに従うこと、あるいはトレンドをリードすることは、ビジネスの進歩にさらなる助けとなるかもしれません。

需要は、製品、サービス、ソリューションの出発点であり目的地です。需要を分析・理解し、それに応じた企画・製品・デザインを制作します。最終的な目標は、需要を満たし、それを実現すること、そして商業価値、製品価値、社会的価値を実現することです。したがって、需要の概念はすべての仕事の中心となります。

同時に、要求を階層化し、分類し、シナリオに分割する必要があります。例えば、B側の顧客からの要求にはさまざまな種類があります。では、さまざまな要求に応じてどのような戦略を採用すべきでしょうか?特にデジタル時代の到来により、いわゆる「B面」はどのように理解されるべきでしょうか?下の写真をご覧ください。

全体像から、需要は国家、都市、産業、企業、個人のレベルに分けられることがわかります。

たとえば、国家レベルの需要は経済発展やガバナンスの向上に重点を置く可能性があり、都市レベルの需要は人々の生活ガバナンスや技術施設の改善に重点を置く可能性があり、業界レベルの需要は業界の変化と進歩に重点を置く可能性があり、企業レベルの需要はビジネスモデルの革新に重点を置く可能性があり、家族レベルの需要はスマートな体験に重点を置く可能性があり、個人レベルの需要は幸福、安全、利益感に重点を置く可能性があります。基本的に、家族や個人の要求は、意思決定チェーンが短く、標準的な製品で大部分が解決できる C エンドに比較的偏っています。

エンタープライズレベル以上のニーズは比較的複雑であり、これら 4 大通信事業者はデジタル変革においてもそれぞれ異なる重点を置いています。

さまざまなキャリアのデジタル変革は、基礎情報化段階、応用デジタル化段階、総合システム化段階、スマートエコノミクス段階に分けられます。

現時点では、私たちのデジタルレベルはスマートエコロジーからはまだ程遠いです。そのほとんどがまだ情報化からデジタル化への移行段階にあり、多くのビジネスがまだデジタル化されていません。その中には、デジタル技術の応用シナリオが隠れています。製品担当者の製品、サービス、ソリューションも、国家のデジタル変革など、さまざまなレベルのシナリオのニーズに合わせて開発されています。

都市のデジタル変革は、人間中心のスマートシティ構築に重点を置いています。

業界のデジタル変革は、産業の最適化と規模の拡大に重点を置いています。

企業のデジタル化は、開発、コスト削減、効率性の向上、品質の向上に重点を置いています。

上記の内容から、複雑なシナリオにおいて、多くの B 側顧客が現在必要としているのは、製品とサービスを組み合わせたソリューションであることがわかります。

したがって、計画や製品の組み合わせを行う際には、次のような考え方を持つ必要があります。

• 星を見上げましょう - 最先端のテクノロジー、トップレベルのデザイン、そして未来への楽観主義。
• 現実的 – 計画は段階的に実行され、成果を上げ、実現可能です。

需要満足の観点から見ると、顧客の悩みは「ニーズ」であり、顧客が求めているのは解決策です。では、ソリューションは何に基づいて構築されるのでしょうか?

個人的には、ソリューションに関して最も重要なことは、製品が顧客の複雑なニーズを満たす能力であると信じています。顧客の既存または予測可能な問題（技術、ビジネス、管理など）、欠陥、不具合、要求などを、確実に効果的に実装しながら解決するために提案されるソリューションです。

製品の観点から見ると、製品はユーザーにとってどのような問題を解決できるかということに重点が置かれます。ソリューションの観点から言えば、私たちは顧客の問題を解決できるかどうかを重視します。

では、なぜ生産、販売、研究を統合したソリューションを開発する必要があるのでしょうか?需要を満たすには、技術的なサポートが得られるか、収益性があるか、人的サポートがあるかなど、多くの前提条件と制約が必要になるため、制約に対処するためのソリューションをさらに提供する必要があります。

Huaweiを例に挙げましょう。 Huawei は、すべての活動を 17 の第 1 レベル プロセスに組み込むフルプロセス企業です。これは私たちが学ぶべき解決策のアイデアです。

ビジネスの観点から見ると、IPD、LTC、ITR は、統合された生産、販売、研究の完全なプロセスを構成します。たとえば、IPD はビジネス分析から製品管理までのプロセスに重点を置き、LTC はソリューションに重点を置き、ITR は将来の顧客の長期的な成功に重点を置きます。生産、販売、研究を統合したソリューションにより、製品ポートフォリオ、サービスの収益化、価値のクローズドループのプロセス構築を実現します。

下の図は、ビジネスチャンス、ソリューションの構成、予算評価から入札や契約締結、需要分析などのプロセスに至るまで、ベースライン製品開発プロセスを網羅する、統合生産、販売、研究ソリューションのコラボレーション モデルを示しています。非ベースライン プロジェクトでは、デリバリー チームがデリバリー計画を立てる必要がある場合があります。

アフターセールスプロセスでは、「顧客」にも注意を払う必要があります。製品の研究開発、ソリューションからアフターサービス、運用サポートなどに至るまで、主要顧客の課題をしっかりと解決し、対応していかなければなりません。

次の図は、製品統合開発プロセスを示しています。

需要管理は最初から最後まで適切に行う必要があります。将来的には、生産、販売、研究を統合した需要管理と運用プロセスが、製品チームの将来の発展方向となる可能性があります。

B 側顧客向けの開発プロセスには、一般的に、製品開発プロセス、カスタマイズ プロジェクト プロセス、プラットフォーム開発プロセス、事前調査プロセスの 4 種類があります。異なるプロセスは異なるパスに拡張され、プロセス間の相互変換によって製品管理と製品開発の全体的なプロセスが形成されます。

生産、販売、研究の統合では、IPD プロセスに関与する役割が多く、さまざまな役職や役割をより適切に統合するには、完全なプロセスと標準化された操作が必要です。

たとえば、顧客インターフェースでは、「鉄の三角形」が L2C プロセスを実行し、CC3 を中核とするプロジェクト チームを設立し、エンドツーエンドのプロジェクト運用を担当します。

たとえば、ITR プロセスをサービス インターフェイスに実装すると、顧客満足度を確保し、第 2 波の価値を確実に生み出すことができます。

統合された生産、販売、研究プロセスには、RACI 責任マトリックスもあり、複数の役割が連携して大規模なプロジェクトに取り組んでいます。

要約すると、単一の製品は競合製品に簡単に置き換えることができますが、パーソナライズされたソリューションは置き換えるのが困難です。

国内の教育業界は規模が大きく、従業員数も多く、要求が複雑で、変化が遅いです。社会の変化、産業の変革、技術の発展により、教育の変革と発展の必要性が生じています。

では、そのような需要の下で、変革とは具体的に何なのでしょうか?プラットフォーム エンティティ、リソース、データ、シナリオです。転送経路は何ですか?教室からキャンパスまで、全体としては、新しいテクノロジーを使用してプロセス変革を徐々に実現するプロセスです。教育改革の目標は、人々の全面的な発展を促進し、社会の進歩を促進し、人類共通の未来を持つコミュニティを構築することです。

したがって、デジタルキャンパスの構築は、全国のすべての学校の情報化の中核的な課題です。しかし、ほとんどの教師、生徒、保護者は学校サービスのデジタル化に不満を抱いています。この状況をどう解決すればいいのでしょうか?まず、DingTalk がデジタル キャンパスを構築する際に観察した、キャンパス情報化構築における一般的な問題を見てみましょう。

• プロジェクトが納品された日は、その機能がロックされ、更新もほとんど行われず、活気もなくなる日です。
• 新しいサードパーティ アプリケーションの取得とアクセスにかかるコストが高く、オープン性に欠けています。
• 一度ビジネスプロセスが決定されると、それを調整することはほぼ不可能であり、柔軟性に欠けます。
• 申請プロセス中に生成された新しい要求にはほとんど対応されず、拡張性に欠けています。
• アプリケーション間のデータは断片化されており、大きな価値を生み出すことができず、緊密な連携も欠いています。

これまで、教育プロジェクトの開発方法のほとんどは、標準の SaaS 製品を購入するか、カスタマイズされた開発を選択しましたが、依然として問題が残っています。では、より優れたスマート教育プラットフォームを構築するにはどうすればよいでしょうか?優れたプラットフォームには、包括的、オンライン、スケーラブル、デジタル駆動といった機能が備わっているべきだと私たちは考えています。これに基づいて、DingTalk は次のことを行いました。

ユニバーサル アクセス: すべての学校が利用でき、60 ポイントのデジタル キャンパスを実現。

オンライン: 局、学校、家庭の教師と生徒はすべてオンラインになり、1 つの端末、1 つのネットワークになります。

Growable: YiDa の教育バージョン - ドラッグ アンド ドロップでさまざまな管理アプリケーションをすばやく構築します。

データ駆動型 - キャンパス データ プラットフォーム、教育脳の構築。 「脳」上の有効なデータ資産とデータ要素を提示します。

これまでの機能を組み合わせて、DingTalk基本プラットフォームをベースに、中間層のローコードアプリケーション構築プラットフォームを追加し、データ、コミュニケーションとコラボレーション、オンライン授業/会議などの機能、管理シナリオ、データ画面などを統合したキャンパスDingTalkを構築し、キャンパス情報ネットワークと信頼できるセキュリティインフラストラクチャ、キャンパスプラットフォームシステムとデジタルリソースインフラストラクチャ、キャンパスイノベーションアプリケーションとスマートキャンパスインフラストラクチャの両方を兼ね備えたソリューションを構築しました。このソリューションは、他の管理システムや公共システムと相互接続できます。これは、複雑なニーズ、複雑なシナリオ、複数の役割に対応するソリューションです。

将来的には、業界、業界、ニーズ、顧客を理解し、生産、販売、研究を統合し、製品ソリューションの専門家になりたいと考えています。

• 礼儀正しくプロジェクトを計画し、武術でビジネスを行い、戦闘で無敵を実現し、すべての製品を簡単に習得できる。
• 演台に上がったり、コンピューター室に降りたり、ユーザーと戦ったり、競争相手と戦ったりすることができます。
• ソリューションの達人、製品の神、技術に詳しい父親、そして債権回収人。

目標を達成するためには、ビジネスについてさらに学び、顧客のニーズを理解し、顧客から見た真の専門家となり、ビジネスにおいて「幅広く」、テクノロジーにおいて「的確に」、製品において「専門的に」なる必要があります。

また、ブランド構築者、中堅・上級レベルのソリューション戦略対話特使、顧客ソリューション需要のスポークスマン、市場機会探索者、市場計画者、販売前プロジェクト計画者、リソースコーディネーター、インテグレーターの役割を統合した、BEDOOR 機能モデルの役割を担えるよう願っています。

具体的には、どうすれば優れたソリューションを開発し、キャリアの成長を実現できるのでしょうか?それは4つのステップに分けられます:

• 最初のステップは、最も基本的なプリセールスまたはソリューションを実行することです。標準製品を非常にわかりやすく説明できます。
• 2 番目のステップは、内部と外部の両方を改善し、顧客と連絡を取り、そのニーズを理解し、カスタマイズされたニーズに基づいた構成ソリューションを顧客に提供することです。
• 3 番目のステップは、顧客、ニーズ、製品、テクノロジーを理解し、顧客が私たちを真の専門家だと感じられるようにすることです。
• 4 番目のステップは、業界のトップ エキスパートになり、プロジェクト管理を担当することです。

将来、生産、販売、研究を統合した優れたソリューションアーキテクトとなり、B サイドの大規模な顧客を獲得するためには、熱意、自信、自発性、プロ意識、献身、勤勉などの資質と、与えること、チームワーク、責任、献身、製品、サービスなどの意識と姿勢も必要です。実際のところ、絶対に達成不可能なプロジェクトは存在しません。顧客は、何かを成し遂げたいと思っている人を信頼し、また、物事を成し遂げるためにすべてを捧げる用意がある人を信頼します。

そして私たちはそんな人々の集団です。

最後に、皆さんに一言お願いします。

道は長く困難ですが、進み続ければ目的地にたどり着くでしょう。

当初の意図を心に留めておくことによってのみ、目標を達成することができます。

会議の録画が視聴可能になりました。購入してリプレイを視聴するには、ここをクリックしてください: https://996.pm/7gX2B

この記事は【2023 Product Manager Conference（北京駅）】で現地で共有された内容を、Everyone is a Product Managerを運営する@Norahが編集し、公開したものです。無断転載は禁止です。ご協力ありがとうございます。

タイトル画像はカンファレンスサイトから引用

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