ショッピングモール運営（ショッピングモール運営管理（イベント企画））の仕事内容とは

ショッピングモール運営管理（イベント企画）

家電製品から百貨店、ショッピングモール、商業用不動産まで、

業務運営管理に10年以上携わり、さまざまな視点から業務の要点を分析し、

公式アカウント: 議論好きな周

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前回の記事では靴と服装についてお話ししましたが、今回は靴と服装の活動の戦略と交渉について簡単にお話しします。

主にアイデアを与える、

四季の変化に合わせて、靴や服装は伝統的に春、夏、秋、冬のスタイルに対応していますが、今は天候の温度が異常で、私が住んでいる南部の秋は基本的に無視できます。 3月下旬から11月までが夏と言えます。そこで、工場直営店や例年通り秋商品を合わせる一部の店舗を除いて、多くのブランドが春スタイルや在庫スタイルを使い、秋スタイルに移行しているブランドは非常に少ないことがわかりました。あるいは、気象状況に応じて、単に春スタイルを春秋スタイルに変更することも理解できると言えます（私の春秋スタイルの区別は主に配色によるもので、明るい色は春スタイル、暗い色は秋スタイルです）。

この例外を除けば、私は従来のアプローチを堅持します。

一般的に、商品は新製品の発売、季節の売れ筋商品、季節商品のクリアランスセールという 3 つの段階を経ます。 (クリアランス フェーズは、多くの場合、次のシーズンの新製品の到着と対応しており、新製品は一度にすべて揃うわけではなく、通常は数回に分けて到着します。)

ブランドの利益をもう一度分析してみましょう。通常見られる割引活動では、シーズンの終わりに 30% ～ 50% の割引が行われます。ただし、サプライヤーの仕入れ割引はブランドや資格によって異なるため、15％から50％の範囲になります（大まかに見積もった）。これは購入費用のみです。物流費、人件費、ショッピングモールの家賃（控除）、水道光熱費、装飾分担、雑費など一連の費用もあり、通関段階では損益分岐点または赤字のコストで出荷するのが普通であることが多いです。

つまりブランドによって異なります。そのため、一部のブランドは 32% 割引で販売され、一部のブランドは 95% 割引で販売されます。

しかし、現在では市場競争が激しく、顧客を惹きつけて消費を促す唯一の方法は継続的な割引であることが多いのです。したがって、サプライヤーの利益の観点から見ると、新モデルは利益を生み出すための割引率が高く、売れ筋期間は損益分岐点に達するか、わずかな利益を上げて在庫を素早く回転させる時期であり、クリアランス期間は現金実現段階であり、これは循環的なプロセスであるため、利益ポイントは新製品発売段階にのみ集中します。

そのため、活動について話し合うとき、私たちはしばしば低い割引をギミックとして使いたがりますが、これがブランドが協力できない根本的な理由です。

そのため、百貨店のSP活動は、長年にわたり、基本的に、一定額購入で1つ無料/割引 - 購入と交換クーポン - 1つ購入で1つ無料クーポン - 割引という商品ライフサイクルの段階を中心に策定されてきました。

名前が示すように、「1 つ買うと 1 つ無料」とは、一定の金額を支払うと特定のギフトがもらえることを意味します。これは通常、ブランドイベントであり、ショッピングモールは統一されたギミックとして割引から始めます。たとえば、100元以上の購入で30元割引など、30％オフのように見えますが、実際には残りを食べた後の平均割引は25％程度になります。これは、ほとんどのブランド（高級ブランドを除く）が製品発売に向けた活動を話し合う際に受け入れられる角度でもあり、全体的な参加を保証します。

買い替えとは、交換クーポンと買い替えで1つ無料クーポンを購入することであり、100元を150元として使う（100元を150元として使用し、表面は34％割引、残りは30％割引）など、交互に実行されることもあります。これは、一定額以上の購入に対する30％割引に比べて、さらに割引された金額となります。

特別なケース: 1 for 2、1 for 1.5 は直接割引に相当し、主にクリアランス期間中の割引前に使用されます。

上記の 2 種類の活動は、さまざまな活動レベルに応じて調整され、製品の発売と初期のベストセラー モデルの主な活動を構成します。

販売数量が最終段階に入ると、クーポンを無料で入手できます。 300 以上ご利用の場合は 300 がもらえます (500 以上ご利用の場合は 500 がもらえるなど)。しきい値が高くなるほど、最後の桁の数字が大きくなります。 50%割引のように見えますが、実際は55%以上の割引です。

最後に、クリアランスセールが 50% オフとなり、製品アクティビティのサイクルが完了します。

もちろん、ショッピングモールのブランド特性やブランド構成レベルに応じて、割引率を適宜上下に調整することも可能です。次に、ショッピングモールの PR 活動、プレゼント、抽選会、プログラムなどを追加して、外部宣伝のための完全なイベントを形成します。

これが伝統的な百貨店の一般的な運営方法です。

購入と交換の支払い、購入とギフト券の議論を拡張する

たとえば、カウンターの元の割引率は 15% で、元のプロモーションは 20% オフです。今なら 100 を 150 に交換できます。どうすればお金を取り戻せますか?

サプライヤーの観点から見ると、商品は 40% の割引で購入され、元の利益は 80-40-80×15%=28 となり、68% の支払いによって元の利益は変わらないことが保証されます。

当社側：100 個を 150 個で販売、36% 割引、66%-66×15%=56.1%、支払額の 56% が回収され、利益は変わりません。

実際のところ、サプライヤーの仕入原価は分からないので、普段のコンタクトや過去の活動から逆算して交渉段階に入るしかありません。

そのため、返済の相談をする際には、ブランドを分類して相談させていただきます。通常割引が本割引と同じ場合、割引後に相手に購入または交換を依頼し、元の控除ポイントを使用してお金を返すことができます（割引が低い場合は、割引を下げ続けます）。割引額が割引額を上回る場合は、過去の同様の割引の減点ポイントに応じて譲歩し、返金させていただきます。これにより、交渉の計算時間を大幅に短縮できます。

購入して送信するクーポンは、次のものに似ています...

しかし、ブランドによって活動内容が異なる場合がよくあります。ほとんどのブランドは、300 元ごとに 300 オフを提供していますが、一部のブランドは、300 元ごとに 200 オフ、または 300 元ごとに 100 オフを提供することによってのみブランド価値を保護できます。ショッピングモールでは、クーポンを分類し、同じ種類のすべての店舗からクーポンを集めることがよくあります。売上の 80% は実際には 20% のブランドによって達成されており (ほとんどの場合、28 の原則が使用されます)、これらの 20% のブランドは活動の強度が低いブランドであることが多いことを知っておく必要があります。パフォーマンスを刺激するために、期間限定コレクションやブロック全体のコレクションを実施することもあります。こうすると、ブランドの粗利益はそのままマイナスの数字になってしまいます。このため、活動全体の利益のバランスをとるために、割引の最後の桁から控除ポイントを取得します。

ただし、すべてのショッピング モールが「買うと 1 つ無料」クーポン アクティビティをうまく実施できるわけではありません。これは、消費者には同時に複数の種類のクーポンがあるように見えるためです。さらに悪いことに、ショッピング モールでは、「買うと 1 つ無料」クーポンに加えて、銀行割引、PR 活動のためのしきい値クーポン、プリペイド カードの再チャージを促すために発行される割引クーポンなども提供される場合があります。クーポンの種類は10種類以上ある場合があります。販売員やレジ係がこれらに精通していないと、多くの問題が発生し、顧客の評判に影響を与える可能性があります。もう 1 つは、「1 つ買うと 1 つ無料」クーポンを店内全体に配布する必要があることです。ブランドがイベントに参加しているにもかかわらず、店内の商品の 50% 未満しか参加していないことがよくあります。つまり、販売員が顧客に割引商品を勧めてもクーポンが回らず、失敗に終わってしまうのです。したがって、イベント前に製品構造を明確に理解しておく必要があります。

新モデルの発売について言えば、

一般的に、大幅な割引は製品が市場に投入されたときにのみ提供されます。しかし、なぜ顧客は大幅に割引された製品を購入するのでしょうか?これは主にブランド価値と会員維持に関係します。前回の記事では、ファン育成と価値観の認知の段階である会員制度についてお話しました。これは単独店舗で実現するのではなく、ブランド企業全体で運営し、価格を売るのではなくブランドを売るという方向に転換し、人々の虚栄心と購買力を融合させ、自分の条件に合う顧客をファンとして引きつけ、新製品を継続的に販売できるようにしているからです。したがって、ブランドのパフォーマンスが良好かどうかは、会員維持率から判断できます。

たとえば、化粧品やスキンケアのブランドは、販売後に定期的に 333 回のフォローアップ訪問を行っています。つまり、顧客が製品を期限内に使用したかどうかを確認する 3 日間のフォローアップ訪問、顧客に皮膚アレルギーがあるかどうかや製品のパフォーマンスを確認する 3 週間のフォローアップ訪問、補充や店舗活動を確認する 3 か月のフォローアップ訪問です。これにより、顧客の再購入を維持し、ブランド認知度を高めることができます。

したがって、ブランドメンバーシップの維持は、イベント開催時に全従業員に通知するだけではありません。代わりに、顧客に定期的にフォローアップして使用体験について尋ねたり、休日中にお悔やみの気持ちを伝えたりして、顧客があなたとブランドを覚えていてくれるようにしましょう。次に、メンバーを分類し、最後の消費の時間とカテゴリをまとめ、アクティビティと組み合わせて、段階的な招待や推奨を行うことができます。