中国ブランドの海外進出のためのサービスプロバイダーネットワークは徐々に標準化されつつある

著者 |ヤン・ジ

編集者 |劉 景鋒

風が来ています。

越境電子商取引は伝統的な対外貿易の新たな販路となっている。過去5年間で、中国の越境電子商取引の全体規模は10倍以上に増加しており、これは現在では数少ないチャンスの中でも最も顕著なチャンスと言える。今年に入ってから、越境電子商取引の成長率はより顕著になっています。税関総署の最新の予備推計によると、2024年の最初の3四半期に、わが国の越境電子商取引の輸出入は1兆8800億元に達し、前年同期比11.5％増加し、同期間のわが国の対外貿易全体の成長率より6.2ポイント高い。

次の疑問は、伝統的な対外貿易実務家が越境電子商取引のチャンスをつかむことができるかどうかだ。

過去20年間の対外貿易の発展を振り返ると、B2Bモデルでは、対外貿易工場は従来の海外チャネルの顧客基盤に頼って海外市場を開拓し、OEMを通じてわずかな製品加工料を稼ぐことしかできなかったことがわかります。実際の海外流通および小売リソースは、ほとんどの場合、チャネル顧客の手に委ねられています。

しかし今日、越境電子商取引（B2C）という新しいビジネスモデルは、中国の製造業の変革とアップグレードと並行して発生しています。これにより、工場は従来の対外貿易注文の減少に直面しても適応し、新たなビジネス成長ポイントを見つけることができます。

製品の強みと産業チェーンの相乗効果は、越境商人の既存の優位性です。課題は、ますます多くの人々が越境電子商取引の道を歩み始めていることです。急成長する新しい産業にとって、混雑した場所の道路には渋滞を避けるための規則や規制が必要です。

その中で、このチャンスを掴もうとしているのは、越境商人だけでなく、越境チェーンのサービス提供者もいます。長期的な勝者になるためには、小売業者、サービスプロバイダー、プラットフォームのいずれであっても、越境電子商取引業界における新たなコンプライアンス秩序の構築に協力する必要があります。

これを踏まえて、Amazon Global Selling は「サードパーティ越境ソリューション」ツール、Amazon SPN サービスプロバイダーネットワークを立ち上げました。主に物流、海外倉庫、税務コンプライアンス、運用サポート、マーケティングプロモーション、ファイナンス、ブランドサービス、製品展示などのサービス分野をカバーしています。厳格な審査を通じて、さまざまな分野のサードパーティサービスプロバイダーを結集し、数十万の Amazon 中国セラーにライフサイクル全体のサービスサポートを提供します。

実際、越境電子商取引を始めたばかりのほとんどの商人は、市場の状況や価格に対する理解が不足しているため、セグメントや新しいサービスに対応するサービスプロバイダーを見つけるのが困難だと感じています。また、サイトの税務コンプライアンス、現地の政策要件、その他の問題についても不明瞭です。同様に、越境販売業者向けのサービスプロバイダーの品質も大きく異なります。高品質のサービスプロバイダーは激しい競争に直面し、プロのサービスプロバイダーチームであっても、販売者との信頼関係や協力関係を迅速に確立することは困難になります。

SPN の利点が反映されています。小売業者にとって、SPN は宝の山のようなもので、冗長な情報の選別や選択を省き、高品質のサービス プロバイダーを直接見つけることができます。サービスプロバイダーにとって、それは需要者をより迅速に見つけ、顧客獲得の難しさや複雑な競争関係に直面するといった問題を解決できる、正確に接続されたミドルプラットフォームのようなものです。

現在、SPN サービス プロバイダー ネットワークの助けにより、何十万もの Amazon 中国販売業者が専門のサービス プロバイダーを直接見つけ、効率的で便利な越境サービスを享受できます。現在、SPN は Amazon の 19 の主要な海外サイトにサービスを提供しており、海外市場を開拓する中国の越境販売業者向けに、準拠した標準化された海外ルートを構築しています。

商品を保有し、その品質が良いことは、長い間、中国の越境商人にとって有利な点であった。

OEMとODMモデルでは、一部の対外貿易工場は高水準で高品質の生産能力を持ち、他の対外貿易工場は研究開発と設計能力と独自のブランドを持っており、これらは越境商人が常に持っていた能力です。したがって、越境電子商取引の新しいモデルでは、新しいビジネス形式でどのように勝利するかが重要な試練となります。

中国に拠点を置く寧波グループ株式会社の副社長で、対外貿易業界に40年携わってきた英秀珍氏は、B2B対外貿易から始まり、越境電子商取引プラットフォームの拡大など、中国の対外貿易手法の変化をほぼ象徴するような経験を持っています。その過程で、同社は越境商人へのサービス提供へとさらにシフトしていった。

伝統的な対外貿易であれ、越境電子商取引であれ、それらはまさに取引形態の多様化を体現したものと言えます。 「従来の対外貿易と越境電子商取引の違いは、B向けかC向けかという点にあり、これは本質的に貿易形態の違いです。鍵となるのは、両者の比率の違いです。例えば、B向け対外貿易が70％、越境電子商取引が30％の商社もあります。しかし、越境電子商取引のスピードは加速しており、それに応じて商社の割合も増加しています。」英秀珍氏は下光社に対し、これが対外貿易業界の現在の傾向であると語った。

今年の明らかな変化は、工業地帯の商店が国境を越えた電子商取引に進出し始めたことで、古い問題が拡大したことだ。今年の秋の広州交易会では、多くの商人が下光協会に共通の認識を表明した。今年、越境電子商取引に参入したばかりの対外貿易企業にとって、製品の同質性をいかに回避するかは考慮すべき問題である。さらに、国境を越えた電子商取引の急速な成長により、小売業者は価格設定に対してより敏感になりました。

越境電子商取引と伝統的な対外貿易の形態の違いは、商人の対外貿易能力の試金石となる。

Ying Xiuzhen 氏は、「対外貿易に携わる人は、海外のさまざまな国や地域でどのような製品が求められているかをよく知っています。彼らが開発する製品は、よりターゲットを絞ったものになります。」と語る。しかし、従来の対外貿易モデルでは、商人は通常、仲介業者や代理店を介して販売・流通するため、質の高い顧客データやユーザーのニーズが不足しており、市場動向を正確に把握し、それに応じた調整を行うことが困難です。対照的に、越境電子商取引モデルでは、Cエンド顧客との直接のコミュニケーションが必要であり、チェーンが長くなり、サプライチェーン全体にわたる販売者の管理および運用能力が試されます。

一見するとモデルは異なるように見えますが、その背後には、信頼関係をどのように構築するかという核心的な問題が潜んでいます。 B2B貿易の信用は輸入業者から生まれ、信用の構築は人と人の間で凝縮されます。しかし、越境電子商取引は異なります。より大規模で細分化されたCエンド市場に直面している小売業者は、海外展開をよりスムーズにするために、より信頼できるパートナーを見つける必要があります。

SPN を通じて、加盟店はニーズを満たすサービス プロバイダーをより正確に見つけることができるため、国境を越えた加盟店にとってより信頼性が高く、準拠した海外経路が確立されます。審査の仕組みとニーズのマッチングにより、三者間の相互協力を通じて信頼が醸成されます。

より長い時間軸で見れば、業界の健全な発展の過程において生き残ることができるのは、ブランド影響力を持つ企業に違いありません。

ブランディングとコンプライアンスへの道において、越境電子商取引の健全な発展は全面的かつ体系的です。サードパーティのサービスプロバイダーは、税務、物流、支払いなどの面でコンプライアンス業務を提供する必要があり、これは長い道のりをスムーズかつ安心して過ごすための前提条件です。

Ying Xiuzhen 氏から、長期的な答えがわかります。コンプライアンスとブランディングは避けられないトレンドであると認識しながら、時代の変化に遅れを取らないようにするにはどうすればよいでしょうか。

問題点を発見し、問題を解決することが、市場が人々とコミュニケーションをとる方法です。 2020年頃、Ying Xiuzhenは越境ビジネスに関する洞察に基づいて、サービスプロバイダービジネスの実験を開始し、デジタル化を模索し始めました。

例えば、上海 Yingsite Media Technology Co., Ltd.（以下、「Yingsite」）は、中国を拠点とする Huitong Group の完全子会社の 1 つです。デジタルメディアソリューションを手掛ける会社です。同社の事業は、ビデオ制作/レンダリングアニメーション、製品写真、ビジュアルデザイン、3Dモデリングおよびレンダリングなどのデジタルメディアテクノロジーの応用をカバーしています。

Yingsiteの創業者、沈氏は下光社に対し、当初デジタルメディアに参入したいと思ったのは、多くの越境商人が海外の展示会に商品を持ち込むのが不便であり、電子カタログでは商品を十分に表示できないためだと語った。 「これらの製品をオンラインで公開し、iPadやARグラスを通じて顧客に体験や閲覧してもらうことができれば、コミュニケーションの利便性が高まります。」

そんな要望をもとにYingsiteは設立されました。しかし、革新的なサービスプロバイダーとして、Insite は当初大きな競争圧力に直面しました。一方では、デジタルメディアなどの新しいビジネスに直面したとき、ほとんどの商人が最終的な製品の形式を理解しておらず、サービスの実装にさらなるコミュニケーションコストが追加されました。一方、Insite は、さらに強まる競争圧力と戦う必要もありました。越境商人のほとんどが市場を理解していなかったため、低品質で低価格のサービスも市場に溢れかえっていました。

悪貨が良貨を駆逐するという現実により、Yingsite は市場に訴える方法を見つけざるを得なくなった。

現在、Insite は Amazon の SPN サービス プロバイダー ネットワークのメンバーになっています。 SPN の助けにより、Insite はより多くの販売者に、より直接的にサービスを提供できるようになります。沈氏は、顧客数の増加に加えて、「3Dモデリングのニーズを持つ企業を真に理解し、ユーザーのニーズをより深く理解できるようになったことが、SPNサービスプロバイダーネットワークに参加したことによる最も直接的なメリットです」と述べています。

さらに、需要の観点から、Yingsiteはメタバース展示ホールでインタラクティブサービスも提供しており、国境を越えた商人がオフライン展示会をシミュレーションすることで外国のビジネスマンと交流し、より多くの顧客開拓の可能性を実現できるようにしています。

Insite は SPN の支援により、より多くの顧客がデジタル メディアの真のサービス力を理解できるようになり、価格高騰の悪循環に陥ることがなくなりました。 「当社は、販売業者がより多くの購入者に製品を宣伝するのに役立つオンライン展示会プラットフォームを作成しました。販売業者は、当社のオンライン展示会に独自のロゴ（ブランド商標）を掲載できます。なぜそうしないのですか？」シェン氏は、このようなつながりのおかげで、今では多くの小売業者が Insite を使用してより多くの製品モデリングを行っていると述べました。

SPN サービス プロバイダー ネットワークは、サービス プロバイダーに能力を発揮する機会を提供し、高品質のサービス プロバイダーがより多くの加盟店と出会うことを可能にし、さらなる共同探索につながります。

同様に、より多くのサービスプロバイダーが参入することで、SPN ネットワークが統合され、より優れたサービスを提供できるようになります。数字で言えば、SPN サービスは現在 19 の主要な海外サイトをカバーしており、数十万の Amazon 中国販売業者がライフサイクル全体にわたって SPN サービス プロバイダーからのサポートを必要としています。

越境電子商取引の発展を振り返ると、海外に進出する企業のマニュアルでは、常に流通とブランディングが回答しなければならない多肢選択式の質問となっていました。

2001年、中国は正式にWTOに加盟した。当時は輸入、輸出、外国貿易が盛んでした。その後の6年間で、深センは国境を越えた集積地として、総輸出額が1,600億米ドルを超え、全国の14％を占めました。これは四川省の年間GDPに相当します。輸出することで儲かる時代ともいえます。

その後の15年間、越境電子商取引は海外での利益の享受期を経験し、また貿易摩擦による困難にも遭遇した。安価な製造の効率性はもはや機能しません。高品質、コストパフォーマンス、ブランド力がふるいになりました。多くの企業が撤退し、規制に準拠している企業だけが残っている。

消費者心理が常に変化しているように、時代の振り子は価格と品質の間で揺れ動き続けています。今日、過去の経験は、越境商人の成長ロジックが変わっていないことを改めて教えてくれます。中国市場には最もコスト効率の高い製品があり、越境電子商取引は消費者への最も直接的なチャネルです。

しかし、この経路をどのように標準化するかは、まだ検討中の問題です。より多くの実践者が時間と友達になることを選択し、商人は靴の中の砂を払い落とそうとし、プラットフォームはチャネルをスクリーニングします。質の高い人だけが、将来の道をより良いものに修復し、より多くの商人を受け入れる資格を得ることができます。これはバグを修正するための新しいフェーズです。

対外貿易企業は新たなビジネスモデルを採用しており、越境電子商取引はこの変化の新たな原動力となっています。プラットフォーム、消費者、ブランドのいずれも単独で戦うことはできません。 SPN はブランド価値の接着剤であり、より優れたサービス プロバイダーの登場を呼びかけています。

新たな発展サイクルにおいては、健全な越境電子商取引環境を構築し、サービスプロバイダーのブランド力を獲得するために、SPNとサービスプロバイダーの共同の取り組みが必要です。