住宅建材ブランドマーケティング企画（装飾建材業界で顧客を獲得するためのコミュニティマーケティングのやり方（全業界が学べる））

装飾・建材業界でコミュニティ マーケティングを活用して顧客を獲得する方法 (すべての業界が学べます)

この号の要点:

みなさんこんにちは。私は概念ではなく人間の言語だけを話し、起業家の心を開くことを専門とする Gao Zhenzhen です。今日は、Brain Cellビデオ番組の第112話です。

装飾・建材業界は、消費頻度が低くリピート購入が少ないため、顧客獲得コストが非常に高く、マーケティングが非常に難しい業界です。今、あらゆる業界でソーシャルマーケティングが話題になっています。このコンセプトは非常に人気があります。今日は最もマーケティングが難しい装飾・建材業界を例に、ソーシャルマーケティングで顧客を獲得する方法を説明します。ただし、本日お話しする内容はすべて実践的な内容ですので、より理解を深めるために何度かお読みいただくことをお勧めします。

まず、装飾建材業界の現状について少しお話ししたいと思います。装飾建材業界は確かに消費頻度が非常に低い業界ですが、装飾建材には多くの特定のカテゴリがありますが、それらはすべて関連しているという特徴があります。たとえば、床タイルを選んだ後はトイレを選ぶ必要があり、トイレを選んだ後はキャビネットを注文する必要があります。そのため、多くの建材商人が集まり、最終的に現在の装飾建材業界の同盟戦争につながりました。 3 番目または 4 番目のレベルの都市では、3 つまたは 4 つの同盟が互いに戦っています。

たとえば、装飾および建材業界にサービスを提供するサードパーティ企業は現在、年間 50 万元を請求し、その後 10 のブランドを編成し、各ブランドが 5 万元を支払って、1 年間の 10 ブランドのイベント計画、トレーニング、実行をカバーします。これは、このアライアンスにサービスを提供するプロのマネージャーのチームに相当し、このアライアンスは別のアライアンスと競争することになります。提携は外部ブランドプロモーションにも活用できるため、それソーシャルコマースが普及している現在、相互利益を達成するためにコミュニティ同盟を形成するにはどうすればよいでしょうか?通常のコミュニティとは異なるコミュニティ連合を作成し、装飾および建材業界全体を覆すという強い意志をお持ちの場合は、次のアイデアを検討してください。

最初のステップ

同盟の本部組織を設立し、その担い手はWeChatグループとなる。初期段階では、この本部組織の WeChat グループにはそれほど多くの人員は必要なく、3 人か 5 人で十分です。初期段階の基本的なプロセスがスムーズに実行された後、人員を拡大することができます。本部グループのメンバーは皆、建材・装飾業界のボスですが、それぞれのボスが販売する製品カテゴリが異なり、互いに競合せず、補完し合うことができます。

この本部グループは、各ボスの独自の販促商品情報を毎日収集し、統一された標準化されたテキストと画像にする熱心な人々によって運営されています。これらの資料は各サブコミュニティに配布されます。各サブコミュニティの顧客は、その日の最新の最低見積りを受け取ることができます。

プロモーション情報の配信と同期という最も単純な機能に加えて、本社にはトレーニングという非常に重要な役割もあります。サブコミュニティの各グループリーダーに、コミュニティレトリックの使い方、グループを温めて打ち解ける方法、熱意を維持する方法、新規顧客を引き付ける方法、赤い封筒を使用して活動を行う方法、グループ内の否定的なレビューに対応する方法などをトレーニングし、その後、各グループリーダーの作業を日常的に監督および指導します。

ステップ2

本社グループの各ボスは独自のサブコミュニティを持ち、それぞれの WeChat グループに古い顧客や既存の顧客を招待します。悪いレビューを投稿した過去の顧客を招待してはいけないことに注意してください。

これらすべてのサブコミュニティは、装飾および建築資材の大規模なコミュニティ連合を形成できます。これらのサブコミュニティは、たとえば 1 人あたり 100 元などの有料コミュニティです。既存のお客様は無料でグループに参加してシードユーザーになることができますが、店舗に相談に来る新規のお客様は料金を請求される必要があります。閾値があって初めて、人々はそれを日常的なものとは考えず、大切にするでしょう。さらに、お金を払う意思のある人だけが、装飾をしたい本当の顧客です。これにより、販売者の通信コストが削減され、正確な顧客を選別できるようになります。こうした潜在顧客が料金を支払ってグループに参加する利点は、手頃な価格の建築資材情報を毎日受け取ることができることです。

この100元は、特定の購入を行う必要があるときに、一定の金額を相殺するために使用できます。例えば、100元で低価格品を除く定価品500元を相殺することができます。同盟には10社の加盟店があり、1つの商品で500元の相殺が可能であれば、10社の加盟店の合計金額は5,000元相殺できることになります。そのため、「100元を費やしてデコレーションコミュニティに参加すると、5,000元の装飾費が相殺されます」など、外部の宣伝も特に目を引くものになります。

新しい顧客に会うとき、良いセールストークを企画するのは実はとても簡単です。たとえば、顧客がチェックアウトするときに、「XXX 建材市場にはコミュニティ アライアンスがあります。毎日、さまざまなブランドのオーナーがグループに購入価格で商品を投稿しています。いずれにしても他のものも購入する必要があるので、グループに参加するように招待しますか? ただし、このグループは有料グループで、1 人あたり 100 元です。このお金は主にグループ オーナーがさまざまな企業から毎日情報を収集して投稿するために使用されています。ご興味があるかどうか確認してください。」と言うことができます。特に、グループを開いて彼に見せると、30% または 80% の割引がわかるので、彼は誘惑される可能性が高いと思います。そして、「デコレーションコミュニティに参加するために100元を費やすと、5,000元の装飾費を相殺できます」と伝えれば、グループに参加する意欲がさらに高まります。

グループ内の商人は実際に購入価格を公開していますが、心配する必要はありません。一定期間内に商人はすべての商品の購入価格を発表するのではなく、商品の 1 つの購入価格のみを公開する必要があることが多いからです。

加えて、販売者は購入価格に 10% のサービス料を加算する必要があります。ここにサービス料を追加する必要があります。そうしないと、顧客は騙されていると感じるでしょう。販売業者には、商品の購入価格表も提供する必要があります。このゲームをプレイすることを望まない商人は同盟に参加できません。また、入札額が市場価格よりも高くなることは絶対に許されません。発覚した場合は、これらの問題を監督する責任を持つ同盟本部グループがあるため、同盟から追放されます。各商店は、顧客が本当に利益を得られるよう、コミュニティ内の顧客に時折手頃な価格の製品を提供します。このコミュニティ連合の名前は、たとえば、ある都市の装飾建築資材の手頃な価格のコミュニティ連合などです。

ステップ3

顧客グループのメンバーはそれぞれ100元を請求しますが、実際には金儲けが目的ではなく、意味がありません。顧客はこのコミュニティに参加するには友人を紹介するだけでよく、核分裂を促進するための報酬として100元のギフトを受け取ることができます。ただし、この100元のギフトは、同盟加盟店の実店舗で受け取る必要があり、これはオンラインからオフラインへのトラフィックの転換に相当します（この100元のギフトは、同盟本部が共同資金で購入し、掛け布団カバーやベッドシーツなどのギフトなどです。どの実店舗で受け取るかについては、同盟加盟店の公平性のために、小さなプログラムまたはh5ページを作成してランダムに決定することができます。もちろん、これらはすべて非常に細かいことです）。

毎日グループ内で抽選会も行われます。毎日、各サブコミュニティにはブランドオーナーがいて、自社のブランドや製品を紹介し、紅封筒を配ります。最も多くの紅包を受け取った人は、ブランドの実店舗に行って大きなギフトパッケージを受け取ることができます（もちろん、このギフトは同盟本部ではなく、その日のブランドスピーカーによって購入されます）。紅包抽選に参加して最高額の紅包を獲得できなかった人でも、実店舗に行ってギフトパッケージを受け取ることはできますが、ギフトパッケージはそれほど大きくはありません。この一連のアクションは、オンラインからオフラインへのトラフィックを促進することに相当します。消費者がオフラインである限り、取引の可能性ははるかに高くなります。

さらに、「ブランド共同購入」活動も実施できます。つまり、顧客が提携ブランド製品を同時に 2、5、8 個以上注文すると、賞品または相当の現金を直接贈呈できます (費用は対応する加盟店が負担します)。

具体的な内容は次のようになります。まず、2、5、8 ブランドの注文に対する報酬レベルを分けます。例えば、2つのブランドを購入すると200元の報酬が与えられ、4つのブランドを購入すると600元の報酬が与えられ、7つのブランドを購入すると1,200元の報酬が与えられ、消費者はコミュニティ内でより多くのブランド製品を注文する動機と欲求を持つようになります。

次に、WeChat グループ内で雰囲気を作ります。例えば、週末には今週複数のブランドを注文した顧客の当選情報を公開します。テンプレートを使用するのが最適です: 張兄弟が XX フローリング、XX タイル、XX 衛生陶器、XX キャビネットなど 7 つのブランドを同時に注文し、1,200 元の現金ギフトを受け取ったことをお祝いします。お客様がその場で現金を受け取っている写真を添付し​​てください。こうした情報をグループ内で発信し、自社内の数人のサポートと協力を得て雰囲気を醸成すれば、強力な販売促進効果が得られるはずです。

ステップ4

価格がこんなに安いのに、企業はどうやって利益を上げるのでしょうか?原価の10％だけ値上げしても利益を出すのは難しいので、オフラインでの取り組みが必要です。顧客が実店舗に注文に行くときには、適切な案内を提供する必要があります。

例えば、トイレの元の価格は2,000元で、購入価格は600元です。 10％追加するとコミュニティ価格は660元になります。お客様は660元のトイレを選択しました。お客様が現場に来たら、660元のトイレの隣に800元のトイレを置き、800元のトイレの隣に1,200元のトイレを置きます。多くの製品の品質は比較しなければわかりません。比較検討したら、口コミで良い商品をお客様に案内し、少しずつ利益を上げていきましょう。

顧客はこう考えるでしょう。「そうだね、トイレは一生使うものだ。追加で 800 元かかるだけだし、以前の安いものよりずっといい。どうせ一生のうちにトイレを買うことはほとんどないだろう。家に 20 年住むとしたら、800 元を 20 年で割ると、年間 40 元、つまり月 3.3 元余計にかかることになる。もっといいものを買ったほうがいいだろう。」ハハハ、これが多くの家族がリフォーム予算を超えてしまう理由です。良い商品を見ると心が優しくなり、お金を失ってしまいます。心が優しくなければ、リフォームが終わった後も気分が悪くなり、一生心に傷が残ることになります。

ここで、いくつか詳細を付け加えておきたいと思います。顧客が他の販売業者の提携コミュニティであなたの製品を気に入った場合、どのように連絡を取ることができますか?実のところ、それは非常に簡単です。本部が毎日収集・作成する電子チラシなどのお買い得情報には、各お買い得商品が実店舗の住所とWeChatアカウントを残します。顧客はWeChatを直接追加できるため、多くの人の作業負荷が軽減されます。チラシは一律に作成しておりますが、どなたかの名刺をお渡しいただいた方には個別にご連絡させていただきます。さらに、これを行う利点は、顧客が友人の輪やオーナーグループにそれを共有した場合に、その顧客に惹かれた外部の顧客も獲得できることです。

ステップ5

また、いくつかのタイルの品質の見分け方、床排水の品質の見分け方など、デコレーションの専門家や名人が定期的・不定期に情報を共有します。

以前、友人の輪を見たことがありますが、特に深い印象を受けました。タイル工場のオーナーが投稿したものです。彼は全国を旅しているとき、他人のタイルについて文句を言うのが好きだった。例えば、彼はこう投稿した。「西安に来てホテルに泊まった。職業病が再発した。まずタイルを見た。案の定、トイレのタイルにはたくさんのひび割れがあった！」すると、友人の輪の中にある写真がタイルの写真になり、どのレンガに問題があるかなどをペンで詳しくマークしました。例えば、「ここの足は細すぎる」「ここは色が違っている」「良いレンガと悪いレンガは表面的には同じに見えますが、使い方が違います。3年後にあなたの家がこのようになっていてほしいですか？」などと記入しました。

このようなコンテンツが複数グループ同時ライブ放送を通じて同盟コミュニティ内で共有されれば、グループ内の顧客の粘着性ははるかに高まると予想されます。もう一つの大きなメリットは、顧客がオフラインの実店舗に行く際に、高価で高品質な製品に誘導するための認知的予兆となることです。

これまでは一般的な思考ロジックについてのみお話ししてきました。自分の都市の購買力、プロジェクト製品、自分のリソースに応じて調整する必要がある具体的な実用的な詳細はまだたくさんあります。成否の鍵は、きめ細かなコミュニティ運営とオフライン音声ガイダンスの2点にあります。アライアンス コミュニティ モデル全体の基本的なロジックは、独自の製品マトリックスを確立し、独自の製品を分割し、互いに協力して利益を最大化することです。例えば、収益型製品、核分裂型製品、成熟型製品、排水型製品などに分けられます。以前、製品マトリックスを具体的に共有するプログラムがありました。ブレインセル公式アカウントで検索できます。

このモデルの利点についてはここまで述べてきましたが、欠点は何でしょうか?

デメリットとしては、実際の運用において、同じ商品カテゴリーの商店が排他的になる場合があることです。たとえば、このコミュニティで宣伝されているタイルのブランドが 1 つしかない場合、消費者はそれを信じず、そのブランドが広告っぽすぎると感じて信頼を失うことになります。

タイルのブランドが複数ある場合、それらの利益をどのように調整すればよいでしょうか?これらのタイルブランド間で熾烈な競争が繰り広げられることになるかもしれない。結局のところ、顧客は限られているのです。そのためには、同盟本部による調整とルール作り、そして厳格な実施が必要となります。公平を期して、従わない商人を追い出すか、単に同盟を断ち切ってください。同盟内の各カテゴリには、商人が 1 人だけ存在できます。しかし、同盟コミュニティがなくても、現在の伝統的な装飾建材コミュニティでは、商人たちもさまざまな利益を主張しています。したがって、私たちは敵と戦い、戦争の中で戦争を学ぶことしかできないのです。一番大切なことは、行動を起こし、実行し、試し、石を感じながらゆっくりと川を渡ることです。