不動産ブランドマーケティングプランニング（不動産業者が押さえておくべきマーケティングプランニングの10のポイント）

不動産業界の専門家が習得すべきマーケティング計画の10のポイント

ある有名な不動産会社のCEOはこう言いました。

プロジェクトが成功するには、50% がサイトの選択、30% が計画と設計、20% が販売の実行に依存し、最初の 80% は残りの 20% を通じて達成されなければなりません。

☆ポイント1：ブランドを確立する

コカコーラ社の社長はかつて誇らしげにこう語った。「たとえ会社が一夜にして消滅したとしても、そのブランド力を利用して世界中のどの銀行からも融資を受け、力を取り戻すことができる。」

この誇りは、ブランド効果の無限の魅力を物語っています。

優れたブランドイメージの構築は、多くの開発者にとって市場を支配するための大きな切り札です。

例えば、王志剛氏が率いる広東カントリーガーデンは、「理想の家」と「五つ星ホテル」を融合させ、「五つ星の家を提供する」という経営理念を洗練させ、「カントリーガーデンライフスタイル」を解釈しました。

これにより、同社の不動産は1998年に広州市民に認められたトップの不動産ブランドとなりました。

その価値は「優良株」のように上昇しており、開発業者が先頭に立って国家工商行政管理局に「カントリーガーデン」商標登録を申請し、認証を取得した。

☆ポイント2：正確な位置決め

「食べられるものに合わせて食べ、体型に合わせて服を仕立てなさい」というのは古い格言ですが、まさに真実です。

不動産市場は巨大ですが、人材、物資、資金のリソースが限られているため、単一の企業が独占することはできません。

開発者は、ターゲット市場で「ビッグネーム」になるために、自らの位置づけを正確に定め、優れたリソースを集中して決戦を戦う必要があります。

何度も奇跡を起こしてきた万科は、まさに正確なポジショニングの一例です。

「都市庭園」と不動産管理で有名な深セン万科株式会社は、過去10年間で不動産を中核事業としながら、商社、企画会社、電力供給工場、印刷工場などの事業プロジェクトも手掛けるまでに事業を拡大してきました。

1993年に万科のB株が上場されたとき、熟練したファンドマネージャーが万科の主な事業は何かと尋ね、万科の特定のプロジェクトではなく万科に投資していると宣言したとき、王石は深い感銘を受けた。

☆ ポイント3：文化の解釈

社会を構成するすべての構成員は、孤立した自然人ではありません。彼らは特定の文化的雰囲気の中で成長し、その文化に含まれる価値観、行動規範、慣習を受け入れ、それが彼らの購買行動に影響を与えます。

現代生活における外的圧力は増大しています。

人々が必要としているのは、鉄とコンクリートのジャングルではなく、家の中にもっと文化的な意味合いを持たせることです。開発者がこれを発見して開発すれば、予想外の成功を収めることもできます。

☆ポイント4：スーパープロモーション

ショッピングモールはまるで戦場のようだ。 「春秋戦国時代」に突入した不動産市場は、熾烈な生死をかけた戦いを繰り広げている。開発者は、より大きな市場シェアを獲得するために競争し、独自の市場支配を確立し、主導権を握れる業界のリーダーにならなければなりません。

一流の敷地選定、製品設計、環境計画、資産管理に加え、一撃で勝利の目標を達成するためには、一連の独自の戦略を考案し、強力なプロモーションを実施する必要があります。

さまざまな消費者が同じ経験をします。商品を購入するとき、どれだけ慎重に選んだとしても、家に持ち帰ってから何かが間違っていることに気づくのです。

実際、多くの製品には、使用して初めて発見される問題があります。そのため、多くの企業は、試食、試用、試用を通じて顧客を引き付けるために、購入前に試すアプローチを採用しています。

☆ポイント5：約束は早めに果たす

不動産業界には、「開発業者にとって、先行販売物件を販売することは約束を売ることである」という格言があります。買い手にとって、販売前の物件を購入することは、約束を買うことであり、美しい夢を買うことです。

この夢が本当に実現できるかどうかは、開発者の最終的な行動にかかっています。

実際、多くの住宅購入者が資金を保有して待っているのは、このためなのです。

実際、多くのデベロッパーは、約束によって顧客を引き付け、販売前の不動産販売を増やすために、不動産の特徴を恣意的に誇張し、派手な約束をします。その結果、「デベロッパーは興奮して話し、買い手は感動するが、結局何も行動を起こさない」という恥ずかしい状況が生まれ、不動産業界では訴訟が絶えません。

開発業者が「口先ばかりで行動なし、口先ばかりで行動なし」というパターンを変え、予定より早く約束を果たすことができれば、住宅購入者に歓迎されるのは間違いないだろう。

☆ ポイント6：リレーションシップマーケティング

万科の王石CEOによると、「万科クラブ」は中国初のリレーションシップマーケティングを目的とした会員組織であり、「万科の古い顧客、万科の顧客になりたい消費者、または万科の顧客になりたくないが万科について知りたい消費者とコミュニケーションをとる」ために設立されたという。

これにより、Vanke は顧客や潜在顧客にアプローチし、彼らの声に耳を傾けることができるようになります。

同時に、会員に数多くの特典と利便性を提供するだけでなく、万科を理解し、感じることができるため、公共メディアに代わる役割を果たしています。

現在、「万科クラブ」の会員数は3,000人近くに達し、1日あたり10～20人の割合で増加しており、そのうち90％が万科の潜在的顧客となっている。

これらの会員を通じて、万科は100軒以上の店舗のプロモーションに成功し、「万科クラブ」を通じてつながった提携商人も大きな利益を得て、まさにウィンウィンのマーケティング状況を実現しました。

☆ポイント7：適切な宣伝

広告は不動産マーケティングの重要な部分であるはずですが、実際にはこの関係の逆転が不動産業界の発展に対する大きな障害となっています。

虚偽広告は不動産市場にとって大惨事となっている。住宅購入者が最も信頼していないのは不動産広告です。少しでも芝生がある物件は「グリーン住宅」または「環境に優しいコミュニティ」と呼ばれます。誰もが「高品質物件」「ブランド物件」「エココミュニティ」だと自慢できます。

さらに、開発者はニュースツールを使用してニュースを作成し、その効果を増幅し、さらにはスペースや時間枠を金銭で購入して、メディアに対する人々の信頼を利用してニュースを大々的に宣伝することがよくあります。

その結果、華東師範大学東方不動産学院副学長の張永月教授は、全国住宅開発フォーラムにおいて、以下のことを強く求めた。

派手なマーケティングが横行しており、業界としてはこの傾向を正すことが急務となっている。

☆ ポイント8：コスト管理

コスト管理は、あらゆるビジネス運営における基本的な方法および手段です。これは目新しいことではありませんが、多くの企業はその真の意味をまだ十分に理解していません。

コストは価格の主な構成要素です。価格を下げて消費者の実際の購買力に合わせるには、コストを厳しく管理する必要があります。

広州喬慧新城は、消費者にさらなる利益を還元するために、総合的な開発を採用し、設計、建設、販売、不動産管理までのワンストップ運営を採用し、中間リンクを削減しています。

同時に、経費を管理し開発コストを削減するための厳格な規則と規制が採用されたため、大衆的な価格が多くの労働者を引き付け、1998年に広州のトップ10のスター不動産プロジェクトの1つになりました。

喬慧新城の開発業者は、コストを調査することで、「住宅価格の小さな値下げは値下げなしと同じ、大幅な値下げは自殺と同じ、値下げなしは生き残ると同じ」という恥ずかしい状況を回避した。

☆ ポイント9: 動きを使って静止をコントロールする

不動産は比較的静的ですが、マーケティングは比較的動的です。

静を動で克服するとは、不動産市場の動的​​な情報とマーケティング手法の交換に基づいて、不動産の静的な欠陥を補うことを意味します。

上海公会園は普陀区に位置しており、立地上の優位性も不動産上の優位性もありません。

「普通の」プロジェクトが並外れた販売実績を生み出すために、公輝園のマーケティングプランナーは、高齢者活動センターや幼稚園などの充実した支援施設を通じて一連のパッケージングとプロモーションを行い、物件の特徴を高めました。

普通の建物に人間味を与え、販売成績が好調だっただけでなく、社会的評価も獲得しました。

☆ポイント10：ターゲットシフト

今日の多様化する社会の発展において、不動産会社の事業目的もそれに応じて多様化する必要があります。

マーケティングの考え方は直線性を重視しますが、現在の市場状況で目標を達成できない場合は目標を変更したり、迂回的な運用アプローチでも同じ効果が得られます。

こうした状況を受け、企画担当者は「社内で4年間90％無利子の住宅ローン」と「家を借りたお金で家を買う」プランを打ち出し、わずか1カ月足らずで1万平方メートルを超えるオフィススペースの販売を完了した。

成功の要因はターゲットシフトにあり、市場の重複に基づいた販売ターゲットシフト計画の実行を可能にしました。