Xiaomi SU7は最近非常に人気があり、24時間で8万件以上の注文があります...

映画「ホット・アンド・スパイシー」も完売し、興行収入は30億を突破した。

Apple 15は中国だけで19週間で1,956万8,000台を販売しました。

短期間でこれほどの受注と興行成績を達成できた背景には、マーケティングコミュニケーションの成功があるに違いありません。特定の時期に、商人が大儲けするまで、ほとんどの人がそれについて話します。現時点では、より多くのトラフィックを獲得するために、ほぼすべてのメディアとセルフメディアもこれに焦点を当てており、コミュニケーションは止められないものになっています。考えてみれば、時折、私たちの周りにはひっそりと現れ、私たちが議論し広めることで人気となり、広く普及していくものってありますよね。

なぜそんなに人気があるのでしょうか?なぜ人々はこれらの出来事について議論し、広めることに熱心なのでしょうか?その背後には統一された基礎論理があるのでしょうか?私たち起業家にとって、そこから学べることはあるでしょうか？このトレンドの背後にあるロジックを理解できれば、それを自社の製品やプロジェクトに適用できるでしょうか?これらは、私たちが徹底的に議論し、研究する価値があると思います。

『Contagious』という本では、この人気の理由が非常にわかりやすく説明されています。今日はそれについて話しましょう。著者のジョナ・バーガーは、世界中のトップクラスの学術雑誌にマーケティングに関する多数の記事を発表しています。この本のタイトルのように、あなたの製品、アイデア、行動をウイルスのように広めましょう。人々に熱狂的に広めてもらいたい場合は、社会的通貨、トリガー、感情、公共性、実用的な価値、ストーリーという 6 つの原則に従う必要があります。著者はSTEPPSを使って要約しているので、覚えやすくなります。

1. ソーシャル通貨

実は、この点を説明するために特別な記事を書きました。簡単に言えば、私たちは自分を良く見せてくれるものを共有しており、それが社会的通貨なのです。たとえば、ランニングや読書、高級車、ブランドのバッグや洋服、おいしい料理などに関するコンテンツを友達の輪に投稿します。ランニングや読書はあなたの自制心を反映し、高級車やブランド物のバッグや洋服を身につけることはあなたの経済力を示し、友人関係の中でのあなたのアイデンティティと地位を確立します。自分で作ったおいしい料理を披露することで、あなたの料理の腕と味覚をアピールできます。誰もが、自分にとって有益と思われるものを共有する傾向があります。では、ソーシャル 通貨を使用して、顧客に製品を積極的に共有してもらい、広めてもらうにはどうすればよいでしょうか?

新しい形のソーシャル通貨を鋳造します。この本では、ソーシャル通貨を生み出す方法は 3 つあると述べられています。

1. 製品に特別な魅力を与える

目立たず、ありふれたアイテムであるトイレットペーパーにも、特別な魅力があるのでしょうか?どうやってトイレットペーパーをこんなに広く普及させたのですか？著者は、トイレに黒いトイレットペーパーを置いたと述べています。誰もこの色のトイレットペーパーを見たことがなかったので、この珍しさは皆の間で活発な議論を引き起こしました。

今日のグローバル化した世界では、同質の製品やサービスが無数に存在します。包囲網を突破したいのであれば、自社の製品やサービスを非常に魅力的に見せ、より興味深く、斬新で、鮮明に見せ、人々の記憶に残り、幅広い議論を巻き起こす方法を見つけなければなりません。脳科学の研究によると、驚きによって脳に刺激を与えると、条件反射が起こり、理性的な脳ではまったく制御できない対応する行動が自動的に生成されることがわかっています。

2. ゲームレバーを引く

ゲームをするのが大好きな友人は、通常、アリーナランキングを非常に重視します。これは、アリーナランキングによって、自分の成果を示し、ゲームをプレイする際の満足度と存在感を高めることができるためです。ゲーミフィケーションは影響力のある社会的通貨です。ゲームは、対人関係の社会的比較を通じてプレイヤーを刺激します。脳科学の研究によると、人々の存在感は違いを通して反映され、違いは実際には対比から生まれることが分かっています。人々は自分が他の人よりも優れていて、より優れたレベルに到達していることを示したいので、他の人に対するこの優越感を示す具体的で目に見えるシンボルが必要です。

3. 人々に帰属意識を与える

Youkuメンバーシップ、Taobao 88メンバーシップ、JD PLUSメンバーシップ、Baidu Netdiskメンバーシップ、さまざまな種類のメンバーシップが私たちの生活に溢れています。会員は、非会員では受けられない会員限定のサービスを受けることができます。この本にはこう書かれています。「希少性と排他性は、顧客にさらなる帰属意識を与えることができる。」 Lulalaは年間3億5000万ドルの収益を上げているショッピングサイトです。サイトの会員になることでのみ特定の製品を購入でき、期間限定セールモデルを採用しています。この機会を逃すと、商品を購入するのに2倍の価格を支払う必要があります。希少性と独占性は人々の満足度を高め、商品の人気と普及を促進することができます。他の人が買えない商品を手に入れた人は、その商品が特に価値があると感じ、その商品の社会的通貨機能を示すメッセージを他の人に伝えます。これは、Xiaomi が携帯電話と自動車の両方で飢餓マーケティングを採用している重要な理由でもあります。しかし、以下の点に特に注意する必要があります。商品の希少性を示すためには、潜在的な消費者に商品の貴重さを理解させるのに十分な、かつ合理的な期間限定購入の理由がなければなりません。根拠なく時間制限や購入制限を課さないでください。

2. 原因

私たちは通常、理髪店のブランドについて話すよりも、携帯電話のブランドについて話すことが多いです。製品の使用頻度は非常に強力なインセンティブとなります。夜に彼女と買い物に行くと、いつもよりレストランの話が多くなります。図書館にいるときは、本についてもっと話し合うようになります。時間と場所も誘因となります。では、どうすれば人々に自社の製品やサービスを頻繁に思い出してもらえるようになるのでしょうか?インセンティブに加えて、アクションスパイクを通じて消費者の行動に影響を与えることもできます。これについては後ほど説明します。

3. 感情

シャオヤン兄さんには1億人以上のファンがいます。彼のビデオは私たちに幸せな感情を呼び起こすことができます。ユーモアとコメディは、私たちの積極的な推進と普及を促進する非常に刺激的な感情です。コミュニケーションを促進できる高覚醒感情にはどのようなものがありますか?下の写真をご覧ください。

感情を活性化することがコミュニケーションの鍵です。私たちは人々を興奮させ、幸せにし、よりポジティブな感情的価値を提供する必要があります。

実店舗のサービスでは、サービススタッフに満足したという理由だけで、友人にその店舗を勧めることもあります。

BMWの広告には誘拐のストーリーラインが追加され、その内容は非常に刺激的で緊張感があり、覚醒値が非常に高かった。これによりBMWは大きな注目を集め、売上は12%増加しました。

4. 宣伝

買い物をするとき、私たちは売れ筋の商品を買うことを好みます。言い換えれば、私たちはみんな群集心理を持っており、物事を行う際に他人を真似したがるのです。社会的証明の原理によれば、善悪を判断する基準の 1 つは、他の人がどう考えるかを見ることであるとされています。

特に認知能力が不十分な場合、脳は脳力を節約するために自動的に他の人のやり方で行動します。より多くの人が路上で Xiaomi の車を運転するようになれば、より多くの人がそれを購入するでしょう。なぜなら、私たちの脳は真似をしたがるからです。脳科学では、模倣はミラーニューロンを活性化し、私たちの理性的な脳は模倣行動を制御することもできない。

模倣されるためには、当社の製品は視覚的に公開され、目に見えるものでなければなりません。興味深い現象に気づいたことがありますか。私たちはめったに靴下について議論しませんし、今でも靴下の有名なブランドがあるかどうかさえ知りません。なぜなら、服のブランドについてよく議論する一方で、靴下は隠れていて見えないからです。観察可能なものは広がりやすいです。他人の選択や行動が見えなければ、それに従ったり真似したりすることはできません。製品が非公開で非公開である場合は、必ず公開性を確立する方法を見つけてください。

5. 実用的価値

消費者心理学によれば、すべての消費者は実用性に対する重要な心理的ニーズを持っていると言われています。製品が十分に実用的であれば、人々は喜んでそれを広めるでしょう。製品が実用的かどうかをどうやって判断するのでしょうか?あるいは、製品が実用的かどうかを判断する基準は何でしょうか?実際、製品の実用的な価値を見つけることは難しくありません。それは人々がお金を節約するのに役立ちますか?それは人々にさらなる幸福をもたらすことができるでしょうか？それは人々をより健康にすることができるでしょうか?人々の時間を節約できるでしょうか?これらすべての基準により、情報が有用かどうかをテストできます。有用な情報を共有することは、共有者にとって有益であり、共有者は他の人を助け、社会的通貨を獲得し、役に立つというイメージを高めることができます。

6. ストーリー

唐の三蔵が仏典を求めて西方へ旅した話や、狗堅が薪の上で寝て胆汁を味わった話など、多くの物語が広く流布している。私たちの脳は本来、物語を好みます。物語には、感情の共鳴、自己関与、情報の整理、想像力の刺激などの利点があり、脳が物語をより好むようになります。物語を語ったり聞いたりすることで、人々は情報をよりよく理解し記憶することができ、同時に感情的な満足感と心理的な共鳴も得ることができます。ブランドや製品のメリットがストーリーに組み込まれると、消費者が製品について語らずにストーリーについて語ることは不可能になります。したがって、できるだけ早くブランドストーリーを構築してください。

製品を広く普及させたいなら、STEEPS の原則に従ってみてください。誰でも利用でき、莫大な広告費を投入する必要もありません。