お酒のオフラインマーケティングとプロモーション手法（バラ売りのお酒が長い間売れない？ブランディングとチェーン店を理解する7つの方法）

空き瓶の酒類は長い間売れない状態が続いていますか?ブランドチェーンを理解するための7つの方法

酒類の消費は長い間、増加傾向にあります。酒類販売業者としてのあなたはどうですか？

テキスト |徐偉

徐偉氏は雲酒中国酒ブランド研究所の上級研究員であり、ハイガーコンサルティングの会長である。

酒類の最も伝統的かつ独創的な販売方法の一つとして、酒類のバルク販売は酒類の歴史においてほぼ常に存在してきました。工業化と包装の多様化により、酒類を大量に販売する伝統的な方法は、大衆消費者に忘れられ始めています。バルク酒の販売は、主流の流通経路から徐々に隠されつつあります。

しかし、品質と価値の両方が回復したことで、バルク酒類の販売は「控えめながらも力強く回復」することができた。包装を取り除き、純粋な穀物から作られた良質のワインを飲むという考えは、ますます多くの消費者の間でコンセンサスになりつつあります。

その結果、インターネットの波に牽引され、高品質・高付加価値のバルク酒類を中心とするバルク酒類販売3.0の時代が徐々に到来し、バルク酒類ブランドのチェーン運営がバルク酒類の市場参入の新たな手段となりつつある。

酒類卸販売3.0の時代をどう定義するか？新しい市場環境にどう対応するか？著者は「ブランド＋インターネット＋バルク酒類品質＋チェーン＋サービス」の組み合わせモデルを徹底的に分析し、バルク酒類ブランドの急速な拡大に向けた新たな道を探ります。

バルク酒類販売モデル3.0時代は「バルク酒類ブランドチェーンモデル」を生み出した

バルク酒類販売の 1.0 モデルは、バルク酒類販売の低価格と低品質の時代です。 1.0時代の最大の特徴は「低品質・低価格」であり、単一店舗での分散販売・消費が販売形態の主流となっている。その消費形態は、ターミナル小売店で多数販売され、広く普及しているが、この時代にバルク酒のブランドは存在しない。

バルク酒類販売の 2.0 モデルは、バルク酒類販売モデルの「忘れられた時代」です。 2.0時代の最大の特徴は、多様化した工業用包装が急速に発展し、「酒類のバルク販売という形態は社会から広く忘れ去られている」ことだ。標準化された箱入りや瓶入りのブランド酒は広く人気があり、バルク酒の販売は忘れられた片隅での時代遅れのモデルの代名詞となっている。しかし、このような背景があるからこそ、少数の企業は依然として酒類バルクモデルに固執し、揺るぎない姿勢を貫いている。その結果、「百老全」などの2.0時代のバルク酒ブランド企業が誕生しました。

酒類卸販売3.0モデルは、インターネットブランディングの時代であると同時に、さらなるグレードアップと原点回帰の時代でもあります。この時代、バルク酒の販売形態や銘柄が再定義される。

3.0時代の最大の特徴は、バルク酒の販売が品質重視の時代、バルク酒の高品質・高価値の時代に戻ったことです。消費者の「良質な酒を包装せずに飲みたい」という需要が喚起され、包装せずに原酒を飲むことの品質価値と「ブランド認知」が広く受け入れられるようになった。バルク酒類販売モデルの革新3.0時代は、「ブランド+インターネット+バルク酒類品質+チェーン+サービス」という新たな体系時代です。著者はこの時代を「バルク酒類ブランドチェーン」の時代と定義している。

バルク酒ブランディング3.0時代のブランド商品を生み出す3つの秘訣

高級価格設定：ブランドの差別化を確立し、ブランドを高級ワインとして位置付ける

バルク酒の伝統的な販売戦略は低品質・低価格でしたが、バルク酒ブランディング3.0時代の販売戦略は高品質・高価格です。バルク酒類ブランドのブランド認知を通じてブランド支持を確立する。より高い価格をサポートするために高品質を使用します。

1.0時代の伝統的なバルク酒類製品の消費者は価格に非常に敏感であり、1キログラムの酒類の価格は0.5元から1元の範囲内で正確に判断できることが多い。 3.0時代では、ブランド酒類製品の価格設定は小売価格10元を基準としており、一般的な価格は10元、30元、50元、100元の範囲です。

3.0 時代において、バルク酒類のブランディングは 2 つの消費者グループに焦点を当てています。一つは、市内の高級酒愛飲家たちで、彼らは高品質で価格も30元からという純穀物原酒を求めている。もう一つは、郡や町の伝統的なバルク酒の消費者グループであり、彼らもより有名なバルク酒製品に向かって集まっています。これは、バルク酒のブランドと価格の継続的な向上によってもたらされます。

価格アップグレードの重要なポイントは、価格アップグレードを中心としたブランド認知システムを構築することです。それはまさに、都市部や農村部の小規模レストランの消費者の消費概念が比較的遅れており、製品を正しく理解して区別することが比較的弱く、ブランド認知度やブランド消費概念が弱いためです。そのため、バルク酒類のブランド化と価格ポジショニングを通じて、いかに「ブランドイメージを確立し、ブランド依存を形成するか」が、製品ポジショニングの重要な要素となっている。

高品質の最適化：品質ポジショニングに価値が戻り、メーカーのトレーサビリティと偽造防止システムが構築されます

バルク酒類の販売モデルが本来のルーツに戻り始めるにつれて、元の酒類ブランドの製品品質保証が消費者の重要な焦点となっています。 1.0時代のバルク酒が低品質で販売されたのは、販売方法がオープンエンド（瓶や壷を開けて販売する）だったため、途中で製品の品質をコントロールできなかったためである。現在、主流の農村消費者は基本的に「バラ酒」「瓶詰め酒」「箱入り低価格酒」という3大低価格量販酒を消費している。

3.0時代のバルク酒のブランディングモデルは、市場に投入されて以来「バルク酒の中でも高級な酒」と位置付けられ、その品質は高級酒として「瓶詰酒や廉価な箱詰酒」を凌駕してきました。包装を外して良いワインを飲むという品質訴求を強化し、消費者の核心的なマインドに直接働きかけます。

3.0時代のバルク酒ブランド化における競争相手は、「瓶詰酒と低価格箱詰酒」（価格帯10～50元）をターゲットにしている。 「梱包コストゼロ」で「高品質とコストパフォーマンス」を確保し、無駄な経費を削減します。そして、「製造元が管理する偽造防止システム」、「一回限りの破壊技術」、「逆流バルブ」などの技術的手段を通じて、すべての瓶入りワインがワイナリーによって直接管理されていることを保証します。そのため、3.0時代においては、ブランド原酒の品質位置づけは「規格化された完成原酒」であり、瓶を開けて乱暴に販売することでは売上は上がりません。

ブランドの高い標準化：バルク酒類におけるブランド酒類の位置付けとブランドバルク酒類の認識パターンの作成

成熟した大手ブランド企業がブランディングモデルを運用できない重要な理由は、自社のブランドイメージを下げたくないという気持ちにある。多くの場合、地域の酒類ブランドは、大衆価格帯の製品を作る際に、二重ブランド開発戦略を採用しています。デュアルブランドには、特に同じ地域のベース市場においては、利点と欠点の両方があります。 「

「バルク酒ブランド化3.0時代」における非常に重要な点は、バルク酒ブランドを基礎としてバルク酒ブランドの独立したブランドを創造し、バルク酒ブランドの直感的な「ビッグブランド効果」を形成することです。中小企業にとって、原始的なバルク酒類のブランディングモデルは、依然としてブランドカテゴリーのチャンスのブルーオーシャンです。企業ブランドとバルク酒類ブランドをバンドルして統合することで、企業は地域市場で躍進を遂げることができます。

3.0時代の大衆酒類ブランド化事業の「高品質、高価格、高ブランドイメージ」というポジショニングは、消費者が良いワインを飲むための品質保証を提供し、中小酒類会社と有名な瓶詰酒類および低価格箱詰ワイン会社との間の熾烈な市場競争から逃れ、大衆酒類市場にブルーオーシャン市場を開拓しました。

バルク酒類ブランディング3.0時代のチャネル構築4原則

従来のチャネル - メーカーの直接管理端末のフラット化と確立

500キロメートルの配達半径は、バルク酒類ブランド化システムの運用に対する制約となっている。しかし、500キロメートルの配送半径内は、バルク酒類のブランド化に最適な運用スペースであり、チャネルの沈下、徹底したプロモーションの確立、ターミナルの制御と拡張の実現に効果的なキャリアを提供します。

大量生産の酒類ブランド化の成功プロセスは、実は消費者価値が小規模な地域市場に戻ってくるプロセスなのです。このプロセスは点から始まり、全体へとつながり、集中的な栽培の効果は明ら​​かです。バルク酒類のブランド化に採用された垂直的かつフラットなプロモーションモデルは、伝統的な県レベルの代理店システムに比べて明らかな利点があります。伝統的な代理店制度は、郡内に代理店を設立し、主に配送・配達サービスを行うというものです。メーカーは代理店の市場開拓にも協力し、市場の調整、監視、サービスにも力を入れています。 3.0 時代では、バルク酒類ブランドモデルにより、製造業者または販売業者は直接、徹底したバルク酒類サービスチームを設立し、ターミナル製品を直接管理し、ターミナルを定期的にメンテナンスし、標準化されたサービスを提供することができます。これにより、会社の端末に対する管理が強化され、ブランドセキュリティ意識が構築されます。同時に、市場の最前線の情報収集とフィードバック能力も大幅に向上します。

利益分配 - 地域市場と代理店フランチャイズの二重システム

従来の 1.0 および 2.0 時代のバルク酒類販売モデルは主に中小企業によって運営されており、一般的に、そのような企業は従来のバルク酒類しか購入できず、定期的な大量生産品を持っていませんでした。人気のワイン製品に関して言えば、都市部と農村部の市場におけるケータリングターミナルは、一般的に広い範囲に分散しており、あまり集中しておらず、規模、サイズ、カテゴリもさまざまであり、不均一な状況であると言えます。

3.0 時代において、バルク酒類のブランド化は、製品を 2 つの運用システムに分類します。1 つは標準的な箱入り/ボトル入り酒類販売業者です。もう 1 つは、バルク酒類ブランドのフランチャイジー/オペレーターです。これにより、二重市場構成構造が形成されます。ブランドバルク酒類フランチャイズのつながりでは、二重のビジネス属性も持っています。一方で、彼らは地域事業者です。このような商人は、自らの店舗を開設すると同時に、地域内でチェーン店を開設・運営する機能を担う必要があります。地域内に展開するフランチャイズ店舗の経営権と供給権を有します。直営店の小売利益とフランチャイズ店の資材流通量で大きな利益センターを持っています。

チェーン構築 - リソース統合とアライアンスの実装

3.0時代において、バルク酒類のブランドチェーンモデルは、モデルの統一出力を強化し、製品イメージ、端末イメージ、運営モデルの標準化された運営計画を統一します。流通市場におけるバルク酒類のブランディングの開発と管理についてフランチャイジー（運営者）を指導します。総合的に競争力のある製品とブランドサポートを提供し、ネットワークを安定的に拡大します。市場カバレッジと利益を最大化するために、標準化された流通および保守システムを確立します。

チェーンモデル構築の核心は、モデル出力を通じて経営の洗練化と急速な出店スピードの問題を解決し、規模を拡大することです。店舗開店のスピードを上げるためには、店舗の開店形態を変える必要があります。著者は、複数のプロジェクト事例の運営を総括した上で、「バルク酒ブランドチェーン店のタイプ」を「ストアインストア、スタートアップストア、スタンダードストア、フラッグシップストア」の4つの主なタイプに分類しています。これら4つのタイプの店舗は、リソースの統合によりフランチャイズとインプラントの両方を実現でき、店舗開店のスピードが大幅に向上します。

新しいチャネル：直接販売チャネルとネットワーク通信

実際、WeChatが普及して以来、マーケティングプロモーション全体のコミュニケーション属性は大きな変化を遂げてきました。著者は、「自由酒ブランドチェーン」システム運営のチェーンフランチャイズ属性と小規模店舗開設の属性を組み合わせ、実践におけるチャネル直販とネットワークコミュニケーションの基本原則をまとめました。

チャネル直販とは、チャネル構築の過程において、運営者自身の社交界や友人の輪がチャネル構築の重要な基盤となり、チャネル会員の源泉となることを意味します。そこで筆者は、この事実を踏まえて、ブランドバルク酒類の新たなチャネル構築のための新たなモデル「チャネル直販」をまとめた。

しかし、実際の運用から、チャネル全体の構築が完了したと見なされる前に、チャネルの直接販売を最終的に特定のオフラインの実店舗に変換する必要があるという結論が出ています。このように、チャネル直販のプロセスにおいて「通信ネットワーク」のツール問題が実際に解決され、新しいチャネルの構築における「通信ネットワークチャネル直販」の基本的な運用モードが実現されます。著者はこれを「ブランド酒類チェーンの友人グループ内O2Oモデル」と要約しているが、これは実際には友人グループ内でO2Oプロジェクトを完了することに相当する。実際、モバイルインターネットのない時代にこのようなモデルを想像することは困難です。

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