ロビーバーマーケティングプラン（ダブルパフォーマンス）

パフォーマンスが2倍に

コースの背景:

インターネット金融の影響で、支店に行かなくなる顧客が増えています。大手銀行はスマートバンキングへの変革を開始した。従来のマーケティングモデルでは電話で顧客を誘致できず、サロンはパフォーマンスを発揮できず、既存顧客を維持するプレッシャーが高く、評価指標がますます重要になっています。 VIP顧客は絶えず失われており、預金を増やすことはますます困難になっています。変革の新しい時代にマーケティング顧客によりよいサービスを提供するには、製品販売マネージャーがより専門的なマーケティング スキルとより革新的なマーケティング戦略を持つ必要があります。

コースの設計は 6D 設計の原則に基づいており、結果重視です。製品販売マネージャーの典型的なマーケティングシナリオを中心に展開し、製品指向の電話招待、預金シナリオマーケティング、WeChatサービスマーケティング、シナリオ招待サロンマーチャントアウトリーチなど、製品販売マネージャーのマーケティングスキルを体系的に向上させます。プロセス設計は、学習、実践、使用、評価です。コース終了後、製品販売マネージャーは学んだ知識を活用してパフォーマンスを向上させることができます。

コースのメリット:

■ 既存顧客の維持と電話招待のシナリオ

■ 小売製品の推奨、異議処理、クロスセリング

■ マーケティング雰囲気づくりと顧客動線計画

■ 顧客転換・連携紹介

■ロビーでの顧客へのクロスセル

■館内には6種類のマイクロサロン

コース期間: 2日間、1日6時間

コース対象:ホールマネージャー

授業方法：講義、セミナー、シナリオ演習、実戦、クリアランス

コースモデル:

コース概要

はじめに：スマートバンキング変革の過程における支店の課題と機会

1. 顧客、支店、銀行の発展動向に関する議論

1) ホール内の変更

2) 顧客の生活の変化

3) Alipay、Baidu、WeChatなどのインターネットプラットフォームの台頭

4) 国内銀行の発展動向

事例：国営銀行が、フル機能のハイカウンターフリー店舗の全国展開を推進！

議論:インテリジェントな変革におけるマーケティングの機会と課題

1) 顧客が来るのを待つのではなく、自ら率先して行動する

2) ビジネス処理に重点を置く - サービスとマーケティングの統合

3) 単純な製品販売から総合的な製品マーケティングへ

シナリオ 1: スマート バンクの変革 - 顧客識別とクロスセリング

事例:深センの国営銀行の支店では、毎日多くの顧客が来店し、人員が不足しています。優れたサービスとマーケティングを同時に提供するにはどうすればよいでしょうか?体系的なトレーニングと学習を経て、4日間で919枚のクレジットカードを処理し、そのうちホール内で最も多かったのは1日あたり119枚でした。

1. 顧客識別マーケティングスキル

1. 入店時に顧客を識別するためのヒント

2. 顧客が番号を拾うときの識別スキルとマーケティング戦術

3. 待合室での顧客識別マーケティングスキル

4. カウンター窓口での顧客識別マーケティング

5. フォーム記入ステーションでの顧客識別のためのマーケティングスキル

6. セルフサービスエリアの顧客識別マーケティングスキル

7. ハイキャビネットとローキャビネットの顧客識別マーケティングスキル

8. さまざまなビジネスタイプ向けの顧客マーケティングスキル

9. マーケティングタッチポイントと無料顧客マーケティング手法

2. 顧客識別の7つの側面

1. 外見認識

2. アカウントの識別

3. 事業の識別

4. 地域の識別

5. コミュニケーションと識別

6. システムの識別

7. 年齢認証

3. 業態に応じたスマートATMマーケティング戦略/セールストークと反論対応

調査：支店顧客のさまざまな業務内容に応じたクロスセル商品の開発

1. カード開設顧客マーケティング戦略

2. 顧客マーケティング戦略の移行

3. 財務管理顧客マーケティング戦略

シナリオ 2: 小売製品の推奨と異議処理

インテリジェント アウトレットへの移行中に製品推奨を行う際の問題点は何ですか?

1. クレジットカード - 商品をうまく推奨するための 5 つのポイント

クレジットカードマーケティング事例：深セン農業銀行は4日間で919枚のクレジットカードを販売し、ホールでの1日あたりの最高販売枚数は119枚だった。

1. クレジットカード - 製品分析とマーケティングスクリプトの設計

2. クレジットカード - 製品異議処理スクリプトの設計

3. 効果的なマーケティング顧客ツールの設計

事例:クレジットカードマーケティングツール

事例:ファンド固定投資マーケティングツール

4. 効果的なマーケティング演習とセールストーク

5. クレジットカード – 共同マーケティング

状況別練習：銀行のクレジットカードマーケティングセールスピッチの設計と実践

2. ファンド固定投資を成功に導く4つの鍵

ファンド固定投資マーケティング事例: 5日間で80のファンド固定投資

1. 3つのツール

2. 4段落のスピーチ

3. ファンド投資に対する一般的な反対意見と対処戦略

状況別実践：ファンド固定投資マーケティング購買ポイントスピーチと実践に基づく

3. Live Profit – 成功する製品推奨のための 5 つの重要なポイント

Live Profitの事例： 5日間で105のLive Profitアカウントが締結され、四半期中に締結されたアカウントの新規預金が2,000万元増加しました。

1. ターゲット顧客分析

2. Huoliyingの購買ポイントの分析

3. マーケティングスクリプトを設計する

4. ライブ利益推奨に対する異議への対応

5. マーケティングツール

状況別実践：マーケティング用語とアクティブプロフィットの実践に基づく

4. 製品推奨の原則とスピーチの洗練スキル

1. 小売商品に基づくマーケティング用語の洗練

2. 主要製品マーケティングツールの設計

事例:クレジットカードマーケティングツール

事例:ファンド固定投資マーケティングツール

事例:現金分割払いマーケティングツール

サンドボックス演習：主要なマーケティング製品ツール設計コンペティションに基づくライブPKプレゼンテーション

5. パフォーマンスを2倍にする - 製品の推奨に対する顧客の反対意見への対応

ディスカッション:販売プロセスにおける一般的な反論

事例：ファンド固定投資、保険、クレジットカード、信用通貨、財務管理などの商品に対する異議申立書

1. 顧客心理に基づく反対の3つの主な理由

2. 異議申し立てに対処するための3つの原則

3. 異議申し立てへの対応方法

1) 解決策1: 冷たく扱い、話題を変え、肯定的な返答を避ける

2) 解決策2: 完全な不妊症を防ぐために顧客に注射をする

3) 解決策3:顧客の質問に積極的に答える

シナリオ3: 既存顧客を活性化し、電話で招待する

事例：王支店長の既存顧客の混乱

1. 既存顧客維持の現状4つ

II.既存顧客活性化に向けた3大施策

1. 顧客階層管理

2. 顧客分類マーケティング

3. 電話による勧誘とマーケティング

1) 新世代システムに基づく正確な顧客スクリーニングモデリング

2) SMSグループメッセージングシナリオ

3) 電話招待シナリオ

事例:ある省の建設銀行が分割払いの電話をかけたところ、そのうち興味を持ったのはたった 3 人でした...

事例：広東省農業銀行の電話招待に成功、現地で447回の電話が行われ、309人が招待され、成功率は69.12％でした。

3. 電話招待リストを正確に見つける方法

事例：銀行の既存顧客電話勧誘戦略

4. 電話招待の4段階プロセス（開始-開発-リリース-終了）

1. 啓蒙 - 顧客に耳を傾けてもらう方法

2. 展示会 - 製品紹介を通じて顧客を引き付ける方法

3. 通訳 - 顧客の異議への対応（製品と組み合わせる）

4. 組み合わせ - 合意に達する

事例1 ：ある銀行のクレジットカードマーケティング事例

事例2：ある銀行の電子バンキング導入事例

ケース3:請求書分割払いアクティベーションスクリプト

事例4：金融商品のマーケティングスクリプトの設計

事例5: CCBの分割払いローンのマーケティング事例

5. 顧客リストを整理するプロセスと現場での練習を組み合わせる

VI.実践的な要約と考察

1. プロセスに応じて各グループの製品スクリプトをカスタマイズする

2. 電話をかけるときに注意すべき10のこと

シナリオ 4: スマート バンクの変革 - ホール内の 6 つの状況別マイクロ サロン

事例：深センの国営銀行の支店では毎日多くの顧客が訪れ、人員が不足しています。優れたサービスとマーケティングを同時に提供するにはどうすればよいでしょうか?体系的なトレーニングと学習の後、4日間で919枚のクレジットカードのケース、そのうちの1つは8枚のクレジットカードを達成するためのマイクロサロンでした

1. ホールマイクロサロンの2つの主要な形態

1. サービス重視のマイクロサロン

2. マーケティング重視のマイクロサロン

3. サービス+マーケティングマイクロサロン

2. ロビーサービスマーケティングマイクロサロンの6つのタイプ

1.人民元認識マイクロサロンと製品紹介

1) 金融商品

2) 高額定期預金

3) ファンド固定投資エントリー

4) 保険代理店営業

2. 知識保護マイクロサロンを不正利用する方法

1) SMSサービスエントリー

2) モバイル/インターネットバンキング

3. 賞金付きクイズ付きマイクロサロン

4. 感情マーケティングマイクロサロン

5. テーマ直結型マイクロサロン

6. コントラストカットマイクロサロン

3. ホールマイクロサロンの実現に向けた5つの主要プロセス

1. マイクロサロンの開設

1) マイクロサロン開業の3つのポイント

2. マイクロサロンの導入と商品推奨

3. マイクロサロンの商品プロモーションスキル

4. マイクロサロンからの商品推奨に対する異議への対応

事例:顧客は、これをやめてキャビネットを開けるべきだと言っている

事例：財務収益が低すぎる

事例:クレジットカードの限度額が低すぎる

ケース：融資額が少なすぎませんか？

事例：国有銀行の利益供与に対する異議申立ての処理

たとえば、家に帰って家族とこの件について話し合う必要があります。

5. マイクロサロンを終了させるためのヒント

1) マイクロサロン終了

2) 急いで閉じる

4. ホール内のマイクロサロンの成功と失敗を左右する10の重要な要素

1. ホールマイクロサロンクリアランスドリル

2. グループでマイクロサロンの状況訓練を実施し、競争してレベルをクリアする

シナリオ5: ホール内の顧客動線計画と静的マーケティングタッチポイントの作成

1. 顧客トラフィック計画における3つのよくある誤解

2. 顧客動線設計の3つの原則

3. 顧客の動線に基づいてホール内に静的なマーケティングタッチポイントを作成する

1. 営業店舗を通じた集客のための3つの施策

2. ロビー案内エリアでのマーケティングタッチポイントの構築とマーケティング

3. 顧客待合室タッチポイントの作成

4. ハイキャビネットとローキャビネットのマーケティングタッチポイントを作成する

5. スマートATMのマーケティングタッチポイントの作成

IV.店舗における主要商品のマーケティングツールの設計

1. マーケティングツール設計の焦点とプロセス

1) クレジットカードマーケティングツール制作

2) ファンド固定投資向けマーケティングツールの制作

3) 顧客ニーズを探るマーケティングツールの制作

事例研究：店舗の実態を踏まえ、3層のマーケティングタッチポイントを設計し、製品パンフレットを開発します。

サンドボックス演習:ロビーマーケティングのタッチポイントに基づいてデザインコンペを作成し、銀行の製品を組み合わせて、ライブPKを提示します。

シナリオ6: スマートバンク変革におけるロビー管理

1. インテリジェント アウトレットへの移行により、ロビー管理はどのような課題に直面するのでしょうか?

事例1：広州の国有銀行がハイカウンターのない支店を設立

事例2：国有銀行がスーパーカウンター支店を開設

1. VIP顧客はアウトレットに来ない

2. ホール内の役割分担が不明確

3. ロビースタッフのマーケティングが不足している

4. 顧客サービスの質が悪い

5. 無理な顧客動線計画

6. 謎の男は私の心の棘だ

2. インテリジェントアウトレットホール品質サービス管理の3つの中核要素

1. 従業員管理

2. マーケティング管理

3. 顧客管理

2. 役割の変革

議論:カウンターマーケティングからロビーマーケティングまでの機会と課題

1. 舞台裏から舞台前へ

2. 顧客が来るのを待つのではなく、自ら率先して行動する

3. ビジネス処理に重点を置く - サービスとマーケティングの統合

4. 単純な製品販売から包括的な製品マーケティングへ

事例共有:変化に直面したとき、異なる考え方は異なる結果をもたらします。

5. ロビーマネージャーからロビーの管理へ?

6. ロビーの管理から運営に移行するにはどうすればよいでしょうか?

3. ロビーマネージャーの職務概要

議論:ロビーマネージャーの責任

シェア:ロビーマネージャーの一日

1. 開店前の作業

2. 営業時間内に作業する

1) 歓迎/分割/支援/減速/フォロー/維持/送信

2) 顧客対応時に行うべき5つのこと

3. 勤務時間外労働

1) 勤務時間外の会議

4. ロビーマネージャーホールステーション管理

1. スマートコンセントを作るための7つの原則

座席1 - ロビー受付

ポジション2 - セルフサービスエリア

ポジション3 - フォーム記入カウンターと顧客待合エリア

位置4 - ローキャビネットエリア

位置5 - 通常の背の高いキャビネット

ポジション6 - VIPエリアハイキャビネット

座席7 - VIP財務管理室

事例：広州市国有銀行の7つの支店の管理と分業

2.ロビー2人チームホール立ち分業

3. ロビーでの3人チームの位置分けと入れ替え

考察：ホールステーション分割とホール充填対策を実施する価値は何でしょうか？

5、8つの役割

1. 画像プレゼンター

2. ビジネスガイド

3. マーケティングプロモーターおよび情報収集者

4. サービススーパーバイザー

5. 紛争調停者

6. 安全検査官と環境清掃員

7. ロビーの隠れた社長

8. リンケージマーケティングブリッジ

シナリオ 7: スマート バンクの変革 - ホールの転換とリンクされた紹介

事例:清遠市の国営銀行では、1 日の乗客数は 180 人です。毎日、乗客の流れがピークになる時間帯がいくつか存在します。繁忙期になると、マーケティングどころか店舗も大混乱に陥ります。

1. フロントスタッフの3つのホールマネジメントスキル

1. ガイド転用管理

1) ロビースタッフは顧客の流入をどのように管理しますか?

2) 顧客をセルフサービスエリアに案内して処理を依頼するが、顧客がそれに応じない。このときロビーマネージャーは何をすべきでしょうか?

3) ロビーマネージャーが顧客が問い合わせている業務に精通していない場合、どのように対処すればよいでしょうか?

2. 待合室の管理（目と耳をしっかり開けておく）

1) 顧客の状況を常に把握し、タイムリーにパンフレットを配布する

2) 事業状況に応じた二次事業転換の実施

2. ホールの転換

1. 呼び出し機の最初の転送

2. 待合室での転換スキル

3. 顧客が転送に同意しない場合はどうなりますか?

3. 一般的な顧客転換テクニック

1. 顧客が転送を拒否する4つの理由

2. 拒絶と転換への対処スキルとスピーチ

3. 電子チャネルを通じて顧客を引き付け、ビジネスを行う方法

4. 銀行のさまざまな電子チャネルを通じて処理できる業務の種類

5. 顧客が電子チャネルの利用を拒否する理由

6. 電子チャネルに顧客を引き付ける6つのキーワード

7. 顧客を素早く確保する3つの方法

議論: ホールの流れを変えるために出納係とアカウントマネージャーがどのように協力できるか

4. リンケージマーケティングと紹介

1. 共同マーケティングの成功事例の共有：支店は1日で119枚のクレジットカードの販売に成功しました！

2. リンケージマーケティングの価値と意義は何ですか?

3. ロビーマネージャーはカウンターとどのようにやり取りしますか?

4. ロビー マネージャーはアカウント マネージャーとどのように連携しますか?

5. リンクマーケティング紹介戦略

6. 共同マーケティングで注意すべき6つのポイント

7. 共同マーケティングツールの使用