4 点セットの寝具のマーケティング プラン (ホーム テキスタイルのマーケティングで顧客のニーズを捉える方法の例)

ホームテキスタイルマーケティングで顧客ニーズを掘り起こす方法の例

セールスは結果が鍵となるゲームです。営業とは取引を成立させることです。取引がなければ、最高の販売プロセスであっても単なる恋愛関係になってしまいます。数多くのブランドが存在する今日の世界で、ショッピングガイドとして顧客への販売の扉を開き、最終的に成功を収めるためには、どのような努力をしなければならないのでしょうか。

販売プロセスは、ニーズの調査、製品の紹介、販売の促進という 3 つのステップに分かれています。今日は、私が経験したいくつかの営業事例を通して、どのように顧客ニーズを探るか、また、店舗に来店する主な顧客タイプを一つずつ分析する方法についてお話しします。

気軽に散歩できるタイプ

最近、人々は基本的に何の目的もなく買い物に行きます。何か適当なものを見つけたら、ただそれを眺めるだけです。適切なものが見つからなければ、何も買わないでしょう。気軽に散歩しながら多くの取引が成立します。そのため、私たちのショッピングガイドは、日々の接客で笑顔を絶やさないだけでなく、小さな商品であっても店内のあらゆる商品をお客様に紹介できるほどの熱意と十分な忍耐力も持たなければなりません。顧客の目がどこに向けられていても、ショッピング ガイドは展示エリアの商品をシンプルかつ明確に紹介し、顧客の潜在的な購買意欲を刺激する必要があります。

かつて、日常の受付中にこのような出来事がありました。暑い夏の午後、店内には顧客がおらず、ショッピングガイドだけが商品を整理していました。その時、女性客が片手に日傘、もう片手にアイスクリームを持って店に入ってきた。ショッピングガイドはすぐに自分の位置に戻り、顧客に対応し始めました。顧客は「あなたは先に自分の仕事をしてください。私はちょっと見回りますから」と明言しました。しかし、私たちのショッピングガイドは、セットからキルトコア、枕コアまで、さらには店の正面にある夏用スリッパまで、すべてをシンプルかつ明確に紹介していました。ショッピングガイドはスリッパを紹介しました。「爽やかで、通気性があり、滑りにくい...」。意外にも、お客様の興味をそそったのはこのスリッパでした。そこでお客様は、必要なのと必要ないの、買えるのと買えないのとの間で、男性用と女性用のスリッパを1足ずつ購入しました。代金を支払った後、ショッピングガイドはお客様を温かく見送りました。「お元気で、またお越しください！」 「この気軽な対応がきっかけで、ご夫婦は半月以内に再び当店を訪れ、新居用のセット、キルト芯、枕芯、さらには寝室3部屋分のマットレスまで、商品を購入することになりました。さらに、購入の過程では、寝具やカラーマッチングに関する専門知識を活かして、お客様に随時合理的な提案をしたり、自発的に自宅での試し置きを依頼したりしました。お客様は今回のサービスに非常に満足し、後に親戚や友人、近所の人にも購入を勧めました。現在まで、このお客様とその友人は、お気に入りの寝具を購入するためによく当店を訪れています。お客様がいくつかの商品に確信が持てない場合は、試し置きのために数セットをお客様の自宅に持ち込むこともあります。」

この例は、ただ「見て回る」だけの顧客を無視してはいけないことを示しています。おそらく彼らはあなたの潜在的な消費者グループです!

目的志向

顧客の中には、入店後に自分のニーズを表明する人もいます。枕が2つ必要な場合や薄いキルトが必要な場合。このような顧客は扱いやすいように思えます。あなたがしなければならないのは、彼らに必要なものを与え、支払いをして立ち去ることだけです。このような販売プロセスは表面的には完璧に見えますが、実際にはショッピング ガイドとしてはもっと良い方法があります。

こんなケースもありました。初秋の日曜日の朝、店が開店したばかりの頃、白いスポーツウェアを着た男性が店に来て、白いベッドシーツを買いたいと言いました。お客様のご要望により、店内の白・オフホワイト・グレーのシートを全て撤去しました。お客様はオフホワイトの靴 1 足にはほとんど満足していませんでしたが、正直に言うと、この靴は問題ありませんでした。その時は、すぐにお客様への梱包は行っていませんでした。その代わりに、私たちはお客様にこう言いました。「あなたは純白のスポーツウェアを着て、純白のベッドシーツを選びに来た男性です。あなたは特別な人生センスをお持ちの方に違いありません。これを見てください。私たちは「ファッションホワイト」という純白の刺繍入り4点セットを持っています。ベッドシーツだけでなく、掛け布団カバーと枕カバーも付いています。ベッドシーツだけよりも、このようなセットを家に置いておいた方が良いと思いますか？」商品を触ってみて、「このセットも試してみよう。肌触りがかなりいい！」とお客様がおっしゃっていました。実際にお客様が質感について言及したと聞いて、私たちはすぐに「男性として、寝具については本当によくご存知ですね。質感で言えば、こちらの方がよいセットがありますよ」と言いました。そこで、早速お客様にテンセルの「ロマン・イン・ドードー」をお見せし、この商品セットの肌触りの良さを強調した商品のFABを紹介しました。価格は普通の綿より少し高いですが、チョコレートのようなシルクのような柔らかい質感があり、グリーンで環境に優しく、防ダニ、抗菌、洗濯可能でお手入れも簡単です。このように、お客様は私たちの説明を聞きながら商品の詳細を調べた後、「朝の運動のために出てきて、朝食を食べたばかりです。現金はあまり持っていません。」と言いました。私たちは「大丈夫です。よろしければ、無料でご自宅までお届けいたします。商品が届いたら現金でお支払いください」と言いました。顧客は少しためらった後、「わかりました。梱包してください」と言いました。この時、他のショッピングガイドが商品をたたみながら「ほら、もう秋だし、涼しくなってきたね。厚手のキルトはいかが？」と言いました。その結果、男性客は当初白いシーツを購入するつもりだったが、結局「Duo Duo Romance」のセットと大豆の布団を購入し、合計で約3,000元を支払った。その後、お客様に会員カードを発行しました。 2009年12月の「キルトコアフェスティバル」の時にお知らせしたところ、もともと気に入っていた「ファッションホワイト」を買いに来てくださり、さらに「ツーインワンシルクキルト」「緑茶枕」「中国風」のセットも購入していただきました。

これは現実の特別なケースです。顧客がなんとかできると言ったとき。私たちはすぐに荷物をまとめてお金を集めませんでした。代わりに、より高級な製品をターゲットを絞って導入します。この例から、顧客が特定の商品にこだわっている場合、その商品を推奨すると同時に、その商品よりも少しグレードの高い商品や類似の在庫商品を推奨することもできることがわかります。成功すれば、その日の売上高が増加するだけでなく、在庫商品の一部を処分することも可能になります。一石二鳥！

ショッピング

数多くのブランドが存在する今日の世界において、寝具製品は目立つ一つの花ではなく、百の花が咲いているのです。消費者の寝具に対する追求は、徐々に製品の品質とサービスの追求へと進化してきました。消費者は製品だけでなくサービスも購入します。当店にはそのようなケースが2つあります。

3人家族はすでにマーキュリー・ホーム・テキスタイルズのシルクキルトを気に入っており、翌日受け取ることに決めていました。帰り道、宝満店の前を通りかかったとき、妻が「ちょっと入って見てみよう」と言いました。夫は「何を見てるんだ？あれを買えばいいんだよ」と言いました。彼らが話している間、私たちのショッピングガイドはすぐに彼らに挨拶し、「ぜひお立ち寄りください。買うかどうかは関係ありません。宝満の製品について知っていただければ結構です」と言いました。それで三人は店に入った。妻はシルクのキルトが見たいと言いました。店員がキルトを持って来ると、夫はキルトの芯を一目見て、「さあ行こう。何を見ているんだ？マーキュリーのものほど良くないぞ」と言いました。それで夫はそれを見ずに出て行こうとしました。当店のショッピングガイドは、お客様に何度も辛抱強くこう伝えています。「買わなくても大丈夫です。マーキュリーでご覧になったキルト芯はきっととても良いものだと思います。でも、せっかく宝満店に来られたのですから、ぜひ宝満の製品をお試しください。当店の製品の特徴をご紹介します。ご理解いただけたなら、マーキュリーに戻って製品を購入するのに遅すぎることはありません。」このように、商品を紹介していく過程で、商品の特徴強化に力を入れてきましたが、ちなみに「チャーム」の4点セットもご用意しました。製品が完全に紹介された後も、顧客は去ることを決めました。私たちは「大丈夫です。宝曼の製品についてお知らせする機会をいただき、ありがとうございます。次回何か必要なことがあれば、宝曼の店舗にお越しください。」と言いました。

これで一件落着かと思ったのですが、翌日、3人家族が当店に来店し、前日気に入っていた「フレッシュ＆バイタリティシルクキルト」と「チャーム」を選び、「マーキュリーのものは、あなたのものほど良くないようです」とおっしゃいました。

もう一つのケースがあります。ある日、ある夫婦が店に買い物に来店し、新居への引越しに必要な商品を選びたいと言いました。バオマンは家なので、まずは見てみることにしました。ショッピングガイドは、顧客のニーズを理解した後、顧客の気質や家の装飾スタイルに基づいて専門的な視点から製品を推奨し、紹介しました。新居で使える店内の商品がすべて含まれていました。このように、お客様は店内で約1時間半かけて商品を選び、さらに無料の自宅試着ショッピングも提供することを約束しました。お客様は、ここはやっぱり家だから、他のブランドも試してみたいと言っていました。私たちは、「新しい家の寝具選びは、結局のところ大きな問題です。宝満寝具の色調は、現代の家の装飾スタイルに適しています。私たちは同じ価格と品質、そしてアフターサービスを提供します！お二人で他のものを見て回ってください。またのご来店をお待ちしています！」と言いました。夫婦は辺りを見回して本当に戻ってきました。

さらに、お客様のご自宅でも試し敷きを行い、最終的に「デュオデュオロマンス」と「シルバーマルベリーシルクウィンターキルト」シリーズを選定しました。

他のブランドの製品を比較する顧客を認識し、大切にする必要があります。そのため、私たちのショッピングガイドは、日々の接客に十分な自信と忍耐力を持つ必要があります。競合他社の製品を否定しないでください。他社ブランドを肯定しながらも、自社製品の特長、性能、強み、メリット、アフターサービスの紹介を強化します。この方法によってのみ、あなた自身のブランドは無敵になることができます！