不動産アウトバウンドマーケティング計画（乾物：他地域不動産販売チャネル実装計画（徐州のプロジェクトを例に））

実用情報：オフサイト不動産販売のチャネル実施計画（徐州のプロジェクトを例に）

パート1: 販売目標

パート2: 目標の分解

パート3: 市場投入

パート4: 顧客オンボーディング

パート V: 作業計画スケジュール

パート1: 販売目標

甲とのコミュニケーション結果と実際の市場状況に応じて、当社はXXX上城プロジェクトの販売目標を次のように設定しました。

11月1日に参入した場合、参入日から2018年2月末までに販売目標の100戸を達成し、残りの40戸を2018年3月から販売する予定です。その後の期限は、新築住宅の建設の進捗状況や販売許可認可の進捗状況を踏まえて決定します。

パート2: 目標の分解

南京蘇蘇航は南京で設立され、江蘇省と浙江省で発展し、専門チームを育成してきました。同社の長年にわたる販売実績のまとめと分析によると、市外投資顧客の転換率7:1に基づき、140セットの販売目標を達成するには、少なくとも980組の顧客にプロジェクト現場を訪問してもらう必要がある。

市場分析と判断によれば、このプロジェクトはさまざまな段階で顧客の紹介を完了する必要があります。嘉王の少数の地元顧客を除いて、ほとんどの顧客は徐州の都市部から来ています。

フェーズ 1: この販売計画の準備および初期開始期間。2017 年 11 月 1 日から 2017 年 12 月 31 日まで続き、1 週間あたり平均 44 グループの顧客が訪問しました。プロジェクトの初期段階では、同社は長年にわたり徐州で蓄積してきた投資顧客基盤を活用します。同時に、アウトバウンドテレマーケティング、屋外顧客開発、ツアーなど多面的な方法を通じて顧客を囲い込むために、30人以上の直接販売チームをプロジェクトに配備します。第一段階の後期、冬の到来とともに、対外開発チームの重点は対外開発からチャネル連携に移り、徐州市内の各プロジェクトの仲介業者、流通、販売拠点を統合しました。

第2段階は、持続的な販売期間と春節期間中の好調な販売期間で、2018年1月1日から2018年2月28日まで続き、週平均の来店者数は44グループに達します。プロジェクトの第一段階からの熱意と人気を引き継ぎ、チャネルの連携、プロジェクトのコンバージョン率の向上、二次チャネル配信会社へのサービス提供に重点を置きます。同時に、春節の到来により、既存顧客が新規顧客を呼び込むプロモーション政策が採用され、既存顧客5グループに対して新規顧客1グループの比率で、プロジェクト訪問が増加します。

第3段階：2017年3月1日から、この計画の最終段階であり、住宅を追加するための移行期間です。この段階は春節の後半であり、参拝客は徐々に減少し、残っている家も多くなく、より多くの人力、物資、資金が必要になります。新規顧客を呼び込むために、既存顧客への販売割引や特典を増やすほか、直販チームは30人以上、二次流通会社との連携数は100社以上に達する必要があります。

パート3: 市場投入

1. 顧客分析

1. 市場投入に関する戦略的思考：XXX上城プロジェクトでは、徐州市から投資顧客を誘致し、嘉王の地元顧客に影響を与えて取引を完了するよう促します。取引の主な顧客グループは都市部の投資家です。都市部での住宅購入コストと総額の安さを対比させることで、価格下落時に投資するようお客様を誘導します。都市市場での発売後、プロジェクトのマーケティング影響力が形成され、春節ピーク販売期間の第二段階で地元市場が強力に立ち上げられます。

（II）徐州市投資顧客マップ

（プロジェクト部門が実施した徐州地域顧客マップ調査のまとめ）

2. 事業開発

（I）テレマーケティングチームの仕事

1. 顧客データの入力と処理

同社は南京情報科学技術大学との今回の協力機会を通じて、同大学の通信研究室のコールセンターの利点を活用し、データ分析をより正確かつ詳細に行う予定である。同時に、同社の通話システムをアップグレードし、電話CALL業務をより正確かつ詳細に行うようにします。

より正確に言うと、徐州から一度に 100 万の顧客番号をインポートし、次の条件に従って番号セグメントを選択しました。

①、番号区分は顧客地図上に表示された位置番号区分である。

②月間消費量が150元以上の者

③、先月の通話記録に嘉王地区の番号からの通話が少なくとも1件ある。

④.ビッグデータの記録によると、過去2か月間に嘉王地区で少なくとも1件の通話があった、つまり顧客が嘉王地区に到着して電話をかけたことがわかります。

⑤.各テレマーケティング担当者の日々の業務量に基づいて、顧客への通話に最終的に使用される番号の数は 120,000 ～ 150,000 の間で制御されます。

アップグレードされた通話システムには、基本情報に加えて、顧客に関する合計 10 個の属性があります。バックグラウンドデータは、マーケティング属性の記録に重点を置いています。 45 秒を超える通話時間は、すぐにバックグラウンドにフィードバックされます。顧客フォローアップはスーパーバイザー以上の者が監督・指導します。テレマーケティングのスクリプトでは、住宅購入需要の属性を収集することに重点を置き、自己使用と投資の需要を区別する必要があります。

2. 毎日のテレマーケティング業務量の配分

プロジェクトマーケティングの最初のフェーズでは、20 人のテレマーケティングチームが毎週 30 グループのオンサイト顧客を紹介し、拡大要件に従って 100% 完了することを保証する責任を負います。テレマーケティングチームの実際の評価要件は、1 週間に 40 グループの顧客を訪問することです。つまり、各人が 1 週間に 2 グループの顧客を訪問するタスクを完了します。

招待客 10 グループと訪問者 1 グループの比率に基づいて、各人が 1 週間あたり招待客 20 グループの予約を完了します。

週7日、週末に訪問を伴い1日休み、実際の勤務日は4日、つまり1人当たり毎日5組の招待顧客（フォローアップ可能な顧客）に入ります。

毎日 5 グループのフォローアップ顧客を記録するには、200 回の通話が必要です。つまり、テレマーケティングチームの平均的な 1 日の作業量は、接続可能な通話 200 件です。

3. テレマーケティングワークフロー：テレマーケティンググループが策定

4. 当社が保有する顧客リソースの活用

XXX上城プロジェクトの価格は依然として不動産投資の最低水準にあります。徐州市の拡大と主要市街地の在庫減少に伴い、このプロジェクトは将来的に住宅価格が上昇する要因を備えており、同社の古い顧客リソースの転換要件を満たしています。

（II）マーケティングおよび外部展開業務

1. マーケティング展示ポイントの選定

顧客マップによると、10人のマーケティング担当者が、同社のオフィスがあるプラザ66、販売中のプロジェクトである栄勝城、栄勝タイムズスクエアなど5つの場所を設定しました...（展示ポイントはマップ上にマークされています）

2. 日々のマーケティング業務量

10 名からなるマーケティングチームは、毎週 20 グループを訪問します。各人が週に2グループを訪問します。各人が1週間に20グループ以上保持すること。倍率要件の100％完了を保証するという原則に従って、各人は1週間に30グループを保持します。毎週末ゲストに同行し、1日休み、実際の勤務日は4日間です。つまり、一人当たり1日あたり8グループ以上を保持することになります。

3. マーケティングの仕組み

展示レイアウトとチラシ配布の組み合わせを遵守し、展示ポイントを中心に周囲全体にチラシを配布します。各展示場の最初の週には、展示場に常駐する 2 名のマーケティング担当者に加えて、展示場周辺での 1 週間の配布を担当する 3 名の展示場担当者が選出されました。つまり、5つの展示ポイントを2：3の原則に従って配置し、2つの展示ポイントを配置し、3つの展示ポイントをサポート用に選択して、流れ作業プロセスを形成しました。

週末や休日には、会社はパートタイムのスタッフを追加する必要があります。 1:2の原則に従い、1人のフルタイムスタッフは2人のパートタイムスタッフを率いて、展示会場付近のホットスポットの末端傍受を実施します。

マーケティング展示ポイントのイメージパッケージングとチラシの配布は、会社の3つの主要な規律と5つの規則に従って厳密に実施されるものとします。

（III）二次流通チャネルの開発

チャネルマーケティングに最も早く取り組んだ企業の1つとして、同社はプラットフォーム上に数千のパートナーを持ち、徐州には数百の期限付き二次流通ユニットを持っています。

1. 既存の協同二次流通ユニットの立ち上げ

プロジェクトマーケティングの第一段階として、現地入り後1週間で二次流通業者向けのプロモーション会議や物件内覧会の企画を開始します。その時、会社の創設者が前に出て宣伝会議を開き、月曜日の夜に徐州XXホテルで開催され、火曜日には二次販売業者を現場に連れて行くための住宅見学シャトルが組織される予定です。

2. 新たな二次流通ユニットの拡大

①.チャネル部門の2人が顧客マップに基づいて、まず既存の協力的な2次流通ユニットを訪問し、既存の協力ユニットからの紹介を利用して、特定のエリア内の他の2次流通ユニットと契約を締結します。

② 100の協力店のうち、真に顧客を案内できるのは30～40店、取引ができるのは10店程度。チャネル部門は、新しい二次流通ユニットをタイムリーに追加する必要があります。プロジェクトの第2フェーズでは、チャネル部門の人員を7人以上に補充する必要があります。徐州市の東、西、南、北、中央の5つの地理的方向を担当することに加えて、他の2人の上級チャネル担当者は、二次流通の拡大から二次流通の維持と連携に業務の重点を移します。

③.チャネル部門は、WeChat グループの顧客レポートや売上レポートを通じて、訪問を主導したものの取引を成立させることができなかった二次流通ユニットと少なくとも週に 1 回は対面でのコミュニケーションを維持しています。顧客リード対成約率が10:1未満の二次流通ユニットのリストは、速やかに営業拠点にフィードバックされ、投資顧客の住宅ニーズに重点を置いたプロジェクトの相手方への営業研修をスーパーバイザーレベル以上の営業担当者が実施するよう手配されます。

（IV）多次元マーケティングシナジーの調整

1. 販売雰囲気を作る

① 顧客のプロジェクトサイト滞在時間を延長する：週末や大きなイベント時にウォームアップ活動を開催し、訪問した顧客のプロジェクトサイト滞在時間を延長します。徐州の住宅見学グループは少なくとも2時間現地に滞在する必要があります。 2時間未満の場合は、原則として内覧用シャトルバスは戻りません。

②、営業リズムを促進：プロジェクト現場でのBGMの盛り上がりと音声コントロールのリズムを維持します。音声制御による営業トークは現場監督以上の責任となります。特別なハウスと優遇プロモーションは音声制御の最初のセクションです。 2番目のセクションは、XXハウスを10分間ロックし、他のセールスマンの進行を停止することです。 3番目のセクションは、資金を支払って家を施錠することです。音声制御による販売スピーチは、プロジェクト現場のマネージャーによって作成されます。

2. テレマーケティング、マーケティング、チャネル、新規顧客の獲得を含む顧客紹介のコーディネート

①徐州各地のお客様の到着時間を管理し、翌日の来場者数を前日に報告します。原則として、お客様の到着時間は10:30頃に集中し、出発時間は14:30頃となります。 ②お客様が乗車する前に、車両担当者が各チームの営業担当者と連絡を取り、初回のお客様とリピーターのお客様を識別するためのお客様スリーブステッカーを配布します。顧客ごとに異なる販売戦略を採用し、リピーター顧客向けの最終決定段階に素早く移行します。

③.現場で適切な機能ゾーニングを行い、密輸業者の妨害を避けるために、意図レベル B 以上の顧客が重要な交渉エリアに入ることを可能にします。

④.営業スタッフは、失敗した顧客に名刺を提供することを固く禁じられており、各チームの核心利益を積極的に保護しています。お客様から現場の営業担当者の連絡先を尋ねられた場合、営業担当者はお客様に「車内の座席の手配や飲食の予約をさせていただきますので、次回お客様を連れて来られた営業担当者にご連絡ください」と伝える必要があります。

⑤.翌日再度来店するお客様の報告に応じて、特に週末や休日は現場の営業スタッフの受付順を合理的に調整します。原則として、再来店する顧客と販売員の比率は 3:1 を超えないようにします。それ以外の場合は、テレマーケティングスタッフを事前に転属させて、現場での販売受付をサポートする必要があります。

⑥その他関連事項

A. 誇張や虚偽の宣伝を避け、隠れた危険を排除するために、他の営業担当者が顧客対応に参加することは原則として許可されていません。 B. 各車両のお客様にとって、到着と帰りの行程は一貫しています。契約を済ませたお客様が手続きのために滞在する必要がある場合、元の車両は通常通り返却され、契約を済ませたお客様は個別に送り返されます。 C. 車両の予約とケータリングの統一手配は管理部門の管轄下にあり、他のチームは適時にデータを更新して報告するものとする。現場に到着後、ケースアシスタントは車両の駐車を調整するものとする。 D. 運転手の不適切な行為を厳しく取り締まり、運転手が顧客と会話することを避け、運転手が言葉で顧客を不快にさせることを禁止する。運転手は出発時間、出発場所、途中のルートを遵守しなければなりません。特別な事情がある場合は運転手からお知らせし、追加のご要望があるお客様には可能な限り対応させていただきます。

3. チームの組織構造

2. 人員配置と職務責任

パート4: 顧客オンボーディング

1. シャトルバスの配車

1. 事前に乗客数を報告してください。 2.出発地を決定する。 3. 出発時刻を決定します。 4. 食べ物や飲み物、スリーブステッカーも同時に準備する

2. 出発ルート

3: 道中の車の話

パート V: 作業計画スケジュール

1. タイムテーブル

II: 詳細な作業スケジュールについては、付録1（海峡湖上城プロジェクト作業スケジュール）を参照してください。

このスケジュールは、プロジェクトマーケティングの第一フェーズの作業計画であり、その日ごとに特定されます。第2フェーズ、第3フェーズは、第1フェーズの実際の作業状況に基づいて、その後の参入後に適宜調整されます。

この提案は2017年10月22日に書かれた。