一般的なマーケティングプロモーション方法（トップ10の方法の完全分析、簡単に実行できるプロモーション活動）

プロモーションを簡単に管理するための10の方法

今日Weiboを開くと、このトレンド検索が目に入りました: #GUCCI 値下げ#

コメント欄にはネットユーザーから「2万元が600元も安いなんて、すごい、なんて寛大なんだ」といった不満の声が上がった。 「その 3% は気になりますか? 私に返してください!」

何を言っても、どう笑っても、高級品は一般的に「高価」だから値段が下がることはありません。しかし、観客として、私たちは現実に直面しなければなりません。「もっと売り上げを伸ばしたいなら、宣伝しなければなりません。」

プロモーションといえば、誰もがまず思い浮かべるのはスーパーマーケットの5周年記念や天猫のダブルイレブンで、最初に浮かぶ言葉はおそらく「値下げ！」でしょう。

さらに質問すると、「具体的にどうやって価格を下げるのですか？」多くの人はこう言うかもしれません。「大したことじゃない。減らせばいいじゃないか。」

しかし、私の意見では、価格を直接下げるのは愚かなプロモーション方法です。

販売促進の主な目的は、売上を伸ばすこと、当初購入しなかったユーザーに購入を決めてもらうこと、当初2日以内に購入しようとしていたユーザーに今すぐ購入してもらうこと、当初100元の商品を購入したユーザーに200元購入してもらうことです。

プロモーションの目的を達成するための鍵は、「消費者にお得だと感じさせること」です。

重要なのは、相手に「お得だ」と感じさせることであり、価格を直接下げる必要はありません。

直接価格を下げるのは賢明な選択ではないので、プロモーションを成功させるための主なプロモーション方法は何でしょうか?

この記事では、プロモーションといえば値下げだけを考えるのではなく、主に 3 つの主要なタイプと 10 の主要な方法について分析します。

価格変更は諸刃の剣です。短期間で急速に売上を伸ばすことができますが、認識しなければならない悪影響もあります。

@ 元の価格に戻った後、消費者は購入しなくなります。

@ 値下げプロモーションが頻繁に行われると、価格変更による消費者への刺激効果はますます低下します。

したがって、値下げプロモーションを開始する前に、慎重に検討する必要があります。

本質的に、割引や値下げはプロモーション モデルの一種であり、どちらも製品の販売価格を下げる最も直接的な方法です。

上で述べたように、プロモーション活動のために直接価格を下げるのは賢明ではありません。ただし、次の 3 つの状況では適切に使用することを検討できます。

@ 高品質、高品質の製品: ユーザーは購入意欲はあるが、これまで経験したことがない。価格を下げることで、消費者にさらに購入の理由を与えることができます。

@ 補助製品: この製品は他の製品へのトラフィックを誘導するために使用されるものであり、この製品のその後の開発を考慮する必要はありません。

@ 全国プロモーション：例えば、ダブル11や618のプロモーション中

一方、値下げとプロモーションには違いがあります。さまざまな状況で値下げ/プロモーションを選択すると、効果が異なります。

例えば：

5,000 元のコースの場合、20% の値下げのほうが魅力的だと思いますか、それとも 1,000 元の即時割引のほうが魅力的だと思いますか。

私は1,000元の割引を選び、大金を稼いだ気分になります。

50 元のカップの場合、20% の値下げのほうが魅力的だと思いますか、それとも即時 10 元の割引のほうが良いと思いますか。

現時点では「20% 値下げ」の方が値下げ幅が大きいように感じたので、私は再び 20% 割引を選択します。

割引を提供する本来の目的は、消費者の認識価格を最大化し、割引が非常に大きく魅力的であり、見逃せないものであると消費者が感じることです。ただし、異なる製品に同じ割引額が設定されていても、2 つの説明によって消費者に異なる印象を与える可能性があります。

一般的に、高額商品の場合、実際の割引額を使用して値下げプロモーションを表示する方が適切です。一方、低価格の商品の場合は、割引率を使用して表示する方がよい場合があります。この部分に関しては、前に定理があるので、それを覚えておくとよいでしょう。

元の価格が 100 を超える場合は、実際の割引額とともに割引を表示する必要があります。元の価格が 100 未満の場合は、割引率として表示する必要があります。

もう一度言いますが、プロモーションで直接的な値下げや割引を利用する場合は、タイミングと頻度の管理に注意する必要があります。そうでなければ、すべての努力は失敗するかもしれません。

年末セールで3日間だけ値下げすると、人々は買いに殺到するかもしれません。しかし、毎月価格を下げる場合、一度に 10 日間だけ値下げすると、値下げの意味がなくなります。一方で、ユーザーは驚きを失い、商品が売れないので価値がないと感じるでしょう。一方、製品の正規価格を支払ったユーザーの満足度は大幅に低下します。

このタイプは主に元の価格が変わらないことを意味し、ユーザーはクーポン/赤い封筒/バウチャーの形で独自の独占割引を得ることができるため、これら3つのタイプは一時的に同じカテゴリに分類されます。

この部分と直接値下げの違いは何ですか？

ユーザーに100元の無制限クーポン（バウチャーと紅包を含む、以下同じ）を提供し、価格を直接100元引き下げることは、最終製品の販売価格の観点からは大きな違いがないように見えます。しかし、ユーザーにとってはそれはまったく異なります。

クーポン利用者にとって、最も直感的な感覚は、「元の価格を見て、このコースが 499 元であることはわかっているが、クーポンを持っているので、他の人よりも 100 元安く済む」というものです。

この一見単純な直感的な感覚には、ユーザーの購入を促進できる 3 つの認識が含まれています。

まず第一に、ユーザーの「お買い得品を手に入れたい」という欲求を満たします。

「ユーザーは安いものを買うのではなく、お買い得感を好む」という古い格言があります。他の人より100元安く買えたので、お得でした。この作戦は損じゃないよ～～

第二に、製品の価値に対するユーザーの認識を低下させません。

449 元で直接コースを購入した場合、このコースの価値は 449 元であると考えるでしょう。しかし、クーポンを使用すると、「499 元のコースを購入するために 449 元を費やした」という認識になります。

クーポン方式は、ユーザーがある程度入手する必要があり、ユーザーが料金を支払うことになるため、クーポン自体がユーザーにとって価値のあるものとなります。そのため、ユーザーにとって、このコース自体の価値は依然として499元ですが、クーポンのおかげで割引が受けられました。

最後に、ユーザーに優越感を感じてもらいます。

つまり、「私は持っている」ということであり、このクーポンは他の人には利用できない可能性があることを証明するため、多くのプロモーション活動は新規ユーザーに限定されるか、古いユーザーのみに公開される可能性があります。 「社内クーポン会」や「シニア会員会」などで配布されるクーポンもこのタイプが多く、「希少感を演出して消費を促す」のが特徴です。

JD.com アプリ内購入グループ:

完全割引とは、消費量が異なる範囲を満たすと、異なるレベルの割引が受けられることを意味します。

したがって、消費者はより大きな割引を得て注文を完了するという目的を達成するために、より多くの商品を購入することになります。

具体的な方法は主に2つあります。1つは一定の割引レベルを達成した後にクーポンを使用する方法、もう1つは一定の割引レベルを達成した後に注文を行うと即時割引を受ける方法です。しかし、本質的には 2 つの理由があります。

まず、非常に簡単です。顧客を惹きつけて注文してもらうだけです。明確な割引額は、ユーザーに「買わなければ損をする」という気持ちを抱かせ、「買わなければ、将来さらに30元支払わなければならない」という明確な購入理由を与えます。

2番目: ユーザーの追加注文意欲を刺激し、売上を増加させます。今買っている商品は189元ですが、199元使うと30元の割引が受けられます。なので、30元の割引を受けるために、必ずもう1つ購入します。

したがって、合理的な割引率を設定することで売上を大幅に増加させることができます。

ただし、全額割引の適切なしきい値を設定することが非常に重要であることに留意する必要があります。

全額減免ポリシーの「全額」が割引を受けるための基準を決定するためです。閾値が低すぎると、顧客は簡単にその閾値に達してしまい、顧客にさらなる商品購入を促し、平均注文額を増やすことができなくなります。逆に、閾値が高すぎると、顧客は注文するのにコストがかかりすぎて、購入意欲を失ってしまいます。

一般的に、予約販売、フラッシュセール、グループ購入などはいずれも「価格差形成」というプロモーション形式を採用しています。

価格差は何によって決まるのでしょうか?具体的には、「期間限定セールで99元、3日後に元の価格の199元に戻す」とのこと。 99元と199元を比較すると価格差が生じます。

予約注文、フラッシュセール、グループ購入など、さまざまな操作方法を使用して 2 つの異なる価格を比較します。

予約販売の具体的な形式：事前に99元で予約販売し、発売後数日で価格が199元に戻ります。

フラッシュセールの具体的な形式：期間限定で99元でフラッシュセールを実施し、*時間後に元の価格199元に戻ります。

グループ購入の具体的な形式：1人の場合は199元、3人の場合は99元。

諺にあるように、比較しなければ害はない。消費者に明確な価格比較を提供することで、プロモーション価格に対する認識が高まり、迅速に注文するよう促すことができます。

価格を変更できない場合は、プロモーション活動を行うことはできませんか?

もちろん違います。次に、商品に基づいて興味深いプロモーション方法を見つける方法を見てみましょう。

ここで「1 つ買うと 1 つ無料」とサンプルトライアルを一緒にしたのは、私の理解では、優れた「1 つ買うと 1 つ無料」プロモーションとサンプルトライアルは同様の効果を達成できるからです。

「1 つ買うと 1 つ無料」プロモーションとは、顧客が商品を購入すると、商品の価値を直接高めるために追加の商品やサービスが提供されるというものです。目的は、直接的な利益を通じて消費者の注文を促し、短期間で売上を急速に増加させることです。

ギフトを贈る場合、ギフトの選択は特に重要です。第一の前提は、贈り物は製品の機能、特徴、ブランド属性、意味合いと一致していなければならないということです。

率直に言えば、最良のシナリオは、「このギフトによって、まず売上と満足度が向上し、次に、ギフト体験によってユーザーが再度製品を購入するようになる、つまりサンプルの役割を果たす」ことです。

たとえば、スキンケア製品のセットを購入し、販売者が 2 つのフェイシャル マスクをプレゼントし、使用後に気に入った場合は、そのマスクを再度購入するかもしれません。しかし、購入したスキンケア製品がプレゼントと同じ製品のサンプルだった場合、かえって効果が薄れてしまいます。

余談ですが、多くの人が化粧品の小さなサンプルを好むのは、一般的に言えば、消費者が購入前にサンプルを体験できるようにするには、小さなサンプルの効果が最高だからかもしれません。

先週の金曜日、自分の美しさを誇示するのが大好きな私は、リキッドファンデーションを買うためにエチュードハウスへ行きました。私がなぜエスティローダーに行かなかったかと言うと、もちろんそれは私が（ピン）で（貧乏）だからです。

店に入る前に、Alipayアカウントの残高を確認し、今回はリキッドファンデーションだけを買うつもりだと自分に言い聞かせました。

しかし、リキッドファンデーションを手に取った瞬間、店員さんが美しい包装の大きなセットのところへ私を連れて行き、「今は乾燥しているので、リキッドファンデーションとこの新発売の美容液を組み合わせると最高です。ほら、このリキッドファンデーションは188元で、この美容液は168元です。でも今このセットを買えば、元の商品は356元ですが、セットは306元で、300元以上お買い上げいただくと、199元のスキンケア3点セット（サンプル）を差し上げます。セットで買えば半額で済みますし、一緒に使えば効果も高まりますよ」と言いました。

ご想像のとおり、最終的に私はそのセットを購入しました。私は販売員のスキルに感心し、商品の組み合わせ販売の重要性を実感しました。

現在、商品の組み合わせプロモーションには、一般的に 2 つの種類があります。 1 つは、次の図のように複数の類似製品を組み合わせたものです。

もう一つは、先ほど述べた化粧品のような、類似しない商品の組み合わせです。たとえば、次の図:

2 つの異なるタイプによって、異なるプロモーション効果が得られます。具体的な方法は、プロモーションのニーズや商品の状況に応じて決定できます。

この部分は分かりやすいです。主に、元の製品をベースに追加のサービスを提供することを意味します。具体的なサービス形態は、商品の種類や消費者のニーズに応じて設定する必要があります。

たとえば、電子製品に対する一般的な付加価値サービスは、次の図に示すように、主に保証に重点を置いています。

知識決済業界では、クラス担任が生徒を指導したり、講師が質問に答えたりするといったサービスがより重要になります。

なぜ合理的な消費が求められるのでしょうか?ほとんどの人はそれができないからです。

誰もが、感情に惑わされず、衝動によって間違った選択をすることなく、理性的に人生に立ち向かえることを望んでいますが、私たちのほとんどは完全に理性的になれないことを認めなければなりません。

そして私たちの感情的な部分は、企業にとって最高のマーケティングツールです。私たちはバレンタインデーには花束に2倍の値段を費やし、クリスマスイブにはクリスマスの包装されたリンゴに3倍の値段を費やします。

そして、これが私たちの役割の内容です。つまり、プロモーションにはどのようなテーマがあり、消費者の間でどのような感情を呼び起こすのかということです。それで、このテーマの用途は何でしょうか?例えば、価格も50％引き下げられ、次の2つのテーマがもたらす感動を味わうことができます。

プロモーション1：製品プロモーション、50オフ

プロモーション 2: 今日は母の日です。全商品が 50 割引になります。すべてのお母さんに幸せな母の日をお祈りします!

したがって、価格重視のプロモーション方法を選択する場合でも、商品重視のプロモーション方法を選択する場合でも、イベントの効果を高めるためには、消費者にとって十分に魅力的なテーマをイベントに与える必要があります。

フェスティバルマーケティングは、特別な時期におけるマーケティング活動です。従来のマーケティングとは異なる特別な活動です。集中性、突発性、異常性、規模などの特徴を示すことが多い。

特にインターネット時代においては、どんな業種であっても、フェスティバルに参加し、何らかのマーケティング情報を発信することになります。近年では「ダブルイレブン」や「618」といったお祭りも誕生しています。一年を通して、ほぼ毎月お祭りが開催されます。

そのため、フェスティバルマーケティングは企業の日常的なマーケティング手法の1つとなっています。

企業がアイドルのサイン入り写真や作家のサインを配布する場合、これらはすべてセレブマーケティングとみなされます。この部分についてはここでは詳しくは触れませんので、後ほど特別に記事を書くことにします。

人々がさまざまな物事に直面すると、必然的に、肯定的な感情も否定的な感情も、さまざまな感情を抱くことになります。感情分析を行うための水平基準として時間を使用します。主なタイプは4つあります。

@ 思い出：汶川地震に関する話題になった記事など。

@ 期待、憧れ、そして努力: 金持ちの人々の幸福を想像することは決してできません。

@ 後悔、後悔。私たちの青春時代、あの頃一緒に追いかけた女の子たちへ。

@ 恐怖、心配、不安: あなたの仲間は経済的自由を達成しましたが、あなたはまだ5,000元の給料を稼いでいます。

不安のせいで、自分自身を向上させるのを待ちきれないのです。将来に期待があるからこそ、この記事を見るときのように一生懸命勉強するのです。 （感情マーケティングの中で、ここ2年間で最も良かったのは「不安」かもしれません。）

今日は主に、価格主導型プロモーション、商品主導型プロモーション、感情主導型プロモーションの 10 種類のプロモーション手法を紹介します。具体的な実施においては、実際のニーズに応じてさまざまなプロモーション方法を組み合わせることで、最適なプロモーション目的を達成できます。

最後に、次の 3 つの点を強調したいと思います。

まず、プロモーション方法は目標や製品と一致している必要があり、一般化することはできません。

第二に、プロモーションは慎重に行う必要があり、過度に依存してはいけません。そうしないと深刻な後遺症が発生します。

最終プロモーションが終了したら、次のイベントに向けて経験を積むために、結果をタイムリーに分析する必要があります。

さて、グッチのプロモーション活動についての私の感想は以上です。さようなら〜

著者: 江湖小島

この記事はもともと @江湖小刀 によって Everyone is a Product Manager に掲載されました。許可なく複製することは禁止します。

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