製品成長段階のマーケティング戦略には、（スタートアップ段階の企業成長戦略）が含まれます。

スタートアップ段階における企業成長戦略

この記事は公式アカウント「Insight Academy」から引用したものです。

この記事は、王勇著「企業成長の道」清華大学出版局より抜粋したものです。

【導入】

スタートアップ企業の成長に影響を与える多くの要因の中で、マーケティングはリスク管理に次いで2番目に重要な要因です。新興企業にとって、マーケティング管理をしっかり行い、できるだけ早く市場での位置づけを明確にし、認知度を高め、消費を増やすことによってのみ、確固たる足場を築き、無敵であり続けることができるのです。スタートアップ段階のマーケティングマネジメントの特徴は何でしょうか？どのようなマーケティング戦略を採用すべきでしょうか?

1. スタートアップ段階のマーケティングの特徴

ビジネスのライフサイクルの立ち上げ段階では、ビジネスのマーケティングの焦点、運用プロセス、コンテンツには独自の属性があります。

まず、機会志向です。この段階では、企業が動員し、管理できるリソースは比較的不足しています。したがって、企業の存続と発展を実現するために、起業家は会社のマーケティング計画を策定する際に、確立された思考パターンにあまり制約されません。さまざまな機会をより柔軟に捉え、起業家企業の成長に適したマーケティング戦略を策定することができます。

2番目に、人間関係に焦点を当てます。スタートアップ企業はまだ市場を開拓していないため、この時期にさまざまなソーシャル ネットワークを通じてマーケティングを実施することで、企業は一般的なマーケティングのルールや計画の制約から解放されることができます。つまり、起業家は起業段階で、良好な社会的関係を持つ人々のネットワークを意識的に育成し、維持する必要があるということです。

3番目に、柔軟性を持ちましょう。企業のマーケティング環境は比較的伝統的であるため、スタートアップ企業が新しい市場に参入して占有する際にはさまざまな要因に大きな不確実性があり、直面するマーケティング環境は比較的不安定です。このような複雑で変化の激しい環境に対応するために、スタートアップ企業は、マーケティング戦略を適時に積極的かつ積極的に調整し、マーケティングの力を活用して段階的に企業の成長を促進する必要があります。

4番目は、マーケティングフィードバックメカニズムです。成熟した企業では、マーケティング担当者は他の要素を考慮して合理的な計画を立てる必要がありますが、スタートアップのマーケティング活動には独自の特徴があり、特に企業の運営状況をより強く反映する能力があります。製品プロモーション計画を策定し、分析することで、企業は業務や戦略を振り返り、それに応じた調整を行う機会を得ることができ、長期的な成長において競争上の優位性を獲得することができます。

SWOT 法を使用して、スタートアップ段階の企業のマーケティング環境を分析すると、スタートアップ段階のマーケティング環境は次のようになると結論付けることができます。

外部機会: 新たな市場ニーズや満たされていない市場ニーズに直面する。柔軟な市場ポジショニング。

外部からの脅威：社会からの資金調達の困難さ。有能な人材が業界に参入したがらないこと。高い企業リスク他社との競争;ソーシャルネットワークの欠如。

内部的な利点: 市場への迅速な対応、柔軟な運用、高い成長の可能性。強い個人的な創造性と革新的精神。企業内の人間関係が円滑になり、従業員が共通の目標を持つようになります。

内部の弱点: リスクに抵抗する企業の能力が弱い。明確な政策とシステムが欠如している。深刻な建国危機と人間による統治があり、明確な政策とシステムが欠如している。人材不足と戦略的思考の欠如があります。

企業が自社の製品やサービスを市場に投入する際に、消費者からの認知を得て目標売上を獲得できるかどうかは、企業の将来的なマーケティング力の蓄積に重要な影響を及ぼします。したがって、この段階でのマーケティング力は、製品力を中心とし、価格力、販売力、チャネル力の形成を推進する必要があります。この段階では、マーケティング力はまだ単純な能力の位置にあり、経路依存性は弱いです。

2. スタートアップ企業のマーケティング戦略

立ち上げ段階では、企業のマーケティング戦略は「正確性」という特徴を強調する必要があります。つまり、市場機会、市場状況、顧客の正確なニーズと消費行動特性、および技術的特徴を正確に把握し、同業他社との明確な差別化を図り、顧客に適正な価格、技術的に先進的、高品質で行き届いた完全なサービスを正確に提供し、顧客との長期的なビジネス関係を獲得し、ブランド価値の形成と顧客ロイヤルティの向上に成功する必要があります。具体的には、以下のマーケティング戦略に注意する必要があります。

1) 製品戦略

立ち上げ段階では、ブランドがまだ確立されていないため、企業は製品の品​​質、生産技術、コストを継続的に改善し、完成させる必要があります。生産コストを削減し、廃棄物や不良品の量を減らし、徐々に規模生産と効率を実現するために、企業は短期的な製品戦略を採用する必要があります。企業が十分な資金と生産経験を持ち、発展の見通しが明確になると、徐々に製品を充実させ、製品ラインを拡大・深化させ、市場優位性をさらに獲得することができます。

2) ブランド戦略

企業設立当初は、差別化されたブランド戦略を実施し、消費者の心に独自のブランドポジショニングとコンセプトを確立し、推進する必要があります。この目標を達成するために、企業は消費者心理を十分に理解し、広告、広報などの手段を通じて自社ブランドを正確に宣伝し、情報を発信し、市場シェアの拡大につながるブランド認知度とイメージを確立する必要があります。

3) 価格戦略

新興企業の場合、すでに市場に出回っている製品の種類に応じて、高価格での発売、利益は少ないが回転率は速い、中間価格という 3 つの価格戦略から選択できます。高価格設定は、主にその会社の製品が市場でユニークな場合に使用されます。現時点では、需要の弾力性は比較的小さいです。できるだけ早くコストを回収し、利益を得るために、会社はこの価格設定モデルを採用する必要があります。利益は少ないが回転が速い低価格浸透モデルは、主に企業が多くの類似製品から目立ち、できるだけ早く市場シェアを占め、潜在的な競争相手を排除するためのものです。中間価格は主に企業自身の生産能力と製品の生産サイクルによって決定され、ある程度、価格の高低による市場利益の損失を回避することができます。

4) チャネル戦略

企業設立初期においては、消費者の満足度や製品の市場適応性などの情報を正確に把握するために、製品やブランドがまだ確定していないことを十分に考慮し、より短い流通チャネルを採用する必要があります。チャネルを狭くすることで、企業はコストを抑制できるようになります。同時に、将来の大規模販売のためのスペースを確保するために、企業は販売経験が豊富な仲介業者を慎重に選択して協力する必要があります。これは同社が長期的な利益最大化を追求していることを反映しています。この期間中のチャネル運営の目標は、市場シェアではなく市場カバレッジの拡大でした。企業は、限られたリソースを市場認識教育に集中できるよう、地域の販売代理店のリソースを活用してチャネル運営コストを効果的に削減することに重点を置く必要があります。

5) プロモーション戦略

製品ブランドの知名度が低く、市場や消費者に認知される必要がある一方で、この時期の販売量は伸び悩んでいるため、企業が製品の収益性を確保することは難しく、マイナス成長に陥る可能性もあります。さらに、消費者に製品を試してもらうために、より高い宣伝費を費やす必要があります。企業のプロモーションは、ブランドや商品の特徴など、すぐに伝えられる情報を積極的に訴求することに重点を置き、より広範囲に訴求できる広告と、広報やパーソナルセールスを組み合わせて活用します。会社のさまざまな製品に応じて、さまざまなプロモーションミックス戦略を選択する必要があります。たとえば、消費財の販売促進には説明的な広告が主な方法であるべきであり、生産手段製品の販売促進には効率的で正確な個人販売が主な方法であるべきです。強度とコストの点で、高プロモーションと低プロモーションの 2 つのプロモーション戦略には大きな違いがあります。スタートアップ段階では、製品の売上は低く、成長は緩やかです。売上が低く、宣伝費が高いため、企業は通常は赤字となり、利益があったとしても比較的わずかなものになります。マーケティング目標は、製品の認知度と製品の試用率を高めることです。

【まとめ】

新興企業のマーケティング管理は、機会志向、関係重視、柔軟性、フィードバックメカニズムを特徴とし、経路依存性が弱い。上記の特徴を踏まえると、スタートアップ企業は、短期的な製品戦略を採用し、差別化されたブランド戦略を実行し、適切な価格戦略を選択し、チャネル戦略を策定する際に長期的な発展を考慮することができます。同時に、ブランドや製品を積極的に宣伝して知名度を高めることもできます。