製品運用上の問題の分析（ビジネスが失敗し、製品が成功する最大の問題はこれです！）

ビジネスの成功や製品の普及を妨げる最大の問題はこれです。

ソース |ブルース

2002年、大学を卒業した後、私が最初に就いた仕事は営業職で、その後マーケティング職に就きました。私は、スイッチからコンピューター、プロジェクター、キャンパス ネットワーク ソフトウェアまで、キャンパス ネットワーク システム統合ソリューションと製品を販売していました。 20年以上前、私はプロダクト思考を全く持っていませんでした。私はただ、会社の製品を販売しなければならないと分かっていました。

当時、国の教育情報化に関する重要な政策の 1 つは、「学校間」プロジェクトを実施することでした。これにより、国内のすべての学校がインターネットに接続し、一連のスマートキャンパス製品、コンピューター室、マルチメディア教室、電子読書室などを設置することができました。当時、国には投資があり、学校には需要があり、私たちには製品とサービスがあったので、それらを販売することができました。

私が以前勤めていた会社が製造した、技術的に高度な 2 つの製品についてお話ししたいと思います。

私が最初に勤めた会社は、教育情報化のためのソフトウェアとハ​​ードウェア製品を作るJulongでした。同社の新製品の一つは、2003年に市場に投入されたインタラクティブ電子ホワイトボードでした。これは、現在多くの学校で使用されているタッチ制御の大型電子スクリーンに似ていましたが、当時は大型電子スクリーンが高価すぎたという点が異なっていました。私たちの製品は、電磁誘導ボードをコンピューターに接続し、投影画像と組み合わせることで、電子ペンでインタラクティブに制御できるホワイトボードを形成するものでした。

すでにプロジェクターやパソコンがある教室では、このようなホワイトボードを追加するだけで、教師はホワイトボードを操作したり、電子ペンをマウスとして使用してパソコンを操作したり、同時に黒板に書き込んだり描画したりすることができるので、非常に便利です。この技術は2003年当時最先端のものであり、この製品は主要な教育機器展示会でも大きな注目を集めました。

その後、インタラクティブ ホワイトボードが何台売れたと思いますか?

それから何年も経った 2015 年には、私はすでにインターネット製品に関する長年の経験を積んでいました。今年は、小型ハードウェア製品「Xunlei Smart USB Flash Drive」を作ってみました。どれくらい賢いのでしょうか?この小型 USB フラッシュ ドライブには、以下に示すように、ダウンロード、データ転送、配布における Xunlei の多くの高度なテクノロジが統合されています。

当時、私たちはこの小さなものにたくさんの機能があってすごいと思いました。

ハードウェアからソフトウェアまで、パブリック モデルを使用して最初の MVP 製品を完成させるのに 1 か月以上かかりました。私たちは、Thunder 製品フォーラムで数十人のユーザーを募集し、試用評価を実施しました。愛好家たちは、通常の USB フラッシュ ドライブよりもわずか 30% 高いコストで、これほど多くの機能を備えているのは本当に素晴らしいと感じました。

そこで、最初のハードウェア金型の開発を始めました。上の写真のように、携帯電話やパソコンのUSBポートに適合させるために、折りたたみ式プラグを特別に設計しました。市場検証には再度MVP方式を採用し、500個のサンプルを作製しました。

ユーザーからのフィードバックは何だと思いますか?

フィードバックは両極端に分かれました。 1つはオーディオマニアからのもので、素晴らしい、クール、そして素晴らしいと感じたものでした。

もうひとつのグループ、一般ユーザーには、こんなにたくさんの機能があるのですが、これはいったい何なのでしょうか?コンピューターや携帯電話に接続でき、Apple の携帯電話を使用してファイルにリモートアクセスし、リモートでダウンロードすることができます。とても強力な機能を持っています。使いやすいですか？

その後どのように発展したのでしょうか?

最初の製品であるインタラクティブ電子ホワイトボードは、中国では人気が出ませんでした。それどころか、当時の海外市場はすでに外国ブランドによる市場教育を受けていました。同社は広州交易会に参加した後、海外から多数の注文を受けた。中国は、現在広く普及しているseewoスマートスクリーンなどの伝統的な「プロジェクター+スクリーン」の時代から、オールインワンのインタラクティブな大画面機器の時代に直接突入しました。

2 番目の製品については、2 回目の MVP を実施した後、徹底的なレビューを実施しましたが、この製品の将来の開発については楽観視できず、プロジェクトを断固として終了しました。

なぜこの2つの製品を思い浮かべたのですか?

先週の金曜日、私は「製品コア」というテーマが議論される授業に出席していたからです。プロダクトマネージャーや起業家にとって、「製品のコア」を理解することは非常に重要な基本スキルです。

企画するプロジェクトにおいて、製品の核となる部分を正しく理解し、正しく認識できるかどうかが、プロジェクトが成立するかどうか、製品に発展の余地があるかどうかを大きく左右します。

私はかつて製品管理コースで、製品の問題を最優先に考え、企業が死亡する6つの主な原因を紹介しましたが、その中で「製品コア」が製品の問題の1位にランクされました。

製品のコアとは、製品マネージャーがよく言うところの「製品の中核価値」のことです。

製品のコア価値とは、製品が提供できる明確な主な価値または利点を指します。それはユーザーを引き付け、維持するための鍵となります。

この価値は、ユーザーにとって重要な問題を解決したり、独自のサービスを提供したり、他の製品では得られない体験を提供したりすることなどです。

製品のコアバリューは簡潔で、理解しやすく、ユーザーに明確に伝えられる必要があります。

製品のコア価値を理解することは、製品設計とマーケティングの両方にとって非常に重要です。製品開発をガイドし、どの機能を優先または改善すべきかを判断するのに役立ちます。また、製品の価値提案をユーザーや潜在的ユーザーに効果的に伝えるのにも役立ちます。

製品の価値提案とは、製品またはサービスが顧客にもたらす独自の価値を指します。それは、あなたの製品やサービスを競合他社の製品やサービスと区別する中心的な理由です。潜在的な顧客に対して、競合他社ではなく自社の製品やサービスを購入するべき理由を明確に示します。

強力な価値提案では、自社の製品やサービスがどのような問題を解決し、どのようなメリットをもたらすのか、そして顧客が他の選択肢ではなく自社を選ぶべき理由を明確に説明する必要があります。これはマーケティングおよび販売戦略の基礎であり、すべてのマーケティングおよび販売資料に存在する必要があります。

今回は 1 つのコースで、製品コアの定義をよりわかりやすく、操作しやすくしました。

授業で次のような定義が与えられました。「製品の中核とは、ユーザーがあなたから選択する意思のある最小のソリューションです。」

それをどう理解すればいいのでしょうか?ユーザー、選択意欲、最小、ソリューションの4つのキーワードに分かれています。

最初のキーワード: ユーザー

ほとんどの場合、特定の人々のグループの特定のシナリオに対して、需要の発見と製品設計が必要になります。

ユーザーやニーズを考慮せずに製品の価値について語ることは、単なるフーリガン行為です。

いくつかの具体的な製品を見れば、ここで言及されている特定のシナリオやユーザーを簡単に理解できます。例えば、次のような製品を一般的な意味で理解すると、ほとんどの人が明確に理解できます。良い方法があります。それは、製品が最初にリリースされたときの元の状態に戻り、最初のバージョンで何が行われたかを確認することです。そうすれば、それが定義するユーザーとシナリオを理解することができます。通常、これは高頻度のシナリオと低頻度のシナリオであり、その後、より多くの追加のビジネスが徐々に開発されます。例えば：

WeChat: コミュニケーションツールとして始まりました。その後、ソーシャルネットワーキングがもたらした高い維持率と高い開封率がWeChatエコシステム全体を牽引し、Alipayをも脅かしました。それは今日でも同じです。今ではごちゃ混ぜになっています。何か交差する点がある場合は、まず WeChat を追加して、今後の連絡を容易にしてください。情報を検索したり、WeChat Momentsに子供の写真を投稿したり、空き時間に動画を見て時間をつぶしたり、WeChat Payで支払いをしたり、QRコードでバスに乗ったりできます。 WeChat でできるなら、他のツールを使うのは面倒です。

現在の公式定義：WeChat は 10 億人以上が使用しています。インターネットを通じてテキストメッセージ、絵文字、写真を友人に送信できます。また、ファイルを転送したり、友人とビデオチャットしたりすることもできるので、コミュニケーションがより便利になります。

JD.com: 最初はデジタル製品を購入しましたが、その後、配送が速く、製品が本物で、アフターサービスが優れていることから、JD.comを利用するようになりました。

Pinduoduo: かつては五環路の外側と第5、6級都市に住む人々のためのショッピングプラットフォームでしたが、後に補助金付きのショッピングプラットフォームになりました。

まいまい：もともとは仕事上のつながりを広げるためのプラットフォームだったのですが、その後、仕事上のゴシップを読むためのプラットフォームになりました。

Ctrip: 航空券やホテルを予約し、後に旅行コンサルタントに成長します。

Xiaohongshu: 商品のおすすめを共有したり、物を見つけたり、旅行アドバイザーとして機能します。

Douyin: 短い動画を視聴したり、ライブ放送を視聴したり、ライブ放送を通じて商品を販売したりできます。

つまり、すべての製品には明確に認識された独自のシナリオがあり、その製品が何をするのかをたった 1 文で他の人に説明できるのです。

2つ目のキーワード: 選択する意志

これは、製品の中核となる考え方における 2 番目のキーワード、「選択する意欲」です。ユーザーは、元の製品や経験を放棄してあなたを選ぶ用意があります。これには完全な意思決定と思考ロジックが必要であり、これは少しの最適化だけでは達成できません。あなたの製品には十分に強力な改良が施されている必要があります。

ここでは、Yu Junの製品価値の公式を参照できます。

製品価値 = (新しい経験 - 古い経験) - 移行コスト

Didiタクシーのユーザー数が多いのはなぜですか？昔は、道路上でタクシーを拾うのが一般的でした。雨が降ろうが晴れようが関係なく、道端まで歩かなければならず、乗るタクシーもほとんどいつも同じでした。自宅で事前にタクシーを呼べるという新しい体験です。車種には特急車、自家用車、営業車などがあります。選択肢はたくさんあります。移行コストは、APP をインストールする必要があることです。そのため、滴滴出行タクシーを利用する人の数は、徐々に路上でタクシーを拾う人の数を上回るようになった。

これは、製品の使用前と使用後の経験の違いや入出力の違いに基づいてユーザーが自発的に選択するものです。

この選択肢は、支払い、継続的な使用（保持）、満足度、またはより多くの人々への推奨である可能性があります。選択意欲は、主要な定量的統計指標から抽出され、ユーザーの製品選択意欲を測定することができます。

ユーザーは選択する意思があり、それは本質的に価値交換です。ユーザーは、製品またはサービスによって提供される価値を、支払ってもよいと思う価格（お金、時間、注意など）と交換します。ユーザーが心理的に新しい価値を認識すると、自然に積極的な選択を行うようになります。

これは、多くのものが特定の段階やシナリオにおいて特定のユーザーによって非常に高い価値があるとみなされ、それと引き換えに妥当だと考える価格を喜んで支払う理由でもあります。

たとえば、次のような製品が典型的な例です。

3番目のキーワード: 最小

私たちが考える「最小限」とは、ユーザーの最大の悩みを把握し、最も基本的なニーズを最低のコストで満たすことです。

QQ の最も初期のバージョンと YY1.0 バージョンは、「最小」という概念を完全に実証しています。

ケース1: QQ

典型的なプロダクト マネージャー試験の質問: QQ 1.0 を設計するように求められた場合、次の 12 の製品機能のうち、どの 3 つを選択しますか。

1. 漫画アバター

2. 安全な通信は盗聴されない

3. チャットルーム

4. 非常に小さい .exe ファイル

5. 肌

6. 0.5秒の超高速応答時間

7. チャット履歴マネージャー

8. 声

9. ビデオ

10. オンラインのユーザーを確認する

11. ファイルを転送する

12. QQ絵文字

ネット上の報道によると、馬化騰氏の答えは次の通り。

• 10 秒以内にチャット相手を見つけましょう。

• そして最も基本的な要件は、アバターが興味深いものであることです。

• また、友達はサーバー上に保存されるため、コンピューターを変更しても復元できます。

漫画アバターはユーザーの興奮ニーズに属し、チャットルームはユーザーの期待ニーズに属し、誰がオンラインであるかを確認することはユーザーの基本的なニーズに属します。

ケース2: YYボイス

YY1.0の製品機能はシンプルで、最も重要なのはデジタルIDを入力してチャネルに入り、複数人でオンライン音声通話を行うことです。

複数の人が同時にチャンネルルームに入り、音声通話やゲームを一緒にプレイできるようにするという、ユーザーの最も基本的なニーズを満たします。

チャンネルページはこちらです:

チャンネルの主な機能:

1. 管理者

2. 小麦リスト

3. 部屋リスト

4. メンバーリスト

5. お知らせ（動画・画像・テキスト）

6. パブリックスクリーン

7. 入力ボックス（共通メッセージ）

8. 個人設定

9. 音量

このとき、インターフェースが美しいかどうかは重要ではありません。最も重要なのは音声通話のスムーズさです。したがって、当時の研究開発の焦点は、ゲームプロセス全体を通じて通話が遅延、ドロップアウト、遅延しないことを保証することでした。

当時、あるユーザーが製品フォーラムで興奮気味にコメントしていました。「YY を使い始めてから、回線が切れることはなくなり、音声に遅延もなくなり、一気に 5 人のボスを倒すことができました。」やあ、私は本当に評判通りだよ〜

製品チームは、このバージョンの機能を次のようにまとめました。

• 小さい: インストール ファイルは十分に小さく、ダウンロードとインストールが速く、ハード ディスクの容量をほとんど占有しません。

• 使いやすさ: ダウンロードからインストール、チャンネルへの参加まで、ユーザーの操作を可能な限りスムーズにします。

• 嫌がらせ禁止: ゲームプロセスは没入型であり、中断があってはなりません。

効果検証：データとユーザー調査から、ユーザーがゲームをプレイし、チームを編成してダンジョンをクリアするプロセスを観察します。YY Voiceのダウンロードからインストール、チャンネルへの参加、ゲームの開始まで、速ければ速いほど良いです。

事例3：美団の0から1へのまとめ

美団の新規事業担当者は、新規事業を0から1まで総括した。彼はこう語った。「事業の初期バージョンでは、製品の核心部分が明確で、残りは大まかであるべきだ。」

それから私は生徒たちに質問をしました。

質問させてください。製品のコア部分以外に、もう少し荒削りな機能や、もう少し洗練された機能があった方が良いのでしょうか？

さらに質問すると、時間とお金があり、競争を急いでいない場合、初期段階で製品を非常に詳細かつ完璧に磨き上げる必要があるでしょうか?

誰もがそれについて考えることができます。自分の答えとその背後にある思考プロセスについて考えてみましょう。

当時は全員がプロダクトマネージャーであり、製品はリリースする前にしっかりと作られ、丁寧に磨かれなければならないと本能的に感じていました。

当時、現場にいたプロダクトディレクターが立ち上がって答えました。初期段階ではリソースがあっても、全員が少し荒っぽくすることをお勧めします。初期段階でいろいろなことをやりすぎたため、判断力が鈍り、どれが製品の核となる価値なのかわからなくなってしまいました。

シェアした人はその答えにとても満足し、こう言いました。

素晴らしいですね。彼自身が起業家であり、ジュニアプロダクトマネージャーの視点とは異なる非常に高いレベルの思考力を持っています。

4番目のキーワード：ソリューション

某大企業では、プロダクトマネージャーの面接の際、相手のレベルにもよりますが、「ATM機・ガシャポン機・自動販売機を設計してください」という非常に簡単な面接質問が行われることが多いです。

彼が分析したレベルを見てみましょう: プロセス層 < 機能層 < サービス層 < ビジネス層。

これら 4 つのレベルで表示される製品は、ロジックがまったく異なります。

ジュニアプロダクトマネージャーは、自身の専門的な考え方により、需要に遭遇すると、その需要を満たす機能の開発について考えます。それは、ハンマーを持って世界中を探し回って釘を探すようなものです。大企業のプロダクトマネージャーは、機能で問題を解決することに特に慣れています。なぜなら、彼らの立場上、最も実現可能で、最も簡単で、最も快適な生存状態は、新しい機能を継続的に開発することであると判断されるからです。機能開発の範囲から抜け出すと、運用手段で問題を解決したり、取得手段を使用したりといったまったく新しい世界が開けるからです。

例えば、テンセントは2006年頃にPaiPai.comで電子商取引事業を開始しましたが、製品のプロセスや機能の面ではタオバオとあまり変わりませんでした。しかし、マーチャントオペレーションやトラフィックオペレーションのコンバージョン率においては、アリババに大きく劣っていました。その後、テンセントはPaiPai.comを閉鎖し、JD.comとPinduoduoに投資しましたが、代わりに電子商取引分野でのトラフィック変換価値を獲得しました。

現在のByteDanceを見ると、ByteDanceがゲーム事業から完全に撤退し、ゲーム会社Chaoxi Guangnianを閉鎖するという噂があります。同社はその後、従業員を解雇し、まだ発売されていない開発中のゲームプロジェクトはすべて解散し、関係者を解雇する予定。

一部のメディアはバイトダンスに連絡を取り、光年は確かに事業の方向性と組織を調整し、革新的なゲームと関連技術の探求にさらに重点を置くだろうと伝えた。同時に、プレイヤーの権利と利益を全面的に保護するために、発売済みの製品の継続的な運用も確保します。

ご存知のとおり、これはトラフィックが非常に多い別のプラットフォームです。ゲームはトラフィックを収益化するのに適した製品として認識されています。しかし、トラフィックがあるからといって良いゲームを作れるというわけではありません。独自のゲームを開発する代わりに、テンセントが電子商取引で行っているような高品質の専門企業に投資する方が良いかもしれません。これも実証済みの優れた解決策です。

製品コアの観点から、記事の冒頭で触れた Julong インタラクティブ電子ホワイトボードと Thunder スマート USB フラッシュドライブの 2 つの製品をまとめてみましょう。

Julong インタラクティブ電子ホワイトボードは、ユーザーの選択意欲とソリューション提供の点でコスト効率が十分ではありません。

Thunder Smart USB フラッシュ ドライブは機能が雑然としており、ユーザー セグメントの観点から正確に位置付けられていないため、ユーザーが購入する説得力のある理由がない大規模で包括的な製品ソリューションになっています。