化粧品の商品オペレーション（一回限りの購買体験から学ぶオペレーション経験）

一度の購入体験から学んだ運用経験

編集者注: 多くの人は、他の理由ではなく、ただ安いという理由だけで、化粧品を購買代理店を通じて購入することを選択します。購買担当者になるにはスキルも必要であり、他の人に自社の製品を信じてもらう必要があり、より多くの顧客を引き付けるためにプロモーション戦略を正しく行う必要があります。この記事の著者は自身の購買代理店の経験を共有しているので、一緒に見ていきましょう。

「海南？それとも大理？海南は暑いし、大理は疲れる、あなたが選ぶわよ！」

「海南島は暑いですが、空港の免税品は本当に安いです。」

上記の会話は、私と同僚が遊びに行く場所を決めていたときに行われたもので、私たちはみんな喜んで海南島に行くことにしました。当時、私のアイデアはダイビングに行くことであり、彼らのアイデアは他の人に代わって買い物に行くことでした。

そこで私たちは、旅程を確定し、飛行機のチケットを購入し、旅程を計画するのに午後を費やしました。

その時、私は疑問に思いました。香港まで買い付けに行った方が近いのではないか？なぜわざわざ海南島に行くのですか?

そこで海南島での購入価格を検索したところ、島外での購入に対して免税を提供するアプリを見つけました。私の質問はすぐに答えられました。それを読んで、私は単発購買のキャリアを始めることを決意しました。

私にとって、製品には有形製品と無形製品の 2 種類があります。

• 有形製品: 見て触れることができる製品。例えば、ショッピングモールに陳列されているスキンケア製品など。
• 無形製品: 目に見えず触れることもできない製品。たとえば、ショッピングモールで他の人に代わってスキンケア製品を購入するサービスなどです。

今回販売させていただくのは、免税店でスキンケア商品をお客様に代わって購入させていただくサービスです。これは無形の製品です。簡単に言えば、私が販売しているのは私のサービスです。

そこで疑問が生じます。私の製品の代金を誰が支払うのでしょうか?他の購買代理店と比べて、私のサービスにはどのような利点がありますか?

最初の質問は簡単に答えられます。つまり、低価格を求めているが、優遇チャネルを見つけることができないユーザーです。

2 番目の質問については、長い間考えて、自分の長所と短所をリストアップしました。

スキンケア商品を使ったことがないので、スキンケアについて何も知らず、値段もわかりません。たとえ 4 つの利点があったとしても、欠点の不足を補うことはできません。

したがって、最初のステップは、自分の欠点を弱めることです。スキンケア製品を使ったことがないという事実は、短期間で変えることはできません。そのため、スキンケア製品を使ったことがないにもかかわらず、スキンケアを理解しているという意識を身につける必要があります。

そこで私は、関連するスキンケアの知識を探すために小紅書に行き、周りの多くの友人にスキンケアの経験について尋ねました。例えば、スキンケアの手順、使いやすいエッセンス、乾燥肌に適したスキンケア製品、よく使われるスキンケア製品の推奨事項などです。価格がわからない場合は、島外免税アプリをチェックして調べたり、Xiaohongshuや他の購買担当者の友人を通じて価格帯を知ることができます。

2 番目のステップは、自分の長所を繰り返し強調することでした。私が海南島に行くと人々に絶えず話し、海南島の免税店の安さを人々に絶えず伝えていたため、人々は私が海南島に買い物に行くのでとても安いという印象を抱いたのです。現実的で勤勉な方で、日々の生活の中で少しずつ積み重ねてきた印象です。

無形の製品やサービスを販売する場合は、個人の IP を作成する必要があります。そして今回私が作ったペルソナは、誰にとっても安価で割引されたスキンケア製品を見つけようとする、現実的で勤勉な人物です。

個人 IP を作成しただけで成功したとは決して思わないでください。私のサービスは有形の製品に基づいているため、これは購買代理店としてのキャリアの第一歩にすぎません。したがって、製品の選択の問題も関係します。彼らはどのような製品を購入する意思があるのでしょうか?

まずはアプリで売れ筋ランキングをチェックしてみました。

• ラ・メール リペアエッセンス;
• 資生堂 アネッサ 日焼け止めセット;
• クレ・ド・ポー ボーテ ラディアンス プライマー。

当時は、ベストセラーなのだから、売りやすく、買いやすいはずだと考えていました。しかし、周りの人に勧めてみると、比較的人気のあったアネッサの日焼け止めセット以外は、誰も興味を示しませんでした。理由は、ラ・メールは高価すぎるし、クレ・ド・ポー ボーテは使われていなかったからです。

このことを通して、製品はユーザーのニーズを満たす必要があるという結論に達しました。ベストセラーになることは必ずしも私が望んでいることではありません。ユーザーのニーズを満たすことが最も重要です。

そこで、売れ筋商品を選ぶのは簡単ではなかったので、周りの友人によく使っているスキンケア商品を聞いてみました。

小さな黒いボトル、小さな電球、そしてランコムのピンクのウォーターセットなので、他の人に尋ねてみました。これらが必要な人はいますか？

小さな黒いボトルを除いて、他の 2 つは誰も必要としません。理由は、小さな電球は一般的に使用されておらず、気軽に試すには高価すぎるからです。

2 番目の製品選択の概要: 製品は対象人口に適したものでなければなりません。ある人が使用しているものが、すべての人に適しているとは限りません。重要なのは、ターゲット層を満たすことです。

最終的に、アンケートを通じて対象者が望む製品に関する情報を収集し、対象者の希望とニーズの両方を満たす製品を選択するという、最も一般的に使用される方法を選択しました。

商品を選ぶ際には価格も提示します。私の購入サービスの価格は、各製品の価格が優遇価格に20〜30元を加えた価格になります。購買代理店によっては、優遇価格に比例した金額を加算するところもあります。もちろん、いくら欲しいかは各自の判断次第であり、当社はサービス内容に応じて価格を設定しています。

核分裂

当初は、海南で購入した商品が安くて本物であることを重視していたので、さまざまなプラットフォームの商品の比較表を丁寧に作成し、かなり自慢していました。

これを友人に送ったところ、次のような返事が返ってきました。

自分の賢さと機知に誇りを感じていたとき、バケツ一杯の冷水が私に浴びせられた。

実際、友人のサークル内の購買担当者は表ではなく、価格の付いた写真を投稿します。自分が購買担当者になったときに、学んだことをどうして忘れてしまうのでしょうか? SEM クリエイティブを行う際、画像を使った高度なクリエイティブのクリック率は、テキストを使った一般的なクリエイティブよりも高くなることがよくあります。写真が精巧であればあるほど、またスタイルが斬新であればあるほど、クリック率は高くなります。ネットユーザーがあなたの製品について知りたいと思ったときにのみ、その後のコンバージョンが生まれます。

したがって、ユーザーにまず自分の製品を見てもらいたいので、製品のプロモーションが必要です。優れたコピーライティングと優れた製品写真は、効果的なプロモーションの基礎となります。

それで私は絵を描く旅を始めました。

まあ、必要なものはすべて揃っていますが、それでも友達は醜すぎると言います。

3回の変更を経て、最終版が完成しました。

経験の要約:

製品画像のデザインが完了したら、次はプロモーションを開始します。

私たちのターゲットオーディエンスは友人の輪の中にいるので、購買担当者の最初の投稿は非常に重要です。

重要なポイントを強調します。

量よりも質が重要です。あまり多くのコピーを送る必要はありませんが、慎重に編集することが重要です。

したがって、これらの製品写真は、午前 8 時、正午、午後 6 時 30 分に 1 回ずつ投稿されます。なぜこの時間に投稿するのですか?

この時間帯は、通勤途中やランチタイムなど、友人の輪をリフレッシュするパターンと一致しているため、誰もが閲覧して選択するためのまとまった時間を持っているため、適切な時間である必要があります。また、同じ期間に複数回投稿しないでください。頻度は妥当なものでなければなりません。

核分裂

代理購入で得られる利益には、代行手数料のほかに割引差額も含まれることは皆さんもご存知だと思います。また、ほとんどの免税品は割引を受けるために合計 5 品目を購入する必要があり、継続的に新規顧客を獲得する必要があります。

そのため、その後に出品した商品はすべて2個セットでした。割引に加えて、この製品を使用して注文を分割することもできます。 1 本だけ必要な場合は、友人に追加注文をお願いする人もいました。

新しい核分裂を引き付ける主な方法は 3 つあります。

上記の私の方法と類似点が見つかったら、本当に役立ちます!

実際、市場を分割する方法は他にもたくさんあります。他にも、赤い封筒を送って、上位 3 つを選択してさまざまな割引を受ける方法があります。たとえば、幸運を祈って、購入手数料はかからず、トラベルキットも無料でプレゼントします。 2位：一部商品が15％オフ3位：購入手数料の免除これらの方法は参考用であり、詳細な使用方法は特定の状況に基づいて決定する必要があります。

海南から帰国後、私の購買キャリアは終わったと思っていたところ、同僚の購買担当者が、あなたの購買は始まりに過ぎないと教えてくれました。海南免税店は購入品の補充を許可しており、商品を郵送することで補充でき、割引は空港で購入したものと同程度で、場合によってはさらに低い割引になることもあるからです。

そこで私は、中国のバレンタインデーとグループ内での交流を組み合わせてターゲット層を活性化し、売れ筋商品の写真を投稿して群衆の需要を活性化し、6か月間の再購入活動をスタートさせました。 （規定により、買い戻しは6ヶ月以内にしかできず、一人当たりの年間非課税額は10万元のみですが、十分です）。

なぜこの経験について書きたいのでしょうか?実際、この経験から、私は業務についてある程度理解を深めることができました。事業運営の最終目標は利益を最大化することです。

代理購入を通じて、仁経と杜経が開いたようです。商品を与えられれば、オペレーションで販売できるみたいです。最後にまとめをさせていただきます。

もちろん、最後に一つ明確にしておかなければならないことがあります。私は誰もが購買担当者になるべきだと主張しているわけではありません。帰り道、私は同僚たちに、疲れるのでもう購買担当者は務まらないかもしれないと話しました。

これを書き留めたのは、他者に代わって購入する際に学んだ運用上の経験を要約するためです。それは一種の経験であり、共有するためのものでもあります。

これらの経験が役に立たないと思われる場合は、私が共有した優先チャネルが役立つことを願っています。

私の友人の間でも言われていることですが、スキンケアは本当に高いし、免税品は本当に安いので、良い購買担当者になりたければ、自分で方法を見つけなければなりません。

この記事はもともと @Keyleen によって Everyone is a Product Manager に掲載されました。無断転載は禁止です。

タイトル画像はCC0プロトコルに基づいたunsplashからのものです